編輯導(dǎo)語：對于從事口腔行業(yè)的朋友們，視頻號做不起來，無法準(zhǔn)確抓住用戶需求？作者分享了關(guān)于口腔行業(yè)如何做視頻號運(yùn)營的方法，我們一起來看看吧。

一位從事口腔行業(yè)的朋友向我咨詢，現(xiàn)在負(fù)責(zé)公司的視頻號運(yùn)營工作，但不知道如何著手，她該怎么做？

特此寫了這篇文章，希望對她有幫助，同時(shí)也希望幫助到想做視頻號的朋友。

一、視頻號的特點(diǎn)

雖然視頻號現(xiàn)在難以比肩抖音和快手，但可以為騰訊打通原本零散的社交、內(nèi)容創(chuàng)作和 商業(yè)變現(xiàn)圈，產(chǎn)品間相互導(dǎo)流，從而使微信生態(tài)系統(tǒng)更加完善。

這兩天看到“西部證券研發(fā)中心”發(fā)布的關(guān)于視頻號的報(bào)告，視頻號的優(yōu)勢總結(jié)以下幾點(diǎn)：

• 社交生態(tài)圈：與原來圖文為主的微信群、朋友圈和公眾號相比較，視頻號帶來視頻化的社交推薦場景;
• 內(nèi)容生態(tài)圈：短視頻和直播信息提高內(nèi)容傳播效率，使得內(nèi)容獲得更好的曝光，加強(qiáng) 創(chuàng)作者和用戶的連接;
• 消費(fèi)生態(tài)圈：短視頻直播促進(jìn)小程序電商的變現(xiàn)。

報(bào)告中還指出：“預(yù)計(jì)2021年視頻號DAU（完播且有翻頁行為用戶)2.8億，單用戶單日使用時(shí)長約30分鐘。和抖快比，視頻號基于微信強(qiáng)大的流量支持，DAU的差距迅速縮小， 但使用時(shí)長方面的差距仍然比較大。

從單日用戶總使用時(shí)長角度，預(yù)計(jì)2021年抖音是視頻號的5.3倍，快手是視頻號的4.1倍。但是隨著視頻號的快速成長，我們預(yù)計(jì)這種差距未來會(huì)被逐漸縮小?！?/p>

所以，視頻號給許多想做視頻內(nèi)容的公司一次新的機(jī)會(huì)。因?yàn)榻鼛啄昊ヂ?lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)的興起，私域?qū)Ω餍懈鳂I(yè)來說都是一次新的轉(zhuǎn)型，視頻號與社群結(jié)合是做私域一定要布局的完美組合。

二、口腔行業(yè)的特點(diǎn)

正式做視頻號前，我們先來看一下口腔行業(yè)的特點(diǎn)。

1.個(gè)體診所占比大，但接診率不高

過去一年內(nèi)有過診療經(jīng)歷的消費(fèi)者中，更傾向于?？漆t(yī)院或連鎖門診。開設(shè)口腔診所需要的投入較低;因此即便規(guī)模較小的個(gè)體門診也能通過較高的客單價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利。隨著批照難度降低 和醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)推進(jìn)，個(gè)體門診將成為未來口腔醫(yī)療社區(qū)化的主力軍。

但伴隨著消費(fèi)升級，患者越來越重視消費(fèi)體驗(yàn)。與個(gè)體門診相比，?？漆t(yī)院平均接診量第一，連鎖門診更重視品牌形象、員工素質(zhì)、服務(wù)水平等方面。

所以，對于個(gè)體診所，如何有穩(wěn)定的客流是他們的重點(diǎn)。

2. 疫情影響，營銷渠道轉(zhuǎn)線上

疫情對口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)影響明顯，關(guān)店率同比上升，同業(yè)競爭壓力之下，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營者將在營銷方面投入更多資源， 線下營銷轉(zhuǎn)線上已成為趨勢，約37%的從業(yè)者表示會(huì)轉(zhuǎn)向線上營銷。

據(jù)“Med+研究院”提供數(shù)據(jù)顯示，后疫情時(shí)代，線上問診成為新趨勢，美團(tuán)口腔問診醫(yī)生入住數(shù)半年增長147%。

3. 用戶覆蓋廣泛

隨著生活水平提高，人們越來越重視口腔衛(wèi)生。從年齡覆蓋上看，無論老年人、兒童、還是年輕人都有看牙的需求，從城市覆蓋上看，由原來的一二線城市客戶群體為主逐步轉(zhuǎn)向三四線城市。

4. 洗牙、補(bǔ)牙后回頭客多

口腔行業(yè)一般通過洗牙或補(bǔ)牙等低客單價(jià)服務(wù)積累第一批用戶，回頭客中，也是服務(wù)過的用戶占比大。

口腔檢查或可成為開啟消費(fèi)者口腔醫(yī)療需求的金鑰匙，有過口腔診療經(jīng)歷的消費(fèi)者對正畸和美白的需求更為強(qiáng)烈，約9%到店客戶通過低值項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為高值項(xiàng)目，女性復(fù)購率明顯高于男性。

5. 更注重復(fù)購率

無論線上問診還是在線預(yù)約，最終都是要到線下門店做服務(wù)，那就要更注重積累客戶、運(yùn)營客戶?？囱朗且粋€(gè)長期存在的需求，家里老人、孩子可能都會(huì)需要，復(fù)購率是最重要的運(yùn)營指標(biāo)。所以，來店里的客戶如何服務(wù)好是從業(yè)者需要花心思考慮的。

三、如何布局視頻號

1. 賬號矩陣

對于有一定規(guī)模的口腔門店來說，可以根據(jù)運(yùn)營能力布局視頻號矩陣。就像企業(yè)的網(wǎng)站一樣，以門店的名義建立一個(gè)企業(yè)賬號，在視頻號中可以發(fā)服務(wù)介紹、門店特色、客戶案例等內(nèi)容。

除了門店的企業(yè)級賬號，鼓勵(lì)牙醫(yī)運(yùn)營自己的視頻號，對于醫(yī)生來說積累自己的客戶，同時(shí)能夠?qū)⒖蛻粢鞯降陜?nèi)?？梢宰鲆恍┆?jiǎng)勵(lì)機(jī)制，來鼓勵(lì)視頻號運(yùn)營好的醫(yī)生。這樣，無論是門店的賬號還是牙醫(yī)個(gè)人賬號的客戶都能轉(zhuǎn)化到店里。

2. 內(nèi)容分布

口腔行業(yè)很適合通過內(nèi)容的形式引流，因?yàn)橐曨l素材容易獲取，關(guān)于口腔相關(guān)的知識科普、客戶的診斷案例、客戶回訪等都可以錄制下來。

如果以7天為一個(gè)周期，可以將7天的內(nèi)容做分配，比如2天發(fā)口腔知識科普、3天發(fā)客戶相關(guān)內(nèi)容、另外2天可以發(fā)新產(chǎn)品介紹或者優(yōu)惠活動(dòng)相關(guān)的內(nèi)容。

在準(zhǔn)備內(nèi)容時(shí)，還需要考慮的醫(yī)生的目標(biāo)用戶群體。例如，有的牙醫(yī)是兒科的，面向的客戶是兒童，日常的視頻就以兒童護(hù)牙相關(guān)的內(nèi)容為主。

有的牙醫(yī)是工作在一二線城市，消費(fèi)水平與三四線城市相差很大。所以，牙醫(yī)在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)要根據(jù)本地的生活水平策劃內(nèi)容。

只有內(nèi)容與用戶群體是一致的才會(huì)有效果。

3. 關(guān)于錄制及剪輯

如果有的門店剛開始做視頻，并且之前沒有做視頻的經(jīng)驗(yàn)，也沒有專業(yè)的視頻團(tuán)隊(duì)，建議先用手機(jī)錄制，不用買專業(yè)的設(shè)備?，F(xiàn)在一般手機(jī)像素都能夠滿足，并且很方便，隨時(shí)隨地可以錄制。

關(guān)于剪輯，可以用“剪映APP”，功能很強(qiáng)大。APP和PC端都支持，并且產(chǎn)品迭代很快，經(jīng)常會(huì)有另你驚喜的功能更新。

4. 關(guān)于上傳視頻

有很多作者的視頻不是高清的，這樣用手機(jī)上傳后視頻會(huì)變得模糊。剪輯好視頻后，最好將視頻發(fā)到電腦端上傳，這樣能夠保證視頻清晰。也可以選擇視頻壓縮軟件，壓縮后再上傳，畫質(zhì)也會(huì)有保障。

四、如何做運(yùn)營

從線下轉(zhuǎn)線上，運(yùn)營是重要的工作，具體包括以下幾個(gè)方面。

1. 私域運(yùn)營，留住客戶

口腔行業(yè)具有本地化服務(wù)，并且以回頭客為主的特點(diǎn)，一定要做私域運(yùn)營。對于小的門店，沒有成本搭建自己的系統(tǒng)，很多來店里的客戶都是手工記錄客戶的基本信息，并且沒有辦法將所有的客戶集合在一起做營銷。

隨著微信生態(tài)的完善，再小的門店、甚至個(gè)人都可以通過個(gè)人微信/企業(yè)微信、微信社群等方式維護(hù)客戶。

將自己的客戶都匯集到微信社群中，隨著客戶的增加，自己的私域也隨之壯大。有了私域池，我們可以做的事情有很多，比如活動(dòng)宣傳、老帶新、用戶活躍度等都可以實(shí)現(xiàn)。

2. 公眾號與視頻號組合

如果口腔門店有自己的公眾號，可以在發(fā)表文章時(shí)插入視頻號，并且在直播時(shí)，也可以發(fā)布公眾號文章做直播預(yù)告。

公眾號與視頻號相互共存，互相引流，公眾號與視頻相比，可以描述更詳細(xì)的內(nèi)容，有的用戶喜歡看圖文，圖文給人更正式、更有信服力。在圖文中插入社群的二維碼，看圖文的用戶還可以引流到社群中。而有的用戶認(rèn)為看圖文浪費(fèi)時(shí)間，喜歡看視頻。

所以，應(yīng)對不同用戶的需求，如果有精力運(yùn)營公眾號，一定要利用公眾號的功能。

3. 通過活動(dòng)提升門店業(yè)績

門店大多通過洗牙服務(wù)做促銷活動(dòng)，同時(shí)為來店里洗牙的用戶做口腔檢測，接下來再引導(dǎo)用戶進(jìn)行補(bǔ)牙、美白等其他服務(wù)。

可以利用視頻號將線下來店的客戶與線上做打通，比如來店的客戶掃碼關(guān)注視頻號可以獲得免費(fèi)洗牙或者其他優(yōu)惠，對于線上的客戶，可以將活動(dòng)制作視頻或公眾號形式轉(zhuǎn)發(fā)到社群中，老客戶也可以知道門店在做優(yōu)惠活動(dòng)。

為了讓老客戶轉(zhuǎn)發(fā)，也可以準(zhǔn)備禮品或優(yōu)惠來提升老客戶的轉(zhuǎn)發(fā)率。這樣之前只是通過線下門店有限的客戶，通過這樣做不但留住了線下來店的客戶，也能夠通過線上為門店做宣傳。

每次策劃完一場活動(dòng)后，不要忘記復(fù)盤總結(jié)，將活動(dòng)數(shù)據(jù)記錄下來，回顧哪里不足，后面再做活動(dòng)時(shí)注意優(yōu)化。

4. 直播+小程序組合

如果時(shí)間充足，也可以通過直播形式做引流或者活動(dòng)促銷?，F(xiàn)在微信生態(tài)的很多入口都與直播做打通，騰訊也很鼓勵(lì)作者直播。

比如在視頻號冷啟動(dòng)階段、活動(dòng)促銷時(shí)、月底做業(yè)績沖刺時(shí)都可以做直播，如果有的醫(yī)生時(shí)間充裕，可以每天定時(shí)做1-2個(gè)小時(shí)直播，與短視頻相比，直播效果比較明顯、能夠及時(shí)得到用戶反饋。

通過直播間可以進(jìn)入公眾號，為公眾號引流。如果有線上售賣的護(hù)牙商品或者課程，也可以掛微信小商店或小程序鏈接，用戶在觀看直播時(shí)，直接在線購買。

五、總結(jié)

雖然口腔行業(yè)受疫情也有影響，但疫情后口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營者對行業(yè)仍保持樂觀態(tài)度，在未來 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的意愿依然較為強(qiáng)烈。

1. 未來口腔醫(yī)生職業(yè)趨勢

主要有以下3個(gè)方面：

• 復(fù)合型：既要懂技術(shù)，也要有線上營銷、客戶維護(hù)、個(gè)人品牌建設(shè)等能力。
• 數(shù)字化：隨著數(shù)字化設(shè)備的普及和發(fā)展，醫(yī)生需要不斷掌握新的數(shù)字化技術(shù)。
• 正規(guī)化：接受正規(guī)醫(yī)學(xué)教育既是監(jiān)管要求，也有利于吸引客戶。

2. 對于口腔機(jī)構(gòu)的要求

產(chǎn)品好：

無論做短視頻還是公眾號，都是通過內(nèi)容形式擴(kuò)大對口腔門店的曝光，從而讓更多的用戶了解門店。客戶引流是第一步，重要還是產(chǎn)品。對于口腔機(jī)構(gòu)來說，產(chǎn)品不僅僅是使用的耗材，醫(yī)生、服務(wù)都是產(chǎn)品的體現(xiàn)。

如果利用這些引流的方法把客戶吸引過來，但產(chǎn)品不好、服務(wù)差、醫(yī)生水平不高，反而會(huì)有負(fù)面效果。所以，當(dāng)門店預(yù)計(jì)投入一些人力和財(cái)力做視頻內(nèi)容時(shí)，先檢驗(yàn)自己家的產(chǎn)品是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

運(yùn)營要跟上：

前面講到私域運(yùn)營，也是很多傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型不得不做的一步。對于客戶的運(yùn)營是一直要做的，不像之前客戶來店里做完服務(wù)就走了，后面客戶的情況也不回訪。

而現(xiàn)在因?yàn)橛猩缛哼\(yùn)營，還可以讓老客戶做轉(zhuǎn)介紹，所以運(yùn)營的各項(xiàng)服務(wù)一定要跟上，不能晾著信任我們的客戶。想利用好私域做業(yè)績提升，也可以找專業(yè)的人跟進(jìn)。

產(chǎn)品持續(xù)迭代：

在做好前面兩點(diǎn)后，最后產(chǎn)品還要持續(xù)迭代。因?yàn)榭囱酪菜闶且粋€(gè)高頻的需求，如果家里一個(gè)人在門店里看過牙，覺得各方面不錯(cuò)，會(huì)推薦其他家庭成員來門店就診。

考驗(yàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)以外，產(chǎn)品持續(xù)更新也是重點(diǎn)。需要我們不定期要出去學(xué)習(xí)、及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，將最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品帶給忠實(shí)的客戶。

作者：柿子姐，8年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理；公眾號&視頻號：柿子姐說產(chǎn)品

本文由 @柿子姐說產(chǎn)品 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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