vivo真相:一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)樣本研究報告
這是本次調(diào)研報告的正文,前序已發(fā)表:《vivo真相(序章):一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)樣本研究報告》。前序主要講正文的基本邏輯和調(diào)研方法,正文則是圍繞基本邏輯展開。本文涉及四個大方面的內(nèi)容:關(guān)于用戶需求的探索、關(guān)于產(chǎn)品研發(fā);關(guān)于供應(yīng)鏈與渠道合作;關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)運營能力和生態(tài)鏈。本文主干部分主要闡述事實,大部分訪談內(nèi)容不代表我的評價。在本文最后一部分,我會寫一篇調(diào)研后記作為評論。
本文大綱如下:
第一章:vivo的產(chǎn)品戰(zhàn)略與用戶需求研究方法
第二章:vivo的產(chǎn)品設(shè)計哲學(xué)
第三章:四位一體的合作價值鏈
第四章:vivo的用戶運營與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
后記:這是一家能持續(xù)健康發(fā)展的公司
第一章:vivo的產(chǎn)品戰(zhàn)略與用戶需求研究方法
“vivo內(nèi)部做產(chǎn)品決策從來不是某個人的主觀判斷,而是以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠脩粞芯拷Y(jié)果為決策依據(jù)”。這是vivo產(chǎn)品戰(zhàn)略研究部和用戶研究與市場分析團隊見我之后講的第一句話。
在vivo,微博、知乎、貼吧的單一用戶反饋也是重要的反饋源,但是他們會把這些反饋放到數(shù)據(jù)庫里做無差別用戶需求分析。舉個例子,某知乎用戶說:“我覺得iPhone7實在太丑了,蘋果這種萬年不變的設(shè)計藥丸”。然而在vivo的數(shù)據(jù)庫里,最終給的調(diào)研結(jié)論是2017年,類iPhone設(shè)計依然很受歡迎。因此,用小團隊的外觀審美、性能分析、功能需求分析去衡量中國這個一年消耗4億臺手機的巨大市場,這無疑是很有風(fēng)險的行為。因此vivo很早就建立專門的用戶研究團隊來應(yīng)對這一系列的問題。這兩個部門的工作定位是搜集、分析、管理用戶的需求和口碑,輸出vivo的產(chǎn)品戰(zhàn)略方向,確保預(yù)研一代、生產(chǎn)一代、銷售一代的可持續(xù)性。而用戶在這三代產(chǎn)品中的地位至關(guān)重要。
如何調(diào)研用戶需求?除了一些傳統(tǒng)的調(diào)研方法外,vivo團隊還采用的是一種非常獨特的研究方法——“民族志”的定性調(diào)研方法。在新機研發(fā)期間,團隊會走入到用戶的生活中去,和他們一起工作、學(xué)習(xí)、聚會、娛樂,搜集和觀察產(chǎn)品體驗中細(xì)致的差異。
“中國手機行業(yè)進入了存量用戶的運營階段,失去用戶,就等于失去生存的土壤,vivo就會完蛋。所以vivo必須能拉新,能留舊,能運營,能服務(wù)?!?/p>
為了持續(xù)跟蹤存量用戶的體驗和反饋,團隊設(shè)定了20多個維度指標(biāo)進行監(jiān)控,覆蓋用戶使用手機的方方面面,比如:卡不卡、發(fā)熱、拍照效果、音樂效果、待機時間、用戶使用其他品牌手機與vivo的對比和心得。此外,公司每年還會做定量調(diào)查。由于調(diào)研行業(yè)近年來的不健康發(fā)展,當(dāng)前一些調(diào)研公司的采集數(shù)據(jù)質(zhì)量不高, vivo用戶研究團隊對于每一次的數(shù)據(jù)采集都會親自到現(xiàn)場監(jiān)理,雖然這非常占用團隊的人力資源成本,但他們覺得這樣值得, 一方面更近距離的接觸用戶,了解他們的想法,一方面監(jiān)督調(diào)研公司采集數(shù)據(jù)的質(zhì)量,防止弄虛作假,對于敷衍答題的受訪者,也會剔除這個樣本數(shù)據(jù)。
此外,用戶需求和市場研究團隊會深度干預(yù)產(chǎn)品預(yù)研和后期迭代。例如,從團隊研究角度看TYPE-C和從單一用戶角度看TYPE-C結(jié)論不一樣??赡軐τ跒閿?shù)不少的vivo用戶來說,這一代旗艦機Xplay6沒有TYPE-C這是個槽點,而用戶研究團隊也是這么認(rèn)為的,甚至建議在Xplay5之后的Xplay6上使用TYPE-C。然而經(jīng)過充分的調(diào)研發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前這個時點來說:第一,除了電商渠道,線下渠道買TYPE-C線很不方便,而且甚至有為數(shù)不少的其他手機用戶特意買了轉(zhuǎn)接頭當(dāng)type再轉(zhuǎn)成MicroUSB用,因為家里和辦公室沒那么多線。第二,當(dāng)前TYPE-C標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備還是太少(比如充電寶的原配線很少用TYPE-C),用戶困擾比較大,要準(zhǔn)備足夠多的線和轉(zhuǎn)接頭適應(yīng)不同的場合。第三,購買過TYPE-C手機設(shè)備的用戶,絕大多數(shù)并不把這個當(dāng)做手機剛性需求,部分人甚至認(rèn)為是個累贅。因此,用戶需求團隊最終決定讓產(chǎn)品部門在Xplay6上暫時繼續(xù)使用MicroUSB。
“對手機廠商來說,堆料和配置是比較簡單的事情,至少對vivo這種干手機好多年的公司來說很容易。但是堆上去一個自以為是的功能或者芯片,背后有多少人夸多少人罵你必須心里有數(shù),你必須知道到底有多少人理解和喜歡這些東西,多少人不喜歡這些東西,對你下一款產(chǎn)品有什么好處和壞處。vivo所崇尚的產(chǎn)品哲學(xué)第一要點是消費者導(dǎo)向,我們尊重每一位消費者的意見和看法,vivo永遠(yuǎn)不會為了炫技去堆料,一切產(chǎn)品功能的出發(fā)點只能是消費者的需求?!?/p>
在賽諾和新浪微博手機品牌研究報告中,有兩頁講了目前市場用戶的關(guān)注方向:
速度、存儲、拍照、大電池、音樂、快充和安全是當(dāng)前用戶集中的剛需。所以,要想做一款所謂的水桶機,要么全部解決這7大問題,要么解決大部分問題。從男女需求來看,女生對拍照和音樂的需求遠(yuǎn)超過對其他指標(biāo)的需求。因而vivo的產(chǎn)品戰(zhàn)略觀是在確保性能基礎(chǔ)和交充足供貨的前提下,盡可能在這七個層面解決問題,而今年集中火力解決的是供貨量、拍照質(zhì)量和音樂質(zhì)量。對了,4月11日,網(wǎng)易云音樂完成了7.5億人民幣融資,估值80億人民幣,這說明移動音樂市場的火拼,正式開始。也許到了明年,聲音更好聽,耳機更厚道,會成為消費者聚焦的前五大重點了。
產(chǎn)品戰(zhàn)略和用戶研究團隊另外一個核心任務(wù),是對用戶購買原因、推薦他人購買動力和換機忠誠度的研判。 “事實上,渠道店面的話術(shù)對用戶的影響力越來越弱,特別是經(jīng)歷過幾次換機潮之后,消費者已經(jīng)非常清楚的了解自己的需求,終端銷售的影響其實已經(jīng)很少了”
團隊經(jīng)過店面調(diào)查和實際消費者溝通發(fā)現(xiàn)(vivo幾乎所有管理部門的員工都得去賣手機體驗生活):到2017年,消費者一般都經(jīng)歷過幾臺智能手機的使用,體驗過iPhone、三星、華為和其他產(chǎn)品。至少,經(jīng)過這么多年的信息轟炸,vivo店里的大部分消費者已經(jīng)對SoC,運存,內(nèi)存甚至傳感器有一定了解。團隊認(rèn)為目前消費者比五年期認(rèn)知更為成熟,單純靠話術(shù)去讓買家決策放棄iPhone、華為來購買vivo已經(jīng)很困難。因此,首次購買vivo的用戶是因為什么呢?主要原因是:品牌和口碑。
品牌怎么起來的?是全球性頭部媒體全面占領(lǐng)。vivo內(nèi)部的廣告投放KPI不是最重要的參考標(biāo)準(zhǔn),只有一個要求,占領(lǐng)全世界的頭部媒體,包括不限于網(wǎng)絡(luò)廣告、機場高鐵廣告、電視廣告、各種強勢IP植入、全世界最火的明星的代言(除了韓國歐巴,他們還找了史蒂芬?guī)炖铮?。其實這原理很簡單,花5個億贊助一檔節(jié)目,這檔節(jié)目能在一季時間內(nèi)影響到中國10億人,那么一個人被轟炸的成本只有5毛錢(這叫傳播成本,不是轉(zhuǎn)化成本)。大多數(shù)情況下,影響10億人花不了5個億。
舉個例子,就上海虹橋高鐵站出站口的OV廣告,放一年,大概能影響1.4億人次(虹橋站2016年吞吐量),這廣告就算一年1.4億,一個人次的傳播成本也才一塊錢。坊間傳聞OV一年廣告費五六十個億。沒錯,大概是這么多,但OV合計實現(xiàn)了約2000億的收入,這么一算,廣告費占比就很低。我推算60億廣告費計算,兩家合計出貨1.77億臺計算,每臺占用廣告費30元吧。假設(shè)按照消費品行規(guī),一般企業(yè)需要相當(dāng)于銷售額15%的市場推廣費用,平攤到每臺手機,分別是Xplay6售價的3.7%、X9售價的6%、Y66售價的11.2%和Y55的13%。13%的市場推廣成本在快消品領(lǐng)域?qū)嵲诓凰銈€很驚悚的比例,更何況OV的廣告費投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于15%這個行業(yè)平均投入比例(拿小狗吸塵器來說,其銷售費用占比為35%左右,所以從行業(yè)橫向來看,vivo的廣告費用占比并不高)。所有人都知道你的東西了,那你后期傳播就沒什么獲客成本了。
“在vivo,廣告費還沒研發(fā)費用和員工福利多……”
說完了品牌,來說一下口碑??诒菦Q定用戶是否用腳投票和是否推薦別人購買下一臺同品牌手機的核心。在我還沒大學(xué)畢業(yè)的時候,去聽還是當(dāng)年小鮮肉的華碩許佑嘉講了一堂筆記本和主機板的銷售課。其實華碩干到今天,憑產(chǎn)品質(zhì)量還不錯之外,最主要的就是華碩的主力板卡產(chǎn)品線始終盯緊高端意見領(lǐng)袖。華碩指的高端意見領(lǐng)袖,放到今天就是不計成本花三四萬裝個主機的玩家,這樣的人對周圍用戶最有吸引力?!百I我們最貴主板的人,就是朋友里的標(biāo)桿,我們認(rèn)為這些人承認(rèn)華碩的品質(zhì)和價值,也會影響剩下的主力搖擺人群?!庇肋h(yuǎn)用15%的品質(zhì)人群去影響85%的搖擺人群,是華碩的生存之道。而搖擺人群購買的800-1500價位板卡,恰好是華碩利潤最高的產(chǎn)品線。至于低端,華碩在本世紀(jì)初直接把低端線讓給吳載燈做華擎去了。華碩的字典里,很少提性價比,堅若磐石礪行的是消費升級和品質(zhì)制勝。
“首次購買用戶進店之前,已經(jīng)從vivo的廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、電商渠道售后反饋獲得了對vivo的初步印象。而從2017年來看,絕大部分手機潛在買家對手機的硬件參數(shù)存在審美疲勞,因此被周圍信息影響和應(yīng)用場景的影響更大。vivo賣場信息反饋,2017年初這個時間點,賣場內(nèi)消費者的盲目性已經(jīng)有了巨大的改觀。消費者對主要手機品牌有很清晰的品牌認(rèn)知,比如華為:技術(shù)強,國際化,實力強;OPPO的品牌形象:充電五分鐘,通話倆小時;vivo目前的品牌形象主要是:音質(zhì)專業(yè)、拍照好。這種品牌認(rèn)知在2017年初已經(jīng)定型,終端促銷員在消費者喜好導(dǎo)向和再教育上的作用越來越弱,vivo必須有所動作才能存活下去。”
另外,在代言人選擇上也比較有意思,vivo的選擇比較去向年輕化的消費升級人群,下圖是賽諾和新浪微博剛發(fā)布的研究報告,基于微博手機用戶數(shù)據(jù):
印象中OV的代言人和受眾是趨同的,但是經(jīng)過微博數(shù)據(jù)的篩選,發(fā)現(xiàn)還是有一些差異,OPPO找的明星、鮮肉,主要討女孩子喜歡,而vivo這邊也照顧到年輕的男孩子,找了庫里代言。而且?guī)炖锎缘腦play6是一款均衡的旗艦機,受眾也比較高端。粉絲分析方面,可以發(fā)現(xiàn)OV的代言人粉絲聚焦在消費升級的主力青少年人群,這是相對于其他品牌粉絲受眾的最大區(qū)別。
各大品牌用戶熱衷的明星,這張圖雖然畫出了關(guān)鍵詞,但我這沒看出來有啥區(qū)別,我只感覺TFBOYS和小鮮肉們覆蓋了所有手機。但是反過來,我們發(fā)現(xiàn)所有手機品牌用戶關(guān)注的對象,風(fēng)格都差不多:TFBOYS、部分日韓明星、國內(nèi)當(dāng)紅鮮肉等。所以,不管是什么品牌吧,按照這個結(jié)果去簽代言人大概是不會錯的。
“當(dāng)然,我們也反對只靠廣告能造就一家滿意度和持續(xù)力都不錯的手機公司,畢竟我們的復(fù)購率在全行業(yè)來說也是名列前茅,怎么可能有人能被廣告忽悠兩次,三次,還是靠產(chǎn)品說話。”
vivo的用戶研究團隊,就像一把尺子,衡量用戶,衡量產(chǎn)品,衡量供應(yīng)鏈,衡量制造,衡量銷售,衡量推廣,衡量客服。
“我們是vivo有信心推出主力產(chǎn)品,并且好好賣,用戶好好用,回頭還來買的戰(zhàn)略支援部隊?!?/p>
騰訊的這個手機用戶報告刷爆了媒體,所以我就不解讀了。我只是想說,這個報告只是一個結(jié)果,如果大家從這個報告去倒推這些企業(yè)完成這些業(yè)績的原因而不去做深刻的調(diào)研和思考,那這個倒推邏輯是走不下去的。在本章我只發(fā)一張圖,可以看到vivo的用戶忠誠度是53.5%,而且調(diào)研發(fā)現(xiàn),這53.5%基本都是從低價位機器向X9這類主力機型復(fù)購或者X7向X9換代的正反饋,這是企業(yè)很愿意見到的局面。這證明即便性能不是那么理想的vivo低端機,也能靠品牌、服務(wù)留住這個層面的用戶,在他們需要購買高端一些的手機的時候,還是會想到vivo。功夫在詩外,轟炸式營銷不能為用戶提供服務(wù)體驗和產(chǎn)品價值。
所以,各大互聯(lián)網(wǎng)品牌,在行業(yè)慘烈的競爭過半程的時候,也開始建立用戶研究部門,正視堆料和營銷之外的力量。而真正用戶運維的較量,這才剛剛開始。
第二章:vivo的產(chǎn)品設(shè)計哲學(xué)
調(diào)研vivo產(chǎn)品部門和對話產(chǎn)品經(jīng)理這是個很困難的事情。
“我們的原則是不向市場推不成熟和不能量產(chǎn)的產(chǎn)品,而絕大多數(shù)用戶的喜好和反對,是我們研發(fā)產(chǎn)品的基本出發(fā)點?!?/p>
對,他們很羞澀,所以我只好啟蒙式訪談這個賣了幾千萬臺X系列產(chǎn)品團隊。
“其實我們真的挺煩堆料的,公司一直以來也不是這么教我們干活的。產(chǎn)品部門的本分,就是從消費者的實際使用需求去尋求技術(shù)突破口,研發(fā)哪些功能,怎么把這些功能做到用戶滿意,下次還因為這個復(fù)購,才是我們關(guān)注的事情。所以,將消費者無意識的需求轉(zhuǎn)化為有意識的技術(shù)創(chuàng)新,專門設(shè)立消費者研究部門以深入洞查消費者無意識的使用需求,這才迅速能形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力,打造出符合用戶需求的東西來。”
所以,接下來我們可以聽到一些關(guān)于vivo手機槽點背后的故事。
1. 為什么X系列不用高通820?
X系列的產(chǎn)品定位是喜愛自拍,對音質(zhì)有一定要求,喜歡音樂的廣大用戶。而這類用戶在手機發(fā)布之后短期內(nèi)的需求是巨大的。高通820滿足不了vivo在發(fā)布后三個月內(nèi)的發(fā)貨需求。而發(fā)布必須有賣,還得是不加價、沒有黃牛的連續(xù)天量的賣,這是vivo的經(jīng)營紀(jì)律。反觀Xplay6,限于三星屏幕的供應(yīng)、高通820的供貨量和Xplay6市場定位的潛在銷售預(yù)測,其最終月銷量只有X9的一個零頭,因而無論是事前研判,還是事后觀測,公司都不可能在X系列上使用高通820,甚至連冒險的可能都沒有,因為供應(yīng)鏈同事的反饋和渠道銷售訴求不能匹配,這就沒法冒險。高通625/653符合高通在X9系列這個價位和用戶特征上的定位,屬于Mainstream,vivo X9和OPPO R9S幫高通驍龍625/653站住了Mainstream市場,為驍龍820/821爭取高端機型適配留出了正確的用戶和市場空間,我們使用Xplay6的用戶符合高通對Performance細(xì)分市場的定位。
最終,從vivo互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門的反饋來看,X9用戶為游戲、音樂貢獻很大,滿意度也比較高,復(fù)購率和推薦率都很高,這說明驍龍625/653可以滿足互聯(lián)網(wǎng)運營部門對用戶體驗的要求。
此外,不要只看著驍龍625/653這一個主要指標(biāo),還要看到X9P針對3000元手機消費階層做的工作:例如音頻部分使用ES9018Q2M DAC+ES9063,采用ESS9018芯片的HA2隨身解碼器要2098元,這部分真心不便宜,也比較難搞。而拍照方面,vivo廣告比較簡單直白(2000萬柔光雙攝,照亮你的美),但背后做了很多工作。例如從X7上首次使用的 moonlight 柔光燈,它模擬專業(yè)影棚的影室燈效果,給消費者提供穩(wěn)定柔和的蘋果光,并且將消費者拍照時的白平衡鎖定在 5000K 的“人像黃金色溫”上,配合 1600 萬前置鏡頭和優(yōu)化算法,讓前置鏡頭拍出的照片自然、色彩準(zhǔn)確。而對焦困難、畫質(zhì)低下、暗光下噪點大等一系列問題受制于手機大小的要求和成像模組技術(shù)的限制,即使是蘋果也很難有好的技術(shù)方法。vivo從CMOS定制入手(vivo有專門的影像技術(shù)研究所,屬于五個研發(fā)基地之一,硬件上主要緊跟索尼進行定制開發(fā),IMX376是雙方合作的結(jié)果),不斷改進防抖技術(shù)、對焦技術(shù)、人像識別技術(shù)、畫質(zhì)去噪算法等一系列技術(shù)細(xì)節(jié)。這類工作vivo做了很多,但未必說得出來,用戶覺得拍照還不錯,比其他手機確實有差異化提高,能感知的到,而聲音比iPhone好聽就可以了。vivo認(rèn)為,這個價位的手機,從需求來說,是要拿可靠的拍照、音質(zhì)以及流暢的游戲效果來向用戶交代的。
2. 怎么解釋外觀趨同,撞臉和彩虹配色?
外觀這個事情,是用戶定的。vivo自認(rèn)為并沒有必要簡單粗暴的替用戶做出選擇,應(yīng)該是做消費者喜歡的外觀,vivo自認(rèn)為的本分是基于成熟的供應(yīng)鏈能提供的材質(zhì)和設(shè)計,做微創(chuàng)新的優(yōu)化。有個冷笑話:蘋果和三星做什么之前,國產(chǎn)廠商做啥都是錯的,蘋果做出來之后,我們在做就是對的。這是個歷史階段問題,希望很快中國廠商的設(shè)計風(fēng)格能引領(lǐng)潮流。
國產(chǎn)手機的天花板目前在3000-4000元,vivo認(rèn)為,常規(guī)消費3000+手機的人群最主要的突破口就在外觀。目前有些外觀有突破的國產(chǎn)手機,對vivo有比較深刻的啟示,未來會在這個價位有比較大的外觀顛覆性突破。但這個突破的基礎(chǔ)是必須可以巨量出貨,接受市場的考驗和用戶復(fù)購的回饋?;诠?yīng)鏈的能力和技術(shù)演進時間表,vivo一直在等可天量生產(chǎn)的時間點到來。其實可以認(rèn)為所有的外觀、配色、材質(zhì)、手感都是用戶攛掇vivo做的,而公司有能力在上億的用戶里整理出剛性訴求和非購買關(guān)注點。事實上,最終銷售的結(jié)果證明,往往我們當(dāng)年最成功的設(shè)計可能最初都不怎么被輿論看好。
“正所謂沒有設(shè)計就是最好的設(shè)計,這是誰說的來著?很對!”
“順勢而為是正確的產(chǎn)品邏輯和價值觀,大家看到的那些新鮮玩意,我們都有儲備,但供應(yīng)鏈技術(shù)和制造都沒有準(zhǔn)備好的時間段,我們不會貿(mào)然推出產(chǎn)品。流程上來說,我們這邊都是設(shè)計師和產(chǎn)品經(jīng)理提方案和模型,用戶研究中心去驗證大家的設(shè)計和想法,不會有人拍腦袋。拍腦袋的外觀、配色、材質(zhì)都通不過,過去就有一批Xplay3被品質(zhì)中心扣著不發(fā)。我們會充分參考微博、今日頭條和知乎的用戶意見,但這只是我們用戶調(diào)研的一部分?!?/p>
舉個例子,比如行業(yè)都在做三段式金屬背蓋,你非要做玻璃;行業(yè)出彩虹手機,你非要做透明手機。這種看上去蠻創(chuàng)新蠻有趣的做法,就不是順勢而為??赡茉诰W(wǎng)上一片叫好,但最終放開之后銷量會打臉,用戶接受度也很差。根據(jù)我們的調(diào)研和跟蹤,在三段式金屬背蓋那個時間段,消費者對其他形式的背蓋接受度極低,所以廠商即便花了大力氣做了創(chuàng)新,最終很可能也叫好不叫座。此外,激進的產(chǎn)品推出,供應(yīng)鏈也基本滿足不了,有的廠商把供應(yīng)鏈還在實驗的東西拿出來發(fā)布和銷售,給自己和合作伙伴背負(fù)了不屬于這個歷史階段的壓力,既出不了多少貨,也不能印證這種新配件是否真的符合大多數(shù)人的需要,意義不大。
而關(guān)于配色撞臉,這也比較有趣。vivo每臺手機的配色都會有五六十個樣本,他們會在彩虹手機規(guī)劃上會做配色測試,定性座談會和定量調(diào)研結(jié)合,讓消費者直接在彩虹樣機上進行挑選,實際上vivo當(dāng)前的配色是用戶感知和選擇出來的。而用戶本身實際被Apple、三星、華為和OV的影響很大,誰也不是專業(yè)色彩師。所以vivo認(rèn)為,賣得好的手機配色趨同這很正常,也不認(rèn)為大家為了賣得好就去抄襲蘋果。
關(guān)于配色,行業(yè)內(nèi)最大的誤區(qū)是抄襲。配色這個東西,不可能在蘋果發(fā)布中國紅的第二天就給X9大批量換裝中國紅,華強北能做到,vivo這種東莞正規(guī)企業(yè)做不到。這得提前很久規(guī)劃。而且中國手機行業(yè)的不成文規(guī)定是巧妙跟隨,收割紅利。蘋果三星不出怪異顏色,中國廠商也不會出,等蘋果三星發(fā)布新顏色之后看看反響,再把早就規(guī)劃好的相應(yīng)配色推出市場。
當(dāng)然,在研發(fā)過程中,結(jié)合用戶的反饋和跟蹤,vivo也會調(diào)整一些全球知名的設(shè)計風(fēng)格。例如三星的S7 Edge,部分用戶反映S7 Edge整機過于閃亮,不討喜歡,如果是亞光的會更好點。因此,vivo在做用戶盲測(遮擋品牌)的時候,盡可能讓用戶脫離對品牌的既有認(rèn)識,讓用戶對幾十臺手機進行細(xì)節(jié)選擇。比如某用戶,很喜歡A手機的曲面,B手機的背蓋,C手機的中框,D手機的天線條等等,這都是vivo在研發(fā)階段根據(jù)用戶感知調(diào)整產(chǎn)品的依據(jù)。再例如,就蘋果來說,vivo的用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)目前絕大部分用戶真的很認(rèn)可蘋果的設(shè)計,用戶對iPhone7那種一體式的天線認(rèn)可度超過iPhone6的三段式天線設(shè)計,也就是說2017年手機廠商已經(jīng)不能再設(shè)計三段式天線了,對外觀影響非常大。
3. 有什么值得反思或者認(rèn)為需要跟進的事情?
拍腦袋定需求是最值得警惕的事情。vivo在產(chǎn)品上摔的坑也不比別的公司少。我們值得改進或者需要吸取教訓(xùn)的東西還很多,有些功能我們內(nèi)部特別興奮,但售后跟蹤反饋情況并不好,或者說市場教育不夠充分。比如安卓7.0和NFC功能,vivo在這兩件事情上行動較慢。相對行業(yè)有些比較領(lǐng)先的公司,vivo對旗下大多數(shù)產(chǎn)品升級到安卓7.0的部署壓力非常大,技術(shù)風(fēng)險和客戶不滿意度的壓力使得團隊必須比較慎重。
“和三星的升級策略類似,我們不想說夠用就好,我們只想為大多數(shù)普通客戶提供穩(wěn)定可用的系統(tǒng)平臺,而這對vivo來說是一個需要花掉很大時間精力的事情。因此我們現(xiàn)在還在6.0.1向7.0切換的過程中?!?/p>
而關(guān)于NFC的缺失,客觀原因是從銀聯(lián)數(shù)據(jù)來看,安卓用戶使用NFC支付的幾率是非常低的,存量上億的vivo用戶對NFC認(rèn)知和接受程度不高。大量的用戶對NFC的安全性存疑,甚至主動拒絕要求手機裝備NFC功能。主觀來說,vivo認(rèn)為當(dāng)前最佳的NFC應(yīng)用就是公交卡,但對于vivo用戶來說,目前開通NFC刷卡的城市并不多,對用戶覆蓋不夠,vivo的產(chǎn)品價值觀是不做大家看得見卻用不到的事情。讓北京用戶先走一步,南京用戶眼巴巴看著,不符合vivo的價值觀。不過NFC技術(shù)儲備和應(yīng)用vivo一直都準(zhǔn)備好,等待適當(dāng)?shù)拇翱诘搅?,就會開放。
“目前各大廠商由于行業(yè)競爭,對保健因子過于關(guān)注,把顯性特征搞得至少要大差不差,堆料堆噱頭各家都在做,但這么做究竟正確不正確,實際嚴(yán)重脫離客戶的真實認(rèn)知。全產(chǎn)業(yè),包括vivo自己對激勵因子關(guān)注還不夠,簡單點說就是對用戶關(guān)懷不夠,都在自嗨。對用戶的差異化需求和剛需的優(yōu)化真正關(guān)注不夠。另外,做差異化需求和剛需優(yōu)化這類看似雞毛蒜皮的微創(chuàng)新,vivo看來雖然不構(gòu)成購買手機的核心原因,但可能會在猶豫期打動用戶促成購買,例如能在當(dāng)?shù)厥褂肗FC公交卡,或者vivo最近很成功的視頻分屏顯示功能,這個兩分鐘就能演示一遍的小功能,打動了現(xiàn)場很多消費者?!?/p>
“所以,我們要進一步關(guān)注用戶的差異化需求和剛需的優(yōu)化,減少自嗨,把基礎(chǔ)功能做扎實,經(jīng)得起用戶的體驗和批評?!?/p>
第三章:四位一體的合作價值鏈
vivo是中國制造型企業(yè)里上到供應(yīng)鏈,下到分銷商合作共贏的一個模板。和娃哈哈的會員聯(lián)銷體類似,vivo創(chuàng)造的供應(yīng)鏈與分銷體系協(xié)作,無論是運轉(zhuǎn)效率,還是最終銷售成績,都得到了印證。那么,他們是怎么運轉(zhuǎn)的?
“消費者、合作伙伴(供應(yīng)商、分銷商、媒體)、股東和員工 ,是vivo賴以生存的根本。對于供應(yīng)鏈合作伙伴,不分大小,我們都公平對待。對于經(jīng)銷商,那是我們的血脈,通過他們維系消費者,他們創(chuàng)造的價值回報我們的股東?!?/p>
“vivo有目前這些成績,核心的原因,是我們相對合理高效率的協(xié)調(diào)了這四者的關(guān)系,讓供應(yīng)商賺到錢,及時拿到錢;讓經(jīng)銷商及時拿到貨,拿到能賣出去的好產(chǎn)品;讓用戶從產(chǎn)品體驗到服務(wù)都滿意;讓股東和員工獲得回報?!?/p>
“四位一體的價值必須統(tǒng)一和平衡,打破了,vivo就會走下坡路。我們不會做透支資源取悅用戶,最終因為不可持續(xù)而傷害用戶的事情;更不會做為了賺錢坑害用戶的事情,用戶拿腳投票是很容易的?!?/p>
“提高產(chǎn)品體驗和服務(wù)品質(zhì),平衡四層利益,并且抬高用戶利益,是vivo的使命。而讓這四個類型的人都高興只有一條路,那就是不斷提高我們產(chǎn)品的感知價值,獲得更多的利潤,員工、商業(yè)伙伴、股東都會開心。但也許大家會質(zhì)疑,這么搞的話,可能用戶不開心了啊,你們合伙賺了我這么多錢?其實并不是這樣的,用戶開心與否和你產(chǎn)品的價格高低是沒有零和關(guān)系,跟他心里對你產(chǎn)品的價值預(yù)設(shè)有關(guān)系,如果你的價格超過了他心里的價值預(yù)設(shè),他就不開心,也就是他認(rèn)為你不值這個價。舉個簡單的例子,你買寶馬3系,遇到降價,30萬買到了,你也許會很開心,因為30萬能買個寶馬。同樣,大眾的新車上市,沒有一點優(yōu)惠,還要加價,你也花30萬買了,你肯定會不開心,因為你覺得30萬才買了個大眾。這就是產(chǎn)品的感知價值,只有不斷提升我們產(chǎn)品的感知價值,我們才能持續(xù)的讓四個利益共同體開心?!?/p>
因此,維持這四位一體的價值運轉(zhuǎn),需要vivo從用戶調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、分銷體系和用戶服務(wù)與運營等全部部門的協(xié)同努力。
所以,vivo的上游合作伙伴,比較知名的像索尼、高通、三星,以及被OV挽救的全球頂級DAC廠商ESS,(在vivo手機沒使用ESS DAC之前,全球HIFI市場對ESS的營收貢獻非常小,vivo介入之后,ESS這家公司的營收和估值都放大了數(shù)十倍。)會在第一時間和OV溝通他們的新技術(shù)能給目標(biāo)群體帶來什么價值。但是供應(yīng)商思維有時候有點偏執(zhí)和技術(shù)化,不會站在用戶角度考慮問題,這就需要主機廠商協(xié)助供應(yīng)商進行價值梳理,再配合整年度的合作計劃,有利于索尼和高通在vivo這里產(chǎn)品迅速落地。
舉個例子來說明vivo的供應(yīng)鏈運作。例如,從防止爆品斷貨這個角度,涉及的細(xì)節(jié)就非常多。vivo基于龐大的代理體系和前幾代產(chǎn)品的銷量的研究,以及相對準(zhǔn)確的行業(yè)數(shù)據(jù)渠道來源,每個季度都會請專門的行業(yè)分析團隊和使用數(shù)據(jù)模型進行下季度和次年的行業(yè)變化趨勢,該報告結(jié)論會對下階段的銷售量和供應(yīng)鏈調(diào)整(比如最近的供應(yīng)鏈砍單)有一個預(yù)測性的支撐。有了這個銷售量的基本支撐,vivo會向供應(yīng)鏈下單,比如X9的攝像頭,一般要提前六個月下單。在下單之前,vivo會準(zhǔn)備充分的用戶需求報告和數(shù)據(jù)支撐,然后向供應(yīng)鏈下單,這種下單是用戶需求的質(zhì)量和數(shù)量的雙滿足。對于供應(yīng)商來說,生產(chǎn)投資是需要提前的。每年的投資在每年的11月份就決定了。終端廠商如果不做好備貨預(yù)測和銷售分析,即便發(fā)布之后成為口碑爆品,供應(yīng)商也無能為力,他設(shè)備都買不回來。因此,vivo跟供應(yīng)鏈的合作,其實是從每年10月份開始的,直到12月份做出當(dāng)前主打機型生命周期的需求量,經(jīng)過這十幾年的運作,vivo對下料預(yù)測已經(jīng)相對精確,能做到正負(fù)10%這個幅度,從而確保了爆品不斷貨。
“當(dāng)然,我們判斷核心配件完全沒有可能支撐銷售預(yù)測的時候,我們一定會更換配件,這并不是我們用不起,像高通820給公司的供貨價并不比653貴太多。一個是驍龍653支持的X9P,提供Mainstream性能,但是不會斷貨;一個是Performance性能的高通820會造成X9全國斷貨,我們會選擇653,確保消費者發(fā)布之后就能買得到?!?/p>
在這里,披露一張GFK做的最新vivo出貨統(tǒng)計(賽諾的出貨統(tǒng)計已經(jīng)在本文序章里發(fā)過了):
在這里重點提及的是所謂vivo出貨靠低價機的言論。看一下vivo品牌內(nèi)出貨結(jié)構(gòu),以今年2月份為例,藍(lán)色塊,也就是2500-3000價位(大部分是vivo X9)總出貨量占32%,3000-3500元段位(X9 Plus),粉色塊,占自身出貨量的7%,這兩者外加3500元以上段位合計41%。千元機段位,也就是1500以下,vivo在2月份占比24%,比1月份增加了5%。這至少說明vivo這家公司銷售額的,是靠2500元以上機型創(chuàng)造的,所以這不是一家千元機甚至老年機企業(yè)。那么vivo的真實銷售量和市場份額占比到底怎么樣呢?
2017年2月,vivo全渠道總銷售量602萬臺,市場占有率16.6%,占線下市場19.8%。推算當(dāng)月國內(nèi)市場總出貨量大約在3000萬臺左右。其單品X9(不含X9Plus)銷量為130萬臺。而OV們熱銷的背后,不光是X9和R9S這兩款賣點清楚,傳播到位的產(chǎn)品在支撐,更因為強有力的供應(yīng)鏈連續(xù)不斷的輸血,使得全渠道始終有貨。這是一個精密的運轉(zhuǎn)體系,上游、vivo、分銷、用戶缺一不可。
渠道為王,從新浪微博的報告看,用戶從線上向線下的回歸已經(jīng)形成趨勢,這很值得各大廠商研究,深化渠道合作策略。
另外,隨著功能聚焦和消費升級,用戶對手機的價格敏感度在下降。圖中,我們可以看到2500-5000元合計需求高達(dá)73.6%!結(jié)合vivo的銷量分析,可以發(fā)現(xiàn)vivo在新浪這份報告里,抓住了最主要的消費升級人群。而我們印象中老百姓還喜歡的千元機需求已經(jīng)暴跌到2%,主力消費人群23-30歲對千元機的需求不足1%,即便中老年市場,也不足6%。這也就是說,廠商必須要跟上消費升級的需要,未來手機市場的戰(zhàn)役一定會在3000-5000元價位展開,現(xiàn)在還聚焦千元機產(chǎn)品線的公司,未來會面臨巨大的滯銷壓力。
第四章:vivo的用戶運營與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
有個模型其實是對的:“把手機或者電腦賣出去,哪怕便宜點,但是圈到用戶就可以后續(xù)用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)賺錢:廣告、游戲、電商、教育、配件或者別的生態(tài)產(chǎn)品”。這個邏輯沒問題,但這個邏輯的核心點,或者成功點在于:賣出去的終端,不管是手機、平板、電視、電腦還是更大點的汽車,房子,你得圈到承認(rèn)你這個生態(tài)并且愿意在這個生態(tài)里花錢的用戶。你把用戶圈錯了,模型就不會成立。
本文一直都在強調(diào)一點,不管是vivo、高通還是三星,都希望把研發(fā)的成果賣給正確的對象。Performance定位,那就應(yīng)該是三星S7、蘋果iPhone7、華為Mate9、vivo Xplay層級的消費群;Mainstream定位,那就應(yīng)該是有消費能力的職場新人、新零售消費升級人群,他們愿意嘗試所有的消費體驗,愿意花錢;Value定位,那就應(yīng)該是價格敏感人群,需要優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)體驗。這三類人群的用戶運營模式是不一樣的,其變現(xiàn)導(dǎo)向策略也不一樣,最終體現(xiàn)在用戶運營結(jié)果上也完全不一樣。
客觀點說,vivo的用戶運營和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)起步比隔壁兄弟家晚點,雖然規(guī)模沒有隔壁大,但成長也比較快。下面我們來看看vivo在用戶運營上的一些成績:
目前vivo自營的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)(應(yīng)用商店、游戲中心、瀏覽器和vivo音樂)增長性都比較好。截止2017年3月,累計活躍用戶1.4億+,MAU 1億+。(不是指Funtouch系統(tǒng)激活數(shù),那個激活數(shù)預(yù)估已經(jīng)超過兩億了)其中,vivo應(yīng)用商店累計分發(fā)超過380億次,DAU超過3500萬。目前vivo互聯(lián)網(wǎng)用戶中,男性用戶55%,女性45%,都屬于比較有消費能力的年齡階段。目前電商、游戲在vivo這邊是重點關(guān)注的細(xì)分行業(yè)。vivo瀏覽器DAU超過4000萬,是手機廠商自帶瀏覽器里活躍度最高的之一。游戲中心DAU 1000萬(是指游戲下載DAU,而且還不包含應(yīng)用商店中的游戲下載)。一個很有趣的結(jié)論,根據(jù)vivo的統(tǒng)計:通訊社交、視頻音樂、攝影美圖、新聞閱讀、購物優(yōu)惠是vivo用戶群的頭部應(yīng)用,預(yù)估有超過三分之一的用戶是非常關(guān)注在這些領(lǐng)域的。
按照A股的估值體系,vivo這個只有幾十個人的互聯(lián)網(wǎng)部門,估值幾百億肯定是有的。聽上去很夸張是吧?互聯(lián)網(wǎng)估值最終還是要體現(xiàn)在盈利能力上。在所有業(yè)務(wù)中,成長性最快的業(yè)務(wù)之一,是RTB業(yè)務(wù),也就是俗稱的程序化廣告交易或者數(shù)字營銷業(yè)務(wù)。各大手機廠商和主要媒體平臺都在廣泛開展這一業(yè)務(wù),預(yù)計今年國內(nèi)RTB業(yè)務(wù)市場容量能達(dá)到4000億人民幣左右,RTB項目估值一般在當(dāng)年預(yù)測利潤的14倍。vivo在RTB業(yè)務(wù)規(guī)劃上,比較有講究,也就是不會在Funtouch系統(tǒng)內(nèi)到處布局廣告位,目前僅開放了瀏覽器、應(yīng)用商店和游戲中心。自營DSP、SSP和Adx,也對接外部的ADx。DSP業(yè)務(wù)部門基于用戶大庫建立了DMP庫,針對vivo目前的年輕用戶進行數(shù)字營銷。vivo對RTB業(yè)務(wù)變現(xiàn)的訴求沒那么強,在保證用戶體驗和不反感的前提下做RTB業(yè)務(wù),廣告類型以CPD、CPA、CPM為主。
據(jù)說,vivo的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)對標(biāo)的是A股那幾個RTB龍頭,以及廣點通這樣的平臺,但是他們并不盲目追求業(yè)務(wù)擴增,對廣告主素材要求很高,要精細(xì)的ICON和高精度圖片,拒絕低俗宣傳,對廣告內(nèi)容進行嚴(yán)格的審查,廣告體驗這得看在什么地方,位置不合適用戶會非常反感,所以目前vivo是反對在Funtouch系統(tǒng)里做廣告的。
vivo互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)雖然剛起步?jīng)]幾年,但還是希望為安卓生態(tài)內(nèi)的開發(fā)者做點事情。其實,開發(fā)者最關(guān)注的無非就是流量、變現(xiàn)和用戶數(shù)據(jù)。經(jīng)過上游供應(yīng)商、vivo產(chǎn)品部門和下游渠道商的努力,vivo為開發(fā)者圈到了一群比較可靠且標(biāo)簽精準(zhǔn)的用戶,積累了上億的用戶畫像數(shù)據(jù),無論是針對京東、阿里這樣的巨型客戶,還是小工作室做的APP,vivo都可以提供豐厚的數(shù)據(jù)資源協(xié)助開發(fā)者和B端客戶優(yōu)化產(chǎn)品,提高產(chǎn)品體驗和變現(xiàn)能力。vivo也希望成為擁有流量、用戶數(shù)據(jù)庫和充分變現(xiàn)手段的開發(fā)者網(wǎng)絡(luò),為各層級的開發(fā)者貢獻力量。因此,面向不同層級的vivo開發(fā)者大會和生態(tài)協(xié)作組織,正在策劃中。估計很快就會與B端的開發(fā)者或者客戶見面。
關(guān)于消費金融和手機的關(guān)系,本文大概是業(yè)界首次披露,該數(shù)據(jù)來源于中國某最大的線下消費金融公司,我也真得感謝這次為本報告做出貢獻的各位業(yè)內(nèi)朋友。其主要業(yè)務(wù)是面向消費升級人群提供3C產(chǎn)品的分期貸款服務(wù),簡單點說就是分期買手機、數(shù)碼相機、耳機和筆記本。通過他們提供一個范例:2016年9月運營數(shù)據(jù),我們可以簡單了解一下中國目前分期購買手機的價格段位與品牌分布關(guān)系,也可以看到哪些品牌最受分期客戶的喜愛。
在這家年信貸流水超過百億的公司平臺上,我們可以看到,愿意分期買手機最多是OPPO,占到所有分期客戶的40%,蘋果居第二位,占到20.99%,vivo居第三位,占到18.42%,華為第四名。這是一家提供線下店分期購買3C的領(lǐng)軍企業(yè),其實和京東白條從原理上并無太大區(qū)別,這也進一步說明了vivo在分期行業(yè)和信貸行業(yè)的認(rèn)可度。 除此之外,我們進一步思考,當(dāng)前中國手機用戶愿意分期購買的價格段位是怎樣的呢?我同樣選取了2016年的9月運營數(shù)據(jù):
這一結(jié)論和我自己預(yù)想的差不多,4000元以上價位手機分期的客戶是最多的(其實也就是iPhone)。而在OV關(guān)鍵價位的2500-2999元,訂單數(shù)接近15萬單。我個人的判斷是中國消費升級的時代已經(jīng)到來,而主力價位確實已經(jīng)上移到2500元以上了。而側(cè)面了解發(fā)現(xiàn),分期3C的用戶以年輕人為主,風(fēng)控會考慮用戶的工作、收入、學(xué)歷、家庭背景、日?;ㄤN現(xiàn)金流的狀況進行綜合評估。目前信用等級較高的用戶比較青睞蘋果、OV和華為的手機,貸后管理數(shù)據(jù)也發(fā)現(xiàn)選擇2500元以上價位OV手機的用戶還款能力較好,壞賬率較低。
后記:這是一家能持續(xù)健康發(fā)展的公司
就在我完成這篇報告的時候,藍(lán)綠兩廠再一次在公開市場完成了銷量的稱霸。我前幾天去上海南京路其中一家OPPO體驗店,全店只有R9S這一款產(chǎn)品在售,然而在晚上8點多這個時間,這家店30分鐘賣出去三臺R9S。關(guān)于OV,網(wǎng)上網(wǎng)下的偏見太多。從我的思考來看,光有銷量和利潤的增長,對自身利益方價值的判讀失誤甚至忽視,是不能維持這家企業(yè)成長的。換句話說,透支股東利益和供應(yīng)鏈利益,取悅用戶,在我看來企業(yè)無法圈到合適的目標(biāo)用戶,當(dāng)這種取悅利益無法持續(xù)的時候,用戶就會拋棄你。而透支用戶體驗與利益去忙著賺錢,那更是要命,直接毀掉的就是品牌。
我很少調(diào)研一個企業(yè),會看到把價值觀放到員工教育的第一位。網(wǎng)上曾經(jīng)談及過OV所倡導(dǎo)的本分,這張圖,是vivo員工入職指南的第二頁,第一條就是本分。而我理解的本分,就是伺候好用戶,供應(yīng)商,分銷商和員工。當(dāng)這四者利益出現(xiàn)沖突的時候,企業(yè)做什么樣的選擇。而你是不是真的本分,業(yè)績會告訴你。
這是個能夠持續(xù)健康發(fā)展的企業(yè)樣本,他具備充分的活力,低調(diào)的做事方法,對利益體分析的很透,并且身體力行的權(quán)衡和實踐這四位一體的價值觀。這段時間,我和戰(zhàn)略新品理論的創(chuàng)始人志起先生有過一些交流,結(jié)合vivo這個案例,有所收獲。所謂戰(zhàn)略新品,指的是承載企業(yè)最大銷售額和利潤的產(chǎn)品,對vivo來說,戰(zhàn)略新品就是X9。而X9如何承擔(dān)戰(zhàn)略二字?志起先生提及的理念叫:現(xiàn)象級新品。回到X9身上,就是拍照和音樂。把這兩點打透,形成口碑,這就是戰(zhàn)略新品,能夠承載銷售的重任。
最后,我想說,2017年對vivo來說,機會和壓力并存。結(jié)合一季度的總體市場冷淡和接下來8個月的戰(zhàn)略新品期望,我有如下建議和思考:
1、面向4000元以上價位的突破力度還不夠,目前只有Xplay6這一款,受制于第二代三星雙曲面屏幕和高通820 SoC,這款機器的出貨量不大。如何深入分解Performance人群的消費特征,制造高端爆品到達(dá)目標(biāo)人群,并且運營起來,一定程度上解決產(chǎn)能問題,這是vivo在產(chǎn)品層面應(yīng)該要盡快解決的問題。目前看,vivo的戰(zhàn)略新品價位段有上移的趨勢,近期競品產(chǎn)品也都上移到2499價位以上,對X9形成巨大的壓力。最近友商多款出色的新品發(fā)布,而X9和隔壁的R9S接近生命尾聲,能否最近幾個月再發(fā)一款可持續(xù)的現(xiàn)象級產(chǎn)品,這是vivo當(dāng)前最大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在市場競爭充分而殘酷,任何企業(yè),倒在一兩款“爆品”未爆,從而開始漫長的下滑的案例,屢見不鮮。2017年,必定是殘酷競爭的一年,之前的成績代表過去,不代表未來。
2、對Mainstream人群的分析和消費升級的理解還需要進一步提高,體現(xiàn)在運維還不夠。比如X9主打拍照和音質(zhì),而能夠把音頻系統(tǒng)體驗做透的無損音樂和正版音樂分發(fā)業(yè)務(wù),剛剛起步。vivo預(yù)期會和騰訊展開無損音樂和收費EP的聯(lián)運工作,這得盡快開展起來。
3、對于自嗨類功能的取舍和剛需類功能的優(yōu)化還需要進一步加強。自嗨是中國手機產(chǎn)業(yè)的毒藥,過去有一些經(jīng)驗教訓(xùn),要盡快落實在產(chǎn)品上。還得向互聯(lián)網(wǎng)手機廠商學(xué)習(xí)迭代效率和微創(chuàng)新,任重道遠(yuǎn)。
4、目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展,但是開發(fā)者生態(tài)服務(wù)還需要進一步加強。
總體來說,這是一家很吸引我的公司,從產(chǎn)品到員工,用欣欣向榮,挑戰(zhàn)和機遇并存來形容不為過。自知和本分是他們的精神支柱,希望奮勇向前!
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vivo真相(序章):一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)樣本研究報告
作者:楠爺
來源:https://zhuanlan.zhihu.com/p/26535085
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數(shù)據(jù)帝
這種手機行業(yè)的PM怎么進
“我們的原則是不向市場推不成熟和不能量產(chǎn)的產(chǎn)品,而絕大多數(shù)用戶的喜好和反對,是我們研發(fā)產(chǎn)品的基本出發(fā)點?!备舯诶总娍戳艘院蟪聊徽Z。