如何為產(chǎn)品正確定價(jià)
為產(chǎn)品定價(jià),是一個(gè)比較困難的工作。價(jià)格定的過(guò)高,有可能會(huì)讓你失去很多潛在客戶;而價(jià)格定的過(guò)低,雖然能讓你獲得更多客戶,但是你卻有可能在行業(yè)內(nèi)掀起一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn),最后連實(shí)現(xiàn)收支平衡都變成了奢望。那么創(chuàng)業(yè)者要如何為產(chǎn)品正確定價(jià)呢? 為了解決這個(gè)問(wèn)題,我和一些創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了對(duì)話,請(qǐng)他們來(lái)分享各自的經(jīng)驗(yàn)。 找到獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 當(dāng)兩種產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的情況下,消費(fèi)者就會(huì)開(kāi)始比較價(jià)格。 避免引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的最好方式,就是為你的產(chǎn)品找到獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。例如,當(dāng)所有產(chǎn)品都是Made in China的情況下,如果你的產(chǎn)品是Made in USA,這就是一個(gè)非常好的賣(mài)點(diǎn)。 為產(chǎn)品創(chuàng)造附加值 在一些行業(yè)中,給自己的產(chǎn)品找到獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)并不是件容易的事情。在這樣的情況下,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造附加價(jià)值,這樣消費(fèi)者就有可能會(huì)接受較高的價(jià)格。 例如在任務(wù)眾包網(wǎng)站Fiverr上提供技能服務(wù)的用戶,通常情況下,在這個(gè)市場(chǎng)上幫助其他人完成一項(xiàng)任務(wù)的費(fèi)用為5美元。但是技能提供者通常會(huì)在網(wǎng)頁(yè)上列出一些“額外服務(wù)”,以此來(lái)賺取更多傭金。 先把價(jià)格定高,然后再降價(jià) 產(chǎn)品的價(jià)格其實(shí)是可以調(diào)整的。只不過(guò),漲價(jià)不易,降價(jià)易,且降且珍惜。 在產(chǎn)品剛剛登陸市場(chǎng)的時(shí)候,你可以將價(jià)格定的稍稍高一些。隨后再進(jìn)行不斷的調(diào)整降價(jià),直到找到完美的定價(jià)水平。 蘋(píng)果就經(jīng)常這樣做。每年當(dāng)最新款的iPhone上市時(shí),總是有人批評(píng)新產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。當(dāng)獲得了一些早期接受者之后,蘋(píng)果就會(huì)慢慢的降低設(shè)備價(jià)格,讓價(jià)格回落到一個(gè)更加合理的水平上。忠實(shí)的蘋(píng)果粉絲不在乎多花的那一部分錢(qián),而其他消費(fèi)者則可以耐心等到價(jià)格降低的那一天。 了解自己的成本 在每個(gè)行業(yè)中,都有一個(gè)產(chǎn)品成本和零售價(jià)格的一般比例系數(shù),你必須了解這個(gè)系數(shù)。 我曾與一個(gè)賣(mài)枕頭的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行對(duì)話。在這個(gè)行業(yè)中,產(chǎn)品成本和零售價(jià)格的一般比例為1:5。然而在最初的時(shí)候,這個(gè)創(chuàng)業(yè)者以低于這個(gè)系數(shù)很多的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。結(jié)果就是,他險(xiǎn)些破產(chǎn)。 創(chuàng)業(yè)者必須了解原料、生產(chǎn)和分銷(xiāo)等所有成本,這樣才能夠?yàn)楫a(chǎn)品制定出合理的價(jià)格。 對(duì)不同定價(jià)進(jìn)行拆分測(cè)試 有的時(shí)候,為產(chǎn)品定價(jià)的最好方法,就是針對(duì)真正的消費(fèi)者進(jìn)行定價(jià)測(cè)試。如果你擁有線上銷(xiāo)售渠道,你可以為產(chǎn)品制作兩個(gè)引導(dǎo)頁(yè)(landing page),兩個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容完全一樣,只是價(jià)格不同。在一段時(shí)間之后,你就可以知道哪個(gè)頁(yè)面的銷(xiāo)售成績(jī)更好,從而選擇出合適的價(jià)格。 作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,你經(jīng)營(yíng)的很可能是一家預(yù)算有限的初創(chuàng)企業(yè)。因此你要記住,千萬(wàn)不要引發(fā)行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格戰(zhàn),否則你無(wú)法在這場(chǎng)戰(zhàn)役中擊敗其他規(guī)模更大的企業(yè)。 來(lái)源:快鯉魚(yú)
“為產(chǎn)品制作兩個(gè)引導(dǎo)頁(yè)(landing page),兩個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容完全一樣,只是價(jià)格不同” 這個(gè)方法難道不會(huì)引起消費(fèi)者反感嗎? 如果消費(fèi)者先后購(gòu)買(mǎi)了2個(gè)引導(dǎo)頁(yè)的內(nèi)容產(chǎn)品,結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是一樣的,感受應(yīng)當(dāng)是憤怒的,認(rèn)為商家不可理喻胡亂收費(fèi)。 ??
不錯(cuò)的思路。
如果是很有實(shí)力和背景的創(chuàng)業(yè)公司是不是就可以把價(jià)格定到最低以贏取市場(chǎng)?例如小米。
任何有資源,背景的公司都可以用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖擊市場(chǎng)耗死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是這樣做也是雙刃劍很1 容易搞臭行業(yè) 2 低價(jià)意味著低利潤(rùn),沒(méi)利潤(rùn)就沒(méi)有資金去好好投入高端產(chǎn)品研發(fā) 3 從消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)上會(huì)認(rèn)為這是“屌絲”品牌
他們是要以價(jià)格來(lái)顛覆現(xiàn)有的格局,然后迅速占領(lǐng)消費(fèi)者。如小米,雷軍也不是要從硬件上掙錢(qián),他們是要建造一個(gè)完整的生態(tài)鏈,然后再掙錢(qián)。