編輯導(dǎo)讀：相信很多人都會收到親朋好友發(fā)來的信息，希望你給他的拼多多砍一刀?？硟r免費領(lǐng)是拼多多進(jìn)行裂變活動常用的招數(shù)，并且屢試不爽，效果顯著。它是怎么調(diào)動消費者參加活動并促成留存的呢？本文將從四個方面進(jìn)行分析，希望對你有幫助。

爆火大江南北的砍價免費拿活動，讓拼多多的獲客成本比同行少一半，讓我們來看看這個葫蘆里到底賣的什么藥？

一個完整的砍價活動主要由活動選品、路徑設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、成本管理、風(fēng)險控制五大模塊共同組成，為了更好的拆解這次活動，本次我們主要從活動選品和路徑設(shè)計上進(jìn)行分析，其余的我們之后另起篇章再敘。

一、選品

要研究拼多多的選品策略時，我們先來觀察下面這張圖，你能發(fā)現(xiàn)什么？

品類方面，拼多多的免費拿商品主要集中在電子產(chǎn)品或家用電器，這類產(chǎn)品的售價特別高，但實際進(jìn)貨價格并不昂貴的商品，拼多多只是把中間的利潤讓出來，就能讓消費者感到慢慢的誠意和超高價值的產(chǎn)品。除此之外，拼多多的獎品還圍繞在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以說是充分的抓住了寶媽群體的需求。

價格方面砍價商品的價格20-6000多的商品都包含，價格高的商品可以打造用戶認(rèn)知，告知用戶我這里iPhone 12都能免費拿，將低價的認(rèn)知打到消費者的心中，同時低價的獎品又可以提升用戶對活動本身的信任感和完成率，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。

綜上所述，拼多多的選品維度大概有以下幾個：

• 選擇通用性強(qiáng)，價值感高，價格低的商品，常見的有藍(lán)牙耳機(jī)、掃地機(jī)器人等；
• 選擇用戶需要的產(chǎn)品，貼近用戶的實際需求，挖掘用戶在實際生活的場景和需求進(jìn)行選擇；
• 商品的價格方面最好涵蓋廣泛，有高有低，這樣在提升品牌調(diào)性的同時也能極大的提升用戶的參與率，價格太高，用戶會覺得有貓膩或完成任務(wù)的難度太高，從而放棄參加活動。

二、路徑設(shè)計

砍價免費拿這個活動的目的就是充分利用用戶愛貪便宜的心理，不斷的讓用戶去邀請身邊的好友，所以在活動路徑的設(shè)計上十分出色，我們來細(xì)細(xì)的進(jìn)行拆解拼多多的路徑設(shè)計，以及他是怎么一步步拿捏用戶心理，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享的。

1. 激發(fā)用戶欲望

不論你是從拼多多App的砍價免費拿版塊進(jìn)入，還是幫助好友完成任務(wù)，上來就是一個【翻牌抽獎】活動再等你，不論你點擊哪個紅包，一定可以抽到一刀砍成卡，緊接著就是好友的【沾福氣紅包】獲得黃金寶刀，接著馬上讓你選擇商品，填寫地址，使用一刀砍成卡一氣呵成，讓你的任務(wù)進(jìn)度只剩6%，再跟著2次群聊分享將你的任務(wù)進(jìn)度縮減到僅剩2.6%，同時【大轉(zhuǎn)盤抽獎】讓你抽中邀請人數(shù)最少的那個任務(wù)，仿佛在告知你今天就是被王選中的人，那個中獎的人非你莫屬。

這里拼多多利用了大眾“迷戀小概率事件”的心理，通過一種簡單的操作（分享鏈接），就有可能獲得巨額的回報，就像人們喜歡花2元錢去買彩票是一個道理，所以又被稱為“彩票效應(yīng)”，利用這種心理是我們有3個原則需要注意：

1. 小付出，大回報。用戶只需要做一些簡單的動作就能滿足活動門檻，同時一旦中獎，獎品將十分豐厚，這是吸引用戶參加核心動力。
2. 掌控感（及時反饋）。所謂的掌控感就是讓用戶覺得通過自己的行為能夠影響事件的進(jìn)行從而獲得期望的結(jié)果，在拼多多砍價的活動中我們可以看到只有用戶有分享或者其他動作都會獲得進(jìn)度的提升，讓用戶知道只要你努力就能完成任務(wù)。
3. 不斷強(qiáng)化主角效應(yīng)。通過多次不同形式的簡單互動，不斷的讓用戶感覺今天被幸運之神選中的那個人就是自己，這樣用戶才會果斷的按照你設(shè)計好的路徑走下去。

2. 提升信任感

通過“彩票效應(yīng)”我們已經(jīng)成功的激發(fā)出用戶對獎品的欲望，但是這還不夠，不足以讓用戶去參加到活動中來，所以我們必須要建立信任感，讓用戶知道這個活動是真實的，提升用戶信任感的方式不外乎三種：權(quán)威背書、事實證明、化解顧慮。我們看看拼多多是怎么操作的吧。

權(quán)威背書：

對應(yīng)砍價活動中明星送福利的版塊，通過鐘漢良的祝福視頻，成功的將拼多多和明星綁定在一起，讓大家覺得能請得起明星的公司總是靠譜的，不會黑了我這點小錢。

事實證明：砍價曬單模塊都是你自己的微信好友砍價完成的記錄，同時在活動中還會不斷的提醒你你的好友完成了砍價獲得了什么獎品，讓你對活動深信不疑?；忸檻]拼多多沒有做過多的承諾，只是在活動規(guī)則中說明用戶隱私由中國人保來承保，算是解決了用戶擔(dān)心隱私泄露的一個問題吧，這么做的原因可能是考慮到一直在循環(huán)播放好友的領(lǐng)獎消息已經(jīng)足夠，不需要進(jìn)行額外的提示了，倒是成為了一個可以優(yōu)化的點，建議向美團(tuán)果園學(xué)習(xí)，可以說由哪個公證處公證，說不定可以極大的提升用戶的參與率。

三、引導(dǎo)用戶操作

通過之前的一系列操作已經(jīng)足夠讓用戶有行動的欲望了，所以引導(dǎo)用戶操作這塊拼多多做的相對比較簡單直接，主要利用了2個套路：限時和沉默成本。

用戶發(fā)起活動后必須在24H內(nèi)完成任務(wù)，否則任務(wù)立即失效，24H這個設(shè)置既不太長又不太短，讓用戶有充分的時間去完成邀請的任務(wù)，同時又沒有時間浪費，以至于忘掉這回事，畢竟邀請的人數(shù)還是蠻多的，值得改進(jìn)的是這里的倒計時提示并不明顯，不太容易能被注意到。

在我們一頓操作之后，發(fā)現(xiàn)后期的砍價實在是太難了，實在是想放棄的時候，沉默成本效應(yīng)就會在這個時候起到作用，畢竟已經(jīng)動用了身邊大部分的好友資源，眼看著馬上就要完成任務(wù)了怎么能放棄呢？所以只好硬著頭皮走下去了。但是必須夸耀的是他們的動效設(shè)計簡直是太棒了，通過按鈕的動效讓用戶很難忍住不去點擊，但我覺得仍然后進(jìn)步的空間，在這里是否可以增加音頻和振動，當(dāng)用戶砍價的發(fā)出聲音和振動，在聽覺和觸覺上對感光進(jìn)行刺激，提升用戶的參與感。

四、吸引眼球的標(biāo)題

好的文案決定了用戶分享之后有多少人可以進(jìn)來參加活動，那我們不妨學(xué)習(xí)一下拼多多的分享文案首先都是提前幫助用戶寫好的，用戶只需要復(fù)制粘貼發(fā)送給好友即可，極大的保證了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，讓人忍不住點開聊天窗口看看好友到底說了什么。此外我覺得還可以嘗試實用錦囊、驚喜優(yōu)惠、意外故事類的分享文案，說不定有更大的收獲呢。

以上就是我針對拼多多砍價免費拿活動中選品和活動路徑設(shè)計的分析，總體來說拼多多對用戶的心態(tài)把控的即為透徹，利用社交裂變的力量以極低的成本獲得了大量用戶，最后希望大家能在這篇文章中有所獲得，早日做出這樣的爆款案例揚名立萬~

本文由 @王琦 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議