社交電商意義何在?有幾種類型?
社交電商,以信任為核心的社交型交易模式減少了商家的營銷成本。本文作者從社交電商的現(xiàn)狀出發(fā),對其常見類型和意義進行了簡單分析,與大家分享。
遍地開花的社交電商
不知個什么時候開始,圍繞國內(nèi)居民手機屏幕上的一個個微信和微信群,開始成為國內(nèi)各種創(chuàng)業(yè)公司爭相搶奪的掘金地和香餑餑。
一方面是傳統(tǒng)微商的大批量倒閉,另一方面是各種新型社交電商的異軍突起。
以百億云集和千億拼多多為代表,在過去的一年多來,眾多社交電商模式興起,有的做精選,有的做拼團,有的依托網(wǎng)紅,有的從垂直領(lǐng)域出發(fā),爆發(fā)的節(jié)點此起彼伏。云集、有好東西、環(huán)球捕手等社交電商平臺在近幾年紛紛獲得了數(shù)百萬乃至數(shù)千萬級別的融資,越來越多的選手進入了社交電商這一條賽道。
而在2018年7月,拼多多通過微信社交鏈的分享傳播,更硬是在國內(nèi)電商巨頭京東、淘寶的夾縫中生長起來,赴美上市成功。截止我寫本文時,累積四億用戶。除了新興電商們,傳統(tǒng)電商巨頭也不想放過社交電商這一機會,例如在19年5月23日,淘寶針對其新項目“淘小鋪”舉行了媒體溝通會,其本質(zhì)就是利用社交關(guān)系鏈進行產(chǎn)品銷售。而類似的在京東上推銷商品的角色被稱為“京挑客”。
今天,就簡單的和大家聊聊社交電商。
常見的社交電商類型
內(nèi)容社交電商通過內(nèi)容驅(qū)動成交,受眾基于共同的興趣愛好聚合在一起形成社群,通過他們或者自己發(fā)布的高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶訪問,積累粉絲,然后引導(dǎo)用戶進行裂變與成交。這類型電商的特征是可以用過網(wǎng)紅、KOL等生產(chǎn)內(nèi)容吸引用戶消費,但其門檻在于對于運營團隊的能力要求較高,需要有持續(xù)不斷的高水平的內(nèi)容輸出團隊,典型例子是小紅書。我們蘆葦最近為客戶開發(fā)了一款社交類App,其最大等特點就是為商家或者KOL、網(wǎng)紅等提供內(nèi)容,從內(nèi)容生產(chǎn)的角度解決了用戶分享的壁壘,從而形成更好的推薦、轉(zhuǎn)化。
零售社交電商這類型電商,可以簡單理解為為用戶賦能,用戶可以通過微信等社交工具,利用個人社交圈的人脈和影響力進行商品交易,常見的模式有直銷(B2C)和分銷(S2B2C)兩種模式。直銷指的是商家通過商城直接將商品推向C端消費者,C端消費者可以直接購買或者轉(zhuǎn)發(fā)推薦給好友,而分銷指的是平臺端面向個人店主等小B用戶,通過他們來間接接觸C端消費者。小B負(fù)責(zé)流量獲取和分銷,商品供應(yīng)及售后等服務(wù)由平臺來提供,典型的例子是云集微店。
分享社交電商主要通過用戶分享,基于微信等傳播媒介,抓住用戶愛占小便宜、炫耀等心理特征,并且利用各種各樣的鼓勵、獎勵措施來刺激個人在微信群、朋友圈等進行商品推廣,最簡單典型的玩法就是拼團模式。通過這種方式,電商平臺可以利用用戶關(guān)系鏈,較低成本的激活三四線及以下城市的用戶群體。典型產(chǎn)品拼多多。
社交電商的意義
在拼多多創(chuàng)始人看來,社交電商是個偽概念,電商就是電商,社交就是社交,沒有人會為了社交去買東西,只會說因為已經(jīng)在社交,順便買了東西。
今天,我并不想討論社交電商的概念成立問題,而是向從商業(yè)角度上,說說社交電商存在的意義。
- 塑造產(chǎn)品的信任基礎(chǔ)傳統(tǒng)電商是通過品牌商品自帶流量、廣告推廣等打造用戶對于商品品牌的認(rèn)知,從而過的用戶的信任,而社交電商是通過朋友推薦的,其好友間本身存在的信任賬戶將有助于品牌獲得用戶的信賴。 因此,只要推薦的商品足夠好、對朋友的匹配度高,那么很有可能會形成推薦的良性循環(huán),其轉(zhuǎn)化率將大大高于傳統(tǒng)電商的廣告推銷。當(dāng)然,與此同時,如果推薦的商品太差,信任基礎(chǔ)將被破壞,相比傳統(tǒng)的電商,也更容易在社交鏈中形成惡性的傳播口碑。
- 降低購物決策成本我們要知道,信息爆炸的今天已經(jīng)讓購物這件事變得比較低效率,緊急依靠推薦降低消費者的選擇難度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,數(shù)量眾多的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺無疑讓用戶的選擇更加困難。而社交電商,通過好友的篩選推薦商品,商品本身是經(jīng)過朋友篩選過一次的,這種情況下,無疑能夠降低購買者的行為成本。
- 提高商品供應(yīng)端效率拼多多CEO黃崢提到一個觀點:利用人和人的推薦、人和人之間的關(guān)系、興趣的相似性,做人以群分的歸并,把每個人個性化的需求歸集成有一定時間富裕度的計劃性需求。通過社交電商的方式,在商品推廣轉(zhuǎn)化的過程中,好友推薦起到了歸集了不確定性的用戶需求,使得具有不確定需求得到半計劃性的收集的作用,從而使得我們我們可以反向推動供應(yīng)鏈的以銷定產(chǎn),提高供應(yīng)端的效率,降低庫存壓力。
結(jié)語
零售和商業(yè)的本質(zhì)是更高的效率,而在商品貿(mào)易中,如何解決買賣雙方的信任障礙一直是交易的關(guān)鍵。社交電商能夠通過社交信任將商家的營銷成本大大降低,并且可以通過去中心化的需求歸集實現(xiàn)以銷定存,從這個角度來看,社交電商無疑是一種可以提高零售效率的電商模式,具有其存在的價值。
#專欄作家#
Aaron,公眾號:Aaron的小屋,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。出海社交產(chǎn)品負(fù)責(zé)人,一個熱衷于分享的互聯(lián)網(wǎng)觀察者。
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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
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