很多人創(chuàng)業(yè)者、生意人、老板最為迫切的就是想著要怎么引流。其實引流并沒有特別的套路，大多數(shù)生意的引流手段都可以總結(jié)為以下三個手段：

1. 低價產(chǎn)品引流模式

這個模式很常見，火鍋店、中餐館可以推出一道低價的菜品作為引流品。比如說：火鍋店可以搞新客拉新活動，首次注冊成為會員，即可免費(fèi)送一盤雪花牛肉；中餐館也類似，新客進(jìn)店消費(fèi)，特色鹽水雞僅需1元！

甚至很多店鋪直接把這個作為日常的運(yùn)營手段，比如之前分享的餐廳案例——周麻婆，直接把特色主打的菜品“麻婆豆腐”按照2元錢來賣。

這就是低價產(chǎn)品引流的模式，直接把特色菜品低價賣，作為長期的引流品，讓大家都產(chǎn)生【周麻婆】的菜品都好便宜的感覺。

把店內(nèi)某一款產(chǎn)品免費(fèi)/低價賣，吸引客人到店，然后通過其他的盈利品賺錢，這就是低價引流模式。

2. 低價套餐鎖客模式

這是【低價產(chǎn)品引流模式】的升級版，因為低價引流產(chǎn)品還是不夠吸引力，而且也無法長期的鎖住顧客，于是有了【低價套餐鎖客模式】。

怎么操作呢？

就是把一個產(chǎn)品超出預(yù)期的低價賣，不僅只賣一次，而是打包成多次消費(fèi)賣給你。

我們操作過的20.18元購買101瓶啤酒就是這個模式。以20.18元這么低的價格購買到101瓶啤酒，就是為了鎖住你，因為你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的（這里就有杠精來說，一次喝完101瓶啤酒不是難事，這里不反駁了）。

那么，你一次性喝不完，啤酒也不能帶走，你就只能下次再來喝，這樣你就鎖住了消費(fèi)者3、4次到店消費(fèi)的機(jī)會。

當(dāng)然，你也可以是不同的產(chǎn)品，比如：中餐館也可以搞：20.19元購買108元菜品，108元的菜品是五個菜品的集合，每一次到店就只能消費(fèi)一道菜品，鎖住你五次的到店消費(fèi)。

3. 超級贈品引流模式

超級贈品一般常用于儲值階段。比如：儲值300元，送你價值300元的紅酒，再送你價值300元面膜，再送你價值300元的異業(yè)聯(lián)盟大禮包，也就是你只要儲值300元，就可以獲得900元（甚至更高）的大禮包，300元依然可以用于消費(fèi)。

以上的三種引流模式，可以說適用于各個行業(yè)，你在網(wǎng)上看見的大多數(shù)引流的模式，都可以歸結(jié)到以上這三個。

無非就是行業(yè)不同，低價引流的產(chǎn)品/套餐/贈品有所區(qū)別，或者就是優(yōu)惠力度上有所不同而已。

但大多數(shù)引爆客流的神案例都是三者相結(jié)合起來的，下面就給大家一個引爆客流的案例：

一個高檔的美容店，生意不太好，策劃個方案引流，讓他做活動，充值980元，送1100元的高檔紅酒，再送你價值1200元的高檔面膜。一共100張面膜！

面膜不能拿走，980元還可以消費(fèi)使用！

如果你是看到了這個活動，你會參加嗎？

給大家說清楚，紅酒的成本198元，面膜58元。紅酒可以帶走，你要用面膜就要來店里，一般女人逛街都會幾個人一起。如果一個人辦卡，一般朋友都會辦卡的！那么你就可以給老顧客返現(xiàn)100元，這樣就可以讓更多的人幫你拉客！

這樣就解決了引流到裂變的問題！你說你回虧本嗎？兩百多的成本，吸引顧客到店100次，如果她不來，那你也是賺錢的！

這個案例就是將三種引流模式相結(jié)合，引流品（低額儲值獲贈品套餐）+長期鎖客（100張面膜）+超級贈品（紅酒），可以說這是一個非常好的引流模式了。

這里我再次強(qiáng)調(diào)上面的引流模式很好，活動推出來以后，肯定也會有效果。但你會發(fā)現(xiàn)這樣的 引流模式可能會越來越無效了。

原因在哪呢？

（1）通過低價引流而來的客戶，大多數(shù)都是來占便宜的，你想通過后期的推銷，讓這些人升級更高價的套餐，是非常困難的。

我的付費(fèi)群里討論過這樣的一個案例（看下圖）：

我的分析如下：

大家先看上面的圖片，然后我這里補(bǔ)充幾個數(shù)據(jù)：

1. 充值365元成為會員后，只要+2元就可以購買原價10元的面，面的成本是3元，按照2元賣，沒賣一碗虧1元；
2. 根據(jù)她說的成為會員后，一年之內(nèi)吃的最多的一個人也只是吃了140天。

我只能說，這就是神案例了，如果我是老板我直接關(guān)門跑路。

這個案例邏輯的鏈條錯在哪呢？

這個模式就是商家在一個人身上賺的錢提前拿到手，多少錢呢？就是365元，因為每天+2元吃面，你只能維持成本（按照案例中沒賣一碗虧一元）。

那么，商家有沒有想過，你賣2元只是產(chǎn)品的成本，你的房租，你的人員工資，用什么來支付？

而且當(dāng)你的會員越來越多，因為你在產(chǎn)品上是沒有賺錢的，會員越多，需要的人工成本也越多。

假設(shè)2000個會員，平均每三天來一次消費(fèi)，2000/3=666，也就是一天到店的會員人數(shù)是666人，分早晚兩個階段，平均下來就是333人，吃飯時間只有兩個小時的高峰期，333/120=2.75，也就是一分鐘需要制作2.75碗，人力成本要多少才能達(dá)到呢？

如果會員人數(shù)達(dá)到4000人呢，又要多少人力成本呢？

然后，想問下， 如果最后大家發(fā)現(xiàn)，我辦了會員實際上根本不可能每次都消費(fèi)，也就是不劃算，請問第二年的續(xù)費(fèi)怎么做到？

然后群友就說，面可以作為引流品，然后通過其他的產(chǎn)品來盈利。這里我就不說面作為主食，你吃完一碗面，你的肚子還能填下哪些東西了，我們來看看一位群友的評價：

貪那個小便宜去充卡的，基本兩塊錢消費(fèi)都不會多給。

我自己店，以前做過九元拉麵活動，基本也是虧一塊，我們發(fā)現(xiàn)，沖著這個活動進(jìn)來的客人，哪怕排一個小時的隊進(jìn)來，也只會吃拉麵。

所以，上面的美容院的引流案例同樣面臨這樣的問題，就是你通過低價引流方式吸引而來的消費(fèi)者，他就是貪小便宜的，你想讓她花費(fèi)更多的錢進(jìn)行消費(fèi)，怕是沒有那么容易。

也許你說，即使這樣我也不虧啊，但是你如果僅僅靠不虧來安慰自己，你會發(fā)現(xiàn)就這樣低質(zhì)量的客戶是無法負(fù)擔(dān)你的員工開支、房租開支的…

（2）所有的套路都容易復(fù)制，你可以采用這種低價引流的模式，你的競爭對手難道不會嗎？他們學(xué)不來嗎？

如果你的競爭對手也采用相同的引流模式，你如何應(yīng)對？用更低的價格、更高力度的優(yōu)惠來引流嗎？這樣的話就是純粹進(jìn)行價格戰(zhàn)的比拼了。

（3）消費(fèi)者變的沒有那么好忽悠了

充值980元，送1100元的高檔紅酒，再送你價值1200元的高檔面膜。一共100張面膜！

這樣的充值策略如果放在十年前，甚至五年前可能都還有很強(qiáng)的誘惑力。畢竟那時候消費(fèi)者還沒怎么經(jīng)過商家的套路洗腦，可能一沖動就真的掏錢辦卡，還覺得自己占了很大的便宜。但是現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)沒那么傻了，他們曾經(jīng)被割了一茬又一茬的韭菜。

你說紅酒價值1100元，人家手機(jī)一搜索就知道一瓶紅酒也就10元成本，更別提已經(jīng)被微商做爛掉的“三無”面膜了。

（4）當(dāng)你每月都搞一次類似的活動時，消費(fèi)者開始麻木了，吸引力下降，活動效果越來越差。

同時，還傷了那些真正有付費(fèi)能力的老顧客。

那么，是不是說這些引流鎖客的手段不能做？

這當(dāng)然不是了，我上面就講過，這些引流拓客的手段本身不是問題，問題在于如何通過引流之后真正讓顧客留下來。所謂真正留下來，不是你用低價套餐的模式鎖住他，而是通過你提供的價值讓他自愿掏錢留下來。

其實，以上都是鋪墊，真正的內(nèi)容現(xiàn)在才開始。

很多老板對營銷是由誤解的，這些人總想著通過某一個營銷手段從而讓他的店鋪扭轉(zhuǎn)為盈，起死回生。

這種可能性有沒有可能？當(dāng)然是有可能的。但這種可能性的前提條件是你的產(chǎn)品、你的服務(wù)、你的消費(fèi)體驗，都沒有問題的情況下才可能發(fā)生。

商業(yè)的起點(diǎn)，一定是消費(fèi)者的獲益。

這種獲益不是說你用一個低價就可以了的，如果僅僅是如此，千萬家的企業(yè)就無需建立自己的品牌了，哪個價格低消費(fèi)者就用哪個，不就好了嗎？拼多多完全就應(yīng)該是打敗淘寶，成為行業(yè)老大。

捫心自問以下，你的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗到底如何？你自己心里沒有數(shù)嗎？大多數(shù)老板都會強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品都很好，但是生意就是不好，一定是引流的問題。

但是等到你一到門店，自己親自體驗后，你才能明白他們所說的產(chǎn)品不錯，都只是一廂情愿，甚至比不上競爭對手的。一些老板連基礎(chǔ)的商業(yè)思維都沒有，到底怎么賺錢都沒弄明白，就開業(yè)做生意。

在這種情況下，不好好把自己的產(chǎn)品做好，把自己的服務(wù)體系完善，偏偏就是把原因歸結(jié)到是自己的營銷有問題，認(rèn)為是自己的宣傳不到位。但你跟他說，你要把你產(chǎn)品價值打造出來，優(yōu)化你的消費(fèi)場景體驗，他又會一口輕松的說，好，我馬上開始搞，然后呢，接下來有什么營銷手段，吸引流量，擴(kuò)大宣傳？

我都不知道該說什么了。

市場營銷學(xué)之父科特勒在《營銷管理》這本書里提到了營銷的4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。其中第一P就是產(chǎn)品，產(chǎn)品不行或者一般，就不要談什么營銷了。因為，你就是把流量引來，你又怎么把人留下來呢？

所以，引流始終是最末端的事情，是最表層的事情，只有在品牌定位、產(chǎn)品價值、服務(wù)差異、消費(fèi)體驗都完善的情況下，才能來策劃引流應(yīng)該怎么做。

那么，作為營銷人，在產(chǎn)品這一塊就沒有辦法，毫無作為了嗎？當(dāng)然不是了，產(chǎn)品的價值打造，也是營銷人的功課之一。

這里的產(chǎn)品打造分為三種情況：

A. 產(chǎn)品本身不夠好

這種情況就沒什么可說的，產(chǎn)品不好就回爐重造，營銷人可以從市場需求，以及產(chǎn)品設(shè)計入手，打造一個符合市場需求，具有傳播能量的產(chǎn)品出來。

所謂營銷，不是等產(chǎn)品出來以后進(jìn)行推廣，而是在設(shè)計產(chǎn)品的時候，就要具備營銷傳播的基因。在產(chǎn)品一開始設(shè)計的時候，你就要明白這個產(chǎn)品的定位是什么，包裝如何視覺化的呈現(xiàn)，消費(fèi)群體是哪些，解決消費(fèi)者的哪一個需求痛點(diǎn)…

在這樣的情況下，后期的營銷推廣會輕松的多。所以，一開始營銷人就能夠介入的項目，其實是最好的。

B. 產(chǎn)品本身有優(yōu)勢，但是沒有體現(xiàn)出來

這個我用一個案例來解釋吧。

我有一個客戶是做冷風(fēng)機(jī)的，品牌名叫做涼博士冷風(fēng)機(jī)。他們家的冷風(fēng)機(jī)主做的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也有一定的知名度。

找到我的時候，他面臨的問題是這個行業(yè)非常的混亂，前幾年由于進(jìn)入的早，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，也就打出了一些名氣。但是由于市場競爭的激烈，很多廠家開始進(jìn)入這個市場，這些廠家采用低價格的方式入局，攪亂了這個行業(yè)。而他呢，不想進(jìn)行價格戰(zhàn)，還是想建立自己的品牌。

我就問他，你家的冷風(fēng)機(jī)價格相比其他家的貴，那么你的優(yōu)勢在哪里？

他說，從外表上看其實看不出差異化，沒有明顯的優(yōu)勢，如果說優(yōu)勢一個是進(jìn)入行業(yè)早，積累了一些口碑，第二個是他們家的冷風(fēng)機(jī)內(nèi)芯比較好，風(fēng)量更大，降溫更快。

于是，根據(jù)他提供的這些信息，我給他重新做了品牌定位，原來他們的品牌口號是：涼爽舒適就用涼博士。

我優(yōu)化了品牌口號，把品牌口號修改為：大風(fēng)量，降溫快！冷風(fēng)機(jī)就選涼博士。

除了優(yōu)化口號外，我們還要回到消費(fèi)者購買現(xiàn)場，那就是如何傳遞給消費(fèi)者產(chǎn)品的價值。

雖然，你說風(fēng)量大降溫快，但這樣的口號還是無法說服人的，因為你沒有給出理由。

為什么風(fēng)量大降溫快？那是因為涼博士的制冷內(nèi)芯比其他廠家的好，這也是為什么賣的貴的原因。所以，你要怎么讓消費(fèi)只明白涼博士的質(zhì)量更好呢？

回到消費(fèi)者購買現(xiàn)場，我給他出了這樣的策略：

如圖所示，在每一個零售店內(nèi)，涼博士賣的最好的一款冷風(fēng)機(jī)的頂部，放一個宣傳板，文案是突出涼博士的優(yōu)勢（沒有價格優(yōu)勢，就要突出我們核心的質(zhì)量優(yōu)勢）。

文案是：先看內(nèi)芯！冷風(fēng)機(jī)好不好就看內(nèi)芯好不好，涼博士采用XXXX內(nèi)芯！風(fēng)量大，降溫快！

為什么要寫一個先看內(nèi)芯？因為這是一句行動指令，明確的讓消費(fèi)者去做一件事。

通常的文案寫法都是這樣的：先介紹產(chǎn)品屬性，然后再是介紹產(chǎn)品屬性對消費(fèi)者有什么好處，最后是消費(fèi)者了解好處后選擇購買他。

而你先給出行動指令其實是反著來著，當(dāng)你寫出“先看內(nèi)芯”的時候，消費(fèi)者看見之后，就會先去查看這個冷風(fēng)機(jī)的內(nèi)芯，但他肯定不懂內(nèi)芯，這時候下面介紹或者導(dǎo)購員說：我們的產(chǎn)品風(fēng)量大降溫快，是因為制冷內(nèi)芯比較好。

這時候，你就把你的產(chǎn)品價值傳輸給消費(fèi)者了。

當(dāng)然，你也可以直接說，我們的冷風(fēng)機(jī)內(nèi)芯好，但少了“先看內(nèi)芯”的這一動作指令，消費(fèi)者的認(rèn)知不會那么深刻。

C. 產(chǎn)品本身不錯，但是和競爭對手也沒有明顯的差異

這種情況下，營銷人就要體現(xiàn)出價值了，如何在同質(zhì)化的，或者說沒有明顯差異化的產(chǎn)品上打造出價值感，就顯得非常的重要了。

這一點(diǎn)，我在上一篇文中已經(jīng)有提到過，直接引用吧：假設(shè)你是做餐飲的，你主打的產(chǎn)品就是酸菜魚，請問：你如何塑造你的產(chǎn)品價值感？

既然是酸菜魚，那么，我們首先就是可以從酸菜和魚入手。比如：你可以說，我們家的酸菜是十年老壇酸菜發(fā)酵而成，就像太二酸菜魚所說的“酸菜比魚好吃”。

從魚的角度，你可以從這幾個方面入手打造價值感：

1）強(qiáng)調(diào)魚的種類，比如說別人家的酸菜魚是草魚，我們家的是鱸魚；別人家的是鱸魚，而我們家的是鱘龍魚，這就形成差異化了。

2）分解魚的結(jié)構(gòu)，比如說這條魚的各個部分是什么，有什么營養(yǎng)價值，讓顧客提升價值感的同時，也獲得新知而產(chǎn)生的裝逼感。

3）強(qiáng)調(diào)魚的新鮮，比如顧客到店后，直接選魚稱重，然后現(xiàn)場宰殺烹飪，這樣就打消了魚不新鮮的心里障礙，大多數(shù)大排檔就是這樣的。

4）從魚湯入手，比如服務(wù)員把魚端上桌子之后，告知用戶，我們的魚湯是用牛骨熬制而成，結(jié)合魚的鮮味，妙不可言。

然后，讓服務(wù)員親自給每個客戶盛一碗魚湯，讓顧客先品嘗魚湯的味道。當(dāng)然，你也可以說我們熬制魚湯的水是從長白山空運(yùn)過來的，或者是農(nóng)夫山泉的水。

總之，就是要強(qiáng)調(diào)，我們的產(chǎn)品是與眾不同的，和別人有差異的，能夠讓用戶感知到價值的。

5）從用油入手，比如說祿鼎記家就主推的這一句話：油，我們只用一次！

除了以上，你還可以從盛魚的鍋入手，比如老板戀上魚的鍋是圓形的托盤，上魚的時候，魚還在滋滋的響，冒著熱氣。

你還可以從痛點(diǎn)入手，比如很多人不喜歡吃魚，是因為擔(dān)心有魚刺，卡到喉嚨，你就是可以說：我家的魚，沒有一根刺！找出一根，全桌免單。

再比如：你可以從魚的骨頭入手，比如說我家的魚骨髓可以吸出來吃（這是我的想象哈，魚骨髓有沒有我都不知道，就隨口舉例子）。

總之，在新消費(fèi)時代，你不要認(rèn)為營銷就是促銷引流，同時，你還要有一個好產(chǎn)品。但如果你僅僅是有一個好的產(chǎn)品，那也是不夠的，還必須具備產(chǎn)品的價值塑造能力。

產(chǎn)品價值塑造能力最強(qiáng)的應(yīng)該是雕爺了，其最經(jīng)典的案例就是《雕爺牛腩》，雕爺牛腩在營銷上沒什么問題，在產(chǎn)品價值的塑造上也堪稱經(jīng)典，但就是敗在產(chǎn)品口味以及價格上了。

所以，你要明白產(chǎn)品好不等于產(chǎn)品價值感知強(qiáng)，產(chǎn)品價值感知強(qiáng)也不意味著產(chǎn)品就一定好。

市場環(huán)境變了，消費(fèi)者心里也變了，純粹的引流無法帶來長期的價值。品牌的長存一定是建立在品牌定位、產(chǎn)品價值、服務(wù)差異、消費(fèi)體驗四位一體的基礎(chǔ)之上，給予消費(fèi)者真正的價值，只有這樣，引流的效用才能最大化。

-END

#專欄作家#

吾老濕，公眾號：營銷學(xué)習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注消費(fèi)者“行為設(shè)計”研究，品牌策劃及門店增長策劃專家。

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