互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)還存在著可挖掘的商業(yè)化空間，脈脈、BOSS直聘、獵聘等選手也嘗試講出自己的故事。那么在進(jìn)軍高端人才招聘市場的征程中，脈脈等玩家是否可以順利前進(jìn)？其過程可能會出現(xiàn)什么樣的阻礙？一起來看看作者的分析和解讀。

前不久，脈脈CEO林凡將矛頭對準(zhǔn)BOSS直聘，稱其沒有解決中高端人才的痛點，而脈脈的全維招聘對BOSS直聘形成了降維打擊。所謂的全維招聘，其實就是“社交+社區(qū)+智能算法”。

這番口誅筆伐，很容易讓人聯(lián)想到是為脈脈的高端之路造勢。

前不久，脈脈成立“脈脈高聘”，主打年收入30萬以上的中高端人才市場。林凡把直聊模式當(dāng)成了靶子，“直聊模式更適合像會計、設(shè)計師這樣的標(biāo)準(zhǔn)工種和職位，但是卻無法解決中高端人才的求職需求，因此脈脈高聘應(yīng)運而生”。

互聯(lián)網(wǎng)招聘其實是個重營銷的行業(yè)，需要有這樣的“開噴”事件來吸引用戶眼球，不足為奇。倒是脈脈進(jìn)軍高端化的動作，引起不少業(yè)內(nèi)人的興趣。

就整個互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)來看，在市場增速下滑之后，高端化的確成為平臺尋找增量的方向，還有很大的商業(yè)化空間待挖掘。

不過，脈脈真正瞄準(zhǔn)的對手應(yīng)該是獵聘，而不是BOSS直聘。因為獵聘一直聚焦在中高端人才市場，而BOSS直聘主要以藍(lán)領(lǐng)和初級白領(lǐng)為主。

更為關(guān)鍵的是，透過獵聘可以發(fā)現(xiàn)，脈脈想要進(jìn)軍的高端之路并沒有那么好走。獵聘在市值和營收上，反而不及“低維度”的BOSS直聘。也就是說至少在資本市場和企業(yè)規(guī)模上，它并沒有對后者形成降維打擊。

獵聘在高端化上碰到哪些難題？正在往高端躍遷的脈脈，能夠超越獵聘并對BOSS直聘形成降維打擊嗎？

互聯(lián)網(wǎng)招聘的高端山頭上，彌漫著待穿透的迷霧。

一、滾滾來襲的“人才紅利”

高端人才招聘的市場空間，其實是由時代浪潮拍打出來的。

2008年全球金融危機(jī)過后，美國《時代》雜志的封面人物選擇了三位中國農(nóng)民工。遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國人認(rèn)為，中國經(jīng)濟(jì)之所以取得巨大成就，龐大中國農(nóng)民工群體創(chuàng)造的人口紅利功不可沒。

必須承認(rèn)，中國過去四十多年取得的經(jīng)濟(jì)成就，很大程度上是靠人口紅利。但是，如今中國已經(jīng)進(jìn)入中等收入國家行列，勞動力成本也在不斷上升，再依靠人口紅利難以實現(xiàn)可持續(xù)，高質(zhì)量發(fā)展的“人才紅利”勢在必行。

隨著近些年高等教育普及化，大專及以上的人群逐步增加，社會發(fā)展從人口紅利期轉(zhuǎn)移到人才紅利期。再加上國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)在逐步轉(zhuǎn)型升級，AI、芯片、機(jī)器人等高端產(chǎn)業(yè)興起，疫情加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路等因素，市場對高端人才提出更大的需求。

但是，人才供應(yīng)和需求之間，還存在著巨大的缺口。人社部、工信部發(fā)布的《制造業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃指南》顯示，中國制造業(yè)十大重點領(lǐng)域2020年的人才缺口超過1900萬人，到2025年將接近3000萬人，缺口率高達(dá)48％。

供不應(yīng)求之下，人才的緊缺直接反映在了中高端招聘市場上。艾瑞咨詢報告顯示，寬口徑上2021年中國招聘市場規(guī)模達(dá)1489億元，同比增長23%。其中，中高端招聘市場規(guī)模占比86.5%，達(dá)到1288億元。

龐大的市場規(guī)模背后，是更多的企業(yè)對高端人才有更多需求，同時也愿意為招聘高端人才付出更多的費用。這將為眾多招聘平臺提供廣闊的掘金空間，也是吸引脈脈等平臺入局的主要動力。

中國在線招聘平臺前三分別為前程無憂、BOSS直聘和獵聘三大玩家，合計占據(jù)了近70%的市場份額。相對來看，BOSS直聘和獵聘兩家后起之秀更具有典型性和成長性。

市場定位上，BOSS直聘主要以藍(lán)領(lǐng)和初級白領(lǐng)為主，累計服務(wù)認(rèn)證求職者高達(dá)1.132億人。在認(rèn)證企業(yè)中，員工數(shù)少于100人的中小企業(yè)占比達(dá)到84.6%，盈利模式主要是為這些企業(yè)提供線上招聘服務(wù)，然后收費。

獵聘則一直聚焦在中高端人才招聘這一細(xì)分賽道，同樣的，其盈利模式也是主要向企業(yè)主收取招聘服務(wù)費。

眼下，BOSS直聘市值達(dá)到802億港元，遠(yuǎn)高于獵聘的64億港元。去年前三季度，BOSS直聘營收為34.2億元，高于獵聘的20.1億元「1」。

按照常理，高端招聘領(lǐng)域需求大、掘金空間廣闊，獵聘市值和營收跟BOSS直聘的差距應(yīng)該不會這么大，為何反而占據(jù)下風(fēng)呢？

解答出這個謎題，將對脈脈進(jìn)軍高端招聘之路產(chǎn)生價值啟示。

而答案，就藏在互聯(lián)網(wǎng)招聘的本質(zhì)里。

二、透視“高端化迷局”

互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺經(jīng)常用各種營銷策略包裝自己，但本質(zhì)上它還是非常傳統(tǒng)的生意。

最終的目的，就是完成求職者和招聘者之間的撮合。

這種撮合看起來簡單，但其實是非常復(fù)雜。因為跟電商里的“人找貨”或者“貨找人”不同，招聘撮合的是“人找人”這一過程，而“人”往往是不確定性最高的因素，所以市場上經(jīng)常出現(xiàn)“招人難”和“求職難”并存的“結(jié)構(gòu)性錯配”難題。

開年以來，廣東沿海等地許多制造企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)都在擴(kuò)大招工規(guī)模，有的企業(yè)甚至專門雇十幾家招聘公司幫忙招人。然而，這種熱潮的反面是內(nèi)地不少年輕人找不到合適的工作。人社部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)勞動力市場的求人倍率（需求人數(shù)/求職人數(shù)）長期維持在1.0以上，也就是說需求大于供給。

這種“結(jié)構(gòu)性錯配”，一方面在于現(xiàn)在許多年輕人寧愿送外賣、跑滴滴，也不愿意去工廠，另一方面也源于信息差造成的供需不對等問題。

在高端人才招聘領(lǐng)域，這種“錯配”更為明顯。因為在這塊領(lǐng)域里，匹配更為復(fù)雜，隱性的需求更多。

相對來看，高端人才在求職或者跳槽上更為“傲嬌”。就像劉備三顧茅廬邀請諸葛亮一樣，高端人才更愿意被主動發(fā)掘和聯(lián)絡(luò)。

脈脈人才智庫數(shù)據(jù)顯示，年薪30萬以上的中高端人才更傾向于被發(fā)掘。隨著收入增加，他們主動求職的意愿逐漸降低。年薪100萬以上的職場人中，超半數(shù)被動求職。在藍(lán)領(lǐng)或者初級白領(lǐng)招聘市場恰恰是相反的，求職者相對更為主動。

正是這份“傲嬌”，讓高端人才的應(yīng)聘決策周期更長，眼光更為苛刻。數(shù)據(jù)顯示，年薪50萬~100萬的職場人中，超過1/4求職決策期超過2個月，而在年薪100萬以上的職場人中，這一比例增加到了40%。

更為被動的求職和更為漫長的決策期，其實讓招聘者和應(yīng)聘者之間的匹配更為復(fù)雜，非標(biāo)和隱性條件更多。因此，高端招聘通常需要獵頭進(jìn)行人工匹配，不懂人性的算法往往會失靈。

在此局面之下，獵聘打造出B(企業(yè))-H(獵頭)-C(求職者)的模式，用大量獵頭去接觸高端人才，相對能夠提高高端招聘市場里的匹配效率，是位優(yōu)質(zhì)的“撮合者”。

然而，它卻不是位賺錢好手。在各個行業(yè)里占據(jù)高端細(xì)分賽道的選手，往往具有較高的凈利潤率，說白了就是賺錢能力。比如，茅臺凈利潤率超過50%，蘋果的凈利潤率超過20%，但是獵聘的凈利潤率僅為個位數(shù)，甚至低于BOSS直聘和前程無憂。

較低的凈利潤率背后，一方面是因為高端人才較長的決策周期，增加了獵頭的匹配和溝通成本，進(jìn)而拉低了獵聘整體的凈利潤率，另一方面是因為獵聘的盈利模式過于單一，主要還是依靠B端企業(yè)付費，同時依靠職位發(fā)布、簡歷下載、套餐出售等方式賺錢，這些方式盈利空間小，而且跟智聯(lián)招聘、前程無憂等老一代招聘平臺的賺錢方式?jīng)]有太大區(qū)別。

所在的賽道具有前景，但是賺錢能力不足、故事不夠新穎，這也是獵聘的估值遠(yuǎn)低于BOSS直聘的重要原因。

那么，新加入賽道的脈脈能靠“社交+社區(qū)+智能算法”的模式，講出一個新的好故事嗎？

三、后浪能講好新故事嗎？

互聯(lián)網(wǎng)招聘是一個雙邊市場，一頭連接B端企業(yè)，另一頭連接C端用戶。

要打破盈利天花板，關(guān)鍵要取得雙邊市場中的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。也就是盡可能多地增加B端企業(yè)或者C端用戶的數(shù)量，通過規(guī)模效應(yīng)降低運營成本，然后去挖掘更多的盈利點。

這時候，“討好”B端還是C端就成為一個關(guān)鍵選擇。

智聯(lián)招聘、前程無憂等老一代招聘平臺都是更傾向于B端企業(yè)，在用戶體驗上不夠出色。而作為后浪的BOSS直聘，更注重C端的用戶體驗。其一方面通過大量的營銷活動吸引C端用戶，另一方面通過“移動+直聊”的模式，提升了用戶黏性。

當(dāng)BOSS直聘獲得較高的用戶活躍度，就吸引了不少B端企業(yè)入駐。平臺的“智能匹配”，減少了整個招聘過程中的“錯配”，進(jìn)一步吸引更多的企業(yè)，也讓BOSS直聘挖掘出更多盈利空間。這種模式向資本講出了新故事，因此BOSS直聘的市值在同行中遙遙領(lǐng)先。

脈脈進(jìn)軍高端的“社交+社區(qū)+智能算法”模式，跟BOSS直聘“移動+直聊+智能匹配”模式，其實都是把天平偏向了用戶。當(dāng)然，最大區(qū)別就是“社區(qū)”和“直聊”。

作為高端招聘領(lǐng)域里的后浪，脈脈能靠“社區(qū)”能夠吸引更多C端用戶和B端企業(yè)嗎？

并不一定。

此前，脈脈通過獨特的“匿名職場社交”吸引了一大批C端用戶。它也憑借接連爆出不少大廠的猛料，一度被稱為“職場茶水間”。一些沒有求職意向的用戶，也會在八卦的心理上逛社區(qū)。這種強(qiáng)社交和社區(qū)屬性，加強(qiáng)著脈脈的用戶粘性。

但是，在C端用戶規(guī)模上，脈脈還是要弱于其他招聘平臺。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，脈脈2021年12月MAU在380萬左右，同期BOSS直聘MAU超過1000萬，獵聘MAU超過600萬。

更為關(guān)鍵的是，高端人才在求職過程中，對社交或者匿名評價并不感冒。某公司中層管理人員告訴《一點財經(jīng)》，高端人才通常都有一個圈子，不管是求職還是跳槽一般都是優(yōu)先通過熟人介紹或者聯(lián)系獵頭，很少通過社交平臺來了解企業(yè)。

面向B端企業(yè)，也就是所謂的“付費金主”，脈脈的社交模式依然不占優(yōu)勢。因為被曝出黑料，一些企業(yè)對脈脈避而遠(yuǎn)之，脈脈的盈利增長也進(jìn)展緩慢，驚蟄研究所調(diào)查顯示，脈脈目前的營收主要為付費會員和賣課兩種。

如此來看，用社交進(jìn)軍高端招聘市場，更像是一份可行性較低的商業(yè)計劃書，需要待實踐檢驗。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)高端招聘市場依然前景廣闊。艾媒咨詢報告顯示，中國在線招聘市場在逐步增長當(dāng)中，2022年已經(jīng)達(dá)到202億元，預(yù)計到2024年將達(dá)到289億元。

電影《天下無賊》中，葛大爺留下過一句經(jīng)典臺詞：21世紀(jì)什么最貴？人才！雖然葛大爺沒學(xué)過企業(yè)管理學(xué)，但其跟管理大師德魯克的觀點不謀而合：企業(yè)只有一項真正的資源：人。

隨著產(chǎn)業(yè)升級，企業(yè)對于高端人才的需求會越來越旺盛，互聯(lián)網(wǎng)高端招聘的空間會不斷加大，包括獵聘、脈脈在內(nèi)的入局者，需要在匹配效率和商業(yè)化中間找到一個平衡點，才能持續(xù)地自我壯大。

在這條長賽道上，笑到最后的才是王者。

注釋：

「1」BOSS直聘與獵聘市值統(tǒng)計時間截至2月24日