隨著人們理性消費(fèi)、環(huán)保意識(shí)的覺(jué)醒，二手消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，二手交易平臺(tái)正在崛起。

隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，商品增量市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始見(jiàn)頂。各大電商已經(jīng)開(kāi)始面臨從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)局面。與此同時(shí)，由于在過(guò)去十年中國(guó)的主流電商平臺(tái)銷(xiāo)售額瘋狂般的增長(zhǎng)以及電商節(jié)日購(gòu)物狂歡之后，人們的理性消費(fèi)、環(huán)保意識(shí)也在漸漸覺(jué)醒，使得二手庫(kù)存規(guī)模迅速擴(kuò)大。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的可交易二手商品庫(kù)存至少達(dá)到了數(shù)十萬(wàn)億的級(jí)別。

如今，資本與市場(chǎng)需求的助力之下，以閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的二手交易平臺(tái)正在崛起，二手消費(fèi)也已經(jīng)逐漸開(kāi)始成熟。

二手電商市場(chǎng)：波士頓矩陣下的雙高明星

在中國(guó)，二手閑置物品是一個(gè)非常龐大的增量市場(chǎng)，是電商領(lǐng)域里的新藍(lán)海。這樣巨大增量市場(chǎng)的形成原因有二：一方面，二手電商的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2018年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到28.4萬(wàn)億，占社會(huì)零售品消費(fèi)總額的15%左右，并以每年30%的速度增長(zhǎng)。

截止2017年底，我國(guó)閑置物品交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元，并且正以每年30%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年能達(dá)到一萬(wàn)億元?？梢哉f(shuō)，過(guò)去十年轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的高速增長(zhǎng)形成了巨大的庫(kù)存。

另一方面，對(duì)于一些電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，增量市場(chǎng)大概率已經(jīng)見(jiàn)頂。對(duì)于那些頭部一手電商來(lái)說(shuō)，圍繞二手貨品的流轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售回收業(yè)務(wù)核心的存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是一觸即發(fā)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，隨著商品的更新?lián)Q代加速，消費(fèi)升級(jí)等影響因素，人們也越來(lái)越不滿(mǎn)足于存量商品市場(chǎng)的使用，消費(fèi)頻率，特別是對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代需求很強(qiáng)烈。

比如說(shuō)，在咸魚(yú)上售賣(mài)的二手手機(jī)當(dāng)中，大部分也僅僅使用一年左右。因此可以認(rèn)為產(chǎn)品使用周期的變短和閑置物品的不斷增加使得人們對(duì)于在線(xiàn)二手交易的需求越來(lái)越大。

波士頓矩陣表明，通過(guò)需求增長(zhǎng)率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率這兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類(lèi)型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。這四種產(chǎn)品類(lèi)型分別是：明星、瘦狗、問(wèn)題、現(xiàn)金牛。

根據(jù)此模型分析結(jié)合上文提到的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)下的二手商品交易市場(chǎng)從利潤(rùn)上仍然乏善可陳，但在由于擁有令人驚訝的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和需求增長(zhǎng)，理論上在未來(lái)會(huì)朝著“雙高”明星類(lèi)產(chǎn)品群方向發(fā)展，并最終形成一頭現(xiàn)金牛。

電商領(lǐng)域的異端存在

在過(guò)去一段時(shí)間里，二手電商相對(duì)于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著市場(chǎng)增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，在筆者看來(lái)，如今的二手電商市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始獨(dú)立，甚至二手市場(chǎng)所面臨的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì)比一手電商更大。

但同時(shí)要注意到，二手電商市場(chǎng)雖然也是電商，但他有著與電商截然不同的運(yùn)行邏輯。

在一手電商中，數(shù)量較少的賣(mài)家就可以滿(mǎn)足絕大部分消費(fèi)者的需求，但在二手電商市場(chǎng)中，則是一個(gè)龐大的雙邊交易，必須有足夠多的賣(mài)家才能吸引用戶(hù)的駐足，而且?guī)齑娴牟淮_定性限制了很難達(dá)到供需上的平衡。

所以在這樣特殊的供求關(guān)系上，平臺(tái)幾乎很難走一手電商那樣的規(guī)范化管理，所有流程都實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這一點(diǎn)決定了二手電商在管理上則面臨更大的挑戰(zhàn)。

所以，在普遍的C2C、非標(biāo)準(zhǔn)的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解。

其次，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手商品的推動(dòng)邏輯發(fā)生了變化。在過(guò)去一段時(shí)間里，二手電商相對(duì)于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著市場(chǎng)增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，在筆者看來(lái)，如今的二手電商市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始獨(dú)立，更為準(zhǔn)確地說(shuō)，已經(jīng)和一手電商成為一種互補(bǔ)、延伸的關(guān)系。

在過(guò)去網(wǎng)購(gòu)還沒(méi)有那么瘋狂的時(shí)候，或者說(shuō)對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品的需求還沒(méi)有那么旺盛的時(shí)候，大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)二手閑置品最大的原因就是買(mǎi)不起一手的商品，因此轉(zhuǎn)而尋求二手貨來(lái)享受一手商品的溢價(jià)光環(huán)。但如今的市場(chǎng)已經(jīng)不再完全是這樣。阿里曾經(jīng)的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣(mài)給興趣相同的人（41%）。因此社交化、變現(xiàn)是當(dāng)下二手商品交易市場(chǎng)中一個(gè)很重要的點(diǎn)。

最后很重要的一點(diǎn)就是二手商品很難標(biāo)準(zhǔn)化。就目前而言，二手商品市場(chǎng)仍然是魚(yú)龍混雜，缺乏一個(gè)系統(tǒng)有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

比如說(shuō)，如何界定一個(gè)物品是幾成新，面對(duì)種類(lèi)如此豐富的二手商品交易市場(chǎng)，僅僅這一條就足以讓眾多二手交易平臺(tái)難以應(yīng)付，更別說(shuō)更加復(fù)雜的二手物品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題該如何追責(zé)，建立行之有效的信用體系等其余更加復(fù)雜的問(wèn)題。在當(dāng)下的垂直電商平臺(tái)上，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解，而這一點(diǎn)也讓許多渴望購(gòu)買(mǎi)二手商品的人也只能望而卻步。

筆者的一位好友曾經(jīng)在某頭部二手交易平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)了一部二手手機(jī)，然而沒(méi)有幾天手機(jī)不小心從口袋里滑落摔了一下，之后檢查維修時(shí)就發(fā)現(xiàn)不少隱藏的質(zhì)量問(wèn)題，運(yùn)行也變得卡頓，然后就找到平臺(tái)客服但是無(wú)法證明問(wèn)題是究竟是誰(shuí)造成的，因此手機(jī)既沒(méi)法用，也退不了錢(qián)，只能吃個(gè)啞巴虧，不了了之。

所以，在普遍的C2C、非標(biāo)準(zhǔn)的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解。

從商業(yè)模式看當(dāng)下的二手電商經(jīng)濟(jì)

在當(dāng)下的二手電商市場(chǎng)，目前有兩種主流的商業(yè)模式。一種是以閑魚(yú)代表的C2C平臺(tái)模式。另一種則是二手平臺(tái)直接介入交易的過(guò)程的C2B2C模式。

在C2C模式下，建立像一手電商平臺(tái)那樣完整的質(zhì)量保證及售后服務(wù)體系幾乎不太可能，不妨轉(zhuǎn)變商業(yè)思維，引導(dǎo)興趣相同的人聚成圈子，這樣一來(lái)，不僅能提高用戶(hù)參與活躍度，更可以提升信任感、增加交易的成功率。

“魚(yú)塘”便是閑魚(yú)社區(qū)建設(shè)的產(chǎn)品，可以按地理位置劃分魚(yú)塘，也可以按興趣愛(ài)好組建興趣魚(yú)塘，以方便同一區(qū)域和相同興趣的人之間進(jìn)行交易和交流，提升用戶(hù)在閑魚(yú)APP上的留存率?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一種線(xiàn)上+線(xiàn)下的社交電商模式。據(jù)官方資料顯示，截至2017年底，閑魚(yú)已擁有超過(guò)1600萬(wàn)活躍賣(mài)家，用戶(hù)創(chuàng)建了超45萬(wàn)魚(yú)塘，用戶(hù)互動(dòng)率達(dá)41%。

2018年閑魚(yú)計(jì)劃在100個(gè)城市開(kāi)放真實(shí)社區(qū)，諶偉業(yè)表示阿里將整合生態(tài)資源向閑魚(yú)提供10億元資源，支持魚(yú)塘主分享自己的創(chuàng)意和興趣。

與C2C模式玩法略有不同的是以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收等為代表垂直類(lèi)C2B2C模式的二手電商。在這一模式之下，平臺(tái)通過(guò)提供質(zhì)量檢測(cè)、估價(jià)等服務(wù)來(lái)展現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值，之后又在數(shù)據(jù)清除等環(huán)節(jié)后將舊機(jī)出售給C端。以第三方回收平臺(tái)回收寶為例，其平臺(tái)與眾多手機(jī)廠(chǎng)商簽署了戰(zhàn)略合作，以獨(dú)立第三方的身份對(duì)各大品牌的手機(jī)進(jìn)行估價(jià)并直接回收。相比較于用戶(hù)之間的C2C交易，這樣的平臺(tái)自營(yíng)回收的效率更高。

這一玩法存在的問(wèn)題就是，不同品類(lèi)的商品對(duì)應(yīng)著不同的質(zhì)量檢測(cè)與估值方法，所涉及的服務(wù)流程也不一樣。所以目前的C2B2C模式在商品品類(lèi)也主要是針對(duì)手機(jī)、汽車(chē)等容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但對(duì)于更多的非標(biāo)品品類(lèi)則無(wú)能為力，因此這樣的模式下，產(chǎn)品種類(lèi)的擴(kuò)張成為了一大難題。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，隨著流量紅利的消失，從在某種意義上說(shuō)，C2B2C模式下的第三方回收平臺(tái)的存對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)又是一種高精準(zhǔn)流量的推送器。正如二手車(chē)回收與新車(chē)購(gòu)買(mǎi)，二手房買(mǎi)賣(mài)與置業(yè)新房之間的強(qiáng)連接一樣，平臺(tái)回收后可以直接觸發(fā)下一次的購(gòu)買(mǎi)行為。在流量極為珍貴的今天，如此精準(zhǔn)的流量在回收后直接進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率要比傳統(tǒng)折扣推送來(lái)的更高。

巨頭陰影之下，從用戶(hù)心智入手或?yàn)槠凭制瘘c(diǎn)

有人說(shuō)，目前的二手電商市場(chǎng)又成為了阿里騰訊的戰(zhàn)場(chǎng)， 對(duì)于這種觀(guān)點(diǎn)，筆者并不認(rèn)同。雖然閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合性電商平臺(tái)都已經(jīng)十分成熟，以Plum、花粉、二貨等外代表的垂直類(lèi)二手電商也在一點(diǎn)點(diǎn)慢慢

爬升。前面也提到，二手電商的運(yùn)營(yíng)有著和一手電商完全不同的邏輯，而且二手電商真正開(kāi)始有知名度也就是剛剛沒(méi)有多久，只要用心經(jīng)營(yíng)，二手電商市場(chǎng)仍然大有可為。

教育市場(chǎng)

雖然二手電商市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了有些時(shí)間，一二線(xiàn)城市之外，還是由許多人并不了解二手商品交易也可以很輕松、很便捷。據(jù)一份調(diào)查顯示，90%的淘寶用戶(hù)具有閑置物品，但不賣(mài)的原因大多認(rèn)為是過(guò)程麻煩，覺(jué)得成交率太低，費(fèi)力也不討好。因此僅僅只有8%的淘寶用戶(hù)會(huì)主動(dòng)在閑魚(yú)上販賣(mài)自己的閑置物品。

所以雖然閑置物品存量市場(chǎng)龐大，但用戶(hù)售賣(mài)二手閑置的積極性顯然不夠。所以當(dāng)下一個(gè)重要的點(diǎn)就是要讓更多用戶(hù)建立起一種心智模型。心理模型是存在于用戶(hù)頭腦中的關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該具有的概念和行為的知識(shí)。這種知識(shí)可能來(lái)源于用戶(hù)以前使用類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，或者是用戶(hù)根據(jù)使用該產(chǎn)品要達(dá)到的目標(biāo)而對(duì)產(chǎn)品的概念和行為的一種期望。

換言之，就是要通過(guò)樹(shù)立爆款、打造標(biāo)桿讓用戶(hù)明白在平臺(tái)上賣(mài)掉閑置物品是一件非常簡(jiǎn)單、輕松的事情。而這一心智模型的建立不僅會(huì)為公司提前排除路障，更能為整個(gè)行業(yè)的生存發(fā)展提供良好的環(huán)境。

可以說(shuō)，在二手交易遠(yuǎn)沒(méi)有一手電商那樣火熱的時(shí)候，誰(shuí)能讓用戶(hù)知道在這里賣(mài)貨很輕松，很方便，誰(shuí)就能聚集到海量的二手商品，進(jìn)而用戶(hù)在平臺(tái)上賣(mài)貨越來(lái)越容易，不斷形成一個(gè)正向反饋。

垂直化運(yùn)營(yíng)

新入局者不妨避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的綜合類(lèi)二手電商，尋找具有較大空間類(lèi)的垂直類(lèi)二手電商。當(dāng)下的二手類(lèi)綜合電商儼然已經(jīng)具備較高的門(mén)檻，具體來(lái)說(shuō)，就是入局者必須要在用戶(hù)流量、征信體系、交易擔(dān)保、物流等配套設(shè)施上具有較大的優(yōu)勢(shì)。

所以對(duì)于大型綜合型二手電商來(lái)說(shuō)，目前已經(jīng)成為了阿里與騰訊天下。因此在這一情況之下需要覆蓋更多品類(lèi)的綜合類(lèi)二手電商做大做強(qiáng)的難度顯然在加大，但精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的二手垂直類(lèi)電商仍然有著很大的機(jī)會(huì)。

事實(shí)也的確如此，根據(jù)2018年二手交易項(xiàng)目融資的情況的梳理，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易成為了去年二手電商在資本市場(chǎng)上新的焦點(diǎn)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高轉(zhuǎn)化率

在電商領(lǐng)域，一個(gè)非常底層的邏輯就是：流量的獲取與交易轉(zhuǎn)化率的提高是電商能否存活下去的關(guān)鍵。在垂直類(lèi)電商平臺(tái)上，由于自身流量相對(duì)于綜合類(lèi)電商來(lái)本來(lái)就不高，因此二手垂直類(lèi)電商能否勝出的關(guān)鍵就在于其作為B端所能提供的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值上來(lái)。

比如說(shuō)，在C2B2C模式為主導(dǎo)下的的二手垂直電商中，能不能從回收、估價(jià)、租賃，社區(qū)互動(dòng)甚至是上門(mén)維修等方面提供給用戶(hù)一站式的服務(wù)，幫用戶(hù)省去自己二手銷(xiāo)售繁瑣的事物，則是二手垂直電商領(lǐng)域的壁壘所在。

總的來(lái)說(shuō)，作為一種后電商時(shí)代的產(chǎn)物，隨著人們的消費(fèi)理念越來(lái)越趨向于理性和質(zhì)樸，二手貨也逐漸不再是一個(gè)貶義詞，甚至?xí)葑兂蔀橐环N文化，即使目前存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，但筆者持續(xù)看好二手電商的發(fā)展趨勢(shì)。

#專(zhuān)欄作家#

劉志剛，微信公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。資深媒體人，36氪/鈦媒體等多家專(zhuān)欄特約撰稿人，TMT領(lǐng)域深度報(bào)道。

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