在上一篇文章《做了8場線上產(chǎn)品課程，為5所高校提供線上產(chǎn)品服務(wù)（上）》中，作者對“三劍客”產(chǎn)品課堂1.0模式進(jìn)行了系統(tǒng)性的復(fù)盤。接下來，他將會從2.0模式的一些改進(jìn)點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，來對2.0模式進(jìn)行復(fù)盤。

一. 回顧與補(bǔ)充

1. 回顧

9月中旬開始，我邀請了幾位騰訊產(chǎn)品經(jīng)理，利用線上語音模式為產(chǎn)品策劃方向的應(yīng)屆生提供面試技巧、產(chǎn)品知識的課程。在確定了產(chǎn)品模式和商業(yè)模式后，利用微信群語音的形式做mvp進(jìn)行驗(yàn)證：通過1個(gè)月里的4次課程，最終覆蓋1500用戶，達(dá)到3%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

• 從產(chǎn)品模式上看，根據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)與后續(xù)的用研訪談，線上語音課程（一對一、小班、大班三種細(xì)分形式形式，簡歷、群面、單面三個(gè)細(xì)分維度）能夠覆蓋并滿足目標(biāo)用戶的需求；
• 從商業(yè)模式上看，驗(yàn)證了“渠道引流——pgc活動激活——收費(fèi)課程變現(xiàn)”的快速變現(xiàn)模式在有大流量的基礎(chǔ)上是有一定可行性的。

2. 升維分析

上一篇文章更多是將AARRR模型拆分，分別從“獲取、激活、留存、變現(xiàn)、傳播”五個(gè)維度獨(dú)立去分析1.0模式存在的一些問題。而忽略了上升維度，結(jié)合AARRR模型各環(huán)節(jié)的耦合性，從整個(gè)活動的角度去剖析。

運(yùn)用這種“升維”的思想加以反思，可以看到，1.0模式更多是單純的。

“渠道引流——pgc活動激活——收費(fèi)課程變現(xiàn)”

用戶留存、自傳播這兩個(gè)環(huán)節(jié)比重過小，亟待加強(qiáng)（在上一篇文章中也沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題）。

那這個(gè)模式有什么弊端？

1. 追求活動大流量引流，將“誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)”設(shè)置在渠道入口。大部分用戶已經(jīng)習(xí)慣這種“轉(zhuǎn)發(fā)集贊”、“誘導(dǎo)分享”的模式，用戶進(jìn)入成本過低，缺少篩選核心用戶的門檻；且過于依賴渠道，后期增長乏力；
2. pgc內(nèi)容的形式（導(dǎo)師語音課程），用戶只是被動的接收，無法讓大部分用戶對“三劍客”產(chǎn)生認(rèn)同感，激活用戶的覆蓋面不全；
3. 用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間缺少緩沖，歸于直接的商業(yè)變現(xiàn)不可避免造成部分用戶流失；
4. 整個(gè)流程，缺失用戶價(jià)值留存，用戶退出成本過低。

這就導(dǎo)致花了大力氣獲取的流量，經(jīng)過pgc內(nèi)容后，沒有形成留存與傳播，而是成為“僵尸用戶”甚至流失，整個(gè)模式并沒有形成一個(gè)完整的生態(tài)閉環(huán)。

經(jīng)過思考，我們所想要達(dá)成的一個(gè)理想2.0模式，實(shí)際上是一個(gè)完整的AARRR模型：

“渠道引流——pgc活動激活——社群化留存用戶——收費(fèi)課程變現(xiàn)——用戶價(jià)值產(chǎn)生自傳播——引流”

可以看出，2.0模式會從渠道與社群這2個(gè)點(diǎn)加以改進(jìn)。通過自建渠道開源，社群加以節(jié)流，最終形成一個(gè)用戶自增長的生態(tài)閉環(huán)，降低對渠道拉新的依賴，形成良性循環(huán)。

3. 渠道建立

由于目標(biāo)群體有一個(gè)共同的tag：學(xué)生，那么我們產(chǎn)品所有的產(chǎn)品模式與運(yùn)營活動都離不開校園這個(gè)載體。

在1.0中也證明了校園渠道（校園KOL、校園組織）的效果會更優(yōu)于外部渠道（產(chǎn)品主題求職群、產(chǎn)品相關(guān)公眾號）。尤其是校園KOL這一渠道，覆蓋面廣，用戶足夠垂直，且用戶對其有天然的信賴感。

因此，在2.0模式中會改變之前“邀請卡+誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)”的模式。效仿KOL投放模式，通過與高校組織合作，嘗試建立“三劍客”校園分站，利用校園媒體的擴(kuò)散傳播來建立自有渠道，培育挖掘自有KOL。

4. 社群模式

利用社群來實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

1. 作為用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間的緩沖帶，減小商業(yè)變現(xiàn)造成的用戶流失；
2. 進(jìn)一步加強(qiáng)導(dǎo)師課程（pgc內(nèi)容）對于用戶的影響，逐步培育用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)同感，提高自傳播的概率；
3. 通過社群運(yùn)營帶給用戶更多價(jià)值，從而誘導(dǎo)用戶價(jià)值沉淀，提高黏性并增大用戶流失成本；
4. 探尋用戶自我驅(qū)動的可能性，挖掘用戶潛在需求。

二. 分析

1. 背景

時(shí)間來到10月下旬，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)秋招基本結(jié)束，離春招仍有較長時(shí)間。

1. 還未拿到互聯(lián)網(wǎng)offer的應(yīng)屆生開始將目標(biāo)轉(zhuǎn)向快消、公務(wù)員等其他領(lǐng)域，大部分求職類公眾的變現(xiàn)點(diǎn)逐漸向“公考課程”、“快消管培”方向轉(zhuǎn)移。
2. 而對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品感興趣的非應(yīng)屆生規(guī)模，根據(jù)1.0數(shù)據(jù)來看，投放渠道覆蓋用戶中應(yīng)屆：非應(yīng)屆約為? 2：1，而最終獲取的用戶中非應(yīng)屆生比例約為4%。
3. 某大廠在線教育部門產(chǎn)品社群10月下旬通過自有校園渠道進(jìn)行非應(yīng)屆生成員招募，1個(gè)月內(nèi)招募人數(shù)為800（8月下旬，2天內(nèi)4000人）； 綜合上述數(shù)據(jù)，可以看出這類用戶呈現(xiàn)較明顯的點(diǎn)狀發(fā)布（彼此之間不了解，沒有聯(lián)系）。

因此，在2.0模式開始前，我們面對的是風(fēng)口已過，原目標(biāo)用戶基數(shù)下降的現(xiàn)實(shí)。

2. 目標(biāo)用戶

從上文可以得出的一個(gè)結(jié)論是，如果繼續(xù)以原目標(biāo)群體為2.0模式的目標(biāo)用戶，由于互聯(lián)網(wǎng)秋招風(fēng)口已過，流量會較9月下旬大幅下降。

為了尋找學(xué)生群體中的細(xì)分目標(biāo)用戶，我們分別對1.0模式用戶中的應(yīng)屆生與非應(yīng)屆生進(jìn)行用戶調(diào)研，均發(fā)現(xiàn)其經(jīng)歷有一個(gè)共同點(diǎn)：均參與過校園內(nèi)運(yùn)營工作（包括公眾號、校園大使等）。

這部分用戶最初對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的認(rèn)識更多是基于“新媒體”、“活動運(yùn)營”、“公眾號”，并逐步加深，可以認(rèn)為這部分有校園運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)的用戶從一定意義上來說是我們的潛在用戶。

因此，將目標(biāo)用戶定為：

1. 對產(chǎn)品策劃感興趣的非應(yīng)屆生
2. 有校園運(yùn)營經(jīng)歷（或有其他互聯(lián)網(wǎng)方向經(jīng)驗(yàn)）的非應(yīng)屆生（主要用戶）

3. 用戶需求

（1）對產(chǎn)品策劃感興趣的非應(yīng)屆生

• 用戶畫像：這部分用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品崗位相對較早，部分用戶參加過線上相關(guān)產(chǎn)品或者運(yùn)營課程，對這類課程有一定認(rèn)知；其對產(chǎn)品相關(guān)知識更多是被動學(xué)習(xí)，缺少主動行動。
• 用戶需求：獲取成體系的產(chǎn)品知識；抱團(tuán)（人都是社會性動物，由于在當(dāng)下此類用戶呈點(diǎn)狀發(fā)布，其更需要一個(gè)有一個(gè)集體的存在。

（2）有校園運(yùn)營經(jīng)歷（或有其他互聯(lián)網(wǎng)方向經(jīng)驗(yàn)）的非應(yīng)屆生

• 用戶畫像：缺失對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)認(rèn)識，參與校園互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)活動或項(xiàng)目多出于對互聯(lián)網(wǎng)“高大上”的向往；幾乎無線上課程經(jīng)驗(yàn)
• 用戶需求：產(chǎn)品入門知識獲取；虛榮、獲取社交貨幣

4. 產(chǎn)品形式

保持線上語音課程的產(chǎn)品形式，將平臺由微信群改為“千聊”這類以微信為入口的第三方語音課程平臺，使一節(jié)課程同時(shí)覆蓋多個(gè)群，提升效率。

同時(shí)加大用戶篩選力度，確保進(jìn)入社群的用戶符合目標(biāo)用戶畫像。

內(nèi)容上減小面試技巧所占比重，將課程內(nèi)容基礎(chǔ)化。

5. 商業(yè)模式

在降低商業(yè)變現(xiàn)比重的基礎(chǔ)上，保持“渠道引流——pgc活動激活——收費(fèi)課程變現(xiàn)”的快速變現(xiàn)模式，用于驗(yàn)證用戶付費(fèi)意愿。

6. 活動目標(biāo)

1. 拉新，積累種子用戶并開拓校園渠道
2. 試驗(yàn)社群模式，為接下來春招課程積累經(jīng)驗(yàn)
3. 驗(yàn)證該部分非剛需用戶的付費(fèi)意愿

三. 渠道

1. 渠道方案

所合作的校園組織，可以分為3類：

而這三類校園組織也并不是完全孤立的，存在一定的聯(lián)系性。因此，通過對某一高校組織的單點(diǎn)突破，可以連接校園內(nèi)其他組織，共同協(xié)辦活動。

從ROI的角度來說，在整個(gè)產(chǎn)品ARPU不高的基礎(chǔ)上，我更傾向于降低獲客成本CAC來換取較高的流量。結(jié)合過往渠道數(shù)據(jù)，“與第三方組織合作為主，輔以其他兩類組織協(xié)辦”這樣的合作模式會是我在2.0主要采取的模式。

2. 渠道合作

下面從第三方組織合作的角度，進(jìn)行探討：

（1）獲取

與校園官方組織合作時(shí)，更多是依靠人脈關(guān)系獲取相關(guān)聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。這種方式成本較高，且難一次性直達(dá)負(fù)責(zé)人，路徑深。

經(jīng)過對這里組織進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其每年招募新成員時(shí)，都會利用qq群進(jìn)行答疑。因此，我嘗試在qq群關(guān)鍵字檢索中利用“高校名+aiesec”，并利用地區(qū)篩選進(jìn)行二次檢索，找到了不少高校aiesec組織招募群，并加群后直接私聊群主，并發(fā)送項(xiàng)目文檔。

這也是本次課程中關(guān)于“增長黑客”的一次實(shí)踐，在實(shí)施后的5天時(shí)間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負(fù)責(zé)人，最終5家達(dá)成合作。

在與這部分校園組織達(dá)成初步合作意向后，通過與其聯(lián)系較緊密的其他校園組織聯(lián)系，最終達(dá)成協(xié)作。

（2）合作方需求

這類組織日常的運(yùn)作模式即：

“邀請嘉賓進(jìn)行線上/線下分享——線下沙龍引流——收費(fèi)海外實(shí)習(xí)項(xiàng)目變現(xiàn)”

其核心需求即嘉賓背書與商業(yè)變現(xiàn)，結(jié)合“三劍客”的定位，我們滿足合作方的需求有：

1. 內(nèi)容輸出：我們的課程與其“邀請嘉賓分享”的訴求契合
2. 變現(xiàn)緩沖：由于拉新引流要求盡量減少商業(yè)性質(zhì)，這與商業(yè)變現(xiàn)存在一定沖突；通過援引合作組織相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目作為課程案例，培養(yǎng)用戶認(rèn)知，減少商業(yè)帶來的不信任感

（3）合作模式

• 宣傳：以“xx高校aiesec X 三劍客課堂”名義，利用合作方渠道（公眾號、地推）進(jìn)行校園宣傳；同時(shí)在我方公眾號推送進(jìn)行匯總宣傳，吸引潛在的合作對象。
• 管理：用戶報(bào)名后，由合作方按照我方所提供的細(xì)則進(jìn)行篩選，并拉用戶入群；社群建立后，由合作方按照我方提供的社群運(yùn)營細(xì)則進(jìn)行協(xié)助管理。
• 內(nèi)容：在課程內(nèi)容中援引合作組織相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目作為課程案例，培養(yǎng)用戶認(rèn)知，減少商業(yè)帶來的不信任感。
• 長期：初定每個(gè)月至少一次線上課程，并通過本次活動進(jìn)一步探討未來合作模式。

（4）規(guī)避

部分高校不支持此類第三方組織在校內(nèi)開展活動，為了確?！叭齽汀逼放迫蘸蟾咝；顒拥捻槙承浴?/p>

因此更多第三方組織宣傳渠道主要為線上渠道，輔以協(xié)辦的官方組織進(jìn)行地推。

（5）數(shù)據(jù)

5天時(shí)間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負(fù)責(zé)人，最終5家達(dá)成合作，拉取用戶超過800人，從中篩選出目標(biāo)用戶400余人。

四. 社群

1. 名稱

【瘋狂實(shí)驗(yàn)室】互聯(lián)網(wǎng)之星訓(xùn)練營：

2. 規(guī)模

3. 愿景

打造大學(xué)生的產(chǎn)品經(jīng)理第一課。

4. 目標(biāo)

1. 作為用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間的緩沖帶，減小商業(yè)變現(xiàn)造成的用戶流失；
2. 進(jìn)一步加強(qiáng)導(dǎo)師課程（pgc內(nèi)容）對于用戶的影響，逐步培育用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)同感，提高自傳播的概率；
3. 通過社群運(yùn)營帶給用戶更多價(jià)值，從而誘導(dǎo)用戶價(jià)值沉淀，提高黏性并增大用戶流失成本；
4. 探尋用戶自我驅(qū)動的可能性，挖掘用戶潛在需求。

5. 篩選標(biāo)準(zhǔn)

1. 有校園運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)
2. 有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)
3. 提交一封不少于400字的自薦書，人工篩選

6. 細(xì)則

（1）管理模式

“群主+管理員”模式：

1. 群主為合作方同學(xué)擔(dān)任，其主要職責(zé)為：發(fā)布公告（群名片格式、課程預(yù)告、作業(yè)提醒、清人）；作業(yè)收集；學(xué)員問題匯總
2. 每個(gè)群設(shè)置管理員，由我本人擔(dān)任，主要職責(zé)為：解答學(xué)員問題（學(xué)員有疑惑可@管理員）

（2）課程模式

課程+作業(yè)+筆記分享+點(diǎn)評+積分：

• 21:00群公告發(fā)布（提醒大家課程即將開始），群成員打卡簽到
• 21:30在線語音課程，時(shí)長約半小時(shí)（入口在微信公眾號）
• 在線語音課程后布置作業(yè)，第二天10:00前上交（發(fā)在群內(nèi)，@管理員），作為考勤
• 在線語音課程后有約半小時(shí)的自由討論時(shí)間，老師會不定時(shí)答疑
• 鼓勵(lì)成員就語音課程內(nèi)容進(jìn)行筆記，結(jié)合個(gè)人思考，分享到群中（有獎(jiǎng)勵(lì)）
• 每天不定時(shí)拋出話題與案例分析，引導(dǎo)討論
• 引入積分機(jī)制

（3）積分機(jī)制

1. 每個(gè)小群分別配置1位導(dǎo)師，各自成為1支隊(duì)伍
2. 從隊(duì)伍平時(shí)作業(yè)中挑選質(zhì)量較佳的3個(gè)想法，隊(duì)伍內(nèi)部討論，得出最終想法（如作業(yè)題目：圍繞“找實(shí)習(xí)”做一款產(chǎn)品）
3. 積分細(xì)則：根據(jù)考勤情況、作業(yè)質(zhì)量、討論時(shí)的亮點(diǎn)、筆記分享情況4個(gè)維度考評
4. 獎(jiǎng)勵(lì)：合作雙方具體確定

7. 運(yùn)營套路

實(shí)際上我們想要做的是一個(gè)學(xué)習(xí)類的社群，而產(chǎn)品、運(yùn)營垂直類的公眾號不少。

這些公眾號又以課程為核心，衍生社群。

通過觀察這些學(xué)習(xí)類社群，并對參加過學(xué)習(xí)類社群的同學(xué)進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)了一些冷啟動上的運(yùn)營套路，并加以改進(jìn)：

這類公眾號多以“轉(zhuǎn)發(fā)可得資料/課程”誘導(dǎo)用戶進(jìn)行分享，標(biāo)題多突出數(shù)字、效果并輔以背書，如：

網(wǎng)易學(xué)姐珍藏的42G運(yùn)營資料，靠它拿下4個(gè)運(yùn)營offer

這種手段容易出現(xiàn)以下問題：

（1）用戶熟悉這類手段后，推送打開率下降+大多數(shù)群禁止分享此類廣告

針對這個(gè)問題，我的改進(jìn)方法是：

在從下圖a區(qū)域文案入手，改為“密碼：3jm8”，模仿百度網(wǎng)盤密碼格式來占領(lǐng)用戶心智，

讓其認(rèn)為點(diǎn)擊閱讀推文可進(jìn)入網(wǎng)盤，從而達(dá)成誘導(dǎo)。

同時(shí)從標(biāo)題入手，如“2016春招xx公司產(chǎn)品崗面經(jīng)”，以個(gè)人語氣平鋪直述，增強(qiáng)可信度。

（2）誘導(dǎo)分享易被查封

相關(guān)公眾號對于這個(gè)問題的改進(jìn)流程是：

• 推文內(nèi)直接提及誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到公眾號，公眾號提及誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到個(gè)人號，個(gè)人號誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到機(jī)器人個(gè)人號，按照指示誘導(dǎo)分享自動拉群

（3）用戶誘導(dǎo)分享后易撤回或事先分組

而這個(gè)問題我的改進(jìn)是：

將以往的“先轉(zhuǎn)發(fā)后拉群”改為“先拉群后轉(zhuǎn)發(fā)”，嘗試去感動用戶，拉近距離。

我們所期望達(dá)成的效果是用戶能夠轉(zhuǎn)發(fā)，從而覆蓋更多用戶，形成二次傳播。而出現(xiàn)秒刪、分組可見這種情況時(shí)，實(shí)際上二次傳播覆蓋人群幾乎為0。

因此，通過這個(gè)措施與其他公眾號形成對比，借以感動用戶，避免出現(xiàn)秒刪、分組可見或者撤回等情況，從而提升有效轉(zhuǎn)發(fā)的數(shù)量。同時(shí)也有利于與用戶拉近距離，有利于后面做社群的感情維系。

五. 數(shù)據(jù)

• 基本數(shù)據(jù)：5天時(shí)間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負(fù)責(zé)人，最終5家達(dá)成合作，拉取用戶超過800人，從中篩選出目標(biāo)用戶400余人，
• 商業(yè)數(shù)據(jù)：在第3次課程后（共4次），利用公眾號推送收費(fèi)項(xiàng)目介紹（不選擇群公告與語音課程進(jìn)行通知），獲得收費(fèi)用戶8名

六. 思考

下面是個(gè)人對于社群的一些思考：

1. 篩選

社群的成立基礎(chǔ)是成員有著一致的進(jìn)群目標(biāo)，缺失用戶篩選門檻會導(dǎo)致低質(zhì)用戶占社群比重上升，影響社群氛圍，會在社群中產(chǎn)生“木桶效應(yīng)”：社群的價(jià)值與存活周期由低質(zhì)用戶的比例決定。

2. 儀式感

通過統(tǒng)一群名片格式、課前統(tǒng)一格式打卡、每日目標(biāo)分享這類機(jī)械而標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營手段，讓用戶在不斷的重復(fù)中形成一種儀式感，從而從無序雜亂的野蠻態(tài)逐步向有序的統(tǒng)一態(tài)轉(zhuǎn)變，真正成為社群的成員。

3. 可復(fù)用

2.0模式中嘗試?yán)每蓮?fù)用的運(yùn)營模式去同時(shí)運(yùn)營9個(gè)社群，最終的效果良莠不齊。

可復(fù)用，不僅是運(yùn)營手段和社群結(jié)構(gòu)上的復(fù)用性，更是一種社群價(jià)值觀的傳遞，而價(jià)值觀的載體則是社群的管理人員。

在本期模式下，只是把重點(diǎn)放在運(yùn)營模式上，企圖利用輸出的“運(yùn)營細(xì)則文檔”來輔助合作方人員運(yùn)營。這樣導(dǎo)致社群運(yùn)營過于生硬，缺失社群與群成員的情感維系。

解決這個(gè)問題的措施，個(gè)人之見是通過觀察與推薦，吸納核心用戶，利用共同的價(jià)值觀追求組建一個(gè)“核心粉絲群”，設(shè)立較高的進(jìn)群門檻。在核心群成員對社群有較高認(rèn)同感后，復(fù)制社群，邀請這些核心群成員作為復(fù)制群的管理員，結(jié)合可復(fù)用的運(yùn)營手段與社群價(jià)值觀，引導(dǎo)運(yùn)營。

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