隨著A股市場(chǎng)的波動(dòng)，投資者的熱情也隨之起伏。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，線上開(kāi)戶成為了券商爭(zhēng)奪新客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。本文將帶您深入了解互聯(lián)網(wǎng)大廠如何通過(guò)各自的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，吸引潛在投資者并引導(dǎo)他們完成開(kāi)戶流程。

九月底，在經(jīng)歷了一段時(shí)間的震蕩后，A股市場(chǎng)情緒逐漸回暖，吸引了大量新老投資者的目光。特別是隨著市場(chǎng)的連續(xù)上漲，開(kāi)戶熱潮再次被點(diǎn)燃。

開(kāi)戶，是進(jìn)入股市的第一道門(mén)檻。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，線上開(kāi)戶自然是各路券商的必爭(zhēng)之地。券商們紛紛加大了對(duì)線上平臺(tái)的投入，通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引投資者。然而，隨著行情的回落，開(kāi)戶需求也出現(xiàn)了明顯的降溫。筆者也切身感受到，自9月底以來(lái)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線雖然忙碌，但隨著行情的降溫，新增開(kāi)戶動(dòng)力減弱。

本周，有媒體報(bào)道“公司國(guó)慶假期以來(lái)開(kāi)戶的整體新投資者交易率（完成開(kāi)戶且有交易行為）在2-3成，有效戶有限。且券商投教效果轉(zhuǎn)化還有一定時(shí)間，多數(shù)新投資者未準(zhǔn)備好入場(chǎng)，從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，這類(lèi)情況95后、00后居多。”

圖片來(lái)源：財(cái)聯(lián)社

國(guó)慶以來(lái)，筆者蹲點(diǎn)了阿里、騰訊、字節(jié)、小紅書(shū)等互聯(lián)網(wǎng)大廠產(chǎn)品，將自己包裝成“潛在投資者”，近距離挖掘“到底有哪些券商布局了與互聯(lián)網(wǎng)大廠的合作？開(kāi)戶的過(guò)程、環(huán)節(jié)都有哪些？鏈路是否絲滑？”等等。希望能帶給讀者啟發(fā)，如何更高效的打造互聯(lián)網(wǎng)引流的“最后一公里”。

一、理財(cái)垂類(lèi)平臺(tái)：支付寶、理財(cái)通

行業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，螞蟻集團(tuán)和理財(cái)通等頭部理財(cái)平臺(tái)的導(dǎo)流效果顯著。

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尤其是支付寶內(nèi)的“極速開(kāi)戶”功能，直接鏈接至合作的國(guó)信證券、國(guó)投證券、中信建投證券、興業(yè)證券和財(cái)通證券，為這些券商帶來(lái)了巨量新增客戶。

圖片來(lái)源：支付寶、理財(cái)通

國(guó)慶期間，與騰訊合作的券商也實(shí)現(xiàn)了數(shù)十萬(wàn)的開(kāi)戶量，遠(yuǎn)超未與互聯(lián)網(wǎng)大廠合作的券商。經(jīng)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括中金財(cái)富、招商證券、華林證券。而截止2024年10月16日，開(kāi)戶鏈接中已找不到中金財(cái)富的身影。

開(kāi)戶流程方面，兩家巨無(wú)霸平臺(tái)特點(diǎn)各異。先說(shuō)結(jié)論：支付寶更“絲滑”。

具體來(lái)看，“支付寶”開(kāi)戶流程非常簡(jiǎn)單，只需要把在支付寶上把實(shí)名身份信息授權(quán)給券商就可以一鍵開(kāi)戶，開(kāi)通速度極快。

而“理財(cái)通”開(kāi)戶路徑相對(duì)較長(zhǎng)。首先體現(xiàn)在隱藏的比較深，用戶不能直接依靠搜索“開(kāi)戶”、“股票開(kāi)戶”等關(guān)鍵詞直接跳轉(zhuǎn)到開(kāi)戶界面，而是要進(jìn)入“股票”子功能后，發(fā)送相關(guān)小程序到微信，接收小程序客服信息，再引導(dǎo)關(guān)注后方可進(jìn)入開(kāi)戶鏈接界面。對(duì)于“電子產(chǎn)品白癡”來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是一場(chǎng)噩夢(mèng)。

且行情催化的開(kāi)戶動(dòng)作本質(zhì)還是“沖動(dòng)行為”，過(guò)于繁瑣的流程必定會(huì)造成大量客戶的“過(guò)程流失”。

天然的，年輕投資者會(huì)越來(lái)越傾向于使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上開(kāi)戶，并對(duì)數(shù)字化金融服務(wù)有著更高的期待。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)恰好迎合了這一趨勢(shì)，通過(guò)簡(jiǎn)便的操作、個(gè)性化的推薦和豐富的理財(cái)知識(shí)，吸引了大量年輕基民。券商與這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，可能使得年輕基民能夠更加輕松地進(jìn)入證券市場(chǎng)，順利成為股民。

二、綜合內(nèi)容平臺(tái)：抖音、小紅書(shū)

綜合內(nèi)容平臺(tái)的屬性與理財(cái)平臺(tái)算法差異較大，用戶構(gòu)成也天差地別。筆者通過(guò)不斷的搜索關(guān)鍵詞、點(diǎn)擊廣告，成功將賬號(hào)打入平臺(tái)的“潛在投資者”、“開(kāi)戶需求”、“證券開(kāi)戶”等標(biāo)簽群組中。

關(guān)于抖音，純粹的推薦邏輯。當(dāng)被成功“打標(biāo)”后，大約每刷3-5條短視頻，就會(huì)被推送一條券商開(kāi)戶視頻。從推薦量判斷，合作靠前的證券公司包括中信證券、中信建投證券、中國(guó)銀河證券、海通證券、國(guó)泰君安證券、華泰證券、廣發(fā)證券、東莞證券等。視頻風(fēng)格多為“美女喊你來(lái)開(kāi)戶”、“資深投顧來(lái)解盤(pán)”、“路人帶你薅羊毛”等，打法一如既往那幾招，玩家也一如既往那幾家。

點(diǎn)擊“我要開(kāi)戶”后，可以分為跳轉(zhuǎn)落地頁(yè)填寫(xiě)手機(jī)號(hào)和跳轉(zhuǎn)與客服助手添加企業(yè)微信。填寫(xiě)手機(jī)號(hào)后，會(huì)由工作人員專門(mén)引導(dǎo)至開(kāi)戶流程；添加企業(yè)微信后，須有主動(dòng)獲取“投顧企微”的動(dòng)作后，方可新加微信，成功引流至券商私域。

關(guān)于小紅書(shū)，是典型的UGC、PGC邏輯相結(jié)合。搜索、推薦結(jié)果靠前的證券公司小紅書(shū)筆記有國(guó)金證券、廣發(fā)證券、平安證券、中國(guó)銀河證券等。這部分賬號(hào)主體多為總部或分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)。內(nèi)容以投教或泛財(cái)經(jīng)內(nèi)容為主。

由于平臺(tái)規(guī)則限制，不能夠直接跳轉(zhuǎn)開(kāi)戶鏈接。解決方案多為用戶私信聯(lián)系，賬號(hào)自動(dòng)回復(fù)微信聯(lián)系方式，跳轉(zhuǎn)企微，導(dǎo)流至私域。值得一提的是，在已測(cè)試的證券公司運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)時(shí)，只有平安證券做到了12小時(shí)內(nèi)二次私信，催促添加企業(yè)微信。

以上促開(kāi)戶福利方面，均為傭金、新客理財(cái)、新客APP權(quán)益等，未見(jiàn)特殊的行業(yè)創(chuàng)新動(dòng)作。

各家“互聯(lián)網(wǎng)大廠”導(dǎo)流風(fēng)格差異較大。支付寶最直接，離錢(qián)最近，開(kāi)戶鏈路也最短。理財(cái)通最繁瑣，但微信自帶的流量池，依舊吸引力十足。抖音的個(gè)性化推薦非常強(qiáng)勢(shì)，一旦認(rèn)準(zhǔn)了客群，會(huì)不間斷的做精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)（行情回調(diào)后，雖頻次有所降低，但未停止）。小紅書(shū)內(nèi)容質(zhì)量要求較高，需長(zhǎng)期沉底，從粉絲積累做起。

隨著行情回落，開(kāi)戶熱情減弱。投教、分析、解盤(pán)等陪伴需求卻逐步上升，多元化的資產(chǎn)配置需求也越來(lái)越多。因?yàn)槭袌?chǎng)熱情仍在，仍有不少投資者處于持幣觀望的狀態(tài)。如何做好新客的轉(zhuǎn)化，或許是那些已經(jīng)達(dá)成開(kāi)戶指標(biāo)的券商在最后一個(gè)季度需要著重思考的問(wèn)題了。

筆者認(rèn)為：市場(chǎng)起伏終有時(shí)，唯有“陪伴”得人心！數(shù)金雜談也將陪各位讀者穿越周期，精進(jìn)實(shí)力。別忘了點(diǎn)擊下方“關(guān)注”，如果覺(jué)得精彩，請(qǐng)“轉(zhuǎn)發(fā)”、“在看”，分享給身邊的同事、朋友。