商家運營崗目前仍是互聯(lián)網(wǎng)大廠非常熱招的崗位，淘寶、京東、拼多多、抖音、唯品會等都設立該崗位，用于管理和服務平臺上的商家，并且衍生出了基于本地生活業(yè)務如美團、餓了么等的商戶運營崗及創(chuàng)作者運營崗，及面向內(nèi)容視頻網(wǎng)站如B站、抖音、小紅書等的創(chuàng)作者運營這類供給側(cè)崗位。

那商家運營崗究竟做什么？需要具備什么樣的能力？什么樣的人更容易得到互聯(lián)網(wǎng)大廠青睞？——本文前阿里產(chǎn)品運營專家@疏桐老師將逐一解答，帶你快速了解~

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一、如何理解商家運營崗？

商家運營崗位較多存在于平臺型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如淘寶、京東等等。本質(zhì)是通過管理和運營好商家，提升供給側(cè)的數(shù)量、質(zhì)量、服務等，以服務好平臺上的消費者，進而實現(xiàn)供給側(cè)的業(yè)務增長，以及平臺側(cè)GMV的增長。

因此，我們可以把商家運營狹義理解為是平臺系企業(yè)催生的面向商家側(cè)的一種崗位。

從廣義理解來看，目前傳統(tǒng)行業(yè)里也有在招募類似崗位，它的本質(zhì)是面向企業(yè)客戶的運營，或者是面向供給側(cè)的運營，所以又被叫做To B運營，通過策略、產(chǎn)品、機制、培訓、激勵等方式去賦能供給側(cè)提升，進而實現(xiàn)供給側(cè)業(yè)務增長和自身企業(yè)的增長。

舉例，以電商行業(yè)的商家運營崗位來看，主要崗位劃分方式有：

• by 行業(yè)/類目：比如母嬰類目運營/美妝商家運營/消費電子類目運營等
• by 客戶規(guī)模/客戶層級：SKA/KA商家運營；中腰商家運營；基礎商家運營等

當然，針對不同行業(yè)，商家運營崗位定義不一樣。

比如針對本地生活業(yè)務如美團、餓了么等，招募的是管理餐飲/美業(yè)/培訓等的“商戶運營崗”；

針對提供內(nèi)容視頻的平臺如小紅書、B站、字節(jié)等，開放“創(chuàng)作者運營崗”，主要運營小B或者c端創(chuàng)作者。

面向教育行業(yè)，可能是師資運營；面向saas行業(yè)是“to b客戶運營”。

二、商家運營崗具體做什么？常見工作內(nèi)容有哪些？

我們首先來看一個典型的商家運營崗位JD：

節(jié)選自字節(jié)跳動社會招聘官網(wǎng)

通過上述崗位，我們可以看出商家運營需要T字型的能力：行業(yè)理解力+商家運營技能。由此我們可以總結(jié)，商家運營崗的核心目標/KPI：實現(xiàn)商家側(cè)促活、商家經(jīng)營能力提升，為服務商家的成交結(jié)果負責。

具體來看，商家運營的核心工作內(nèi)容可以總結(jié)如下：

1.商家招募

如果當前你所負責的類目供給側(cè)的質(zhì)量和數(shù)量，現(xiàn)有的商家還遠遠不足，那你首先肯定要考慮的是招商的問題。因此，需要明確當下業(yè)務發(fā)展需要招商的商家是什么樣的。

比如當前業(yè)務商家數(shù)量龐大，但缺乏優(yōu)質(zhì)商家，那就需要去做定向招商，吸引行業(yè)的新興潛力商家和ka實力商家入駐。

比如現(xiàn)在國貨國潮崛起，你就要去挖這個品類里的新興潛力品牌，去作為你未來實現(xiàn)平臺營收增長點的一個抓手。

可以通過舉辦行業(yè)的定向招商會，商家所在的行業(yè)協(xié)會、商圈商會，以及上下游的生態(tài)等去挖掘這樣的商家。

2.商家培育

商家培育是我們作為商家運營崗的一個核心工作內(nèi)容，核心分為四個部分：

（1）整合資源，幫助商家實現(xiàn)在平臺上玩的更好，賺的更多，挖掘提效和增長機會。

也就是我作為一個商家運營崗，需要去調(diào)動這個平臺里的橫向部門的資源去做統(tǒng)籌，比方流量運營部、平臺工具產(chǎn)品部、生態(tài)服務商部門，以及整合營銷部門也就是做campaign大促的等等部門，通過我去整合這樣的一些資源，然后最大化的去挖掘這里面給到商家去提升生意的這些場景/服務/工具。

（2）因為最終我們指向的是商家GMV提升，也就是消費者要買單，因此提升供給側(cè)的基于品類維度的機會點，給到商家關于品類趨勢的洞察，也是商家提升營收非常重要的抓手。

我們舉一個食品行業(yè)的例子，在一些global的品牌，比如瑪氏（就是M&M豆 德芙）、可口可樂公司等，他們有一個特性，就是涉及到生產(chǎn)研發(fā)新品和開發(fā)新市場的時候 ，他們是趨于嚴謹?shù)模枰龃罅康尿炞C和測試。

而電商平臺基于自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，會幫助品牌獲取大量的消費購買力數(shù)據(jù)、消費者畫像洞察、趨勢洞察等等，以及包括時下熱點IP等，去挖掘新品機會，觸達更多原來非該品牌的消費群體。因此，品類機會點的挖掘及經(jīng)驗也是商家運營崗位的重要技能。

（3）商家分層和運營策略制定，比方說如何做商家分層？分層后基礎商家打法是什么，腰部商家和KA商家又是怎么做，這里面運營的側(cè)重點一定是不一樣的。

商家運營需要提升不同層級商家的對應能力和貢獻，只是有些企業(yè)崗位會分的很細，比如服務KA商家的會單獨設立的一個崗位。

（4）商家的培育成長，商家運營需要做好商家培訓/直播/攻略、成長體系搭建，以及一系列產(chǎn)品工具，去幫助商家提升自運營的能力。

三、商家運營崗位需要掌握的技能和進階方向

那么當我們了解商家運營崗位具體做什么后，我們需要了解商家運營崗位需要具備哪些技能，如何階段性地有所提升？

簡單來說，我們將能力模型分為三個進階階段：

第一階段：技能層

主要包含如下技能：

• 商家分層運營管理及策略&機制設計
• 商家成長體系搭建及運作能力
• 運營策略產(chǎn)品化思維
• 活動策劃及運營
• 資源整合及項目推動能力
• 數(shù)據(jù)分析能力
• 商家/渠道拓展合作能力

第二階段：行業(yè)理解力

行業(yè)融入感：

了解行業(yè)最新的玩法，關注行業(yè)的趨勢、行業(yè)標桿企業(yè)在做什么。

行業(yè)專業(yè)知識（供應鏈、毛利率等)：

比如你需要了解行業(yè)的角色參與方有哪些，上下游是誰，每個環(huán)節(jié)每個角色賺什么樣的錢，能賺多少錢？毛利在多少？

積累行業(yè)人脈，與行業(yè)不同角色方多交流

第二階段需要至少沉淀3年左右。

第三階段：尋找模式，商業(yè)化營收拿結(jié)果能力

挖掘現(xiàn)有項目新增長點/開發(fā)新項目，通過新業(yè)務模式或通過渠道業(yè)務合作拿營收的能力

這需要商業(yè)敏銳度和判斷、極強的業(yè)務推動力和項目管理從落地POC到批量化復制的能力。

其中，第一階段技能層在我的課程中會詳細講解。

第二階段需要持續(xù)在一個行業(yè)里扎實地沉淀，多與行業(yè)的人交流。而第三階段則是一個較難突破的瓶頸，因人而異往往這樣的業(yè)務型選手都有共同的特質(zhì)：目標感非常強，本身也喜歡琢磨怎么賺錢。這里我們可以看下，阿里運營崗針對從P5-P9不同職級的能力側(cè)重點要求：

要真正意義上做好To B業(yè)務的操盤，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務模式設計、對 B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務能力，達成營收指標及各項業(yè)務指標。

我也發(fā)現(xiàn)市面上鮮少有系統(tǒng)化講解 B 端運營思維、能力模型和傳授實操案例和經(jīng)驗兼具的體系化知識。

近期，我和起點課堂聯(lián)合研發(fā)上線了《To B業(yè)務操盤手訓練營》課程，希望能夠幫助To B運營、BD/客戶成功經(jīng)理、B 端產(chǎn)品經(jīng)理等從業(yè)者解決這一系列問題。

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四、那什么樣的人有機會去商家運營崗？大廠青睞什么樣的人才畫像？

通常大廠商家運營崗對以下的人才更為青睞：：

• 具備傳統(tǒng)行業(yè)背景和行業(yè)insights，如服飾/3C/家居/個護家清/美妝等，行業(yè)經(jīng)驗將是非常重要的加分項，在此基礎上，也希望疊加線上化、數(shù)據(jù)化、抽象產(chǎn)品化的思維。
• 知名甲方品牌/KA商戶出身，尤其是EC/CRM/Digital Marketing部門，這意味著你具備平臺側(cè)供給方和洞察消費者的能力和視角，也更具備經(jīng)驗能與類目商家談判。
• 平臺生態(tài)方，也就是第三方服務商（ISV）：比如agency/TP/策略ISV/軟件服務供應商/技術服務市等，這個往往是非常好的去大廠的跳板，因為這樣的公司入職門檻相對要求不會太高，但通過服務批量品牌有著很down-to-earth的實戰(zhàn)經(jīng)驗和項目經(jīng)歷，大廠也會很青睞這樣的人才，但一樣要注意需要具備抽象出showcase和行業(yè)insights的能力，而非只by case經(jīng)驗。（不了解平臺isv的可以搜索淘寶服務市場/京麥服務市場/抖音開放平臺/美團服務市場/騰訊廣告營銷服務市場等，優(yōu)先去找里面服務量級大的公司哦~）這里也給大家一些martech的知名公司：bluefocus/ groupm/ 陽獅 /talkingdata/ 明略 /covertlab/arvato/安客誠/ 聯(lián)蔚/火奴/陸澤/數(shù)云/有贊/ 神策/微盟等

我們可以看到，通往互聯(lián)網(wǎng)大廠商家運營崗無論起點如何，我們也有彎道超車的做法，只要你做好積累，并有主動思考并抽象化經(jīng)驗/成功打法的能力。

希望以上的內(nèi)容對你有所啟發(fā)，更多具體的實操方法，可以來《To B業(yè)務操盤手訓練營》交流。

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