本文介紹了四個(gè)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的策略：免費(fèi)、小概率大回報(bào)、基于掌控感、雙方受益。

“老濕，快過(guò)年了，策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，要能夠引爆市場(chǎng)，快速的提升銷(xiāo)量！”

“老板，您的預(yù)算是多少？要根據(jù)預(yù)算制定促銷(xiāo)活動(dòng)??！”

“老濕啊，要多多動(dòng)動(dòng)腦子，預(yù)算多的話還要你出馬嗎？”

“……”

作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃是必須掌握的技能！當(dāng)我們?cè)谙氪黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不能夠僅僅是想著怎么降價(jià)，怎么打折，而要有一些策略性。

策略一：免費(fèi)

如果你想策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，想要引爆全網(wǎng)，你會(huì)從什么角度開(kāi)始著手？記住哦，不是引爆全網(wǎng)的傳播活動(dòng)，而是促銷(xiāo)活動(dòng)。你會(huì)從什么角度思考？我給出的答案是:免費(fèi)。一說(shuō)起免費(fèi)，大家都會(huì)想到《免費(fèi)》這本書(shū)，但其根本還是不一樣的。

《免費(fèi)》這本書(shū)講的思維更寬廣，它講的是一種商業(yè)模式。典型的例子就是你搜索百度是免費(fèi)的，你用QQ聊天是免費(fèi)的，你看今日頭條也是免費(fèi)的……

那么，這些免費(fèi)卻能成為商業(yè)中的巨頭，這是為什么？因?yàn)樗麄兊挠Ｊ讲皇莻鹘y(tǒng)的賣(mài)貨思維，而是提供增值服務(wù)或者通過(guò)賣(mài)廣告位賺錢(qián)。

因此，又有一句話說(shuō)“免費(fèi)的就是最貴的！”

而我們今天所說(shuō)的“免費(fèi)”的活動(dòng)策略，不一樣，是實(shí)實(shí)在在的免費(fèi)！

大家看下面這張海報(bào)：

這張海報(bào)我在朋友圈看過(guò)好幾輪，相信參與的人數(shù)非常之多！

這種活動(dòng)借助社交網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)能夠迅速的擴(kuò)大傳播，引導(dǎo)參與活動(dòng)。

其一般步驟是:掃描二維碼–》進(jìn)入某一個(gè)活動(dòng)頁(yè)面或者某一個(gè)群–》要求轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)海報(bào)到朋友圈才能免費(fèi)得到這個(gè)東西–》當(dāng)你轉(zhuǎn)發(fā)了這個(gè)海報(bào)，你就成為了商家的傳播者–》進(jìn)入新一輪的推廣傳播

這就是大名鼎鼎的裂變傳播！

但是，如果你進(jìn)一步思考你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種活動(dòng)有局限性，并不是所有的產(chǎn)品都能用這種模式，只有虛擬產(chǎn)品或者某種服務(wù)才可能用這種類(lèi)型的裂變傳播。

比如，在線課程，獲取某電子書(shū)，或者VIP會(huì)員的資格……

他們的的特點(diǎn)就是無(wú)論是虛擬產(chǎn)品還是服務(wù)，其復(fù)制的成本非常低，也就是說(shuō)，無(wú)論是賣(mài)給一個(gè)人，還是一萬(wàn)個(gè)人，他們的只要成本都是一樣的，除了運(yùn)營(yíng)成本！

那么，實(shí)體產(chǎn)品要想達(dá)到引爆全網(wǎng)的活動(dòng)，要從什么角度入手呢？請(qǐng)大家思考一下！

策略二：小概率大回報(bào)

虛擬產(chǎn)品做促銷(xiāo)活動(dòng)的思路，就是免費(fèi)的思維。那么，實(shí)體產(chǎn)品呢？實(shí)體產(chǎn)品因?yàn)閺?fù)制的成本高，活動(dòng)越大話費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)成本也就越大。那么，對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品我們的思路是什么？我的答案是:小概率大回報(bào)！

大家都知道拼多多成為電商界的黑馬，從獵豹給出的數(shù)據(jù)，其活躍度已經(jīng)超過(guò)京東了，先不論其商業(yè)模式到底如何，能夠做到這樣的規(guī)模，本身就是一件了不起的事！

但你知道拼多多獲取用戶的套路嗎？你以為是拼團(tuán)嗎？如果你深入思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不是，就是小概率大回報(bào)的策略，更簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是抽獎(jiǎng)的變體！

你經(jīng)常會(huì)在朋友圈看到拼多多1元拼三只松鼠大禮包（老濕我就被套路過(guò)！）、1元拼iPhone X，而且十個(gè)人就可以拼團(tuán)，這么好的機(jī)會(huì)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)！

然而，拼多多的套路是:10人拼團(tuán)成功，其實(shí)是獲得抽獎(jiǎng)的資格，你以為10人就可以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)了，拿衣服！

而且規(guī)則不會(huì)明示，你點(diǎn)擊規(guī)則詳情會(huì)出現(xiàn)下面這樣的圖示：

拼多多的套路是社交+拼團(tuán)（本質(zhì)是抽獎(jiǎng)）攫取了大量的用戶。

再舉一個(gè)經(jīng)典的案例，這個(gè)案例是營(yíng)銷(xiāo)老司機(jī)周悅大哥提供的。周哥的公眾號(hào)《悅哥營(yíng)銷(xiāo)》值得關(guān)注，都是很干很干的干貨！我從中獲得很多的啟發(fā)！

大概得內(nèi)容是:

• 年輕小伙接受一個(gè)商場(chǎng)的推廣任務(wù)。
• 找到一個(gè)4S店低價(jià)購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)作為活動(dòng)獎(jiǎng)品。
• 找美團(tuán)平臺(tái)幫他發(fā)宣傳單（一張宣傳單五元，他拿兩元提成，三元給美團(tuán)）給當(dāng)?shù)氐牟惋嫷赇仯ㄐ麄鲉斡刹惋嫷曩I(mǎi)單）。
• 消費(fèi)者只要消費(fèi)滿額就可以獲得這張宣傳單。
• 拿到這張傳單折疊成紙飛機(jī)，只要飛機(jī)能夠飛入汽車(chē)車(chē)窗的縫隙里，這輛車(chē)就歸你了！

我們回顧這個(gè)鏈條，我們能學(xué)到什么呢？一個(gè)是資源整合的典范案例，因?yàn)檎麄€(gè)鏈條的上的所有參與方全部有所得，五方共贏！好的活動(dòng)就是如此的！

另外一個(gè)就是小概率大回報(bào)的本質(zhì)，其實(shí)這個(gè)活動(dòng)也是抽獎(jiǎng)的變體，只是消費(fèi)者更有動(dòng)力而已，因?yàn)楠?jiǎng)品是通過(guò)自己的努力活動(dòng)，而不是隨機(jī)分布的！

那么，你也許會(huì)說(shuō)，汽車(chē)這么大的獎(jiǎng)品，一般小公司是沒(méi)這個(gè)資金的。那么，一般的小公司做活動(dòng)，預(yù)算也不多，應(yīng)該采用什么樣的思路呢？

策略三：給予掌控感

就如上面所講的，對(duì)于一般的小公司而言，汽車(chē)本身就是一個(gè)非常大的營(yíng)銷(xiāo)成本了。那對(duì)于那些沒(méi)什么營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的小公司，怎么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)既能把活動(dòng)引爆，又不用花費(fèi)很大的成本呢？我給出的答案就是：策劃的活動(dòng)要基于消費(fèi)者掌控感！什么意思呢？我用一個(gè)案例來(lái)解釋。大家看下面這個(gè)活動(dòng)：

是一個(gè)自助海鮮策劃的一個(gè)促銷(xiāo)砍價(jià)活動(dòng)，只要你找到足夠的人就可以從225元砍到98元?；顒?dòng)很成功，短短的時(shí)間內(nèi)就有大量的人參與，獎(jiǎng)品全部售馨。很多品牌都在用，說(shuō)明這種促銷(xiāo)的策略是有效果的。

乍一看這其實(shí)就是一個(gè)砍價(jià)的活動(dòng)，采用了階梯折扣的辦法。但我們仔細(xì)一思考，你就會(huì)明白為什么砍價(jià)這種活動(dòng)非?；?。砍價(jià)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者而言，他感受到了一種掌控感：

1. 我能夠搶到這個(gè)獎(jiǎng)品。
2. 我能比別人更快的找到更多的人為我砍價(jià)。

但其實(shí)，這種掌控感是虛幻的。上面那個(gè)砍價(jià)活動(dòng)只有50份獎(jiǎng)品，你確定你能夠搶得到嗎？你能夠拉到一百多人為你砍價(jià)嗎？（吾老濕親測(cè)，每一個(gè)人砍價(jià)不會(huì)超過(guò)一元）再舉一個(gè)例子，近段時(shí)間智行火車(chē)票推出了幫你加速搶票的活動(dòng)，也是利用了同一原理。只不過(guò)從幫人砍價(jià)變成幫人加速搶票而已。

因此，如果我們想要策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，想要引爆，那么就要利用人們的這種心理。你不能就給一個(gè)折扣，八折、五折，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言是沒(méi)有感知的，同時(shí)在促銷(xiāo)激烈的市場(chǎng)中并不顯得很有誘惑力。但是如果你給消費(fèi)者一個(gè)掌控自己的選擇，那就不一樣了，他能夠調(diào)動(dòng)自己的資源實(shí)現(xiàn)某一件事，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是一件有成就感的事。

比如，微信朋友多的人很快就能夠砍到98元，他們就會(huì)炫耀。但可能你也許會(huì)說(shuō)了，這種活動(dòng)弄多了對(duì)于消費(fèi)者而言就會(huì)疲勞，今天幫你砍價(jià)，明天為他砍價(jià)，后天幫…其實(shí)，這是沒(méi)用好策略，只要我們?cè)俣嘞胍徊骄涂梢越鉀Q這個(gè)問(wèn)題了。

策略四：雙方受益

現(xiàn)在我們來(lái)解決消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)疲勞的問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)我們?cè)诓邉澊黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，在多想一步，情況可能就會(huì)好很多。比如上面那個(gè)海鮮砍價(jià)的活動(dòng)，如果參與砍價(jià)的人幫人看了價(jià)之后，也能夠受益就好了。

你點(diǎn)擊進(jìn)入幫人砍了價(jià)，然后就會(huì)顯示“恭喜你！成功砍價(jià)XX元，獲得九折用餐券！”

再比如幫人加速搶票的活動(dòng)，只要幫人加速搶票后顯示：“恭喜你，成功加速XX！同時(shí)你也獲得一個(gè)加速包，立即使用！”也就是說(shuō)，當(dāng)你設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要他們幫你擴(kuò)散的時(shí)候，你不僅僅只是給發(fā)起活動(dòng)的人以獎(jiǎng)勵(lì)，也要給那些參與活動(dòng)的人給予獎(jiǎng)勵(lì)，這就是發(fā)起人與參與人雙方都受益的原則。

作者：吾老濕，獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，公眾號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)社，專(zhuān)注消費(fèi)者“行為設(shè)計(jì)”研究，品牌策劃及門(mén)店增長(zhǎng)策劃專(zhuān)家

本文由 @吾老濕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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