編輯導語：微商行業(yè)很早以前就已經(jīng)在微信等社交軟件上開始進行，基本每個微信用戶的朋友圈都存在幾個微商；它是基于微信生態(tài)的社會化分銷模式，是企業(yè)或者個人基于社會化媒體開店的新型電商；本文作者分享了關于微商的代理模式，我們一起來看一下。

我不得不說這是一個好問題，我很期待回答。

我從16年開始接觸微商，18年正式創(chuàng)業(yè)，做自己的社交電商項目；操盤3年，親自操盤5個項目，幫朋友策劃參謀了十幾個項目，深入研究過上百個知名社交電商項目。

很多想入行或者剛?cè)胄械男氯?，搞不清楚微商和社交電商具體有哪些代理模式；社交電商已經(jīng)成為了主流模式，微商思維已經(jīng)成為了行業(yè)思維，今年越多越多的品牌加入了社交電商的陣營，蒙牛、伊利、娃哈哈、阿里、京東、拼多多、小米、唯品會，你能叫得上號的品牌都已經(jīng)在社交零售領域耕耘了。

但是大部分人還是不理解社交電商的——說起微商感覺都是壓貨，說起社交電商都是返傭。

今天我跟大家分享下微商及社交電商最核心的三種代理模式（也可以叫代理制度），為了便于大家理解，每個模式我都會用代表性的平臺進行案例說明。

代理制度是整個微商的靈魂，是社群組織的架構(gòu)。

就好比大樓的鋼筋結(jié)構(gòu)一樣——什么樣的代理制度，決定了你會生長出什么樣的社群組織。

好的代理制度都遵循兩個原則：先來后到、能者多勞。

所以一個好的項目，在滿足條件的情況下都會允許下一級超過上一級的。

那種完全躺賺，下一級永遠給上一級貢獻的是傳**。

那下面我重點講解下代理制度有哪些，是如何制定的？

所有的代理制度都是根據(jù)產(chǎn)品來設計的，不同的產(chǎn)品有不同的制度，不能完全照搬。

我們首先要確定采取哪種代理制度，其次要確定代理制度五大核心要素：

• 代理等級及晉升方式；
• 代理定價體系及權(quán)益；
• 代理的分利模式；
• 代理考核及管理機制；
• 代理退出機制；

從2013年微商誕生到現(xiàn)在，除了微商行業(yè)的成熟，微商的代理模式也在不斷優(yōu)化，從微商到社交電商，也越來越合規(guī)。

雖然微商品牌，微商項目層出不窮，但最核心的代理模式也只有三種。

• 層級微商批發(fā)模式；
• 平臺微商返傭模式；
• 層級微商+平臺微商的混合模式。

01 層級微商制度

傳統(tǒng)渠道代理+互聯(lián)網(wǎng)=層級代理微商，2013年——至今。

層級微商代理制度比較容易理解，就是層級批發(fā)模式，跟傳統(tǒng)的渠道代理模式一模一樣；簡單點的理解就是傳統(tǒng)渠道代理模式+互聯(lián)網(wǎng)，就變?yōu)榱藢蛹壌砦⑸獭?/p>

代表企業(yè)有思埠、魔能、蒙牛、伊利、光明、娃哈哈、王老吉的新零售項目，還有眾多的品牌微商項目。

一次性進貨達到要求方可成為代理，進貨數(shù)量越多，級別越高，進貨價格越低；進貨數(shù)量越少，級別越低，進貨價格越高。

低級別代理從高級別代理手里進貨，把貨款交給高級代理。

高級代理招募低級別代理，發(fā)貨給低級別代理，同時培訓低級別的代理，建立銷售渠道，進行產(chǎn)品零售。

為什么會有這么多企業(yè)的選擇層級微商制度？

雖然，有人說層級代理制度，是傳統(tǒng)微商，制度老套；但是層級代理制度在產(chǎn)品銷售過程中依舊發(fā)揮的非常重要的作用——目前我們所看到的國內(nèi)做的比較大的微商企業(yè)，規(guī)模在幾億乃至幾十億的微商企業(yè)，都是采取的層級微商代理制度。

層級微商優(yōu)勢：

投入少，要求低：一般層級代理模式只有一個品牌，只需要幾款產(chǎn)品，就可以順利起盤；這就是你看到朋友圈大部分微商賣的品牌，這些品牌你一般不認識。

資金回籠快，可以輕資產(chǎn)運作：層級代理模式都是要囤貨的，囤貨就要交錢，所以可以先收錢，再交貨；這種模式對平臺的資金要求最低，前幾年瘋狂的時候，甚至負資產(chǎn)開始運作，收到代理款之后才正式開始投產(chǎn)。

操作模式成熟簡單，門檻低：傳統(tǒng)渠道代理+互聯(lián)網(wǎng)=層級代理微商，倒手賺差價已經(jīng)幾千年了，大家太熟悉了。

模式成熟，容易上手：因為已經(jīng)流行了好多年，行業(yè)和模式都很成熟；在起盤打法、營銷活動、代理培訓、代理權(quán)益、扶持政策等方面都比較完善，企業(yè)運營也容易匹配。

會被非常多的大團隊長起盤時候所選用：因為他們的團隊原來就是層級的制度，為了更有效更簡單的平移團隊，轉(zhuǎn)化團隊，所以他們會選擇層級微商制度。

層級制度更容易達到短期快速爆發(fā)：高級代理才是出貨的主力，層級代理制度前期針對性的招收高級代理、一級代理，快速出貨，快速裂變。

老板意識，激活代理：層級批發(fā)模式的錢，基本都是上級代理收的；只要有人下單，你就能收到錢，你就像老板一樣，收錢發(fā)貨，賺差價；跟你在線下開一個門店做生意是一樣的，而且你會感覺都在你的掌控范圍之內(nèi)，所以你會被不斷刺激。

這種模式的劣勢：

• 需要資金，需要壓貨，而且等級越高，壓貨越多；對代理的資金壓力大，去化庫存壓力大，很多時候會砸在代理自己手上入，管控不好，容易出現(xiàn)群體事件。
• 代理既要囤貨、倉儲，還要負責賣貨，后期的物流和售后也攬在自己身上；微商的核心能力是基于社交關系完成商品信息的傳達和售賣，而過多沉重又分散的任務，嚴重影響了微商的效率和效益。

傳統(tǒng)的層級微商模式市面上已經(jīng)快見不到了，目前的層級微商模式基本都優(yōu)化了。

我們以唯蜜瘦為例：

1）代理價格

非常簡單，看圖就能看懂。

分為總代、一級代理、二級代理、三級代理、特約代理。

• 總代，拿貨價218，總貨款130800。
• 一級代理，拿貨價258，總貨款67080。
• 二級代理，拿貨價308，總貨款30800。
• 三級代理，拿貨價358，總貨款10740。
• 特約代理，拿貨價418，總貨款4180。

2）代理模式

代理模式也很簡單，上級賺取下級的批發(fā)差價。

到了最高級別總代，享受公司特殊享受獎勵。

3）考核制度

傳統(tǒng)微商模式最厲害的就是考核制度——高壓政策。

每月銷量不達標，直接降級；連續(xù)兩月考核達標，才能申請總代。

我們再看下蒙牛慢燃的模式：

02 社交商城制度

直銷+互聯(lián)網(wǎng)=社交商城制度，2015年——至今。

社交商城制度包含獨立APP類社交商城和建立在小程序或者微信公眾號上的會員制社交商城，社交商城采用的都是團隊返傭制度，而且極度依賴團隊人數(shù)；簡單點的理解就是直銷模式+互聯(lián)網(wǎng)，就變?yōu)榱松缃簧坛悄Ｊ健?/p>

我們現(xiàn)在說的社交電商，基本就是指的社交商城制度；采用層級微商的都是品牌微商，采用社交商城制度的都是平臺微商。

代表企業(yè)有云集、環(huán)球捕手、貝店、達令家、花生日記、淘小鋪、庭秘密等等。

社交商城制度有幾大特征：

輕門檻，統(tǒng)一進入：所有的會員不再根據(jù)購物金額的多少來確定等級，大家都是同一個級別，同一起跑線，公平競爭。

無需囤貨，無資金壓力，無庫存壓力：只需購買一個會員禮包，一般價格是398，就可以開始打怪升級。

提供一件代發(fā)服務：售后、物流、培訓都交給平臺，減輕代理工作負擔。

商城產(chǎn)品多樣化：數(shù)千個熱銷品+少量高利潤產(chǎn)品組合，主打商城概念，大大降低用戶的抵觸心理。

所有訂單都統(tǒng)一支付到平臺：由平臺委托第三方打款給個人，財務和稅務做的合規(guī)合法。

社交商場獎金制度基本上分為三個級別，每個級別有不同的達成條件，但是所有級別的拿貨價都是一樣的，大家享受不同的返傭和權(quán)益。

首先消費者通過購買指定禮包或者達到指定消費金額可以成為初級代理，享受自用省錢，分享賺錢；初級代理還可以推薦初級代理，獲得推薦獎勵，推薦代理達到一定數(shù)量就可以升級。

升級后就享受更高的發(fā)展代理推薦傭金，和更高的銷售傭金；以此類推，中級代理達標后升級為高級代理，享受更高比例的推進獎勵傭金，和下級代理傭金百分比獎勵。

這里面產(chǎn)生了很多零門檻的項目，包括拼多多剛上線的社交新零售項目好貨內(nèi)購、庭秘密等等。

零門檻的好處是不用花錢就可以體驗，邊打怪邊升級，壞處就是發(fā)展代理之后沒有及時反饋的收入，對代理的刺激不夠。

我們以云集為例進行解析：

2019年5月3日，云集正式在美國納斯達克上市，成為國內(nèi)第一家上市的會員制社交電商；會員制社交電商從誕生之初，就飽受爭議，云集是這個模式的開創(chuàng)者。

云集赴美上市，意味著云集模式可以經(jīng)受全球最嚴格的金融監(jiān)管審查，同時也意味著得到了政府相關部門的許可，對中國整個微商及社交電商行業(yè)具有重大的里程碑作用。

1）云集的前世今生

云集是會員制社交電商的開創(chuàng)者，采用S2b2c模式，購買禮包即可成為其店主，自用省錢，分享賺錢，將消費者變成了消費商。

S2b2c模式最早由阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁、參謀長曾鳴提出。

它的核心理念是，由S（Supplier）大供應商，幫助小b（business）商家銷售商品給c（customer）顧客，S和小b共同服務c，供應鏈和工廠則直達消費者。

云集APP于2015年5月正式上線，當時還叫云集微店。

2019年5月，云集在美國納斯達克上市。

會員是云集的核心，為其貢獻了66.4%的GMV，復購率達到93.6%。從2016-2019年，云集會員增長迅猛，從90萬、230萬、740萬增長到了1380萬；同期，云集GMV（成交總額）分別為18億元、96億元、227億元和352億元。

2）云集代理制度深度解析

那云集在代理制度上具體又是如何設計的呢？

我們以云集18年最核心的一版代理制度為例，購買398禮包之后就可以成為云集店主。

店主享有3大權(quán)益：

• 邀請新店主，獎勵60云幣（云幣只能花費，不能提現(xiàn)）。
• 分享商品到朋友圈，有零售顧客購買，可以賺傭金。
• 可以享受云集制定的銷售獎勵。

當你直接銷售的禮包和團隊銷售的金額達到了升級的要求，你就可以升級為銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理享有3大權(quán)益：

• 社群（整個團隊）銷售利潤的25%，就是商品銷售傭金的25%；云集熱銷品的銷售傭金很低，100塊錢可能才不到10塊錢的傭金；按10塊錢計算，也就2.5%的抽成。
• 雛鷹獎勵：新招收店主，你能獲得的收益，這個是銷售經(jīng)理收入的主要來源；店主不享受社群及招募的直接現(xiàn)金獎勵，只有到了銷售經(jīng)理才有，所以想賺錢的代理都會積極升級銷售經(jīng)理。
• 銷售經(jīng)理輔導底薪：我是銷售經(jīng)理，我再招一個銷售經(jīng)理，他跟我平級了，原則上我是沒有任何收入了，那這樣我也不會去招收銷售經(jīng)理，所以給你一個平級的推薦獎勵。

服務經(jīng)理是云集對外的最高會員級別，權(quán)益跟銷售經(jīng)理差不多，只是比銷售經(jīng)理更高一個級別，這樣銷售經(jīng)理也會成為你團隊的下屬成員。

云集大大降低了會員的門檻，很多零售顧客也會加入云集，做成了就好好賺錢，做不成就當花了一個禮包進了一個折扣商城——這才是社交電商消費者能變成消費商的根本原因。

云集的制度設計有幾個特點：

• 所有人都統(tǒng)一門檻，不存在誰花錢多誰等級高的問題，傳統(tǒng)微商代理模式就是看誰更有錢。
• 要想升級，只能打怪，沒有后門可走。所有到高等級的人，都已經(jīng)擁有了團隊，是長上來的。
• 遵循先來后到，你是永遠跟著師父的；同時又遵循能者多勞，因為晉升有門檻限制，很可能徒弟達到條件了，師父沒達到，那就會跟師父脫離關系。

03 層級代理+社交商城的混合模式

目前看起來這個模式能走的更遠，2016年——至今。

層級代理模式產(chǎn)品少、非標品、壓貨多，很容易變成割韭菜，難以享受團隊收益，做到后面只能不斷提高最高級代理的門檻。

平臺商城模式利潤低，不夠靈活，特別是針對已經(jīng)是團隊長想轉(zhuǎn)型的人不友好。

混合模式將層級代理模式和社交商城模式的優(yōu)勢合二為一。

代表企業(yè)有米菲、ABM。

這個模式是充值代理，不需要囤貨，平臺一件代發(fā)，但是還是需要你投入一定的資金，一般從幾百到幾千。

我以米菲為例進行商業(yè)模式解析：

米菲模式也已經(jīng)成為一種主流模式，傳統(tǒng)的層級微商基本都朝這個方向優(yōu)化。

跟傳統(tǒng)層級微商比，米菲有如下優(yōu)勢：

• 代理無需囤貨，無需發(fā)貨，所有產(chǎn)品公司一件代發(fā)；售后、物流、培訓都交給平臺，減輕代理工作負擔。
• 沒有考核壓力，不存在一直割韭菜。

跟云集平臺微商比，米菲有如下優(yōu)勢：

• 模式成熟，接受度高，已有的團隊長轉(zhuǎn)型容易。
• 有代理層級差價，品牌方可以快速招商，快速回款。
• 商品零售利潤足夠快，可以滿足代理持續(xù)利潤的需求。
• 擁有團隊收益，團隊再大都有積極的動力。

04 根據(jù)產(chǎn)品來選擇適合的模式

具體選擇哪種模式，是根據(jù)產(chǎn)品來的，跟產(chǎn)品價格、產(chǎn)品利潤、產(chǎn)品消費頻次、產(chǎn)品受眾都息息相關。

對微商項目來說——產(chǎn)品是核心基礎，代理模式是靈魂，流量資源是生命線，持續(xù)盈利能力是保障。

代理模式可以說是重中之重，關于云集模式的深度解析，請看我另外一篇文章：深度拆解：一文講透云集商業(yè)模式的本質(zhì)是什么（上）。

最后，我想說微商操盤真不是一件容易的事，特別是現(xiàn)在做社交電商模式，更不要認為只要做了就能賺錢。

萬字長文：揭秘一年賺幾個億的微商項目是如何起盤的？

今年這個特殊時節(jié)，進入了很多新人，看著每個人都感覺志在必得，信誓旦旦的樣子，我只能說太年輕了。

#專欄作家#

KK.忠凱，微信公眾號：凱哥的世界，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某跨境社交電商聯(lián)合創(chuàng)始人，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者?；ヂ?lián)網(wǎng)從業(yè)十年，社交電商從業(yè)2年，創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)O2O、二手車、小程序、寵物社交、社交電商領域。

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