近年來，隨著淄博燒烤、貴州村超、哈爾濱冰雪游的興起，民宿市場也從前幾年的房源、融資，開始回歸到提升體驗、保持用戶增長的路線。這篇文章，我們來看看作者是如何分析這一輪轉(zhuǎn)型的。

夯實基本盤、提升產(chǎn)品體驗、守護(hù)存量用戶又要拓展?jié)撛谟脩簦敲袼揞A(yù)訂平臺不變的運(yùn)作邏輯，只是不同思路的占比，已經(jīng)與前些年大不相同。

木鳥民宿上，哈爾濱春節(jié)前冬游民宿訂單同比去年同期上漲104%。近兩年來，隨著旅游的周期性上漲，用戶對民宿的需求仍然密集。在圍繞房源數(shù)量、融資輪次的硝煙暫告段落后，民宿預(yù)訂平臺或許迎來了新一輪轉(zhuǎn)型。

一、絕對低價讓位？

今年618過后，以淘寶為代表的電商平臺弱化了絕對低價戰(zhàn)略，民宿平臺也面臨著同樣的轉(zhuǎn)變。

有不少聲音認(rèn)為，如今存在在旅行中追求“極致性價比”的傾向。但在住宿行業(yè)，從入住率來看，主打中高端的亞朵二季度入住率為78.4％，是2023年同期的101.7％。酒店行業(yè)高級經(jīng)濟(jì)師趙煥焱認(rèn)為，這反映出消費(fèi)者更青睞兼顧價格和體驗的高性價比住宿產(chǎn)品。

近兩年來，旅游出現(xiàn)了一些新玩法：淄博的燒烤、貴州的村超、哈爾濱的冰雪以及各種平替式目的地，這也同樣說明，新代際的旅游消費(fèi)不再著迷于品牌溢價，轉(zhuǎn)而追求產(chǎn)品的“質(zhì)價比”。這本質(zhì)上是一種“消費(fèi)升級”。

已經(jīng)有許多論者指出，價格競爭的盡頭是價格趨同。平臺應(yīng)對低價的舉措無非兩種：流量置換房東合作優(yōu)惠、平臺提供補(bǔ)貼。當(dāng)這兩大“妙招”被玩到極致，供應(yīng)鏈讓無可讓，價格降無可降，能為消費(fèi)者感知帶來差異化的終究是別的東西。

事實上，當(dāng)民宿供給極度豐富，民宿預(yù)訂平臺也紛紛走到百萬房源量級后，用戶服務(wù)帶來的經(jīng)營紅利牽引流量紅利就變得更為重要。

UI作為平臺的臉面，很好地反映了平臺的經(jīng)營思路。民宿房東的體量更小，很難像連鎖酒店一樣做自有宣傳，因此相較對平臺的依賴性更強(qiáng)。民宿預(yù)訂平臺獨有的優(yōu)勢恰恰是綜合，依托龐大多元的供給，通過優(yōu)化機(jī)制設(shè)計，讓不同人群都能找到令自己滿意的消費(fèi)體驗，即便再小的需求也不應(yīng)當(dāng)被忽略。

對比木鳥、途家、美團(tuán)三家民宿平臺的首頁設(shè)計，可以很明顯地發(fā)現(xiàn)三家平臺的不同之處。

在首頁房源引流入口方面，三款A(yù)PP在功能布局上大同小異，均包含搜索區(qū)、推薦區(qū)，美團(tuán)則無活動區(qū)。

從首頁設(shè)計風(fēng)格來看，木鳥民宿的設(shè)計色彩更為多元，主要與定位年輕人有關(guān)。中間位置根據(jù)不同的用戶需求，劃分了不同的icon，方便細(xì)分用戶一鍵選擇所需主題民宿，木鳥民宿離“千人千面”更進(jìn)了一步。美團(tuán)民宿為極簡風(fēng)，僅保留了訂民宿的功能，沒有其它分類。途家民宿介于兩者之間，在瀑布流設(shè)計基礎(chǔ)上，保留了基于地理位置的篩選內(nèi)容，但與上方查找民宿部分重合。

從首頁功能分析來看，用戶在首頁上瀏覽各個板塊的房源的行為就像是在電商平臺上挑選不一樣的商品，如果能像木鳥民宿一樣在首頁通過不同的定位標(biāo)簽方便用戶選擇，對轉(zhuǎn)化為預(yù)定下單行為也有一定幫助。

木鳥民宿APP首頁相比于途家，金剛區(qū)增加了住宿標(biāo)簽篩選，提供的推薦元素更多，顯示的活動信息也更多、房源入口更多，推薦也更立體。

三家平臺均把查找民宿的主要功能放在首頁顯要位置，木鳥民宿和途家民宿依據(jù)節(jié)點設(shè)置了相應(yīng)內(nèi)容的專題活動。在Banner頁面布局上，木鳥民宿的 banner 頁放置在搜索標(biāo)簽的下方，區(qū)別于途家民宿將banner 頁在搜索區(qū)上方。從直觀感受來說，banner 區(qū)放置在上方有較好的填充空白作用，途家民宿的頁面重心放置在搜索位，更偏重于功能性；木鳥民宿的頁面重心放置在活動位，更偏重于優(yōu)惠引流。此外，途家民宿和美團(tuán)民宿增加了優(yōu)惠內(nèi)容的彈窗展示。

民宿預(yù)訂平臺是“萬能”的，基本上三家囊括了所有的民宿類型，眾多民宿用戶的需求也是千差萬別。對房東而言，不論是能打出“價格力”，還是能提供更好的服務(wù)，或是能拿出值得打爆的民宿產(chǎn)品，都能在木鳥民宿首頁的推薦位獲得更多流量。對用戶而言，則可以通過“家庭出游”“攜寵出游”“學(xué)生特價”一鍵直達(dá)。但相較而言，途家和美團(tuán)的入口則更深。

其次，從APP流暢性體驗來考慮，在華為、vivo等應(yīng)用市場可以看到，途家民宿為124.9M、木鳥民宿63.5M、美團(tuán)民宿59.3M，木鳥民宿和美團(tuán)民宿的打開速度相對更快。

二、民宿預(yù)訂平臺下半場是“體驗”？

營銷專家菲利普·科特勒曾提出，爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而留住5%的客戶，就可能會為企業(yè)帶來100%的利潤。

那么，該怎么留住用戶？直覺上的答案似乎是低價。

關(guān)于這一點，美團(tuán)民宿已經(jīng)給出了答案。

2017年才成立的美團(tuán)民宿，憑借美團(tuán)體系本地生活優(yōu)勢，迅速拓展了學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點房，平臺體驗感差但價格較低的房源迅速擴(kuò)張，并在三四線下沉市場打開了市場。

有房東在社交媒體發(fā)文提到，美團(tuán)民宿上線獲取平臺流量的唯一途徑就是價格，平臺服務(wù)、設(shè)施、環(huán)境等內(nèi)容被放到了價格之后。但在第三方統(tǒng)計的APP store下載量數(shù)據(jù)中，美團(tuán)民宿近兩月的單日新增下載多數(shù)均落后于木鳥與途家。

前幾年，途家民宿合并攜程、去哪兒旗下公寓房源后，商旅用戶帶來的酒店式公寓消費(fèi)進(jìn)入瓶頸，在2019年迎來一個較為明顯的現(xiàn)象，即途家自營B端酒店式公寓的快速發(fā)展與C端房東的停滯。自2020年途家關(guān)停自營房源之后，途家營收穩(wěn)步下跌。并在近兩年開始不敵木鳥民宿。歸其原因，更多的是民宿體驗不足導(dǎo)致的用戶流失。

于是在2021年，途家民宿開始效仿木鳥民宿發(fā)力C端網(wǎng)紅特色民宿，回歸民宿“體驗”主線，而過往看似停滯不前的新增用戶，也逐漸有了波動式的增長。

在擴(kuò)展特色房源之外，同時也需要平臺把握市場趨勢，及時跟進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營能力。木鳥民宿一面積極拓展洞穴、侘寂、江景、海景等民宿類型并深化與頭部民宿房東的合作，同時在2017年，首次提出四木房源的概念，率先打造標(biāo)準(zhǔn)化，提升用戶服務(wù)體驗。

2019年之后，木鳥民宿憑借豐富的C端房源管理經(jīng)驗以及多樣化的民宿房源，在下載量及年輕用戶心智占領(lǐng)上超過了途家。

接下來，民宿預(yù)訂平臺的歸宿是回歸“體驗”的功能性產(chǎn)品與民宿文化承載平臺，隨著民宿消費(fèi)用戶進(jìn)一步增長，這一趨勢將更加明顯。

總體而言，民宿預(yù)訂平臺的收入約等于民宿平臺特色房源＋服務(wù)能力的綜合，這并不是二者取其一的游戲，而意味著在擁有更多特色民宿的前提下，能夠提供更好的服務(wù)是平臺的“加分項”。

民宿預(yù)訂平臺作為略顯“單一”的垂類平臺，走過房源數(shù)量之爭，穩(wěn)住格局之后，如何在抓住增量市場的同時釋放出更多存量市場的能量，是最核心的問題。如今來看，大浪淘沙的不變定律，依舊是返璞歸真。