隨著天氣越來越熱，冰淇淋這類消暑產(chǎn)品也將回歸人們的視野，那么，如果你是一家便利店的老板，你會如何采購和銷賣冰淇淋這類產(chǎn)品？什么樣的營銷策略才是這門生意的最優(yōu)解？本文作者便總結(jié)了TA的解法，一起來看一下。

炎炎夏日里，冰淇淋強勢站回C位。

冰淇淋是一款典型的「季節(jié)性商品」，夏季需求量大、冬季需求量小。

因此，不少商家都希望在夏季借助冰淇淋來刺激銷售，實現(xiàn)季節(jié)性收入最大化。

今天，我們來模擬做一場小生意：

假設(shè)你是一家超市或便利店的小老板，有「10萬元預(yù)算」來采購冰淇淋，那么你會如何來分配預(yù)算呢？

一、如何分配預(yù)算？

一般來說，高端冰淇淋口味創(chuàng)新、包裝精美、品質(zhì)好，銷售價格&利潤率都比較高；但消費群體較為小眾，銷售量低，庫存資金積壓風(fēng)險大。

而大眾款冰淇淋口味普通、包裝簡單、品質(zhì)尚可，銷售價格&利潤率比較低；但消費群體比較廣泛，銷售量高，同時市場競爭也比較激烈。

那么，我們可以采取不同的采購策略，比如說：

1. 高端冰淇淋：可以少量多次采購，避免過多地占用庫存資金和空間；
2. 大眾款冰淇淋：可以一次性大量采購，利用批發(fā)優(yōu)惠降低采購成本。

我們簡單地來測算一下。

假設(shè)高端冰淇淋和大眾款冰淇淋的預(yù)估銷售量比例是3:7，利潤率比例是2:1，庫存周轉(zhuǎn)率比例是1:2，那么我們可以大致這樣分配預(yù)算：

1. 高端冰淇淋的采購預(yù)算 =10萬 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29萬
2. 大眾款冰淇淋的采購預(yù)算 =10萬 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71萬

公式解釋

首先，按照預(yù)估銷售量分配預(yù)算：高端冰淇淋占比3/7，大眾款冰淇淋占比4/7，大眾款冰淇淋賣得多，理應(yīng)獲得更多的預(yù)算；

然后，選擇兩個影響因子進行加權(quán)，分別是利潤率和庫存周轉(zhuǎn)率，利潤率代表商品能賺多少，庫存周轉(zhuǎn)率代表商品能賣得多快。

根據(jù)不同的決策思路，可以列出不同的公式。

也就是說，我們可以先用5.71萬一次性采購大眾款冰淇淋，應(yīng)對大眾消費需求；然后利用4.29萬分批購買高端冰淇淋，提升銷售利潤。

當(dāng)然，這只是為了計算方便。現(xiàn)實生活中，我們做決策的思路會復(fù)雜很多，需要考慮如產(chǎn)品保質(zhì)期、消費者喜好變化、市場競爭格局等因素。

二、如何制定價格？

一般來說，定價有3種方法。

我們假設(shè)A款冰淇淋成本為5元/支， 看看采用這3種定價方法，分別有什么不同？

① 成本導(dǎo)向定價法（cost-based approach）：

以冰淇淋的成本為基準，按照一定的利潤比例增加價格，確保獲得盈利。

比如說，我們采購A款冰淇淋，成本為5元/支，按照50%的利潤比例來調(diào)整價格，我們就可以把價格設(shè)定為7.5元。

② 價值導(dǎo)向定價法（value-based approach）：

即根據(jù)顧客愿意支付的價格來定價，可能讓我們獲得更多的利潤。

比如說，我們原本打算將A款冰淇淋單價設(shè)為7.5元，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客愿意為這款冰淇淋支付8元，因此我們將價格設(shè)定為8元。

③ 市場導(dǎo)向定價法（competition-based approach）：

即根據(jù)競爭對手對于同類型冰淇淋的定價來設(shè)定價格，提升產(chǎn)品競爭力。

比如說，我們的競爭對手將A款冰淇淋定價為7元，我們考慮到這款產(chǎn)品沒有特殊的可溢價空間，為了搶占更高的市場份額，我們將A款冰淇淋定價為6.5元，以吸引更多價格敏感型顧客，實現(xiàn)薄利多銷。

我們可以看到，采用不同的市場策略，會決定不同的定價方式。簡單匯總?cè)缦卤恚?/p>

如果不確定采用哪種價格策略，我們也可以進行「A/B測試」：

即為不同的顧客提供不同的價格，并衡量對銷售、收入和利潤的影響。

比如說，我們可以將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供7.5元/支的冰淇淋，向B組顧客提供6.5元/支的冰淇淋，并比較結(jié)果。

這樣，我們可以找出哪種價格能最大限度地提高盈利能力和顧客滿意度。

我們也可以對不同顧客采用「價格歧視」的策略：

即根據(jù)不同顧客的支付意愿，對他們收取不同的價格。

比如說，我們同樣將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供優(yōu)惠券，讓他們在購買時享受10%的折扣，而向B組顧客收取全價。

這樣，我們可以根據(jù)每個群體的需求彈性，相應(yīng)地調(diào)整價格。

三、如何進行銷售？

因為冰淇淋是典型的「季節(jié)性商品」，快速處理庫存，相當(dāng)重要。

1. 把冰淇淋冷柜放在顯眼的地方

冰淇淋消費者的主要購買動機是「即時滿足」，他們更傾向于在附近的便利店快速購買，以滿足他們的解暑渴望。

因此，我們進入便利店的時候，通常會看到冰淇淋冷柜放在靠近收銀臺或門口的地方，就是為了我們在買單或路過店面時能夠看到它們，順便考慮一下把它們帶回家。

2. 把最新鮮的冰淇淋放到后面

FIFO（First in First out）是管理冰淇淋庫存的一種方式，也就是「先進先出」，先銷售生產(chǎn)日期靠前的商品，再銷售生產(chǎn)日期靠后的商品。

在便利店的冷柜里，我們也經(jīng)常可以看到，店員把最新鮮的冰淇淋“藏”在下面，把相對沒那么“新鮮”的商品放在最上面。在保證商品沒有過期的情況下，這種方法可以幫助我們更好地處理庫存。

3. 提供特別的優(yōu)惠或服務(wù)

我們可以研究顧客購買的高峰時間段。

比如說，在寫字樓附近的便利店，顧客購買冰淇淋的高峰時間可能在下午2點-5點；

在居民樓附近的便利店，顧客購買冰淇淋的高峰時間可能在下班之后6點-10點以及周末；

在景點附近的便利店，顧客購買冰淇淋的高峰時間一般在周末景區(qū)客流量最大的時間段。

因此，你可以利用這個沖動購買冰淇淋的高峰時段，提供一些特別的優(yōu)惠或服務(wù)，比如買一送一、第二件半價、免費試吃等，來增加銷量。

我們也可以根據(jù)節(jié)日，推出一些主題性或限定性的冰淇淋活動，比如情人節(jié)雙人套餐、兒童節(jié)半價套餐，或者冰淇淋+玩具、冰淇淋+巧克力、冰淇淋+氣球等特色搭配。

4. 提供在線訂購服務(wù)

我們可以通過提供在線訂購服務(wù)，來擴大銷售范圍。開啟線上業(yè)務(wù)，不局限于把商品名錄搬到美團等外賣平臺或自己的小程序中，還可以提供特色的訂購服務(wù)：

比如，我們可以與周邊的公司合作，為他們的生日會、員工福利活動等提供冰淇淋批量訂購優(yōu)惠；

比如，我們可以與周邊的咖啡館、餐館等合作，提供餐后小甜品等特色服務(wù)；

再如，我們可以為家庭訂購提供包季優(yōu)惠，為附近居民提供積分兌換冰淇淋等福利。

四、寫在最后

屬于夏天的冰淇淋，銷售旺季相對短暫。

但它也有著很強的爆發(fā)潛力：

• 可以滿足消費者的應(yīng)季需求，提高消費者的滿意度和忠誠度；
• 可以利用季節(jié)性的市場機會，提高銷售額和利潤率；
• 可以增加商品的多樣性和新鮮感，吸引消費者的注意力和興趣度；
• 可以與店鋪中的其他商品進行捆綁銷售，提高商品的附加值和競爭力。

不同的生意策略，不同的營銷玩法，決定了它是平平無奇的匆匆過客，還是夏天里最靚的崽。

冰淇淋該怎么賣？每個人心中都有不同的答案。

也許這就是做生意的魅力吧。