這是無人自助系列的第二篇文章，本文將重點關(guān)注無人自助領(lǐng)域的“智能零售”，通過大量的數(shù)據(jù)收集和深度訪談，我們?yōu)槟銕砹藷o人自助領(lǐng)域中五個熱門項目的最強(qiáng)商業(yè)模式分析。

“無人自助”是騰訊創(chuàng)業(yè)提出的一個新定義，我們認(rèn)為：無人值守且發(fā)生交易的設(shè)備/場所，被稱為“無人自助領(lǐng)域”。

在系列報道之一中，我們將“無人自助”領(lǐng)域分為兩種：

• 商品出售：也被稱之為“智能零售”，如自動售貨機(jī)、無人便利店。
• 服務(wù)出租：也被稱之為“共享服務(wù)”，如迷你KTV、自助健身倉。

“商品出售”和”服務(wù)出租”最大的差別在于，除了固定成本之外，每一次的使用是否還會再次需要成本：

• 提供商品出售的服務(wù)在每一次銷售時都會有成本，例如自動售貨機(jī)，它需要通過不斷售出商品來獲得利潤。

因此，自動售貨機(jī)通過壓低商品進(jìn)貨價來提高利潤，其核心邏輯在于零售和物流行業(yè)的把控。

• 提供出租服務(wù)的產(chǎn)品在一次性投入后，就沒有其他成本了，例如MiniKTV，只需要一次性的設(shè)備。

因此，想獲得更多利潤的邏輯是通過提高服務(wù)頻次，其核心邏輯在于設(shè)備的點位設(shè)置，優(yōu)質(zhì)的點位將會大幅提高商品的服務(wù)頻次，MiniKTV的關(guān)鍵就是找到更好的擺放點。

在這篇文章中，我們主要探討的是第一種——商品出售（智能零售）的商業(yè)模式和產(chǎn)品邏輯。

01.無人便利店的風(fēng)口到了嗎？

目前，無人便利店的創(chuàng)業(yè)方向可以分為兩類：

1. 自己運營的無人便利店?
2. 提供無人便利店的技術(shù)解決方案

第一類，對于純運營的模式來說，其本質(zhì)就是便利店，只是沒有人工，并且增加了技術(shù)。因此，主要考驗的是各項運營能力：

1. 選址能力：房租租金和收入是否成正比，大規(guī)模鋪設(shè)無人便利店后商品運輸效率是否夠高。
2. 對商品源頭的把控：是否與商品生產(chǎn)商具備議價能力，進(jìn)貨成本如何才能最低。
3. 人員的配比，成熟的運輸系統(tǒng)：更優(yōu)的人工效率，同時因無人便利店缺少存貨空間，進(jìn)貨補(bǔ)貨頻繁，成熟的運輸儲存供應(yīng)鏈會更好的提升效率，節(jié)約成本。

但前不久從金沙江的報道來看，在商品源頭的把控上，大部分創(chuàng)業(yè)者都能直接從商品生產(chǎn)商那兒拿到不小的折扣，而這時考驗的便是物流、存儲，還有選址能力。

第二類是提供無人便利店的解決方案。

目前制約無人便利店發(fā)展的難點主要有三個：

1. 如何識別客戶和商品
2. 如何判斷商品被用戶拿走是用于交易
3. 如何識別用戶購買的商品是什么，并完成支付流程

從現(xiàn)在的發(fā)展來看有以下五種解決方案：

1. 紅外線掃碼
2. RFID
3. 圖像識別+人工智能技術(shù)
4. 卷積型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)
5. 機(jī)械臂+控制運動系統(tǒng)

但是，目前能大面積使用的技術(shù)只有RFID技術(shù)，繽果盒子，Easy?Go等無人便利店都是采用的這個技術(shù)。

RFID：射頻識別技術(shù)，類似于傳統(tǒng)掃碼，把貼有特定條形碼的商品放在指定位置，便能快速完成結(jié)算。

但是，RFID仍有很多不足之處，目前只能作為自助結(jié)算系統(tǒng)的過渡方案。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，每一個RFID的商品條碼的成本是0.5元，這意味著只要采用RFID技術(shù)，無人便利店里的每一件商品成本價便多了0.5元。

在技術(shù)不夠成熟的時候，將會帶來額外成本，這將影響無人便利店的盈利。

從騰訊創(chuàng)業(yè)收集到的供貨商數(shù)據(jù)來看，以可樂類型的飲料為例：無人便利店如果以正常的價格來銷售商品，利潤率不足10%。

無人便利店的價值到底在哪里？除了技術(shù)提升，省去了人工成本之外，很多無人便利店項目都提到了“節(jié)省租金”。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，繽果盒子，Easy Go的一個無人便利盒子的成本在10萬元左右，他們通過減少無人便利店的占地面積，來控制前期的建造成本。

占地面積的減少，可以在一定程度上降低租金，但無人便利店的開設(shè)場景卻仍然是個謎。

第一種，開設(shè)在人流密集的地點。

在這一點上，傳統(tǒng)的便利店顯然更具優(yōu)勢。他們積累了長期的運營數(shù)據(jù)，也沉淀了很多優(yōu)質(zhì)店鋪在黃金地段。

目前來看，無人便利店的開設(shè)除去用“新鮮感”來吸引用戶之外，很難找到新的競爭點。

而很多的無人便利店技術(shù)仍在開發(fā)和過渡階段，同時容納的人數(shù)有限，有些僅只能容納一人進(jìn)入購物。在高峰時間，這樣的情況顯然是不能被接受。

第二種，把開設(shè)場景放在了小區(qū)。

通過與物業(yè)合作分成來達(dá)到減免房租的目的。例如：繽果盒子、Easy Go等項目。

但是這樣的“場地租用”也存在不小的隱患，如果是把盒子隨意放置在公共空間，在政策上有“違章建筑”的風(fēng)險，一旦業(yè)主舉報，會有拆遷的風(fēng)險。

如果租用店面的話，那無人便利店的很低的建造成本就失去了意義。

在這樣的情況下，為何還有這么多資本涌向無人便利店？

無人便利店一定是零售的未來，對于資本來說，現(xiàn)在投資就是提前布局。

但截至目前，無人便利店在場景上受到諸多限制，在能否節(jié)約場地租金方面也存在較大爭議，而技術(shù)上仍未成熟，處在過渡時期。

因此，目前來看，無人便利店更像是對傳統(tǒng)便利店涉及不到的場景，或者銷量小，流量小等非典型場景的一個補(bǔ)充。

反觀傳統(tǒng)便利店，它們擁有完整的供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)和成熟的倉儲系統(tǒng)，以及更多的運營線下門店的經(jīng)驗，傳統(tǒng)便利店在技術(shù)手段上進(jìn)行升級，轉(zhuǎn)型為無人便利店在現(xiàn)在這個階段會更加順暢。

02智能零售柜：成熟的結(jié)算系統(tǒng)，更多元的場景，更低的試錯成本

首先，先解釋一下什么是智能零售柜。

我們認(rèn)為，經(jīng)過多年的發(fā)展，自助售貨機(jī)已經(jīng)不再是單賣飲料和零食，而且可以出售簡單加工類的產(chǎn)品。例如：橙汁、咖啡、冰淇淋、便當(dāng)?shù)鹊取?/p>

在這里，我們將其統(tǒng)稱為智能零售柜。

智能售貨柜：泛指以自助售貨機(jī)的形式，銷售商品的智能貨柜，通常占地面積在1~2㎡，采取無現(xiàn)金交易，和普通貨幣交易。例如：自助橙子機(jī)、自助咖啡機(jī)、自助冰淇淋機(jī)、自助便當(dāng)機(jī)、傳統(tǒng)的無人自助售貨機(jī)。

這時，如果把一個便利店從形態(tài)上進(jìn)行分類，從大到小分別是：傳統(tǒng)便利店（100㎡）→無人便利店（12㎡）→智能售貨柜（1~2㎡）。

在適用場景上，因為智能零售柜更小，所以無人便利店的典型場景，智能零售柜通過多種多樣的組合也能同時覆蓋。（6個自助售貨柜=1個無人便利店）

基于智能零售柜的碎片化形態(tài)，它可以無處不在。

對于用戶來說，便利店購物滿足的是“便利”，也就是在最短時間內(nèi)滿足購物需求（比電商的兩小時到貨要更快），并不在意在哪里進(jìn)行購物。

同時，除了場景的多元化，在支付的用戶體驗上，智能售貨柜也遠(yuǎn)超無人便利店。

在商品種類方面，智能零售柜可以根據(jù)一定范圍內(nèi)的區(qū)域用戶的購買習(xí)慣來安排品類，更為精準(zhǔn)。

在這樣的情況下，通過智能零售柜的組合來滿足用戶需求則比無人便利店更具有優(yōu)勢：

1. 在商品搭配的靈活度上，智能零售柜可以隨意組合，從“熱食”到普通商品都可以售賣，且成本更低。
2. 商家可以通過銷售數(shù)據(jù)，實時調(diào)整組合，試錯成本更低。
3. 適合的場景更多，不同的場景都能擺放不同的智能零售柜，同時在人流量多的場景里，排隊不會局限于12㎡的封閉場景中，并且還不需要裝空調(diào)。
4. 支付快捷，整理貨物更加方便，用戶的體驗更好。

除了以上四點，在商業(yè)模型上面，智能零售柜的商業(yè)模型也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于無人便利店。

03.自助售貨機(jī)，盈利模式多樣

三方廣告和上架費利潤超過2.8億

自助售貨機(jī)在中國已經(jīng)發(fā)展了20年了，目前國內(nèi)最大的連鎖運營商是友寶。在零食、飲料類的自助售貨中，其已經(jīng)占據(jù)超過40%的運營市場份額。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)統(tǒng)計，友寶的盈利模式主要有四個部分構(gòu)成：

1. 出售/出租設(shè)備
2. 商品銷售
3. 廣告收益
4. 商品上架費

從友寶2016年公布的財報來看，目前加盟與自營的自助售貨機(jī)已經(jīng)累計超過5萬臺，通過與上游商品生產(chǎn)商簽訂合作協(xié)議，自行組建運維團(tuán)隊，目前其總營收已經(jīng)超過15億，毛利率高達(dá)48%。

除此之外，通過線下鋪設(shè)大量終端，向商家索取上架費，向第三方收取廣告費，也已經(jīng)成為了友寶重要的收入來源。友寶全年凈利潤8.4億，其中幾乎不投成本的廣告和商品上架費高達(dá)2.8億，占比超過30%。

（圖片來自于友寶2016年財報）

其他智能零售產(chǎn)品分析

除了售賣普通商品的自助售貨機(jī)，最近幾年隨著技術(shù)的發(fā)展，一些需要輕加工的產(chǎn)品，也開始以自助售貨機(jī)的形式進(jìn)行售賣。

這類智能零售柜的商業(yè)邏輯主要分為兩種：

一種是通過減少人工成本和場地租金，來降低成本，提高利潤。例如：自助咖啡機(jī)。

另一種是深度參與到原材料生產(chǎn)，和供應(yīng)鏈管理中，通過降低上游成本來提高利潤。例如：自助橙子機(jī) 、自助便當(dāng)機(jī)等。

以下是對不同的智能零售產(chǎn)品的商業(yè)模型分析：

自助咖啡機(jī)

滿足喝咖啡的基本需求，放棄咖啡附加值

在放棄咖啡館的“社交、裝逼”等屬性后，無人自助咖啡把目光聚焦到了現(xiàn)磨咖啡本身，通過減少場地租金，人力支出來控制成本，以遠(yuǎn)低于現(xiàn)磨咖啡市場的價格，獲取用戶。

據(jù)了解，一杯咖啡的原料成本在5元左右，單點租金大約在1500~2000元左右，平均一個運營人員能維護(hù)10臺設(shè)備。

在收入方面，一杯咖啡的收入在9元~17元不等，在折算掉機(jī)器損耗后，大約在每天銷售40杯便能達(dá)到盈虧平衡。

(萊杯咖啡，圖片來自于網(wǎng)絡(luò)）

自助橙子機(jī)

自建供應(yīng)鏈，從橙子生產(chǎn)的源頭來控制成本

自助橙汁機(jī)通過切入橙子生產(chǎn)的上游來節(jié)約成本，通過降低每次復(fù)購商品的成本，來增加利潤空間。

以現(xiàn)在較為知名的天使之橙為例，一臺機(jī)器的固定成本是3萬元人民幣，其他的日常運營成本有：

1. 橙子購買以及物流配送
2. 點位租金
3. 運營人員
4. 日常維護(hù)，包裝費用

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，天使之橙每一杯橙汁，會使用3～5個橙子。同時一個人可以維護(hù)3臺機(jī)器，而在場地租金成本方面，北京商場里的租金平均2000元/月

而在售價方面，目前一杯天使之橙的售價為15元，據(jù)內(nèi)部人士透露目前每一臺天使之橙的機(jī)器，平均每天能賣50杯左右，其中只要銷售超過20杯便可以保持盈虧平衡。

同時天使之橙也通過控制上游來控制成本。

據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，中國每年夏季從南非進(jìn)口橙子約有9萬噸，而天使之橙會直接買走1.5萬噸，同時天使之橙已經(jīng)在國內(nèi)尋找果園種植基地，從橙子的源頭來控制成本，擴(kuò)大盈利。

（天使之橙，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

自助便當(dāng)機(jī)

輕度參與生產(chǎn)，商家合作模式，利潤有限

自助便當(dāng)機(jī)能否盈利的關(guān)鍵點也在供應(yīng)鏈的管控上面。

以自助便當(dāng)機(jī)中的飯美美為例，飯美美通過與能生產(chǎn)便當(dāng)?shù)拇笮蜕碳液献?，開設(shè)了中央廚房，中央廚房，通過大規(guī)模的食品原材料購買，提高了與合作商的議價能力。

從目前已披露的數(shù)據(jù)來看，飯美美的成本主要有以下幾個要素構(gòu)成：

1. 原材料成本
2. 中央廚房運營、房租
3. 人工維護(hù)、運費、包裝

其中銷售額的 30%-35% 用于原材料成本，15% 用于中央廚房運營、房租等，5% 營收利潤分成給中央廚房，另外加上運費、設(shè)備租金、人力成本等，飯美美凈利潤約為 15~20%。

在營收模型上，飯美美有3個方面可以盈利：

1. 自營販賣機(jī)
2. 出售加盟販賣機(jī)
3. 合作中央廚房

（飯美美中央廚房）

但從目前來看，飯美美主要的收入來自于自營販賣機(jī)的便當(dāng)銷售，其他兩種模式還在進(jìn)一步探索當(dāng)中。

據(jù)公開報告顯示，如果以自營作為收入主要來源，當(dāng)飯美美每天可以銷售 5000 盒飯時，項目可達(dá)到盈虧平衡，按現(xiàn)在每臺機(jī)器每天平均銷量 50 盒來算，需要 100 臺販賣機(jī)。

（飯美美便當(dāng)機(jī)）

在研究了4種無人自助售貨機(jī)和無人便利店后，我們不難發(fā)現(xiàn)在理論分析上，自助售貨機(jī)的商業(yè)模型要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于無人便利店。

但是支撐他們的根本還是在于線下的用戶是否愿意在這些無人自助設(shè)備上購買，他們是否會擔(dān)心安全問題呢？付費意愿有多高呢？

在下一期的無人自助系列三中，我們選取了三個無人自助售貨柜進(jìn)行了60小時的蹲守，看看誰是無人自助系列的銷售之王。

出品人：龍兵華

監(jiān)制：孔令舒

策劃/統(tǒng)籌：鄭可君

作者：鄭可君 楊雨林

執(zhí)行：管慕飛 楊雨林 張文昭 劉航

來源：微信公眾號：騰訊創(chuàng)業(yè)（ID：qqchuangye）

本文由 @騰訊創(chuàng)業(yè) 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議