團長作為社區(qū)團購的核心人物，是社區(qū)團購的關(guān)鍵一環(huán)，但他們一般與團購公司都是非緊密型、非雇傭制的關(guān)系，這種關(guān)系非常不穩(wěn)定，所以在社區(qū)團購中一定要考慮好如何保持團長的忠誠度。

2019年1月17日，蘇寧小店以招募10萬團長的方式，高調(diào)宣布加入社區(qū)團購。

在此之前，蘇寧小店已經(jīng)在全國落地了4000多家門店，幾乎成為國內(nèi)最大的自營便利店。但是，快速擴張的背后帶來的是新店培育成本的激增。數(shù)據(jù)顯示，2018年1月至7月，蘇寧小店營收1.43億元，虧損達2.96億元，債務(wù)高達6.53億元。

此次蘇寧小店上線社區(qū)團購，是看中了社區(qū)團購強大的渠道拓展能力和低成本的模式。而作為社區(qū)團購的核心人物，團長也成為了此次蘇寧小店進軍社區(qū)團購能否最終成功的關(guān)鍵性因素。但是在現(xiàn)實中大部分團長與團購公司都是非緊密型、非雇傭制的關(guān)系。這種綁定關(guān)系是非常不穩(wěn)定的。團長隨時會因為其他團購公司的利益而“叛變”。

團長是社區(qū)團購的關(guān)鍵一環(huán)。團購公司想要獲得長久發(fā)展，如何保持團長的忠誠度是其必須要考慮的事情。

一、處在交易末端網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的團長

從圖中可以看出，最終用戶只與團長有關(guān)聯(lián)，團長是最核心的環(huán)節(jié)。在QuestMobile2月12日發(fā)布的《社區(qū)團購洞察報告》提到，目前的社區(qū)團購依然重度依賴團長，且難以組織化復(fù)制，未來各團購公司仍然會圍繞著團長爭奪激戰(zhàn)。

以社區(qū)為單位進行銷貨的團長，其銷售能力的優(yōu)劣決定了一個小區(qū)的銷售額高低。優(yōu)質(zhì)的團長需要擁有出色的營銷能力、關(guān)系維護能力、社群營銷能力。其可以獲得更多小區(qū)用戶的信賴，從而增加團購公司的訂單量。甚至一些優(yōu)質(zhì)的團長擁有自己的提貨點，承擔(dān)著物流環(huán)節(jié)中部分承擔(dān)前置倉的功能。

二、留住團長是一個難題

團長并不專屬一家團購公司。團長是以利益為導(dǎo)向。哪一個團購公司的貨更便宜就賣哪個團購公司的貨。現(xiàn)階段一個團長服務(wù)多家團購公司也是常有的事。團長的社群資源是只與團長有關(guān)的，不因團購公司發(fā)生變化，所以團長對于團購公司的選擇性就很多，自由性很強。

一些團購公司企圖控制團長，使團長專屬于一家團購公司。

一些團購公司希望將團長的私域流量導(dǎo)入到團購公司自身的商城里。

團購公司會將自己團購商城中的小程序鏈接提供給團長。如果消費者直接用這個小程序進入商城購買，便注冊成為了商城的用戶。消費者以后就可以直接在商城上下單購買。這樣團長的流量就不再具有專有性質(zhì)。

團購公司控制團長是將團長放在了對立面。

團購公司想要控制團長，掌握主動權(quán)。這個想法可能對于新人團長來說有效，但是對于有經(jīng)驗的老團長來說，這個想法存在一定的問題。團長依靠自身的關(guān)系網(wǎng)建立起來的社群資源是團長最重要的生產(chǎn)力。如果資源被團購公司獲取，團長的地位就會變得被動，只能接受團購公司的控制。團長后期一旦退出，就會一無所有。觸及到團長的核心利益，團長勢必不會讓這樣的事情發(fā)生。

因此，團長采取的方式是，將有團購公司管理員拉入一個死粉群。該死粉群是團長花錢購買的，粉絲并不具有購買可能。真正的有購買能力的群掌握在團長自己手中，里面不會有團購公司管理員。

團長會將團購公司的商品圖片價格等信息通過其他小程序進行發(fā)布，再將其鏈接放到真正有購買能力的群中。最后團長會在活動快結(jié)束的時候統(tǒng)計訂單信息，由團長統(tǒng)一在團購公司小程序上下單。

團長就這樣直接讓團購公司變成了供貨渠道。

三、幾種團購公司激勵團長的方法

團長本身的特殊屬性導(dǎo)致團長是難以被控制的。但是團長雖然優(yōu)勢地位明顯，從團長自身成長的角度來看，團長的天花板也容易看到，且具有明顯生意邊際效應(yīng)。

針對團長的這一特性，團購公司可以通過完善自身的激勵體系，吸引優(yōu)質(zhì)的團長。好的激勵體系，必然使得雙方獲得真正意義上的共贏。

激勵團長絕對不是一件拍腦袋的事情。在開始激勵前，公司先要明確可以完成關(guān)于團長激勵的七個“必須”。

公司明確可以完成激勵團長的七個“必須”后，才是確定激勵的方式。針對激勵方式，團購公司可以根據(jù)團長經(jīng)驗、資源、時間等維度的不同進行判斷。針對特定群體個性化設(shè)置激勵方式，才是能最大程度的激勵團長。以下是針對不同類型的團長的幾種激勵方式。

第一種方式，對于新人團長，因為新人團長資歷較淺，資源未建立起來，可以從零開始培養(yǎng)。

社區(qū)團購市場半年便進入了40多億的資本，這一現(xiàn)象是對于社區(qū)團購這種模式的認(rèn)可。團長可以將“團長”作為穩(wěn)定的職業(yè)，而非僅僅只是賺取外快的方式。

團購公司可以發(fā)展團長成為社群合作人。用雇員的模式，將團長變?yōu)槁毠?，團購公司強化管理，采取底薪和銷售提成激勵的模式。在此過程中，團購公司過加強對于團長進行培養(yǎng)和篩選，避免優(yōu)質(zhì)團長叛變。

第二種方式，對于有經(jīng)驗的老團長，團購公司可以考慮通過創(chuàng)業(yè)制度吸引和保有優(yōu)秀人才。

團購公司可以幫助有經(jīng)驗的老團長開店。線下店面可以給老團長提供線下提貨和線下存儲特定商品的場地。團長擁有線下店面具有更多的增長機會和承載能力。

團購公司可以頒發(fā)經(jīng)營牌照，執(zhí)有經(jīng)營牌照的團隊擁有地域開店權(quán)和店面分紅權(quán)。團購公司承擔(dān)一部分前期開店的資金風(fēng)險。

團長與團購公司分享利潤，而同時團長又享有一部分團購公司的分紅權(quán)。團購公司每年也會通過指標(biāo)考核進行排名。針對排在后面的團長，收回他們的經(jīng)營牌照以及相應(yīng)分紅權(quán)，倒逼團長提升服務(wù)。

第三種方式，對于社群公司的團長，可以實行股權(quán)激勵。此類團長指的是有能力建立其個人IP，組建社群化的公司，進行跨小區(qū)銷貨的團長。

該類團長本身就有做大做強的想法，他們在乎的不是短期的增長，他們在乎的是長期的發(fā)展。通過股權(quán)激勵，將被激勵者的利益與公司的利益緊緊地綁在一起，一起分享公司的事業(yè)成就，才是最能激勵他們的方式。

通過股權(quán)激勵將團長整合到總公司層面，成為公司合伙人，共同鑄就一個生態(tài)型的企業(yè)。

社區(qū)團購市場日益獲得企業(yè)的青睞，市場競爭也愈發(fā)激烈。對于團購公司來說，在這激烈的競爭中，對于隨時都會逃離的團長，激勵是最好的選擇辦法。

作者：果果，公眾號：星光法顧（ID：gh_1d905d36d4ad）

本文由 @果果 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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