社交電商，以信任為核心的社交型交易模式減少了商家的營銷成本。本文作者從社交電商的現(xiàn)狀出發(fā)，對其常見類型和意義進行了簡單分析，與大家分享。

遍地開花的社交電商

不知個什么時候開始，圍繞國內(nèi)居民手機屏幕上的一個個微信和微信群，開始成為國內(nèi)各種創(chuàng)業(yè)公司爭相搶奪的掘金地和香餑餑。

一方面是傳統(tǒng)微商的大批量倒閉，另一方面是各種新型社交電商的異軍突起。

以百億云集和千億拼多多為代表，在過去的一年多來，眾多社交電商模式興起，有的做精選，有的做拼團，有的依托網(wǎng)紅，有的從垂直領(lǐng)域出發(fā)，爆發(fā)的節(jié)點此起彼伏。云集、有好東西、環(huán)球捕手等社交電商平臺在近幾年紛紛獲得了數(shù)百萬乃至數(shù)千萬級別的融資，越來越多的選手進入了社交電商這一條賽道。

而在2018年7月，拼多多通過微信社交鏈的分享傳播，更硬是在國內(nèi)電商巨頭京東、淘寶的夾縫中生長起來，赴美上市成功。截止我寫本文時，累積四億用戶。除了新興電商們，傳統(tǒng)電商巨頭也不想放過社交電商這一機會，例如在19年5月23日，淘寶針對其新項目“淘小鋪”舉行了媒體溝通會，其本質(zhì)就是利用社交關(guān)系鏈進行產(chǎn)品銷售。而類似的在京東上推銷商品的角色被稱為“京挑客”。

今天，就簡單的和大家聊聊社交電商。

常見的社交電商類型

內(nèi)容社交電商通過內(nèi)容驅(qū)動成交，受眾基于共同的興趣愛好聚合在一起形成社群，通過他們或者自己發(fā)布的高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶訪問，積累粉絲，然后引導(dǎo)用戶進行裂變與成交。這類型電商的特征是可以用過網(wǎng)紅、KOL等生產(chǎn)內(nèi)容吸引用戶消費，但其門檻在于對于運營團隊的能力要求較高，需要有持續(xù)不斷的高水平的內(nèi)容輸出團隊，典型例子是小紅書。我們蘆葦最近為客戶開發(fā)了一款社交類App，其最大等特點就是為商家或者KOL、網(wǎng)紅等提供內(nèi)容，從內(nèi)容生產(chǎn)的角度解決了用戶分享的壁壘，從而形成更好的推薦、轉(zhuǎn)化。

零售社交電商這類型電商，可以簡單理解為為用戶賦能，用戶可以通過微信等社交工具，利用個人社交圈的人脈和影響力進行商品交易，常見的模式有直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式。直銷指的是商家通過商城直接將商品推向C端消費者，C端消費者可以直接購買或者轉(zhuǎn)發(fā)推薦給好友，而分銷指的是平臺端面向個人店主等小B用戶，通過他們來間接接觸C端消費者。小B負(fù)責(zé)流量獲取和分銷，商品供應(yīng)及售后等服務(wù)由平臺來提供，典型的例子是云集微店。

分享社交電商主要通過用戶分享，基于微信等傳播媒介，抓住用戶愛占小便宜、炫耀等心理特征，并且利用各種各樣的鼓勵、獎勵措施來刺激個人在微信群、朋友圈等進行商品推廣，最簡單典型的玩法就是拼團模式。通過這種方式，電商平臺可以利用用戶關(guān)系鏈，較低成本的激活三四線及以下城市的用戶群體。典型產(chǎn)品拼多多。

社交電商的意義

在拼多多創(chuàng)始人看來，社交電商是個偽概念，電商就是電商，社交就是社交，沒有人會為了社交去買東西，只會說因為已經(jīng)在社交，順便買了東西。

今天，我并不想討論社交電商的概念成立問題，而是向從商業(yè)角度上，說說社交電商存在的意義。

1. 塑造產(chǎn)品的信任基礎(chǔ)傳統(tǒng)電商是通過品牌商品自帶流量、廣告推廣等打造用戶對于商品品牌的認(rèn)知，從而過的用戶的信任，而社交電商是通過朋友推薦的，其好友間本身存在的信任賬戶將有助于品牌獲得用戶的信賴。 因此，只要推薦的商品足夠好、對朋友的匹配度高，那么很有可能會形成推薦的良性循環(huán)，其轉(zhuǎn)化率將大大高于傳統(tǒng)電商的廣告推銷。當(dāng)然，與此同時，如果推薦的商品太差，信任基礎(chǔ)將被破壞，相比傳統(tǒng)的電商，也更容易在社交鏈中形成惡性的傳播口碑。
2. 降低購物決策成本我們要知道，信息爆炸的今天已經(jīng)讓購物這件事變得比較低效率，緊急依靠推薦降低消費者的選擇難度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，數(shù)量眾多的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺無疑讓用戶的選擇更加困難。而社交電商，通過好友的篩選推薦商品，商品本身是經(jīng)過朋友篩選過一次的，這種情況下，無疑能夠降低購買者的行為成本。
3. 提高商品供應(yīng)端效率拼多多CEO黃崢提到一個觀點：利用人和人的推薦、人和人之間的關(guān)系、興趣的相似性，做人以群分的歸并，把每個人個性化的需求歸集成有一定時間富裕度的計劃性需求。通過社交電商的方式，在商品推廣轉(zhuǎn)化的過程中，好友推薦起到了歸集了不確定性的用戶需求，使得具有不確定需求得到半計劃性的收集的作用，從而使得我們我們可以反向推動供應(yīng)鏈的以銷定產(chǎn)，提高供應(yīng)端的效率，降低庫存壓力。

結(jié)語

零售和商業(yè)的本質(zhì)是更高的效率，而在商品貿(mào)易中，如何解決買賣雙方的信任障礙一直是交易的關(guān)鍵。社交電商能夠通過社交信任將商家的營銷成本大大降低，并且可以通過去中心化的需求歸集實現(xiàn)以銷定存，從這個角度來看，社交電商無疑是一種可以提高零售效率的電商模式，具有其存在的價值。

#專欄作家#

Aaron，公眾號：Aaron的小屋，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。出海社交產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，一個熱衷于分享的互聯(lián)網(wǎng)觀察者。

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