編輯導(dǎo)語：如今越來越多企業(yè)重視私域運(yùn)營，甚至將私域當(dāng)成獲取客源的萬能藥，但事實(shí)這是對私域的誤解。本篇文章中作者分享了私域的正確打開方式，一起來學(xué)習(xí)一下。

前幾天在社群內(nèi)，有朋友聊到B端業(yè)務(wù)怎么在微信生態(tài)內(nèi)獲客轉(zhuǎn)化，我發(fā)現(xiàn)了部分B端業(yè)務(wù)同學(xué)對于私域可能存在一些誤解。甚至從管理層就認(rèn)為私域是萬能藥，幻想只要做私域就能夠解決企業(yè)的獲客轉(zhuǎn)化難題，可事實(shí)真是這樣嗎？我們來一起思考一下。

一、TO B私域的思考

很多人對B端私域有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為可以完全依賴微信生態(tài)進(jìn)行B端客戶的獲取與轉(zhuǎn)化，但是B端產(chǎn)品的購買主要是企業(yè)管理者進(jìn)行決策，相較于C端業(yè)務(wù)來說，B端私域的裂變效率很低。

現(xiàn)在很多B端企業(yè)在做視頻號直播，其實(shí)更多的也是通過視頻號直播的形式，進(jìn)行現(xiàn)有客戶池內(nèi)的客戶喚醒與線索培育，而不是寄希望于能夠通過視頻號直播的方式獲取大量線索。私域的核心增長公式是什么？

LTV（客戶生命周期價(jià)值）=客戶量（老客+新客）*人均客單價(jià)*消費(fèi)頻次

B端產(chǎn)品的付費(fèi)模式基本上是按年付費(fèi)，客戶的消費(fèi)頻次提升也比較困難，能夠快速提升的就是客戶數(shù)。目前主流的B端獲客更多的還是在線上投放以及線下展會(huì)等形式。

所以對于B端私域，我們要有一個(gè)正確的認(rèn)知。即把私域當(dāng)做一個(gè)客戶沉淀池（無論是否福誒），將私域運(yùn)營的期望主要放在進(jìn)行客戶線索培育上，當(dāng)然如果微信生態(tài)做成熟了也會(huì)有客戶線索的自然流入，但不會(huì)很多。只有對私域抱有正確的期望，我們才能很好地把私域這件事情進(jìn)行下去。

二、TO B私域的正確打開方式

私域的本質(zhì)，是觸達(dá)，是服務(wù)，是復(fù)購，是和客戶建立長期信任關(guān)系，是挖掘客戶的長期價(jià)值。

那么TO B私域的正確打開方式是什么：內(nèi)容運(yùn)營和客戶運(yùn)營的組合策略；優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是留住用戶的基礎(chǔ)，是與客戶建立長期的信任關(guān)系的有效武器。

私域主要的內(nèi)容陣地有兩塊：一塊是公眾號和視頻號，對用戶進(jìn)行內(nèi)容觸達(dá)，包含產(chǎn)品功能內(nèi)容、最新趨勢分享、客戶成功案例和干貨內(nèi)容直播等；另一塊是內(nèi)容社區(qū)以及內(nèi)容學(xué)院，引導(dǎo)用戶通過內(nèi)容社區(qū)和學(xué)院提升用戶的活躍度，包含社區(qū)活動(dòng)、話題討論、干貨資料以及課程內(nèi)容等。

1. 內(nèi)容體系的搭建

（1）公眾號&視頻號

雖然公眾號的打開率越來越低，但是對于 B2B 企業(yè)來說，微信公眾號在企業(yè)的私域運(yùn)營中仍然承擔(dān)著中流砥柱的角色，并且有越來越多的企業(yè)意識(shí)到了公眾號的重要性。我們可以把公眾號看做企業(yè)的客戶沉淀池，無論付費(fèi)或者未付費(fèi)客戶，都能從公眾號中獲取所需要的內(nèi)容。

公眾號訪問主要是內(nèi)容（推文）以及菜單欄的訪問，內(nèi)容包含品牌宣傳、最新趨勢、客戶案例等等各種，菜單欄則可以接入官網(wǎng)、APP、行業(yè)白皮書及其他資料包等，通過內(nèi)容去挖掘客戶線索。

同時(shí)越來越多的B2B企業(yè)布局視頻號，視頻號的社交特性，使得點(diǎn)贊視頻被社交圈內(nèi)的用戶看見，以及視頻號與企微、公眾號之間的互通，使得視頻號成為私域中的重要一環(huán)；就像我們前兩期視頻號的文章所說，視頻號的功能主要有兩點(diǎn)：品牌宣傳以及線索獲取。我們可以通過日常的視頻更新去做品牌宣，通過直播的形式去進(jìn)行客戶線索的挖掘。

（2）內(nèi)容社區(qū)學(xué)院

除了公眾號視頻號這種常規(guī)的私域運(yùn)營手段，越來越多的公司也開始注重B2B內(nèi)容社區(qū)的搭建；很多B2B企業(yè)都會(huì)在官網(wǎng)上放上“xx學(xué)院”的版塊，主要目的是通過圖文、視頻課程的形式，教會(huì)使用者產(chǎn)品的操作以及使用技巧等；同時(shí)部分企業(yè)也會(huì)將內(nèi)容社區(qū)和學(xué)院放在一起，通過內(nèi)容社區(qū)進(jìn)行PGC內(nèi)容的生產(chǎn)，寄希望于通過內(nèi)容社區(qū)的運(yùn)營動(dòng)作，來引發(fā)用戶活躍。當(dāng)然如果沒有條件開發(fā)，也可以借助其他第三方平臺(tái)進(jìn)行初始階段的內(nèi)容社區(qū)搭建。

為什么建議內(nèi)容社區(qū)是PGC的形式呢？相對于C端用戶來說，B端客戶主動(dòng)生產(chǎn)內(nèi)容的意愿度較低，且生產(chǎn)內(nèi)容不可控。因此主要是我們?nèi)ドa(chǎn)專業(yè)內(nèi)容，設(shè)置相關(guān)話題活動(dòng)來帶動(dòng)用戶的活躍。

2. 客戶分層運(yùn)營

B端客戶和C端客戶一樣，也是需要對于客戶進(jìn)行分層打標(biāo)簽運(yùn)營的。我們都知道B端KA大客戶，在B端業(yè)務(wù)營收中占了很大一部分，可能頭部的KA客戶貢獻(xiàn)的銷售額超過了全年收入的一半以上。所以不同級別的客戶運(yùn)營方式也略有區(qū)別；

（1）KA客戶

我們與KA客戶的合作，除了KA客戶的營收貢獻(xiàn)高，其實(shí)也是對我們產(chǎn)品的一種背書。另外頭部大客戶很容易生產(chǎn)客戶成功案例，輸出最佳使用方法論，在私域內(nèi)進(jìn)行傳播。我們可以邀請頭部廠商聯(lián)合在私域內(nèi)做直播，生產(chǎn)行業(yè)報(bào)告等。

在私域運(yùn)營中，這部分客戶不需要很高頻的互動(dòng)，他們需要的是高質(zhì)量的互動(dòng)，非重大活動(dòng)切忌打擾。

（2）增值客戶

對于增值客戶群體來說，這部分客戶群體雖然沒有頭部客戶的巨大影響力，但是增值客戶群體較為活躍，也比較愿意積極參與廠商的一些活動(dòng)。針對增值客戶群體，我們要做好標(biāo)簽，設(shè)置對應(yīng)的觸達(dá)和訪問頻次，讓增值客戶群體創(chuàng)造更多的價(jià)值；

（3）普通客戶

對于普通客戶，需要廠商進(jìn)行服務(wù)支持，以保證用好產(chǎn)品產(chǎn)生效果，持續(xù)續(xù)費(fèi)。廠家可以將頭部優(yōu)秀的客戶案例面向普通客戶進(jìn)行傳播，將其他廠商的優(yōu)秀使用方法論向普通客戶傳播。由于普通客戶的占比是最大的，沒有辦法一對一深度運(yùn)營，因此我們根據(jù)客戶的特性分類標(biāo)簽，進(jìn)行內(nèi)容的觸達(dá)即可。

三、關(guān)于TO B私域的幾點(diǎn)建議

TO B私域依賴于多部門的協(xié)作與配合，并且不是一個(gè)能短期出明顯效果的工程，所以需要上下保持一致的理解和目標(biāo)，才能長期把這件事做下去；

1、與領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)一致：私域是一個(gè)長期工程，短期見效不明顯，需要和領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成一致目標(biāo)，確保在推進(jìn)執(zhí)行中能夠順利；

2、多部門宣導(dǎo)協(xié)同：對于B端業(yè)務(wù)來說，客戶資源都在銷售以及客戶成功部門手中，私域體系的搭建需要他們的配合，因此對于銷售、客戶成功的不定期宣導(dǎo)必不可少；

3、定期正向反饋：私域是個(gè)見效慢的工程，需要經(jīng)常去將一些做得不錯(cuò)的人或者數(shù)據(jù)進(jìn)行正向傳播，讓大家意識(shí)到私域的價(jià)值。

作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號：To B運(yùn)營派，5年TO B運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營。

本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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