隨著天氣越來越熱，冰淇淋這類消暑產(chǎn)品也將回歸人們的視野，那么，如果你是一家便利店的老板，你會(huì)如何采購(gòu)和銷賣冰淇淋這類產(chǎn)品？什么樣的營(yíng)銷策略才是這門生意的最優(yōu)解？本文作者便總結(jié)了TA的解法，一起來看一下。

炎炎夏日里，冰淇淋強(qiáng)勢(shì)站回C位。

冰淇淋是一款典型的「季節(jié)性商品」，夏季需求量大、冬季需求量小。

因此，不少商家都希望在夏季借助冰淇淋來刺激銷售，實(shí)現(xiàn)季節(jié)性收入最大化。

今天，我們來模擬做一場(chǎng)小生意：

假設(shè)你是一家超市或便利店的小老板，有「10萬元預(yù)算」來采購(gòu)冰淇淋，那么你會(huì)如何來分配預(yù)算呢？

一、如何分配預(yù)算？

一般來說，高端冰淇淋口味創(chuàng)新、包裝精美、品質(zhì)好，銷售價(jià)格&利潤(rùn)率都比較高；但消費(fèi)群體較為小眾，銷售量低，庫(kù)存資金積壓風(fēng)險(xiǎn)大。

而大眾款冰淇淋口味普通、包裝簡(jiǎn)單、品質(zhì)尚可，銷售價(jià)格&利潤(rùn)率比較低；但消費(fèi)群體比較廣泛，銷售量高，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

那么，我們可以采取不同的采購(gòu)策略，比如說：

1. 高端冰淇淋：可以少量多次采購(gòu)，避免過多地占用庫(kù)存資金和空間；
2. 大眾款冰淇淋：可以一次性大量采購(gòu)，利用批發(fā)優(yōu)惠降低采購(gòu)成本。

我們簡(jiǎn)單地來測(cè)算一下。

假設(shè)高端冰淇淋和大眾款冰淇淋的預(yù)估銷售量比例是3:7，利潤(rùn)率比例是2:1，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率比例是1:2，那么我們可以大致這樣分配預(yù)算：

1. 高端冰淇淋的采購(gòu)預(yù)算 =10萬 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29萬
2. 大眾款冰淇淋的采購(gòu)預(yù)算 =10萬 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71萬

公式解釋

首先，按照預(yù)估銷售量分配預(yù)算：高端冰淇淋占比3/7，大眾款冰淇淋占比4/7，大眾款冰淇淋賣得多，理應(yīng)獲得更多的預(yù)算；

然后，選擇兩個(gè)影響因子進(jìn)行加權(quán)，分別是利潤(rùn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，利潤(rùn)率代表商品能賺多少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率代表商品能賣得多快。

根據(jù)不同的決策思路，可以列出不同的公式。

也就是說，我們可以先用5.71萬一次性采購(gòu)大眾款冰淇淋，應(yīng)對(duì)大眾消費(fèi)需求；然后利用4.29萬分批購(gòu)買高端冰淇淋，提升銷售利潤(rùn)。

當(dāng)然，這只是為了計(jì)算方便?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們做決策的思路會(huì)復(fù)雜很多，需要考慮如產(chǎn)品保質(zhì)期、消費(fèi)者喜好變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等因素。

二、如何制定價(jià)格？

一般來說，定價(jià)有3種方法。

我們假設(shè)A款冰淇淋成本為5元/支， 看看采用這3種定價(jià)方法，分別有什么不同？

① 成本導(dǎo)向定價(jià)法（cost-based approach）：

以冰淇淋的成本為基準(zhǔn)，按照一定的利潤(rùn)比例增加價(jià)格，確保獲得盈利。

比如說，我們采購(gòu)A款冰淇淋，成本為5元/支，按照50%的利潤(rùn)比例來調(diào)整價(jià)格，我們就可以把價(jià)格設(shè)定為7.5元。

② 價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法（value-based approach）：

即根據(jù)顧客愿意支付的價(jià)格來定價(jià)，可能讓我們獲得更多的利潤(rùn)。

比如說，我們?cè)敬蛩銓款冰淇淋單價(jià)設(shè)為7.5元，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客愿意為這款冰淇淋支付8元，因此我們將價(jià)格設(shè)定為8元。

③ 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法（competition-based approach）：

即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于同類型冰淇淋的定價(jià)來設(shè)定價(jià)格，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

比如說，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將A款冰淇淋定價(jià)為7元，我們考慮到這款產(chǎn)品沒有特殊的可溢價(jià)空間，為了搶占更高的市場(chǎng)份額，我們將A款冰淇淋定價(jià)為6.5元，以吸引更多價(jià)格敏感型顧客，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。

我們可以看到，采用不同的市場(chǎng)策略，會(huì)決定不同的定價(jià)方式。簡(jiǎn)單匯總?cè)缦卤恚?/p>

如果不確定采用哪種價(jià)格策略，我們也可以進(jìn)行「A/B測(cè)試」：

即為不同的顧客提供不同的價(jià)格，并衡量對(duì)銷售、收入和利潤(rùn)的影響。

比如說，我們可以將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供7.5元/支的冰淇淋，向B組顧客提供6.5元/支的冰淇淋，并比較結(jié)果。

這樣，我們可以找出哪種價(jià)格能最大限度地提高盈利能力和顧客滿意度。

我們也可以對(duì)不同顧客采用「價(jià)格歧視」的策略：

即根據(jù)不同顧客的支付意愿，對(duì)他們收取不同的價(jià)格。

比如說，我們同樣將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供優(yōu)惠券，讓他們?cè)谫?gòu)買時(shí)享受10%的折扣，而向B組顧客收取全價(jià)。

這樣，我們可以根據(jù)每個(gè)群體的需求彈性，相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格。

三、如何進(jìn)行銷售？

因?yàn)楸苛苁堑湫偷?strong>「季節(jié)性商品」，快速處理庫(kù)存，相當(dāng)重要。

1. 把冰淇淋冷柜放在顯眼的地方

冰淇淋消費(fèi)者的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)是「即時(shí)滿足」，他們更傾向于在附近的便利店快速購(gòu)買，以滿足他們的解暑渴望。

因此，我們進(jìn)入便利店的時(shí)候，通常會(huì)看到冰淇淋冷柜放在靠近收銀臺(tái)或門口的地方，就是為了我們?cè)谫I單或路過店面時(shí)能夠看到它們，順便考慮一下把它們帶回家。

2. 把最新鮮的冰淇淋放到后面

FIFO（First in First out）是管理冰淇淋庫(kù)存的一種方式，也就是「先進(jìn)先出」，先銷售生產(chǎn)日期靠前的商品，再銷售生產(chǎn)日期靠后的商品。

在便利店的冷柜里，我們也經(jīng)常可以看到，店員把最新鮮的冰淇淋“藏”在下面，把相對(duì)沒那么“新鮮”的商品放在最上面。在保證商品沒有過期的情況下，這種方法可以幫助我們更好地處理庫(kù)存。

3. 提供特別的優(yōu)惠或服務(wù)

我們可以研究顧客購(gòu)買的高峰時(shí)間段。

比如說，在寫字樓附近的便利店，顧客購(gòu)買冰淇淋的高峰時(shí)間可能在下午2點(diǎn)-5點(diǎn)；

在居民樓附近的便利店，顧客購(gòu)買冰淇淋的高峰時(shí)間可能在下班之后6點(diǎn)-10點(diǎn)以及周末；

在景點(diǎn)附近的便利店，顧客購(gòu)買冰淇淋的高峰時(shí)間一般在周末景區(qū)客流量最大的時(shí)間段。

因此，你可以利用這個(gè)沖動(dòng)購(gòu)買冰淇淋的高峰時(shí)段，提供一些特別的優(yōu)惠或服務(wù)，比如買一送一、第二件半價(jià)、免費(fèi)試吃等，來增加銷量。

我們也可以根據(jù)節(jié)日，推出一些主題性或限定性的冰淇淋活動(dòng)，比如情人節(jié)雙人套餐、兒童節(jié)半價(jià)套餐，或者冰淇淋+玩具、冰淇淋+巧克力、冰淇淋+氣球等特色搭配。

4. 提供在線訂購(gòu)服務(wù)

我們可以通過提供在線訂購(gòu)服務(wù)，來擴(kuò)大銷售范圍。開啟線上業(yè)務(wù)，不局限于把商品名錄搬到美團(tuán)等外賣平臺(tái)或自己的小程序中，還可以提供特色的訂購(gòu)服務(wù)：

比如，我們可以與周邊的公司合作，為他們的生日會(huì)、員工福利活動(dòng)等提供冰淇淋批量訂購(gòu)優(yōu)惠；

比如，我們可以與周邊的咖啡館、餐館等合作，提供餐后小甜品等特色服務(wù)；

再如，我們可以為家庭訂購(gòu)提供包季優(yōu)惠，為附近居民提供積分兌換冰淇淋等福利。

四、寫在最后

屬于夏天的冰淇淋，銷售旺季相對(duì)短暫。

但它也有著很強(qiáng)的爆發(fā)潛力：

• 可以滿足消費(fèi)者的應(yīng)季需求，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度；
• 可以利用季節(jié)性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高銷售額和利潤(rùn)率；
• 可以增加商品的多樣性和新鮮感，吸引消費(fèi)者的注意力和興趣度；
• 可以與店鋪中的其他商品進(jìn)行捆綁銷售，提高商品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。

不同的生意策略，不同的營(yíng)銷玩法，決定了它是平平無奇的匆匆過客，還是夏天里最靚的崽。

冰淇淋該怎么賣？每個(gè)人心中都有不同的答案。

也許這就是做生意的魅力吧。