今天只要通過app購物的似乎都被稱為社交電商。大到淘寶、京東、唯品會、聚美、美麗說、蘑菇街小到微店、微商、朋友圈。只要有那么一點社交或社群屬性都說自己是社交電商。其實叫什么已經不重要了，關鍵是怎么把東西賣出去。有句話是說“不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓”，就是這個理。

什么是社交電商

既然是社交電商，那么肯定是社交+電商，這和淘寶、京東不一樣，它們是電商+社交。二者的先后順序不同。

從漢語的定義來看社交電商就是人們運用一定的方式（工具）傳遞信息，以達到某種交易目的。這里有兩個東西很重要，一是工具，二是信息。其實還有一點，那就是人。

社交電商就是解決這三者的關系的，運用什么樣的工具，傳遞什么樣的信息，把它推銷給誰。

微信不是好的營銷工具

這樣大家自然而然的就想到了微信，想到了公眾號，想到了朋友圈，因為它們再好不過了，無論是從成本考慮還是靈活性操作性來看，他都符合這些要求。

但真的是這樣的嗎？這是一個很簡單的邏輯問題，因為微信做的是熟人生意（微博做的是粉絲生意），但你一旦把關系當作生意來經營的話，那可能就要變味了。社交媒體時代，更多的生意是產生在半熟人和陌生人之間。

舉個例子，你可能知道A，但A不一定知道你，A推薦的東西，首先他身邊的親戚朋友肯定會相信，其次，有過一面之緣的肯定也會去瞧瞧，再次，那些知道他但沒見過本人的，可能會猶豫，也可能會行動，最后剩下的就是觀望的了。

而微信它雖然天生就是一個好的聊天工具，但他不適合一款好的營銷工具。好的營銷工具就像一款游戲，你可以打怪升級，也可以積分換禮，還可以成群結隊，總之，它就是一個歡樂谷。你不知不覺就會被吸引進去了，而且是心甘情愿，你不會有像雙十一一樣，有任何的愧疚感。

大多數微商是投機取巧

微信是做不了這一點的，它不具備這樣的購物場景。其次，說到信息，大家覺得朋友圈微商很low，主要是這樣的信息沒有價值，嚴重干擾用戶的朋友圈體驗。10年前，史某人就把腦白金的廣告轟炸了一遍，10年都過去了，怎么一點都沒長進。不僅沒長進，還在退步。

史玉柱還會用一些健康養(yǎng)生，不明覺厲的文案去安利一下那些目標客戶，而現在的微商，懶惰到了極點，簡單粗暴地用美顏相機貼幾張大頭貼，然后坐收漁翁之利。如果每個人躺著都能掙錢，那還用起床干什么。

要知道每個人的時間都很貴，尤其是那些碎片化的時間，人們都想以最短的時間獲取最多有用的信息。朋友圈的微商有點像，你在路上欣賞風景，看著看著本來心情一陣愉悅，突然發(fā)現有個人在旁邊撒了一泡尿，結果一看那個人自己還是自己的好伙伴。這場面其實有時挺尷尬的，于是你只好繞道而行，或干脆戴上墨鏡。

哪怕你是微商，你也要將產品當成知識來販售，社交電商，每一款產品都是有溫度的，無論是情感溢價還是產品溢價，你要讓用戶覺得，你首先是在推銷自己，然后才是介紹你的產品。而大多數人，這兩者都做不好，不知道什么叫情感消費。

你會什么你就賣什么

你是什么樣的人，你就要賣什么樣的產品，產品人格化是關鍵。而工具不過是手段，是渠道。工具不會用，信息都是噪音，人又沒什么特別，試問怎么賣好產品？

這一兩年來，移動電商開始發(fā)生劇烈變化，主要體現在以下7大方面:

1、主角上，由企業(yè)——個人的轉變

以前對一家企業(yè)的認可，可能更多的是停留在它所生產的產品和功能上，而現在我們更多的可能是會去審視生產產品的流程以及產品背后的人。講的高大上一點叫產品人格化，但我更喜歡用故事化這個詞。

今天大家提到淘寶，可能第一時間想到的不是阿里巴巴，而是馬云，同樣，京東也是一樣，大家更關注的不是京東的3C以及它什么時候盈利，而是劉強東以及奶茶妹妹。一個企業(yè)的背后，反應的是老板的個性和他的基因。

2、營銷上，從經營產品——經營社群（部落）

如果你問我，產品重要嗎？我的回答是當然重要，而且可以肯定地說，如果產品是0，營銷是1，那最終的結果還是0，如果產品是1，營銷是0，最后結果可能是0.5。

現在很多商業(yè)模式都是圍繞產品轉的，但是在移動互聯(lián)時代，你發(fā)現，這樣的方式似乎有點走不通了，因為大家都在手機上，都在ipad上，即使你的產品再好，大家看不到，找不到。他們喜歡在自己的小圈子內尋求認同感、存在感，他們成群結隊地等待你去發(fā)現。

最近很流行拼團，為什么，因為它便宜，而且還會發(fā)生滾雪球效應。這種尤其在朋友圈和微信群里表現的比較明顯，口碑傳播的較快，它是一個集體占便宜的交易。如果沒有熟人關系，沒有社群（微信群）的作用，它不會產生裂變式的爆發(fā)。但這種也會產生一些問題，后面會慢慢講到。

3、心理上，由效率成本——情感認同

以前生產東西，更在意的是效率和成本（現在也在意），而隨著人們對事物認識的加深，覺得情感認同也同樣重要，什么是情感認同，簡單來講就是價值觀。至于能不能做到先打個問號，但一定要有。比如：蘋果、垂直手機。崇拜一個公司的價值觀是一件讓人肅然起敬的事情。也正是因為有了這一層價值觀上的認同，所以，產品的壽命周期才不會如此短暫。

4、受眾上，從大眾流行——小眾個性

凡事，只要大眾化了，就爛大街了。如果哪天，蘋果說只要999，那它離街機就不遠了。人們?yōu)槭裁匆非髠€性化，就因為總有些人覺得自己與眾不同，要與一些人劃清界限。大眾產品只能是一種標配化產品，流水線產品，可以快速復制，批量生產，規(guī)模甩賣。

這是一個美好的東西在倒退，庸俗的東西在前進的時代，人們的審美價值被嚴重扭曲了，美女都成功地升級成了女神。越小眾越個性。

5、結構上，由中心化——去中心化

只要是app，幾乎都是一個中心化的平臺，但它又想去掉這個中心，于是在微信公眾號里，在知乎上才會有那么多的小中心，他們以各個領域的kol（意見領袖）、掌握話語權的人為分散的中心。移動電商更加注重這種長尾效應，比不過淘寶、京東的sku，也比不過他們的優(yōu)質品牌，只能從一些他們不那么強的品類入手。不斷地孵化出小中心。

6、渠道上，從渠道為王——自營銷

如果置身在傳統(tǒng)行業(yè)，渠道為王當然沒錯，但也沒以前那么好做了。因為傳統(tǒng)的渠道門檻越來越高，效果轉化越來越低，廣告投入也越來越大。以至于不少企業(yè)的CEO親自出來站臺，刷臉。這些在微信上變現的更為明顯，每個人都成了淘寶店主，通過分享鏈接，分享圖片來推銷自己（產品）。自營銷已經成為營銷傳播的必要手段。

7、品類上，由大而全——小而美

大而全也好，小而美也好，對于社交電商來講現在都不好做了，不過還是建議大家從小而美出發(fā)，因為只有把一個東西做到極致，才會將這種經驗和方式在其他的品類上復制，大而全的移動電商平臺太多了，現在做大基本沒機會了，美麗說和蘑菇街結局已經算不錯了，而更多的是吃光了微信的紅利后，就會倒在路上（剛看了下微信，貌似之前為美麗說開放的接口，現在找不到了）。小而美的產品更能體現一個企業(yè)的運營能力。

#專欄作家#

褚偉，微信公眾號@褚偉（chuwei2016）。人人都是產品經理專欄作家，移動電商、微信營銷觀察者，做過產經記者，后投身移動互聯(lián)網。熱愛研究，關注新媒體，微信電商等領域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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