產(chǎn)品單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在已步入?yún)f(xié)同矩陣時(shí)代，你還在捧著一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品指著吃一輩子嗎？商業(yè)產(chǎn)品矩陣到底是什么，這篇文章詳細(xì)透徹的帶你分析，打開(kāi)你的思路，助力公司完成收入的躍升。

什么是商業(yè)化？顧名思義，就是產(chǎn)品到一定階段了，可以盈利或者加入一些收入點(diǎn)，為日后盈利做準(zhǔn)備；也是做產(chǎn)品實(shí)際意義上的中級(jí)目標(biāo)，讓用戶無(wú)感知的就把錢(qián)掏了。那么什么是產(chǎn)品矩陣呢？我認(rèn)為的產(chǎn)品矩陣是讓用戶在一個(gè)大產(chǎn)品中，不管是什么階層、類(lèi)型、習(xí)慣的用戶，都有相應(yīng)的小產(chǎn)品、模塊、功能可以玩，從而產(chǎn)生一定的貢獻(xiàn)對(duì)于大產(chǎn)品，其實(shí)這就是產(chǎn)品矩陣了。而商業(yè)產(chǎn)品矩陣，就是將產(chǎn)品中的全部用戶，挖掘不同階層的商業(yè)化潛能，打造不同商業(yè)產(chǎn)品、模塊、功能，協(xié)同配合，從而完成終極目標(biāo)——盈利。

用人話說(shuō)一遍，我們還是看個(gè)例子。

淘寶就是個(gè)大產(chǎn)品，淘寶背后的商家收費(fèi)，實(shí)際就是盈利點(diǎn)的鋪設(shè)。淘寶里面有千千萬(wàn)個(gè)商品，男人來(lái)了能買(mǎi)手機(jī)，女人來(lái)了能買(mǎi)口紅，小孩來(lái)了能買(mǎi)玩具，老人來(lái)了能買(mǎi)古玩；每個(gè)不同的小商品實(shí)際就是不同的小產(chǎn)品，讓不同的用戶總能找到所需要的點(diǎn)，轉(zhuǎn)化貢獻(xiàn)。不管是貢獻(xiàn)個(gè)UV還是GMV還是在線時(shí)長(zhǎng)，總之最后都能核算盈利。

今天這篇文章就是要讓大家明白商業(yè)產(chǎn)品矩陣的大概鋪設(shè)思路，我就用我親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明。這可真是一般人我不告訴他，無(wú)數(shù)坑，苦累只有自己知道。公示出來(lái)，帶給大家仔細(xì)思考，這些思路一定能給商業(yè)化ing，即將商業(yè)化，和商業(yè)化ed的你帶來(lái)些許幫助。

背景

先大致說(shuō)一下我們當(dāng)時(shí)的背景：網(wǎng)站已經(jīng)六七年，有品牌效應(yīng)，屬于大社交方向。盈利模式比較傳統(tǒng)，是攔截兩個(gè)人的溝通，你的消息我要付費(fèi)看，兩個(gè)人必須有一個(gè)人付費(fèi)才行，付費(fèi)之后永久無(wú)需再次付費(fèi)。當(dāng)時(shí)的商業(yè)產(chǎn)品是一個(gè)會(huì)員服務(wù)，買(mǎi)了這個(gè)會(huì)員服務(wù)就可以無(wú)限制的聯(lián)系人，服務(wù)期內(nèi)暫時(shí)不用付費(fèi)了。價(jià)格大約是每月36元（6刀）左右，相比之下很貴，非常貴。

下面開(kāi)始思路說(shuō)明。我們既然目標(biāo)是商業(yè)化，那肯定是賺錢(qián)，但是賺錢(qián)也是有許多種手段的，而當(dāng)時(shí)一直存在的手段也非常單一，那就只有是賣(mài)服務(wù)。

再鋪墊一個(gè)知識(shí)，目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)的常規(guī)盈利模式有：會(huì)員費(fèi)、增值服務(wù)、賣(mài)商品和流量變現(xiàn)；流量變現(xiàn)常規(guī)的有廣告、CPA、分發(fā)等；非常規(guī)盈利模式有商業(yè)授權(quán)、專(zhuān)利費(fèi)等。我們僅以常規(guī)盈利模式來(lái)思考，就當(dāng)前場(chǎng)景之下，我們還能做什么來(lái)提升我們的營(yíng)收？

我準(zhǔn)備從兩頭往中間梳理，一端是用戶端，一端是盈利產(chǎn)品端。

先說(shuō)產(chǎn)品端：常規(guī)來(lái)看，盈利的定義是收到錢(qián)才是盈利。但是在當(dāng)前社會(huì)化場(chǎng)景下不盡然：錢(qián)是一種，動(dòng)作實(shí)際是另一種，最常見(jiàn)的動(dòng)作就是百度的CPC模式的商業(yè)廣告，點(diǎn)擊了就向廣告主收費(fèi)，所以實(shí)際的動(dòng)作也是可以賺錢(qián)的。

比如說(shuō)CPA的廣告、CPS的廣告，用戶如果完成，我們也會(huì)收到投放費(fèi)用的結(jié)算。在計(jì)算成本的前提下，我們同樣可以給用戶一些小的看得見(jiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)以供激勵(lì)。比如直接給限時(shí)會(huì)員、給個(gè)金幣可以代金、給些小道具等。同樣的，用戶在線、使用功能、訪問(wèn)等，其實(shí)都會(huì)給我貢獻(xiàn)一部分看不見(jiàn)的收入；對(duì)于我們感知很弱，對(duì)于用戶感知同樣很弱，所以我們要量化，見(jiàn)下章。

同樣的，引導(dǎo)到其它產(chǎn)品也是不錯(cuò)的選擇。比如我們當(dāng)時(shí)新起的金融業(yè)務(wù)，金融本身就是盈利產(chǎn)品，只要控制好風(fēng)控和借貸來(lái)源，基本是穩(wěn)賺不賠，而且是長(zhǎng)期的?；钇诰拖炔惶崃?，定期怎么著起碼一個(gè)月起步；一個(gè)月的話至少這階段內(nèi)，這個(gè)用戶是我一個(gè)月活用戶了，半年一年的更是如此。說(shuō)白了就是這人起碼流失不了了，錢(qián)在我手上誰(shuí)還能不每隔一段時(shí)間回來(lái)看看呢？所以倒流過(guò)去，讓那邊的運(yùn)營(yíng)同學(xué)好好伺候，也是盈利的一種方向。

還有那就是新增增值產(chǎn)品了，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比較大。對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)可以打的底牌本身就少，和游戲不一樣，隨便出個(gè)寶箱、道具就是一個(gè)新產(chǎn)品；我們不行，環(huán)節(jié)點(diǎn)和可延展性不足，只能去找一些有意思的點(diǎn)來(lái)思考：怎么卡進(jìn)來(lái)更好玩，用戶更愿意付費(fèi)？這是又一個(gè)思路，后面詳細(xì)說(shuō)這一點(diǎn)。

順著這種思路，在當(dāng)時(shí)除已經(jīng)有的會(huì)員服務(wù)產(chǎn)品外，先圈定了一些關(guān)鍵動(dòng)作。例如登陸、在線、搜索、發(fā)起聯(lián)系、瀏覽、俱樂(lè)部等，將每一項(xiàng)精準(zhǔn)核算貢獻(xiàn)收入。這個(gè)每家平臺(tái)都不一樣，算法和變量也就不太一樣了，所以還要具體情況具體分析。

動(dòng)作價(jià)值

提供一個(gè)思路，不要獨(dú)立的看一個(gè)點(diǎn)，這么來(lái)看，先對(duì)比活躍用戶和非活躍用戶，兩邊相差了什么，比如：

上圖大概就是當(dāng)時(shí)分析出的結(jié)果（因?yàn)橐恍┰蚱帘蔚袅擞行╆P(guān)鍵環(huán)節(jié)哈，這里僅做示意）。很明顯能看出非活躍會(huì)員和活躍會(huì)員動(dòng)作上的差異。注意想清楚目的，先看動(dòng)作差異，之后再看數(shù)量級(jí)差異，現(xiàn)階段不要交叉混合看，否則會(huì)亂套。

拉出這個(gè)有啥用？比如，我的一個(gè)活躍會(huì)員能給我貢獻(xiàn)ARPU10元，我的一個(gè)非活躍會(huì)員能給我貢獻(xiàn)ARPU5元（簡(jiǎn)單算一下哈），查看信箱+回復(fù)聊天=搜索+發(fā)起聊天的價(jià)值（實(shí)際不會(huì)這么簡(jiǎn)單，這里僅作示意）。

所以，你就能定義每個(gè)動(dòng)作的大概價(jià)值了吧，配合數(shù)量，就能知道每操作一次的價(jià)格，看下表：

比如我們的會(huì)員，是30元每月，按每月30天計(jì)算，每天就是1元，知道怎么組合收回成本了嗎？

而這里也蘊(yùn)含魔法數(shù)字，是用戶增長(zhǎng)的法寶。很明顯的如果要把非活躍會(huì)員變成活躍會(huì)員，知道該怎么做了吧？結(jié)合用戶實(shí)際情況，門(mén)檻最低的那個(gè)方案，just干吧！

標(biāo)黃的是非活躍會(huì)員的動(dòng)作數(shù)，能看出端倪了吧？比如我給非活躍會(huì)員發(fā)一個(gè)tips，做任務(wù)得會(huì)員，每天都查看下聊天2次，或者查看2次信箱看1次聊天，或者看4次信箱，就能免費(fèi)得一天會(huì)員，簡(jiǎn)單的任務(wù)就能免費(fèi)享受付費(fèi)的服務(wù)，效果自然也就懂了。

所以這是動(dòng)作，教各位怎么定義單次貢獻(xiàn)的利潤(rùn)。怎么送會(huì)員，什么時(shí)候送，送多少，都有門(mén)道，這里就是運(yùn)營(yíng)同學(xué)的范疇了，不多做說(shuō)明。

用戶不愿意付費(fèi)的原因

一頭捋完了，剩下的是另一頭：用戶端。

簡(jiǎn)單把用戶分為新用戶和老用戶，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索和深入用戶群里面的探究，得出用戶在我們平臺(tái)不付費(fèi)的主要核心原因（相信這也是大多數(shù)平臺(tái)目前不付費(fèi)的主要核心原因），拿筆記好了，也算是心血的研究結(jié)論，相信能幫各位不少：

1. 我就是來(lái)看看的；
2. 還沒(méi)有感受到價(jià)值；
3. 不知道買(mǎi)哪家；
4. 太貴；
5. 頻次太低沒(méi)必要；
6. 沒(méi)有安全感；
7. 不用付費(fèi)也能用；
8. 無(wú)理由就不付費(fèi)；
9. 問(wèn)題已經(jīng)解決；
10. 效果不好；
11. 其它。

其中新用戶集中在1-4，老用戶集中在4-11，而9-10兩個(gè)大多數(shù)是集中在已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的續(xù)費(fèi)問(wèn)題上。OK，我們逐一分析不同的特點(diǎn)搭建不同的產(chǎn)品方案來(lái)“服（ya）務(wù)（zha）”我們的用戶吧~

而不同理由的用戶，直接反應(yīng)到的就是用戶在平臺(tái)上的操作行為。每一個(gè)理由的用戶他的操作行為和路徑都不同，所以這個(gè)就要具體平臺(tái)具體分析了。橫向拉出來(lái)，一定能看出端倪；之后要做的就是用戶陪聊，確定猜測(cè)的原因咯。

為啥是用戶陪聊，因?yàn)樵L談、問(wèn)卷得到的結(jié)果都是主觀的，我們要的實(shí)際是真實(shí)原因，所以只能下血本（你能想象到一個(gè)產(chǎn)品每天陪一百來(lái)個(gè)目標(biāo)用戶聊天套話的場(chǎng)景嗎？簡(jiǎn)直不忍直視）。

拿到行為和對(duì)應(yīng)的理由之后，建模吧少年！不同的用戶分到不同的組，之后引導(dǎo)做不同的事情和進(jìn)入不同的產(chǎn)品，將收益最大化。什么產(chǎn)品，怎么布局？

產(chǎn)品矩陣

我們來(lái)看下圖，當(dāng)時(shí)的一張宏觀布局圖：

（這是大約經(jīng)過(guò)3年的摸索，才出來(lái)的一張圖，重要不重要自己看著辦吧）

黑色部分是起終點(diǎn)，藍(lán)色部分是產(chǎn)品，黃色部分是運(yùn)營(yíng)。我們一點(diǎn)一點(diǎn)的啃，一點(diǎn)一點(diǎn)的分析背后的主要原因：

1.我就是來(lái)看看的：

對(duì)于這種理由，有可能是新用戶因?yàn)槲覀兊耐茝V，先進(jìn)來(lái)看看；覺(jué)得有意義或者好玩，可能玩一段時(shí)間，有粘性了，可能才會(huì)付費(fèi)。那么我們要做的，就是給他一個(gè)理由，讓他來(lái)了就走不了了。

所以我們要怎么給用戶一個(gè)理由？那就是效果，現(xiàn)在社交平臺(tái)最大的問(wèn)題就是破冰。破冰是雙向的，我可以給你發(fā)消息，也可以不發(fā)；你看到了，可以回也可以不回。所以最終成功率實(shí)際只有25%左右了。那么我們就盡量提升破冰成功率，讓用戶覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)跟別的平臺(tái)不一樣，為之后的付費(fèi)做好鋪墊。

第二實(shí)際是給用戶在提升破冰成功率的基礎(chǔ)上，給一劑強(qiáng)力推動(dòng)。怎么來(lái)推動(dòng)才是有效的呢？又摸索了很久，發(fā)現(xiàn)兩種形式的相互加持和協(xié)同下效果最好：一種是限時(shí)促銷(xiāo)，一種是營(yíng)銷(xiāo)廣告；這里的營(yíng)銷(xiāo)廣告指的是站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)廣告，不是第三方的。而限時(shí)促銷(xiāo)又分為兩種，一種運(yùn)營(yíng)手段，一種產(chǎn)品手段。運(yùn)營(yíng)手段，那就是直接促銷(xiāo)；說(shuō)白了就是打折降價(jià)大甩賣(mài)，吸引用戶的眼球，產(chǎn)品手段最終鎖定的是標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)模式。

做這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候也是一路坎坷，十分難推動(dòng)。因?yàn)閯?dòng)了我們的底層架構(gòu)了，不過(guò)好歹是推過(guò)來(lái)了。標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)，就是聚劃算那種的團(tuán)購(gòu)模式，價(jià)格隨購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的提升而降低；比如有10人購(gòu)買(mǎi)是100元，20人購(gòu)買(mǎi)是90元。

當(dāng)然也用了非常多的小手段：比如用戶直接付定金，到時(shí)候通知用戶直接來(lái)付尾款；或者拿到信用卡授權(quán)，直接扣款等。因?yàn)槲覀円然顒?dòng)結(jié)束之后，才能知道具體有多少人購(gòu)買(mǎi)，定最終的價(jià)格；所以尾款都是不同的。在推動(dòng)這一塊的時(shí)候是最難的，想了無(wú)數(shù)方案都被計(jì)費(fèi)平臺(tái)斃掉，總不能把計(jì)費(fèi)平臺(tái)推翻了重新寫(xiě)吧？總之最后還是順利的找到了平衡點(diǎn)，推動(dòng)下去了。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)手段里的廣告，我們也篩選出和轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)的最重要的三個(gè)變量：一個(gè)是廣告位，廣告顯示在哪里？一個(gè)是廣告形式，怎么顯示？一個(gè)是廣告主題。比如情人節(jié)了，春節(jié)了，放暑假了等等，也會(huì)有很多的不同。

Ps.廣告多用美女，美女真比帥哥的點(diǎn)擊率高，站內(nèi)的女用戶橫比之下點(diǎn)美女的都要比帥哥的多不少，女人的嫉妒心啊~哈哈。

2. 還沒(méi)有感受到價(jià)值：

對(duì)于這類(lèi)的用戶，我們的做法很簡(jiǎn)單粗暴，那就是讓你感受到價(jià)值咯，怎么做，很明顯的就是提升破冰的概率，就讓用戶覺(jué)得我們和別的社交平臺(tái)不一樣，非常簡(jiǎn)單。

3. 不知道買(mǎi)哪家：

對(duì)于這類(lèi)用戶，我們幫他做選擇就好了。對(duì)于社交平臺(tái)還是比較有優(yōu)勢(shì)的，畢竟上面的用戶每家和每家都不一樣，目的性比較強(qiáng)，所以這點(diǎn)可以偏弱考慮。和現(xiàn)在的視頻類(lèi)平臺(tái)非常像，每家都是獨(dú)家，用戶必須來(lái)你這看，所以也基本不用考慮。適用于哪里呢？ToB的產(chǎn)品。比如現(xiàn)在比較火的數(shù)據(jù)平臺(tái)，我都是付錢(qián)，你怎么讓我決定就買(mǎi)你家呢？

所以我們要幫用戶選擇，在感受到與別家平臺(tái)與眾不同之后，那我們就要利用適當(dāng)?shù)馁?zèng)送策略，來(lái)讓用戶享受完整的服務(wù)，適當(dāng)?shù)奶崾靖顿M(fèi)即將到期續(xù)費(fèi)提示，增加轉(zhuǎn)化。并且怎么送，什么時(shí)候送，什么形式送，送多久，服務(wù)要不要閹割，都是有門(mén)道的。這里就不多展開(kāi)闡述了。而最有意思的一點(diǎn)是，一定要讓這類(lèi)用戶，感受到有服務(wù)和無(wú)服務(wù)的明顯區(qū)別。比如說(shuō)有服務(wù)時(shí)候跟10個(gè)人聊天，都能拿到回復(fù)，無(wú)服務(wù)時(shí)候只能拿到1個(gè)人回復(fù)，這就叫明顯區(qū)別（用適當(dāng)?shù)呐判蚣记晒?，別犯規(guī)觸線就好，別太極端，畢竟我們是服務(wù)用戶的，在這種情況下，適當(dāng)?shù)孽咭荒_——給個(gè)付費(fèi)提示，轉(zhuǎn)化率呢？你懂的）。

4. 太貴：

這類(lèi)用戶往往是比較麻煩的，我們要做的也很簡(jiǎn)單，那就是讓他覺(jué)得值，值這個(gè)價(jià)格你自然會(huì)乖乖掏錢(qián)了。怎么做的？有兩種，先說(shuō)運(yùn)營(yíng)手段，非常簡(jiǎn)單，就是利用價(jià)格錯(cuò)覺(jué)。比如99/99這樣的尾數(shù)，是經(jīng)過(guò)前人長(zhǎng)期摸索的結(jié)果，直接拿來(lái)用就好，一定沒(méi)錯(cuò)的。

那么產(chǎn)品手段呢？運(yùn)用了一元奪寶的形式，在做這里的時(shí)候剛剛14年左右，那時(shí)候貌似網(wǎng)易都沒(méi)出來(lái)，或者我們是前后腳出來(lái)的。把服務(wù)價(jià)格拆解，用戶自己根據(jù)自己的購(gòu)買(mǎi)力去買(mǎi)不同的份數(shù)，最終抽獎(jiǎng)決定誰(shuí)獲得。這個(gè)也是完美的利用價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，并且有了人多力量大的一些因素：服務(wù)價(jià)格哪怕再高，也不會(huì)有感知。

并且這里有坑，有大坑一定要注意：一定要分群展示，決不能全量展示。為什么？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有可能原本有購(gòu)買(mǎi)完整價(jià)格服務(wù)的用戶，看到這個(gè)，不買(mǎi)了，來(lái)玩這個(gè)去了。但是這個(gè)畢竟是有概率的：有可能原來(lái)能賺1000，這個(gè)他就玩了100，沒(méi)中，罵了聲騙子，銷(xiāo)號(hào)走了，那就得不償失了。所以這里一定要注意，包括服務(wù)的差異化，也要做出來(lái)；就和電商平臺(tái)，線下門(mén)店和線上網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品總是型號(hào)不一樣基本一個(gè)道理：讓用戶覺(jué)得在不同位置買(mǎi)的不同的東西性質(zhì)是不同的，一定要有差異化。

上線以后效果還算不錯(cuò)，因?yàn)闆](méi)法強(qiáng)推和全量覆蓋。長(zhǎng)期觀察后，覺(jué)得仍有潛力，從單純的虛擬服務(wù)的售賣(mài)，延伸到中后期的小商品的售賣(mài)，多為周邊產(chǎn)品，也是賺的不少利潤(rùn)，這也是一條不錯(cuò)的路線。

而且分析這個(gè)產(chǎn)品，為什么能被用戶接受的原因。拿到了一個(gè)非常重要的心理，是賭博的心理，對(duì)應(yīng)之前我的那篇需求分析的文章實(shí)際就是貪婪；依據(jù)貪婪這個(gè)心里，又搞出了直接買(mǎi)2年送1年的服務(wù)，以及登陸轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)的服務(wù)，這兩個(gè)多是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。前面那個(gè)很簡(jiǎn)單，不解釋了；后面這個(gè)，有點(diǎn)類(lèi)似于游戲里的每日登陸。登陸后送你一個(gè)機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得會(huì)員或者其他不疼不癢的小道具，想多來(lái)倆機(jī)會(huì)？花錢(qián)吧少年，你逃不出我的手掌心的。

5. 頻次太低沒(méi)必要：

這個(gè)的處理，有點(diǎn)類(lèi)似于第二點(diǎn)的處理方式，簡(jiǎn)單粗暴的提升破冰成功率，讓他感受到頻次不會(huì)那么低，實(shí)際是超高的，這樣他自驅(qū)動(dòng)的就能完成付費(fèi)了。

6. 沒(méi)有安全感：

這個(gè)很有意思，用戶是不會(huì)直接告訴你沒(méi)有安全感的，你只能從側(cè)面因素來(lái)挖掘這一點(diǎn)。是什么呢？他是擔(dān)心有朝一日我不玩你這個(gè)平臺(tái)了，我的錢(qián)就白花了；這個(gè)在我們平臺(tái)十分尖銳，是不可繞過(guò)的。更多的你可以理解成視頻平臺(tái)，比如這個(gè)劇今年版權(quán)在這里，明年去別家了，我這錢(qián)百花，在那邊我是花還是不花？問(wèn)題的根源是一樣的。我們?cè)趺唇鉀Q的？開(kāi)發(fā)了一個(gè)逆天功能，叫剩余服務(wù)轉(zhuǎn)賣(mài)（說(shuō)起這個(gè)依舊是一把辛酸淚，和計(jì)費(fèi)相關(guān)的東西永遠(yuǎn)巨難搞定）。

產(chǎn)品模式一句話就能說(shuō)清楚：讓用戶決定不再用這個(gè)服務(wù)的時(shí)候，可以放到我們平臺(tái)上賣(mài)掉剩余的時(shí)間；價(jià)格自己定，有人接盤(pán)你就能提現(xiàn)走人，平臺(tái)抽取部分手續(xù)費(fèi)。這個(gè)產(chǎn)品模式也建議給現(xiàn)在的視頻平臺(tái)，估計(jì)出來(lái)這個(gè)模式，你們的會(huì)員銷(xiāo)量還能竄一竄。

對(duì)于細(xì)節(jié)方面，比如服務(wù)是什么時(shí)間轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移方式，現(xiàn)金流是什么情況，都是細(xì)節(jié)，大坑沒(méi)什么，小坑無(wú)數(shù)，詳細(xì)定義清楚即可。

7. 不付費(fèi)也能用：

這個(gè)點(diǎn)就是長(zhǎng)期的活躍用戶了，但是這類(lèi)用戶的特點(diǎn)很明顯：注冊(cè)時(shí)間較長(zhǎng)，活躍非常高，但是付費(fèi)很少或是0。所以對(duì)于這類(lèi)用戶，你強(qiáng)行讓他付費(fèi)基本不可能，他走也不會(huì)走，錢(qián)也不會(huì)花，那么既然不會(huì)走，我也就虐虐你咯~

回到文章最開(kāi)篇時(shí)候說(shuō)的，給我做任務(wù)貢獻(xiàn)行為吧少年，我也不會(huì)讓你白做；偶爾給個(gè)服務(wù)作獎(jiǎng)勵(lì)，小甜頭總是有的，而且頻次不能太低，這類(lèi)用戶也是簡(jiǎn)單的抓住了。

參照游戲里的任務(wù)日歷的形式：簽到啊，在線啊，看倆人啊，揉進(jìn)去；長(zhǎng)期找到一套平衡的任務(wù)，甚至打造任務(wù)模型，不同的用戶每天的任務(wù)看到的都是不一樣的。比如有人就是不喜歡搜索，那我任務(wù)側(cè)重就是搜索。這個(gè)也是很好理解的：這類(lèi)用戶，就是我讓你干啥你就干啥，禁虐，但是也別太過(guò)分。你從用戶身上獲取行為價(jià)值，用戶從平臺(tái)身上占點(diǎn)小便宜。

還有一個(gè)手段，同樣打磨了許久，叫約聊的產(chǎn)品，這個(gè)實(shí)際是核心產(chǎn)品了。這個(gè)產(chǎn)品非常非常有意思（但是不能詳細(xì)在這里說(shuō)清，牽扯到某些敏感的東西）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，初衷是一句話：你不花錢(qián)，你總得花點(diǎn)什么吧？除了錢(qián)，還能花什么？那就是時(shí)間了。你花時(shí)間幫我做任務(wù)是一種，第二種就是這個(gè)：讓用戶費(fèi)時(shí)間的完成同樣的目的，也就是不花錢(qián)的能聯(lián)系別人，時(shí)間設(shè)置的要有技巧，我們?cè)O(shè)定成第二天，用戶自己規(guī)定的任意時(shí)間段，目的呢，實(shí)際是給我貢獻(xiàn)連續(xù)的DAU了，很有意思。

這產(chǎn)品厲害就厲害在把用戶付費(fèi)門(mén)檻降得極低，用戶可以免費(fèi)的玩我們的平臺(tái)，但是時(shí)間線會(huì)拉的非常長(zhǎng)。在得到非常好的效果的時(shí)候，他已經(jīng)就有付費(fèi)的意愿了。隨著時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)出現(xiàn)兩種極端：一種就是流失了，這是我們不愿意看到的；一種，是他自己付費(fèi)了，因?yàn)橛行ЧX(jué)得這平臺(tái)值得付費(fèi)。但就是時(shí)間不爽，買(mǎi)了會(huì)員就無(wú)時(shí)間限制了，很多用戶都是在這種場(chǎng)景下順利被轉(zhuǎn)化付費(fèi)。非常有意思，這里面的小枝杈非常多，不多說(shuō)。產(chǎn)品可復(fù)制性不強(qiáng)，但是思路可復(fù)制性極強(qiáng)。

8. 無(wú)理由就不付費(fèi)：

對(duì)于這種用戶有點(diǎn)是無(wú)賴的性質(zhì)了。一般我們利用提升破冰率和讓這類(lèi)用戶付出時(shí)間的手段來(lái)轉(zhuǎn)化，但是還不能太過(guò)分，因?yàn)檫@類(lèi)用戶和上面的還不一樣，很可能隨時(shí)就流失了；所以要輕，要緩，要慢，不能讓他們感知到；一旦讓他們感知到，已經(jīng)是進(jìn)了套，出也出不來(lái)了。

9. 問(wèn)題已解決和效果不好：

這兩個(gè)一般說(shuō)的是續(xù)費(fèi)的問(wèn)題，對(duì)于問(wèn)題已解決，也是我們平臺(tái)特有的：一旦問(wèn)題解決，用戶絕不會(huì)再來(lái)，所以才會(huì)出服務(wù)轉(zhuǎn)賣(mài)那個(gè)產(chǎn)品。所以依據(jù)這個(gè)，開(kāi)篇也說(shuō)了：不光是直接收錢(qián)算是商業(yè)化，轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品當(dāng)中，是留住這部分用戶的非常好的手段。協(xié)同服務(wù)轉(zhuǎn)賣(mài)：比如你賣(mài)出去了，要提現(xiàn)還是轉(zhuǎn)到金融投資？如果轉(zhuǎn)到金融投資，單筆利率增加2%。誘惑力總是有的，這樣兩個(gè)產(chǎn)品就協(xié)同工作了，也是非常有意思。效果不好，還是努力提升破冰成功率，也就是匹配的成功率，不贅述。

10. 最后一點(diǎn)，其它，非常非常好玩。

用戶永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你其它是什么，可我會(huì)。有個(gè)好玩的點(diǎn)，是利用人性：人性有正人性和反人性。對(duì)于社交平臺(tái)來(lái)看，這兩個(gè)人性是對(duì)立的：窺探——反窺探，其中窺探是不留痕跡的，反窺探是希望看到誰(shuí)窺探過(guò)我或屏蔽不符合要求的用戶。常規(guī)的商業(yè)產(chǎn)品的做法都是后者，我們是反其道行之，讓窺探用戶買(mǎi)了這個(gè)新增值服務(wù)之后，不留痕跡的窺探他想窺探的人。比如說(shuō)你在朋友圈給別人點(diǎn)了贊，留了言，可以選擇只有主人能看到，其它的共同好友無(wú)法看到。這是一種，或者是你來(lái)到我的空間，可以把我的痕跡抹掉，神不知鬼不覺(jué)的看了你。同樣的，誰(shuí)關(guān)注了我，誰(shuí)贊過(guò)我，主動(dòng)權(quán)都會(huì)逆流到這邊；我可以玩命點(diǎn)贊，留言，主人卻不知道；其它人都知道，這叫什么？所以總結(jié)一下：我們搞出了幾個(gè)新的增值產(chǎn)品，抹掉痕跡的，留痕跡不讓主人看到的，常規(guī)的是不符合條件不讓你看的，誰(shuí)看過(guò)我我能追蹤你是誰(shuí)的。

這個(gè)上線以后效果是非常的好，可以看出成功的盈利產(chǎn)品一定都是不能說(shuō)的秘密。這些東西哪個(gè)用戶都不會(huì)跟你說(shuō)的，只有超長(zhǎng)時(shí)間的探究才能摸索出來(lái)，是非常有意思的。同樣要注意細(xì)節(jié)，具體問(wèn)題具體分析，這種算是增值服務(wù)了。用戶有也能活，沒(méi)有也OK，對(duì)用戶損傷非常小。

總結(jié)

這就是歷時(shí)大約3年的商業(yè)產(chǎn)品矩陣鋪設(shè)，幾乎都是我這獨(dú)立完成的產(chǎn)品工作（自夸一下哈）。當(dāng)然，你看到的是表面光鮮，背后大坑無(wú)數(shù)。而且失敗的產(chǎn)品無(wú)數(shù)，才最終找到了類(lèi)似這么一套行之有效的產(chǎn)品矩陣。也得真心感謝一下之前團(tuán)隊(duì)對(duì)我的信任，和不責(zé)怪，失敗的真比成功的多得多，真的非常感謝。

總體來(lái)看：鋪設(shè)完畢后和之前的人均付費(fèi)提升約三倍，總營(yíng)收提升不到一倍；因?yàn)槲覀兊淖?cè)會(huì)員數(shù)在持續(xù)降低，這個(gè)就是硬傷了，木辦法做逆天的事情。

總之呢，寫(xiě)出這些，也希望能給做產(chǎn)品的朋友一些啟示：產(chǎn)品單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，協(xié)同矩陣時(shí)代已經(jīng)來(lái)了。能引發(fā)工作中的實(shí)際思考，帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，我就非常開(kāi)心了。

上面的例子，可以作為思路開(kāi)拓的引導(dǎo)，萬(wàn)不可照搬；場(chǎng)景、時(shí)代、用戶群、模式都是根本性的不同，參照思路就可以了。

#專(zhuān)欄作家#

吳邢一夫（微信號(hào)mystic326531548），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。3年產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，需求、用戶、數(shù)據(jù)有深入研究。歡迎交流想法，拒絕無(wú)意義添加好友。

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