在市場中像考拉理財這種中小型理財公司他們最初是如何定位自己來切入市場的呢？作者試圖復(fù)盤一下考拉理財為什么這樣定位，以供借鑒。

2013年6月，余額寶橫空出世，這一現(xiàn)象級的理財產(chǎn)品引爆了我國網(wǎng)絡(luò)理財市場，隨后互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品開始爆發(fā)，越來越多的人們開始嘗試使用互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，我也在那個時候加入了“寶寶大軍”。

2015年11月，當(dāng)時余額寶七日年化收益率已跌破3%，我便想重新尋找一個可以放置閑錢，收益率較高，能夠快進(jìn)快出的理財平臺。偶然間看到考拉理財APP的產(chǎn)品介紹，其“懶人理財”的概念、8%的年化收益率以及T+0個工作日內(nèi)到賬打動了我，我便想隨便試試，少放置了點錢，看著每天增長的利息，一年多的時間一晃而過。

前一段時間女朋友問我，她想在考拉理財里面多存點錢，這個APP靠譜不？我就回答說最好不要超過x萬吧，雖然他的安全系統(tǒng)描述的天花亂墜，但是經(jīng)歷了這兩年那么多的P2P的公司的跑路、倒閉，誰都會有陰影。

事后我就想在互聯(lián)網(wǎng)理財市場中像考拉理財這種中小型理財公司他們最初是如何定位自己來切入市場的呢？所以我以一個局外人的角度試圖復(fù)盤一下考拉理財為什么這樣定位，以供借鑒。

1前言

1.1考拉理財概況

考拉理財由廣州財略金融信息科技有限公司打造，產(chǎn)品運用云計算技術(shù)，結(jié)合深度數(shù)據(jù)挖掘、分析及監(jiān)測，為用戶提供一鍵獲得更多收益的理財套餐（考拉理財官網(wǎng)介紹），現(xiàn)已獲得2000萬元A輪投資。

2015年5月11日，考拉理財正式上線，截止至2017年1月，累計為用戶賺取37083904元，截止到2017年2月21日，其交易額超過20億。

1.2說明

文章第2章主要是復(fù)盤考拉理財如何誕生，主要還是基于2016年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，但是不影響分析結(jié)果。

本文由于數(shù)據(jù)的獲取難度較大，因此分析的粒度較大，一些觀點和思路也沒有充足的數(shù)據(jù)證明，而且因為是第一次寫相關(guān)類型文章，難免會有錯誤和不完善之處，請指正，謝謝！

2產(chǎn)品定位

2.1市場分析

2.1.1經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

改革開往以來，中國經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展使得我國民眾財富迅速積累，數(shù)據(jù)顯示，我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款在2004至2013年的十年間增長近4倍，2016年儲蓄余額達(dá)59.7萬億元（來源：中國人民銀行）。逐漸積累的財富喚醒了民眾的資產(chǎn)管理意識，民眾對于如何使自己財富保值增值充滿興趣[1]。

來源：國家統(tǒng)計局，艾瑞數(shù)據(jù)庫，綜合行業(yè)訪談及艾瑞統(tǒng)計預(yù)測模型推算

[1]數(shù)據(jù)來源2016年場景金融市場研究報告-艾瑞咨詢

2.1.2用戶規(guī)模

截至2016年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%。其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.95億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比提升至95.1%[2]。網(wǎng)民的積累為互聯(lián)網(wǎng)理財行業(yè)發(fā)展奠定了良好的用戶基礎(chǔ)和廣大的發(fā)展空間。

截止2016年12月，我國購買過互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民規(guī)模為9890萬人，相比2015年底增加用戶863萬人，網(wǎng)民使用率為13.5%[2]。到2020年網(wǎng)絡(luò)理財用戶規(guī)模預(yù)計6億人[3]。

隨著網(wǎng)絡(luò)理財用戶規(guī)模的增加，表明人們對于互聯(lián)網(wǎng)理財接受度越來越高，通過互聯(lián)網(wǎng)購買理財產(chǎn)品的需求也在不斷增加。

[2]數(shù)據(jù)來源第39次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告

[3]數(shù)據(jù)來源2016年不再野蠻-中國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報告-艾瑞咨詢

2.1.3我國互聯(lián)網(wǎng)理財現(xiàn)狀

目前，個人的理財意識不斷增強(qiáng)，需求也在不斷上升。我國的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和用戶規(guī)模也表明盤子足夠大，那么如果我們想要進(jìn)入這個領(lǐng)域，當(dāng)前主要存在的問題有哪些呢？

1.互聯(lián)網(wǎng)理財巨頭林立，流量與品牌優(yōu)勢依然是進(jìn)入的最大壁壘

綜合理財有螞蟻金服（支付寶）、騰訊理財通等，P2P網(wǎng)貸理財有陸金所、宜人貸等，生活理財有隨手記和挖財?shù)取Ｄ壳皝砜?，因為前兩年P(guān)2P平臺的跑路、破產(chǎn)，導(dǎo)致用戶選擇理財平臺主要還是基于公司品牌和產(chǎn)品去選擇，再加上互聯(lián)網(wǎng)巨頭（如BAT，小米，京東等）企業(yè)自帶流量優(yōu)勢的競爭，使得很多其他平臺很難擴(kuò)大資金規(guī)模。所以很多中小型企業(yè)要么保持小而美，要么出現(xiàn)現(xiàn)象級的產(chǎn)品才能與巨頭競爭。

2.投資多樣化，但缺少現(xiàn)象級產(chǎn)品

以P2P為代表的非標(biāo)理財在過去5年中發(fā)展迅速，但是在整個網(wǎng)絡(luò)資管領(lǐng)域，多個行業(yè)缺少現(xiàn)象級產(chǎn)品，因此未來市場格局會趨于穩(wěn)定，對收益的追求和新產(chǎn)品的渴望會推動各行業(yè)推出更具沖擊力的產(chǎn)品。網(wǎng)民對于新產(chǎn)品的接受能力和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新能力的提升也為投資多樣化提供了一個穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

3.個人理財專業(yè)技能的缺乏

用戶在面對市場上眾多理財產(chǎn)品時，由于缺乏專業(yè)的投資理財知識，風(fēng)險判斷能力，以及時間和精力有限，不知如何去選擇合適的理財產(chǎn)品。

4.互聯(lián)網(wǎng)理財安全問題

因為P2P出現(xiàn)了很多倒閉、跑路的公司，導(dǎo)致用戶非常關(guān)心平臺是否靠譜，是否會跑路，所以中小型互聯(lián)網(wǎng)金融公司如何取得用戶的信任將成為其成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)

2.1.4市場分析小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品迅速發(fā)展原因是多樣的，主要是因為我國人民生活水平的提高以及互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的原因，其中用戶規(guī)模得以快速增長的主要原因是，互聯(lián)網(wǎng)的便捷性打通了資金鏈條，降低了理財產(chǎn)品管理及運營成本，互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)聚合個人用戶零散資金，既提高了互聯(lián)網(wǎng)理財運營商在商業(yè)談判中的地位，也使得個人零散資金可以獲得更高的收益回報。

對于當(dāng)前的市場來說，如何表明產(chǎn)品本身的安全，設(shè)計一個低門檻、高收益、高流動性的產(chǎn)品當(dāng)成為中小型理財公司成敗的關(guān)鍵。

2.2用戶分析

2.2.1目標(biāo)用戶群體基本信息

在百度指數(shù)搜索“互聯(lián)網(wǎng)理財”，其人群畫像功能可以得到一個雖然不精準(zhǔn)但是可以參考的一個用戶分布，從省份來看用戶主要集中于北上廣以及沿海省份。

從性別來看，男性人群占比高，達(dá)到71%。從年齡來看主要集中于20-39歲，此年齡段的用戶占據(jù)67%。

從教育水平來看，用戶總體教育水平較高，本科（含本科）以上占84%。[4]

從年收入來看，年收入在30萬以下的占比73%。[4]

[4]數(shù)據(jù)來源2015互聯(lián)網(wǎng)金融理財用戶調(diào)研報告-紅象金融出品

2.2.2目標(biāo)用戶特征

用戶理財擁有的理財產(chǎn)品主要還是集中在定期存款、銀行理財、股票和基金，受訪者中擁有互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品只占24.9%。[4]

用戶傾向選擇的理財產(chǎn)品類型較為分散，希望保本保息的占34%，能夠承受浮動收益的占44%。能夠接受不保本不保息的只占5%，說明大多數(shù)投資者以保守型為主。[4]

用戶認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)理財最大缺點是相關(guān)制度不完善，信用度不高。[4]

平臺信息不透明，不能保證本金安全以及收益率低是用戶降低投資互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品資金的主要因素。[4]

互聯(lián)網(wǎng)理財人收益超六成人群都沒有達(dá)到自己的收益，大部分人的實際收益在0%-8%之間，收益在8%以上的人僅占24%。[5]

59%的用戶認(rèn)為8%-15%的收益率最適合。[4]

71%的用戶都認(rèn)為移動端的理財才是主流，移動端沒有空間限制更加便捷，這是趨勢。[4]

[5]數(shù)據(jù)來源中金財富研究聯(lián)手騰訊財經(jīng)共同推出本次《全民理財行為調(diào)查》，網(wǎng)址：http://finance.qq.com/zt2014/lcbb/report.html

2.2.2用戶畫像

根據(jù)用戶分析，我們可以得出產(chǎn)品面向的主要用戶是：

1. 年齡20-39歲，年收入30萬以下，男性占大多數(shù)，主要分布在沿海和一線城市，學(xué)歷本科以上，職業(yè)主要是企業(yè)普通職員，一般管理人員，專業(yè)技術(shù)人員等，智能手機(jī)已經(jīng)成為其生活的一部分
2. 他們喜歡嘗試新鮮事物，懂得基本的金融理財概念，每月都會有余錢，但是數(shù)額不大，技能、知識和時間不足以支撐其選擇多樣的理財產(chǎn)品，喜歡網(wǎng)絡(luò)購物、采用網(wǎng)絡(luò)支付等

2.3總結(jié)

根據(jù)市場分析和用戶分析，產(chǎn)品的目標(biāo)應(yīng)該是為用戶提供一個安全、簡單、低門檻、活期收益維持在8%、流動性較高，能夠100%保本保息的理財產(chǎn)品。

通過產(chǎn)品定位我們已經(jīng)知道要為用戶提供一個什么樣的理財產(chǎn)品：低門檻、活期收益8%、流動性高，100%保本保息，這些是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)理財用戶想要的產(chǎn)品的特征，但是這些如果換一家公司做呢，可能也能做的很好，毫無核心競爭力，如果是一家大公司呢，可能會比我們做的更好，那么我們的核心應(yīng)該是什么呢？

理財最重要的是安全，主打安全可以嗎，從公司技術(shù)實力來看，安全根本不可能成為產(chǎn)品的核心競爭力，那么面對我們的用戶，我們拿什么來吸引他們呢？

提高收益也許可以，但是我們需要一個可以賺取利潤的空間，若收益設(shè)置太高，有可能導(dǎo)致陷入惡性循環(huán)，最后有可能我們也得跑路了。

我們再來想想，我們的用戶是一群大多數(shù)有本科學(xué)歷，收入處于中下等，他們忙于工作，懂一點理財知識，但是沒有深入的了解，等等，按理來說他們會想要掙更多的錢，可是為什么對理財淺嘗輒止呢，可能他們是因為工作繁忙，因為沒有時間，有些可能因為懶。“懶”，哦，對了，他們?yōu)槭裁聪胍唵?、便捷，是因為懶?/p>

所以我們產(chǎn)品的核心競爭力就出來了，我們應(yīng)該是連懶人都可以用的理財產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞“懶”來規(guī)劃整個產(chǎn)品，將“懶”字做到極致，便可以形成自己的護(hù)城河，前期通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計和交互設(shè)計就可以達(dá)到這樣一個效果，可以更加容易進(jìn)入市場，形成自己的特色。

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