編輯導(dǎo)語(yǔ)：近日，字節(jié)跳動(dòng)做了“松果門診”的線下診療機(jī)構(gòu)，如此一來(lái)，本地醫(yī)療又多了一個(gè)對(duì)手。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的不斷深入，本地醫(yī)療的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也層出不窮。今天這篇文章，本文作者就為我們分析了本地醫(yī)療所面臨的供給以及增長(zhǎng)挑戰(zhàn)。

繼10月份宣布進(jìn)軍線上醫(yī)療，推出小荷醫(yī)療后，字節(jié)跳動(dòng)繼續(xù)在醫(yī)療健康領(lǐng)域延伸自己的觸角，發(fā)力本地醫(yī)療。據(jù)悉，字節(jié)跳動(dòng)在北京做了一個(gè)名為“松果門診”的線下診療機(jī)構(gòu)，英文名為“PINECONE CLINIC”。

這些年的醫(yī)療行業(yè)并不景氣，在疫情的推動(dòng)之下，字節(jié)跳動(dòng)進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)在情理之中，本地醫(yī)療又要多一個(gè)令人尊敬的對(duì)手了。對(duì)于做本地醫(yī)療（指線上預(yù)約，線下履約的醫(yī)療服務(wù)）當(dāng)時(shí)那么多企業(yè)，也就做預(yù)約掛號(hào)這一項(xiàng)服務(wù)做起來(lái)了。

按道理來(lái)說(shuō)，字節(jié)跳動(dòng)在醫(yī)療領(lǐng)域算是成長(zhǎng)速度很快的企業(yè)。并且，它既懂線上又懂線下，這種企業(yè)在現(xiàn)在大家普遍在醫(yī)療領(lǐng)域里遭遇瓶頸的環(huán)境下，其實(shí)挺稀缺。字節(jié)跳動(dòng)的入局應(yīng)該會(huì)讓醫(yī)療市場(chǎng)更加的精彩。

如果再往深里點(diǎn)說(shuō)：以前的本地醫(yī)療，一種追求的是就診效率，醫(yī)療資源要好，也要盡量充足，如預(yù)約掛號(hào)；而另一種追求就類似體檢預(yù)約，實(shí)際上它帶有一定的服務(wù)屬性，這種追求的就是就近醫(yī)療。

本地醫(yī)療要做的事情，就是借助高度集中的醫(yī)療資源，通過(guò)線上預(yù)約這種手段，把供給整合，把流程優(yōu)化，形成場(chǎng)景分化的高頻服務(wù)，這里面需要兼顧的服務(wù)型（C端流量入口）和供給型（B端G端醫(yī)療資源入口）的特征–這種其實(shí)在醫(yī)療領(lǐng)域就已經(jīng)很難得。

所以，在我看來(lái)，做本地醫(yī)療需要懂線上，懂線下，懂供給，也懂服務(wù)型的，這是在當(dāng)下比較難得的。

而放眼望去整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域，能在讓本地醫(yī)療模式快速?gòu)?fù)制的獨(dú)當(dāng)一面挑大梁打大仗，又能跟得上整個(gè)社會(huì)發(fā)展速度的企業(yè)，算來(lái)算去，就只有阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)這幾個(gè)大公司了。

然而，客觀來(lái)說(shuō)，本地醫(yī)療目前還是處于成長(zhǎng)期，然而就是在成長(zhǎng)其中面臨最大的挑戰(zhàn)就是從B、C端的協(xié)同。告別成長(zhǎng)期之后，又會(huì)迎來(lái)供給資源釋放以及流量增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)巨大。

今天這篇文章，我就來(lái)著重分析一下本地醫(yī)療所面臨的供給以及增長(zhǎng)挑戰(zhàn)。

一、正文

2011年，作為本地醫(yī)療頭號(hào)業(yè)務(wù)的預(yù)約掛號(hào)更多關(guān)注的是ISV資源充足（ISV指的是渠道對(duì)接），而不關(guān)注核心自建供給。

對(duì)于掛號(hào)業(yè)務(wù)自建供給的業(yè)務(wù)模式，爭(zhēng)議一直存在。前期來(lái)看，這并沒(méi)有妨礙增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化，如今預(yù)約掛號(hào)，業(yè)務(wù)已經(jīng)非常飽和，天花板也已經(jīng)觸及了。

而業(yè)務(wù)見頂之后，怕的就是整個(gè)ISV渠道不再開放給合作商，面臨的是本地自營(yíng)掛號(hào)入口、醫(yī)院自營(yíng)掛號(hào)入口，各個(gè)自營(yíng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，這種情況定義為“從C端角度出發(fā)的滿足供給，業(yè)務(wù)規(guī)模容易見頂”。

目前，本地醫(yī)療處于膠著狀態(tài)。是因?yàn)檫€沒(méi)有找到商業(yè)上與之相匹配的流量體系以及B端供給框架來(lái)支撐這些業(yè)務(wù)，為什么這么說(shuō)呢？

接觸過(guò)很多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司，它們大多數(shù)都是以B端Saas為切入點(diǎn)，再向C端溢出。而上市企業(yè)自然是C端向B端溢出。所以初創(chuàng)企業(yè)與上市企業(yè)它們之間就是流量體與供給框架之間的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，切入點(diǎn)到底是以B端還是C端，哪個(gè)更為有力有效一點(diǎn)？

今天這篇，我們就來(lái)剖析一下本地醫(yī)療的價(jià)值和業(yè)務(wù)邏輯，我們重點(diǎn)在文中回答兩個(gè)問(wèn)題：

• 本地醫(yī)療的價(jià)值是來(lái)自B端還是C端？
• 本地醫(yī)療的業(yè)務(wù)邏輯以及未來(lái)是怎么樣的？

二、本地醫(yī)療的價(jià)值

本地醫(yī)療的價(jià)值到底有多大？

業(yè)務(wù)的價(jià)值，我一般是從兩個(gè)方面去考慮，第一是業(yè)務(wù)的最大收益來(lái)源，其次是市場(chǎng)面有多大？

最大收益：流量*轉(zhuǎn)化率

通過(guò)這個(gè)公式，我們來(lái)看醫(yī)療業(yè)務(wù)的流量決定著業(yè)務(wù)的最大收益，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的醫(yī)療流量分化還不明顯，只不過(guò)是變現(xiàn)率難提高，因此要增加收入就必須依靠進(jìn)一步做大流量池?；蛘弑镜蒯t(yī)療在2B業(yè)務(wù)上所有突破，直接做大收入。

另外一個(gè)問(wèn)題：本地醫(yī)療的市場(chǎng)會(huì)有多大？

按投資圈的慣例，對(duì)中國(guó)新領(lǐng)域公司研究，往往會(huì)參考美國(guó)市場(chǎng)可被類比的企業(yè)來(lái)研判該領(lǐng)域的市場(chǎng)有多大。但在醫(yī)療行業(yè)這樣算并不準(zhǔn)確，是因?yàn)槊绹?guó)的醫(yī)療水平以及醫(yī)療基礎(chǔ)建設(shè)要比中國(guó)先進(jìn)，其次美國(guó)的人口基數(shù)較小，所以兩者不可類比。

因此，用美國(guó)本地醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)套中國(guó)，并不適用。其實(shí)，中國(guó)本地醫(yī)療市場(chǎng)與日本老年人客群和消費(fèi)場(chǎng)景更為近似意義都是解決快捷就診的問(wèn)題，而不是高端醫(yī)療的問(wèn)題。

如此計(jì)算，本地醫(yī)療的市場(chǎng)增長(zhǎng)主要依賴二三線城市以及基層用戶增加?？梢姡绻镜蒯t(yī)療除了穩(wěn)定預(yù)約掛號(hào)服務(wù)，疫苗預(yù)約業(yè)務(wù)的話，業(yè)務(wù)價(jià)值已經(jīng)沒(méi)有更大空間了。

按這樣的增速來(lái)看，轉(zhuǎn)向B端提高本地醫(yī)療的多樣化，供給穩(wěn)定的大前提下，拓展醫(yī)美、院外護(hù)理、中醫(yī)理療等本地化服務(wù)價(jià)值還是非常大的。

三、業(yè)務(wù)邏輯

為了解決本地醫(yī)療的業(yè)務(wù)后期規(guī)模容易見頂?shù)膯?wèn)題，所以本地醫(yī)療必須破局，去尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，但它該是什么樣的？

——B端就是突破口。

在產(chǎn)業(yè)鏈端，建立醫(yī)療機(jī)構(gòu)saas，試水對(duì)接線下醫(yī)療；在流量端，為了做大流量池，流量入口的核心是高頻使用+隨機(jī)供應(yīng)。目前符合要求的本地醫(yī)療的高頻場(chǎng)景有三種：院外護(hù)理、體檢服務(wù)、口腔服務(wù)等多種高頻醫(yī)療服務(wù)。

這兩年本地醫(yī)療賽道熱鬧非凡，阿里、美團(tuán)、騰訊，再到現(xiàn)在字節(jié)跳動(dòng)都已到場(chǎng)，本地醫(yī)療是個(gè)難以被攻克的高頻場(chǎng)景，畢竟按照距離推薦之外，更多人會(huì)選擇他們熟悉的醫(yī)院。

在我看來(lái)，本地醫(yī)療服務(wù)不僅僅是一種面對(duì)C端用戶的醫(yī)療健康服務(wù)，其背后是高度集中化的醫(yī)療資源渠道以及數(shù)據(jù)化服務(wù)，更多的是后期可以反哺醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

如臨床研究、病患診后觀察等等，就需要精細(xì)化來(lái)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行診治路徑規(guī)劃和治療方案的調(diào)整。

因此本地醫(yī)療如果把核心競(jìng)爭(zhēng)力放到2B業(yè)務(wù)中，很容易在本地醫(yī)療市場(chǎng)形成壁壘，并借此對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

按照這樣分析下來(lái)，本地醫(yī)療服務(wù)電商平臺(tái)的這個(gè)概念已經(jīng)越來(lái)越清晰，它依靠2B端的Saas服務(wù)以及一站式的本地性醫(yī)療健康服務(wù)場(chǎng)景，構(gòu)建自身的流量入口，然后通過(guò)多樣化的線下就醫(yī)場(chǎng)景變現(xiàn)，形成高頻使用+固定供給可以自己形成流量到變現(xiàn)的閉環(huán)。

本質(zhì)都是將患者需要的醫(yī)療健康服務(wù)就近推薦，實(shí)現(xiàn)成本和效率的最優(yōu)，這種本地電商里最為相似的就是美團(tuán)。

我們?cè)賮?lái)看看2B產(chǎn)業(yè)鏈上游端的可以嘗試的業(yè)務(wù)：

首先，2B產(chǎn)業(yè)鏈端確實(shí)能看到的效率改進(jìn)紅利的存在，只是并沒(méi)有那么豐厚。

比如，在產(chǎn)業(yè)鏈中就有幾個(gè)剛性紅利，如目前產(chǎn)業(yè)中的線下機(jī)構(gòu)資金使用成本較高、支付流程并不成熟。所以目前2B業(yè)務(wù)上還可以圍繞支付、Saas快速的滲透到醫(yī)療機(jī)構(gòu)中。這樣一來(lái)，較為完整的“從供給到醫(yī)療健康服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈條”才可能完成。

從戰(zhàn)略上來(lái)看，本地醫(yī)療平臺(tái)的目的就是為了給用戶提供線下醫(yī)療一站式服務(wù)，然而對(duì)于平臺(tái)化來(lái)說(shuō)，就是構(gòu)建一個(gè)相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過(guò)不斷商業(yè)模式探索，圍繞平臺(tái)中的盈利性價(jià)值最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，聚焦優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行垂直細(xì)分線下醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展。

可以說(shuō)，本地醫(yī)療平臺(tái)的支付、會(huì)員體系、營(yíng)銷規(guī)則等等這些基礎(chǔ)功能作為橫線發(fā)展，而掛號(hào)、體檢、一秒等則是一條條深入垂直領(lǐng)域的豎線。業(yè)務(wù)定位越精準(zhǔn)，業(yè)務(wù)做的越透徹，T的一豎扎的越深，后面所有業(yè)務(wù)的推廣和運(yùn)營(yíng)才有真正的根基。

四、未來(lái)與展望

本地醫(yī)療服務(wù)未線上化的市場(chǎng)，有肉的并不多，只有診后市場(chǎng)和慢病管理相關(guān)的了。

然而，這兩個(gè)行業(yè)特點(diǎn)是規(guī)模巨大、頻次低、水極深，對(duì)而言本地醫(yī)療十分雞肋。在過(guò)去幾年中，不是沒(méi)有人反復(fù)嘗試，VC扔了幾百億下去，阿里和騰訊都進(jìn)行，但是對(duì)行業(yè)的改變不大。

抓住末端供給渠道，本地醫(yī)療仍有很大機(jī)會(huì)。

從扎實(shí)本地醫(yī)療的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施看，供給渠道會(huì)是本地醫(yī)療的核心競(jìng)爭(zhēng)力，供給渠道同時(shí)可以給平臺(tái)注入新鮮的服務(wù)模式，這也似乎是本地醫(yī)療目前來(lái)說(shuō)可行性最高的出爐。

本地醫(yī)療可以利用Saas，布設(shè)未來(lái)的醫(yī)療資源供應(yīng)渠道。

在此基礎(chǔ)上，與傳統(tǒng)的HIS企業(yè)或連鎖?？漆t(yī)院合作，也可以像字節(jié)跳動(dòng)一樣建設(shè)自營(yíng)的連鎖門診，如果建立起來(lái)就是新一代消費(fèi)者的門診服務(wù)。

所謂連鎖的門診本地服務(wù)，能夠集合優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源，一方面可以大幅度提高就醫(yī)效率；另一方面依靠線下的門診連鎖打造5公里就醫(yī)范圍形成品牌優(yōu)勢(shì)。

自營(yíng)門診上游供給則可以加快本地醫(yī)療業(yè)務(wù)形成供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)。一方面可以參股一些體檢、慢病的高質(zhì)量醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)，為自己的本地醫(yī)療業(yè)務(wù)提供彈藥，也為從高頻的服務(wù)中獲取更多的利益。

然而，想與第三方供給渠道形成密不可分的關(guān)系，其切入點(diǎn)可以通過(guò)提供醫(yī)療金融服務(wù)，來(lái)解決醫(yī)療機(jī)構(gòu)資金問(wèn)題，其次是患者醫(yī)療費(fèi)用拖欠問(wèn)題提高就醫(yī)效率。

畢竟，金融以及商保服務(wù)在2B業(yè)務(wù)中本身就是極具有穿透力的手段，輔以saas實(shí)現(xiàn)全鏈條的信息打通。這樣形成的T型戰(zhàn)略，才是本地醫(yī)療的未來(lái)。

#專欄作家#

羅福如，微信公眾號(hào)：HPM News，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前?？挡┦柯?lián)合創(chuàng)始人兼產(chǎn)品總監(jiān)，阿里高級(jí)產(chǎn)品專家。涉及智慧醫(yī)療領(lǐng)域需求產(chǎn)品化5年，致力于智慧醫(yī)療領(lǐng)域產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)以及新商業(yè)模式研究。

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