隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，許多產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了從0到1的過(guò)程，漸漸地，很多產(chǎn)品的重心，都轉(zhuǎn)移至如何實(shí)現(xiàn)從1到100，到10000的過(guò)程。而AARRR模型作為一個(gè)經(jīng)典的增長(zhǎng)漏斗模型，也時(shí)常被人所提及討論，本系列文章將對(duì)各個(gè)過(guò)程拆解，深入討論。

AARRR模型：

絕大多數(shù)產(chǎn)品，其最終的目標(biāo)，都是獲得商業(yè)盈利，當(dāng)然一些公益民生等產(chǎn)品除外。能否盈利，往往決定了產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上最終存活下來(lái)。用戶來(lái)到了我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)過(guò)后，可能成為了我們的一名忠實(shí)用戶。那么接下來(lái)，在維護(hù)用戶的忠誠(chéng)度同時(shí)，需要考慮的便是如何尋找合適的機(jī)會(huì)獲取收入，實(shí)現(xiàn)盈利。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，獲取商業(yè)盈利，往往可以通過(guò)兩種方式，一種是產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)，另一種則是流量變現(xiàn)。

用戶群體

講具體的盈利方式前，我們得了解的我們用戶，對(duì)我們的用戶做群體區(qū)分，不同的用戶群體，商業(yè)盈利的方式及側(cè)重點(diǎn)均有所不同。根據(jù)用戶付費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)意識(shí)，大致上可以分為免費(fèi)用戶，普通付費(fèi)用戶，優(yōu)質(zhì)付費(fèi)用戶，每個(gè)不同的群體，他們的需求，用戶行為往往不同，那么從他們身上獲取收入的方式，自然也不盡相同。

免費(fèi)用戶群體，顧名思義，這個(gè)群體基本上不進(jìn)行付費(fèi)行為，通俗點(diǎn)講，就是白嫖用戶。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，源源不斷的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為成千上億的用戶，提供各種各樣的服務(wù)，也正是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，培育了這樣一群不付費(fèi)的群體。他們的意識(shí)中，互聯(lián)網(wǎng)上的東西，本就應(yīng)該是免費(fèi)的，想讓他們掏錢(qián)，非常地困難。

對(duì)于這樣一個(gè)群體，我們想從中獲取收入，最恰當(dāng)?shù)?，便是采用流量變現(xiàn)的方式。而在流量變現(xiàn)的基礎(chǔ)上，則可以通過(guò)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)上的引導(dǎo)，挑戰(zhàn)他們的免費(fèi)觀念，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。

普通付費(fèi)用戶群體，這個(gè)群體的用戶，有一定的消費(fèi)行為及消費(fèi)意識(shí)，對(duì)于這樣一個(gè)群體，我們需要去挖掘的，便是如何持續(xù)讓用戶產(chǎn)生消費(fèi)行為，提高消費(fèi)金額及頻次，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，以此來(lái)提高商業(yè)盈利。

優(yōu)質(zhì)付費(fèi)用戶群體，這樣一個(gè)群體，往往也是產(chǎn)品中的頭部用戶，他們?cè)诋a(chǎn)品中消費(fèi)大量的金額，是產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，付出的金額能獲取的實(shí)際價(jià)值往往已經(jīng)不是他們最看重的東西了，通常他們看中的是產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)的精神上的享受。對(duì)于這樣一個(gè)用戶群體，維護(hù)消費(fèi)后的用戶體驗(yàn)、提高門(mén)檻成為最重要的東西，與眾不同的待遇，是這個(gè)群體極力追去的事情，即使其門(mén)檻非常高，需要消費(fèi)大量的金錢(qián)。

產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)

前面對(duì)各個(gè)群體做了簡(jiǎn)單的特征提取及對(duì)應(yīng)的獲利策略，接下來(lái)，我們就可以詳細(xì)聊聊如何進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)和流量變現(xiàn)。

產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)，本質(zhì)上就是直接建立傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，通過(guò)為用戶提供服務(wù)或解決其問(wèn)題，從而收取費(fèi)用獲得盈利。而要想提升產(chǎn)品及服務(wù)的變現(xiàn)水平，在持續(xù)提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，可以關(guān)注以下兩個(gè)重要點(diǎn)，一是找到免費(fèi)與付費(fèi)的平衡，二是用戶付費(fèi)行為引導(dǎo)培養(yǎng)。

1. 找到免費(fèi)與付費(fèi)的平衡

免費(fèi)與付費(fèi)的平衡，其實(shí)就是要讓我們的免費(fèi)服務(wù)讓用戶用得開(kāi)心，收費(fèi)的時(shí)候也收得自然，要想抓住兩者的平衡關(guān)鍵點(diǎn)，就是免費(fèi)的時(shí)候讓用戶感覺(jué)仿佛白嫖，付費(fèi)的時(shí)候讓用戶覺(jué)得不買(mǎi)吃虧。

舉一些簡(jiǎn)單的例子，最近淘寶、京東等的種水果活動(dòng)，就是一個(gè)讓用戶覺(jué)得白嫖的活動(dòng)，點(diǎn)點(diǎn)看看，就能免費(fèi)領(lǐng)取水果。對(duì)于其鎖定的用戶群體，何樂(lè)而不為呢。

對(duì)于付費(fèi)，比如美團(tuán)、餓了么等會(huì)員，通過(guò)會(huì)員獲取優(yōu)惠券，直接量化了投入與產(chǎn)出，用戶一目了然，清晰看出一旦不買(mǎi)會(huì)員，便會(huì)吃虧，自然便會(huì)付費(fèi)開(kāi)通會(huì)員。

前面講的是免費(fèi)與付費(fèi)各個(gè)情況下如何策略上優(yōu)化，以提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化，同時(shí)兩者之間，若能妥善配置，達(dá)到平衡，則盈利更加簡(jiǎn)單。找到免費(fèi)與付費(fèi)的平衡，首先要明確用戶的預(yù)期，免費(fèi)地滿足用戶的預(yù)期，對(duì)于預(yù)期之外的體驗(yàn)，進(jìn)行收費(fèi)。

舉個(gè)成功的例子，比如八爪魚(yú)采集平臺(tái)，用戶無(wú)需進(jìn)行付費(fèi)，便可在平臺(tái)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，降低了爬蟲(chóng)的門(mén)檻，讓用戶僅僅通過(guò)拖拽，就能完成爬蟲(chóng)，滿足用戶的普通需求。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)還具有脫離本地，云爬蟲(chóng)，防監(jiān)控等功能時(shí)，這個(gè)時(shí)候是超預(yù)期的，對(duì)于存在需求的用戶，此時(shí)付費(fèi)便自然產(chǎn)生。

成功的例子很多，當(dāng)然也有失敗的例子，比如百度網(wǎng)盤(pán)。對(duì)于用戶的預(yù)期，來(lái)到百度網(wǎng)盤(pán)，一般就是為了下載東西，百度網(wǎng)盤(pán)確實(shí)可以下載東西。但是其通過(guò)限制下載速度，來(lái)區(qū)分免費(fèi)與付費(fèi)，下載速度明顯下降，這是嚴(yán)重不符合用戶預(yù)期的，這并不會(huì)導(dǎo)致用戶出于無(wú)奈開(kāi)通會(huì)員，更多的用戶會(huì)選擇尋找替代品。

2. 用戶付費(fèi)行為引導(dǎo)培養(yǎng)

我們可以通過(guò)免費(fèi)付費(fèi)模式的建立，使其達(dá)到平衡，從橫向?qū)用嫣嵘a(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，同時(shí)可以通過(guò)縱向維度，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成付費(fèi)的習(xí)慣，增加用戶付費(fèi)的頻率及次數(shù)，以提升產(chǎn)品服務(wù)的變現(xiàn)效率，培養(yǎng)用戶付費(fèi)行為習(xí)慣，可以運(yùn)用上癮模型及激勵(lì)策略。

上癮模型的本質(zhì)便是讓把用戶的某些行為，發(fā)展成為一種習(xí)慣，廣泛應(yīng)用于用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，對(duì)于付費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，上癮模型同樣適用。上癮模型分為四個(gè)步驟，分別是觸發(fā)，行動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)，投入。

第一步是觸發(fā)，其實(shí)就是為用戶創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景，使其產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為。要想培養(yǎng)用戶養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，首先你肯定得讓用戶接觸并了解這個(gè)東西，進(jìn)而進(jìn)行體驗(yàn)。比如一些視頻產(chǎn)品電影試看五分鐘等，一旦給用戶接觸了這個(gè)東西，沉入其中，接下來(lái)的故事才更有可能發(fā)生。這個(gè)方式其實(shí)也廣泛應(yīng)用于線下領(lǐng)域，比如商城的試吃活動(dòng)，小樣化妝品的試用等，這是養(yǎng)成習(xí)慣的第一步。

第二步是行動(dòng)，其實(shí)就是用戶產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為。在付費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)中，可以理解為支付行為。在支付過(guò)程中，要盡可能地減少支付過(guò)程中的阻礙，適當(dāng)鼓勵(lì)，促成支付。比如支持微信/支付寶/銀聯(lián)各種支付方式，減少支付行為步驟，同時(shí)支付過(guò)程可鼓勵(lì)支付行為，如各產(chǎn)品首次支付立減/打折等活動(dòng)。

第三步則是獎(jiǎng)勵(lì)，也是也就是對(duì)用戶產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為后，對(duì)于做出正向反饋。在付費(fèi)習(xí)慣中，可以理解為對(duì)付費(fèi)行為完成后的額外激勵(lì)，可以包括精神激勵(lì)及實(shí)物激勵(lì)。舉一些簡(jiǎn)單地例子，精神激勵(lì)比如公益捐贈(zèng)平臺(tái)付費(fèi)后，感謝語(yǔ)句的顯示/基金投資平臺(tái)付費(fèi)完成后的收益預(yù)期提醒等，實(shí)物激勵(lì)則更為直接，比如付費(fèi)后分發(fā)紅包等。

最后一步則是投入，也就是沉浸用戶的行為成本，增加其下次習(xí)慣行為產(chǎn)生的可能。在付費(fèi)習(xí)慣中，投入重點(diǎn)在于把控付費(fèi)后的持續(xù)體驗(yàn)。因?yàn)槲覀兊哪康氖丘B(yǎng)成持續(xù)付費(fèi)的習(xí)慣，并不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，盡管用戶已經(jīng)完成一次付費(fèi)行為，但我們?nèi)孕枰龑?dǎo)用戶進(jìn)行付費(fèi)后的產(chǎn)品體驗(yàn)，以使用戶產(chǎn)生持續(xù)付費(fèi)的可能。比如美團(tuán)外賣(mài)將會(huì)員付費(fèi)后的紅包分為五次，鼓勵(lì)用戶多次下單，享受優(yōu)惠等。

上癮模型的四個(gè)步驟，循序漸進(jìn)，有助于我們培養(yǎng)用戶付費(fèi)習(xí)慣。在用戶付費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)的過(guò)程中，可以貫穿使用激勵(lì)策略，通過(guò)正向激勵(lì)和反向激勵(lì)，增強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的效果。

正向激勵(lì)是正面去鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生習(xí)慣行為，如上文提到過(guò)的精神激勵(lì)和實(shí)物激勵(lì)。反向激勵(lì)則是通過(guò)差異化對(duì)比，讓用戶產(chǎn)生錯(cuò)過(guò)了就是虧了的心態(tài)，這樣即使在需求不是很強(qiáng)烈的情況下，也能夠激勵(lì)用戶，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)。如典型的首沖獎(jiǎng)勵(lì)等。

流量變現(xiàn)

前面講的產(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打磨，找到免費(fèi)與付費(fèi)的平衡，同時(shí)在過(guò)程中培養(yǎng)用戶的付費(fèi)習(xí)慣，可以提升變現(xiàn)水平。而另外一種重要的·變現(xiàn)方式，流量變現(xiàn)，也有其核心的思路。

流量變現(xiàn)產(chǎn)生并廣泛應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)為我們的用戶，提供了多種多樣的免費(fèi)服務(wù)，我們可能會(huì)想，企業(yè)為何會(huì)當(dāng)一個(gè)傻子，只付出未索取呢。其實(shí)很多時(shí)候我們便是通過(guò)流量，來(lái)獲取收入，而不是直接的產(chǎn)品服務(wù)交易。流量其實(shí)就是用戶以及用戶在產(chǎn)品中的行為活動(dòng)，基于用戶，我們可以做廣告變現(xiàn)，基于用戶行為活動(dòng),我們可以提煉數(shù)據(jù)，處理數(shù)據(jù)，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

1. 廣告變現(xiàn)

首先講講廣告變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)目前已經(jīng)成為許多產(chǎn)品的主要盈利方式之一。這些年的發(fā)展，廣告已經(jīng)從傳統(tǒng)意義上的廣告上進(jìn)行轉(zhuǎn)化升級(jí)，變得更加的靈活，精準(zhǔn)，高轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)意義上的廣告，在固定的地方，固定的時(shí)間進(jìn)行展示推廣，從而吸納用戶的關(guān)注。比如說(shuō)某道路盤(pán)大大的廣告牌，常年累月展示著某家公司的廣告。漫無(wú)目的，純靠運(yùn)氣的推廣，造成許多用戶對(duì)廣告產(chǎn)生負(fù)面心理；而現(xiàn)代化廣告，則是聰明地跟著用戶走，主動(dòng)展示給目標(biāo)用戶，而不是“坐等”。

掌握現(xiàn)代化廣告的三個(gè)要點(diǎn)，有助于提升廣告變現(xiàn)水平，三個(gè)要點(diǎn)分別是：

1. 用戶精準(zhǔn)，精準(zhǔn)找到廣告的目標(biāo)用戶群體，提升觸達(dá)有效率；
2. 時(shí)間精準(zhǔn)，相同的廣告，在用戶休閑的情況下，往往能夠促成轉(zhuǎn)化，在用戶忙碌的情況下，更有可能的則是造成騷擾；
3. 場(chǎng)景精準(zhǔn)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景下，往往更能促成廣告的轉(zhuǎn)化，比如在用戶購(gòu)買(mǎi)雞翅的時(shí)候推薦可樂(lè)。

廣告變現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)中占比已經(jīng)非常重大，也非常有潛力，通過(guò)精準(zhǔn)的廣告觸達(dá)，將用戶真正需要的東西推薦給用戶，使用戶獲得便利的同時(shí)，獲取推薦收益。

2. 數(shù)據(jù)變現(xiàn)

除了廣告變現(xiàn)，我們還可以通過(guò)流量進(jìn)行數(shù)據(jù)變現(xiàn)。數(shù)據(jù)變現(xiàn)并不是指賣(mài)數(shù)據(jù)這種不合規(guī)的行為。我們需要通過(guò)用戶行為脫敏，抽取過(guò)濾加工，形成有效、可利用的數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的運(yùn)用或商業(yè)轉(zhuǎn)讓?zhuān)@取盈利。比如地圖公司的免費(fèi)用戶，為地圖公司提供了無(wú)數(shù)的路徑定位數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的加工處理后，形成路網(wǎng)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而提供商業(yè)收費(fèi)服務(wù)變現(xiàn)或商業(yè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)。

同時(shí)，數(shù)據(jù)不單單可以通過(guò)處理加工，形成可變現(xiàn)的商業(yè)數(shù)據(jù)或產(chǎn)品，同時(shí)也能夠通過(guò)挖掘分析，提煉用戶畫(huà)像行為，進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)獲取盈利。比如針對(duì)于單個(gè)用戶，我們可以挖掘用戶的行為及屬性，進(jìn)而掌握用戶的付費(fèi)意愿及付費(fèi)傾向，精準(zhǔn)把控用戶需求，提供推薦或服務(wù)，從而獲取盈利。針對(duì)用戶與用戶之間的關(guān)系，我們可以關(guān)聯(lián)規(guī)則，獲取用戶與用戶之間的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系網(wǎng)推薦等。

指標(biāo)

前面講了整個(gè)變現(xiàn)方法與思路，我們?cè)诋a(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)際推進(jìn)的過(guò)程中，則需要通過(guò)一些指標(biāo)，去量化評(píng)估變現(xiàn)效果，從指標(biāo)層面，可以關(guān)注以下指標(biāo)：

1. LTV：客戶終生價(jià)值，是指公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。簡(jiǎn)單地講，就是用戶來(lái)到我們的產(chǎn)品，直到最終離開(kāi)我們的產(chǎn)品，我們能夠獲取的總收益。
2. 用戶付費(fèi)率：付費(fèi)用戶群體在活躍用戶群體中所占規(guī)模比例，一旦用戶產(chǎn)生付費(fèi)行為，便成為付費(fèi)用戶；這個(gè)指標(biāo)往往用來(lái)衡量產(chǎn)品的付費(fèi)模塊是否能夠真正觸達(dá)用戶需求。
3. 二次付費(fèi)率：付費(fèi)用戶群體中，產(chǎn)生過(guò)二次及以上付費(fèi)行為的用戶所占規(guī)模比例，通過(guò)觀察二次付費(fèi)率指標(biāo)，可以評(píng)估產(chǎn)品付費(fèi)模塊是否對(duì)用戶產(chǎn)生正向價(jià)值，付費(fèi)體驗(yàn)是否良好。
4. ARPU及ARRPU：ARPU是指平均每用戶收入，ARRPU是指平均每活躍用戶收入，通常情況下，按月份維度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這兩個(gè)指標(biāo)，可以評(píng)估不用渠道的用戶質(zhì)量，不同時(shí)期的用戶付費(fèi)情況。

以上是我們本期收入篇的所有內(nèi)容，下期我們將講解AARRR模型最后一個(gè)環(huán)節(jié)，Refre——傳播，敬請(qǐng)期待。

#相關(guān)閱讀#

AARRR模型拆解（一）：Acquisition 用戶獲取

AARRR模型拆解（二）：Activation 用戶激活

AARRR模型拆解（三）：用戶留存（Retention）

本文由 @鄭序煜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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