在對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)涵與作用有初步了解之后，我們需要對(duì)產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)的原則和方法有更深刻的認(rèn)知，在這篇文章里，作者就針對(duì)SaaS產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)的原則和方法進(jìn)行了總結(jié)，一起來(lái)看看吧，或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

上篇與大家簡(jiǎn)單介紹了產(chǎn)品價(jià)值定位及作用，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)比較初步了解，本文結(jié)合上篇繼續(xù)與大家聊聊SaaS產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)的原則與方法。

一、產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)原則

產(chǎn)品價(jià)值是在幫助客戶完成某業(yè)務(wù)?標(biāo)的中起到關(guān)鍵作?，無(wú)論是TOB和TOG的客戶，每年都會(huì)根據(jù)年度的要求下發(fā)相應(yīng)考核指標(biāo)，TOB常規(guī)是業(yè)績(jī)指標(biāo)，TOG常規(guī)有業(yè)績(jī)指標(biāo)或者兄弟單位排名等?？蛻魳I(yè)務(wù)目標(biāo)就是客戶的KPI，KPI設(shè)置需要符合smart原則，可明確、可度量、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)限、有相關(guān)性。產(chǎn)品價(jià)值自然也應(yīng)該是可明確、可度量、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)限、有相關(guān)性。

1. 相關(guān)性

首先說(shuō)相關(guān)性，如果一開(kāi)始產(chǎn)品價(jià)值與客戶目標(biāo)的相關(guān)性不高的話，其他維度就沒(méi)有什么意義了，產(chǎn)品價(jià)值相關(guān)性設(shè)計(jì)有兩種方式：

1）產(chǎn)品價(jià)值=客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)

通過(guò)產(chǎn)品即可直接獲取相應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，如圖片識(shí)別類SaaS產(chǎn)品，售賣的客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)就是識(shí)別平臺(tái)上的涉黃圖片數(shù)，保障平臺(tái)健康性，那么這類SaaS可以直接產(chǎn)生客戶的目標(biāo)，如精準(zhǔn)識(shí)別涉黃圖片并下架處理。

2）產(chǎn)品價(jià)值=客戶間接業(yè)務(wù)目標(biāo)

通過(guò)產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如營(yíng)銷廣告SaaS，客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)是完成相應(yīng)產(chǎn)品或者商品的業(yè)績(jī)銷售，但是營(yíng)銷廣告的SaaS僅僅能提供銷售的上游環(huán)節(jié)的目標(biāo)，如商品曝光量，保證觸達(dá)多少用戶，但是不能保證用戶一定會(huì)買，所以觸達(dá)的曝光用戶量即為客戶某一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

2. 可明確

客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)置都是有具體數(shù)額的，TOB如銷售部門達(dá)成XX銷售業(yè)績(jī)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)平臺(tái)穩(wěn)定性99.99%，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)引流XX客戶，留存XX客戶。TOG如GA處罰XX人次，命案必破等。那么SaaS產(chǎn)品價(jià)值的達(dá)成目標(biāo)也一定是明確，需要向用戶承諾完成多少產(chǎn)品價(jià)值，如營(yíng)銷類年度保障觸達(dá)XX個(gè)用戶，技術(shù)類平臺(tái)故障風(fēng)險(xiǎn)提前20分鐘預(yù)警率100%。

3. 可衡量

可衡量就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)，作為衡量是否達(dá)成目標(biāo)的依據(jù)。如果制定的目標(biāo)沒(méi)有辦法衡量，就無(wú)法判斷這個(gè)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。

比如領(lǐng)導(dǎo)有一天問(wèn)“這個(gè)目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)大概有多遠(yuǎn)？”團(tuán)隊(duì)成員的回答是“我們?cè)鐚?shí)現(xiàn)了”。這就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)所產(chǎn)生的一種分歧。原因就在于沒(méi)有給他一個(gè)定量的可以衡量的分析數(shù)據(jù)。

所以客戶通過(guò)產(chǎn)品使用過(guò)程中，拿到多少產(chǎn)品價(jià)值，一定要一個(gè)清晰的價(jià)值衡量鏈路，比如產(chǎn)品價(jià)值是觸達(dá)XX個(gè)用戶數(shù)，在產(chǎn)品側(cè)有沒(méi)有觸達(dá)這么多用戶？通過(guò)什么樣的通道觸達(dá)的？這些用戶觸達(dá)之后效果怎么樣？帶來(lái)了什么樣的收益？這個(gè)整體價(jià)值鏈路需要可視化，目的是讓客戶知曉產(chǎn)品所獲得的價(jià)值是否認(rèn)可。

4. 時(shí)效性

產(chǎn)品價(jià)值目標(biāo)特性的時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制的，這個(gè)與客戶設(shè)立的年度KPI是有關(guān)系的，同樣SaaS服務(wù)也一般提供的年度服務(wù)。

5. 可實(shí)現(xiàn)

當(dāng)前在客戶側(cè)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)過(guò)程中，越來(lái)越多的考慮到可實(shí)現(xiàn)，很少遇到客戶定那種非?？浯竽繕?biāo)，目標(biāo)都是有實(shí)現(xiàn)路徑的。同樣產(chǎn)品價(jià)值也是一樣的，產(chǎn)品價(jià)值一定要朝著自身可以達(dá)成的去設(shè)計(jì)，每一步做扎實(shí)，切記好高騖遠(yuǎn)，哪怕不能完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而是完成客戶目標(biāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是子目標(biāo)也可。這樣產(chǎn)品有所聚焦，逐步的迭代。

二、產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)方法

圍繞產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)的原則，進(jìn)一步構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值的落地，在落地工作中需要講究一些方式和方法，這樣有助于產(chǎn)品更好的更快的設(shè)計(jì)。

1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)調(diào)研

客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的了解是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先決條件，產(chǎn)品所有設(shè)計(jì)都是圍繞怎么樣幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃的。

通?？蛻魳I(yè)務(wù)目標(biāo)獲取一般都非常直接，通過(guò)陌拜或者關(guān)系，建聯(lián)行業(yè)頭部客戶，為什么是頭部客戶？頭部客戶在行業(yè)內(nèi)的打磨之間已經(jīng)很久，在目標(biāo)設(shè)置層面的方法論和科學(xué)性都經(jīng)過(guò)時(shí)間的驗(yàn)證，所以他們的目標(biāo)可以作為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

如TOB客戶，可以直接問(wèn)他們部門的核心KPI是什么？【KP KPI，技術(shù)KPI，運(yùn)營(yíng)KPI甚至銷售KPI】，TOG客戶，一般就問(wèn)他們行業(yè)排名標(biāo)準(zhǔn)是什么？以什么樣的維度在體制內(nèi)排名的?

2. 產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)

產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)需要與客戶進(jìn)行對(duì)標(biāo)，且雙方都認(rèn)可這樣的標(biāo)準(zhǔn)，方能開(kāi)展相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，過(guò)程是一件繁瑣的事情，大概有以下兩個(gè)步驟：

1）明確產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，可能遇到的多個(gè)客戶角色，如TOB產(chǎn)品，一般有用戶，用戶方部門的領(lǐng)導(dǎo)，甚至有CEO。TOG產(chǎn)品，有用戶，用戶科室科長(zhǎng)、處長(zhǎng)，甚至分管局領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)人對(duì)于價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，都需要溝通。

2）請(qǐng)不同角色的客戶敘述出他們完成KPI的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？如營(yíng)銷領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)KPI可能是觸達(dá)XX個(gè)潛在用戶，且這些潛在用戶均已讀廣告頁(yè)，并領(lǐng)取了相應(yīng)的優(yōu)惠券。如產(chǎn)品設(shè)計(jì)中提供的產(chǎn)品價(jià)值是觸達(dá)XX個(gè)用戶，那么這樣的標(biāo)準(zhǔn)顯然不能滿足客戶的要求。

3. 產(chǎn)品價(jià)值分層

產(chǎn)品提供的產(chǎn)品價(jià)值，面向用戶對(duì)象不一樣，價(jià)值感知也不一樣，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，需要對(duì)于不同的角色客戶，做好價(jià)值分層設(shè)計(jì)，當(dāng)然有一些產(chǎn)品僅僅對(duì)于某一類客戶，就不需要價(jià)值分層。拿營(yíng)銷類的SaaS舉例，流量團(tuán)隊(duì)關(guān)注曝光量，什么樣的通道，觸達(dá)多少個(gè)客戶，停留時(shí)長(zhǎng)是怎么樣的？銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)注轉(zhuǎn)化量，客戶質(zhì)量怎么樣？高管團(tuán)隊(duì)關(guān)注ROI，投入多少，轉(zhuǎn)化多少？

4. 產(chǎn)品價(jià)值漏斗

在產(chǎn)品價(jià)值的設(shè)計(jì)中，一定要有價(jià)值漏斗的概念，不然產(chǎn)品在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的壓力會(huì)非常巨大，拿圖片識(shí)別類SaaS產(chǎn)品舉例，識(shí)別準(zhǔn)確率不可能100%，當(dāng)下任何的產(chǎn)品技術(shù)，無(wú)論在嚴(yán)謹(jǐn)性還是在ROI層面的追求上，不太可能拿100%來(lái)做產(chǎn)品的要求，都會(huì)用一個(gè)客戶側(cè)及我方都認(rèn)可的一個(gè)漏斗率來(lái)保證彼此的ROI。