編輯導(dǎo)語(yǔ)：在上一篇《數(shù)據(jù)分析系列｜如何培養(yǎng)數(shù)據(jù)意識(shí)？》講到，提升數(shù)據(jù)分析能力，意識(shí)要先行，對(duì)此分享了一些方法：列清單、養(yǎng)成小習(xí)慣、敢于表達(dá)；本文作者將介紹在培養(yǎng)數(shù)據(jù)意識(shí)后，如何指定業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)觀測(cè)指標(biāo)的方法，我們一起來(lái)看一下。

在具備了基本的數(shù)據(jù)分析意識(shí)之后，接下來(lái)該怎么辦呢？

我認(rèn)為是：讀懂?dāng)?shù)據(jù)。

什么才叫懂？清楚每一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的口徑，這不算懂；了解每一天的數(shù)據(jù)變化，這也不算懂。

真正的懂，是能夠知道：為什么每天要看這些數(shù)據(jù)？

知其然也知其所以然！從讀懂業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)開(kāi)始，深入了解業(yè)務(wù)指標(biāo)間的內(nèi)在聯(lián)系，是數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)的第一步。

我們先來(lái)看本次的內(nèi)容大綱：

1）如何讀懂業(yè)務(wù)指標(biāo)？

• 指標(biāo)組裝，找到業(yè)務(wù)在公司的位置；
• 指標(biāo)分類(lèi)，了解指標(biāo)間的內(nèi)在聯(lián)系；
• 指標(biāo)解讀，定好工作的基調(diào)。

2）如果我來(lái)制定指標(biāo)，我該怎么辦？

• 定目標(biāo)，有方向不迷路；
• 找標(biāo)桿，向好的指標(biāo)學(xué)習(xí)；
• 拆指標(biāo)，上帝視角觀察業(yè)務(wù)走勢(shì)。

3）案例分享：以從0到1搭建的積分體系為例。

如果我們想定義它，就應(yīng)該先讀懂它；因此，我們先來(lái)看第一模塊，理解業(yè)務(wù)指標(biāo)。

一、如何讀懂業(yè)務(wù)指標(biāo)？

公司就像是一臺(tái)復(fù)雜精密的機(jī)器，每一塊零部件各司其職，每一塊都完成各自的指標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)公司最終業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。

那么不同崗位的業(yè)務(wù)指標(biāo)制定背后的考慮是什么？各業(yè)務(wù)指標(biāo)的差異和內(nèi)在聯(lián)系又是如何？我們?cè)撊绾螐闹笜?biāo)中找準(zhǔn)方向，貢獻(xiàn)自己的聰明才智？

對(duì)于這三個(gè)問(wèn)題，我給出的建議是：組裝——分類(lèi)——解讀，讀懂指標(biāo)三步法。

1. 指標(biāo)組裝，找到業(yè)務(wù)公司的位置

指標(biāo)組裝，并非什么高深的方法。實(shí)際做法就是，“指標(biāo)拆解”的逆向過(guò)程。

具體怎么理解？我們以電商業(yè)務(wù)為例。

指標(biāo)拆解，促進(jìn)目標(biāo)落地

假設(shè)今年的目標(biāo)是要將商城的銷(xiāo)售額提升100億元，根據(jù)公式（GMV=UV*CR*客單價(jià)）拆解。

運(yùn)營(yíng)同學(xué)找更多渠道/更自動(dòng)化等方式將提升流量（UV）到日均xx w，產(chǎn)品同學(xué)縮短頁(yè)面路徑/減少用戶(hù)操作等方式將轉(zhuǎn)化率（CR）提升到xx%，商務(wù)同學(xué)引進(jìn)更多高客單價(jià)商品等方式提升客單價(jià)到xx元。

指標(biāo)組裝，逆向過(guò)程理解公司業(yè)務(wù)

同樣是電商業(yè)務(wù)，公司組建了一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年群體銷(xiāo)售商品；我負(fù)責(zé)產(chǎn)品策劃，隔壁小陳負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)面的張哥負(fù)責(zé)商家引進(jìn)。

會(huì)議結(jié)束后，我知道了小陳的指標(biāo)是讓更多人（UV）進(jìn)到商城參與活動(dòng)，張哥的指標(biāo)是引進(jìn)頭部top5的優(yōu)質(zhì)商家（客單價(jià)）；而我則是讓用戶(hù)在商城上能夠更快地找到合適他的產(chǎn)品（CR）。

反向推倒得出公式：

UV*CR*客單價(jià)=GMV。

當(dāng)然，公司實(shí)際的業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單，而且各部門(mén)的指標(biāo)并沒(méi)有那么容易獲得。

但，逆向思考的意義在于：以老板們的視角，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)的位置。

2. 指標(biāo)分類(lèi)，了解指標(biāo)間的內(nèi)在聯(lián)系

當(dāng)我們清楚了所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)在公司的位置之后，接下來(lái)就要思考：我所負(fù)責(zé)的指標(biāo)與其他崗位或其他業(yè)務(wù)部門(mén)指標(biāo)的聯(lián)系是啥？差異點(diǎn)在哪？

為搞懂這些問(wèn)題，我們先來(lái)重溫下兩條數(shù)學(xué)公式：

利潤(rùn)=收入-成本、銷(xiāo)售收入=產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量×產(chǎn)品單價(jià)

你可能會(huì)問(wèn)，這不是小學(xué)就知道的公式么？有什么值得重溫的？先別著急，我今天不是來(lái)講解這個(gè)公式是怎么來(lái)的，來(lái)講點(diǎn)不一樣的。

在公式中，不難發(fā)現(xiàn)：運(yùn)算中“-”的背后代表著需要減少、控制，而“*”說(shuō)明要相互依賴(lài)；同時(shí)這些指標(biāo)最終都是為了“利潤(rùn)”服務(wù)。

那么，我們可以根據(jù)下述的分類(lèi)方法，去理解公司各業(yè)務(wù)的指標(biāo)。

從指標(biāo)變化上看：

• 需要減少的指標(biāo)：稱(chēng)之為“控制型指標(biāo)“，比如成本，公司財(cái)務(wù)每天都審核各業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)支出的合理性，幫助公司如何節(jié)流。
• 需要增加的指標(biāo)：稱(chēng)之為“增益型指標(biāo)“，比如銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員每天想法設(shè)法提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，為公司帶來(lái)收入。

從指標(biāo)狀態(tài)上看：

• 最終需要達(dá)到的指標(biāo)：稱(chēng)之為“結(jié)果型指標(biāo)“，比如利潤(rùn)，提升了公司的整體利潤(rùn)，那么大家就可以吃香喝辣，年終獎(jiǎng)多得飛起。
• 不是最終狀態(tài)的指標(biāo)，稱(chēng)之為“過(guò)程型指標(biāo)“，比如購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)雖是過(guò)程，但不可或缺。只有更多人購(gòu)買(mǎi)，提升了產(chǎn)品銷(xiāo)售額，公司才能掙到錢(qián)。

如果你負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)指標(biāo)既是結(jié)果指標(biāo)，又是增益型指標(biāo)，那么恭喜你，你的崗位非常重要，做好了升職加薪自然不在話(huà)下。

補(bǔ)充說(shuō)明下，上述舉例的指標(biāo)僅是圍繞列舉的公式展開(kāi)講解。

實(shí)際的指標(biāo)有非常多，比如說(shuō)：結(jié)果指標(biāo)，不同的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，結(jié)果指標(biāo)會(huì)有不同；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)以用戶(hù)數(shù)作為結(jié)果指標(biāo)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)以轉(zhuǎn)化率作為結(jié)果指標(biāo)，等等。

3. 指標(biāo)解讀，定好工作的基調(diào)

當(dāng)我們了解業(yè)務(wù)在公司中的定位以及業(yè)務(wù)指標(biāo)的分類(lèi)之后，最后一步就是解讀指標(biāo)，確定我們?nèi)粘９ぷ鞯幕{(diào)。

這也是為什么職場(chǎng)里，有些人總喜歡唱“黑臉”干“壞事”，而有些人則是唱“紅臉”整天一副熱心腸。

• 拿到“控制型指標(biāo)”的人，比如內(nèi)控審計(jì)、人事、財(cái)務(wù)、安全；他們需要為公司節(jié)約成本、降低風(fēng)險(xiǎn)，就需要規(guī)范、約束其他部門(mén)，免不了“得罪”他人。
• 拿到“增益型指標(biāo)”的人，比如銷(xiāo)售、市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品；他們需要為公司開(kāi)疆拓土，增加收入，就需要聯(lián)動(dòng)各個(gè)部門(mén)資源，如果得不到其他部門(mén)的支持，很難出業(yè)績(jī)。

二、如果我來(lái)制定指標(biāo)，該怎么辦？

通過(guò)前文我們知道了，理解一個(gè)指標(biāo)需要經(jīng)過(guò)：先定位、再分類(lèi)、最后解讀三步。

作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，不僅要充分理解現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，還有可能要負(fù)責(zé)新的業(yè)務(wù)。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，免不了要制定業(yè)務(wù)指標(biāo)，這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k呢？

結(jié)合這些年做新項(xiàng)目的經(jīng)歷，我來(lái)分享下，也是分三步。

1. 定目標(biāo)，有方向不迷路

很容易想到，第一步就是先定業(yè)務(wù)目標(biāo)。

目標(biāo)的合適與否，很多時(shí)候關(guān)系到業(yè)務(wù)的成?。粸榱酥贫ǔ龊线m的目標(biāo)，應(yīng)該遵循什么樣的思路？需要注意些什么呢？

首先，搞清楚業(yè)務(wù)的目的/使命是啥。

商業(yè)的最終目標(biāo)都是掙錢(qián)，持續(xù)掙更多的錢(qián)；為了掙錢(qián)，公司會(huì)成立很多項(xiàng)目，職能分工也很精細(xì)；不同的項(xiàng)目，它所承載的使命不一定都是為了掙錢(qián)。

有的是為了提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，比如專(zhuān)屬客服；有的是為了提升轉(zhuǎn)化率，比如個(gè)性化推薦，這些指標(biāo)其實(shí)是過(guò)程指標(biāo)。

所以，首先搞清楚：所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)的使命是啥？

這里可以前文講到的辦法：指標(biāo)組裝，從公司層面看看業(yè)務(wù)所處的位置。

然后，考慮限制條件：目的是考慮當(dāng)前條件是否支持業(yè)務(wù)目標(biāo)落地，可以從橫向和縱向兩個(gè)層面去思考。

橫向?qū)用妫簭膬?nèi)外角度去看，公司內(nèi)部的條件資源，如開(kāi)發(fā)人力資源、業(yè)務(wù)發(fā)展所需要用到的基礎(chǔ)能力資源等等是否支持；外部政策條件是否影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展，如滴滴的順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)受到監(jiān)管無(wú)限期下線(xiàn)整改。

縱向?qū)用妫簭臉I(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段去看，剛成立的業(yè)務(wù)和成熟的業(yè)務(wù)，關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的，前者關(guān)注用戶(hù)存留的質(zhì)量，后者關(guān)注數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的規(guī)模。

在最后：當(dāng)清楚了業(yè)務(wù)定位，條件可行，最后就是制定業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)。

下面列了一張表，用來(lái)示例方便理解。

2. 找標(biāo)桿，向好的指標(biāo)學(xué)習(xí)

好的數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)該是怎么樣的？在《精益數(shù)據(jù)分析》這本書(shū)的第二章講得非常好，也解答了我多年的困惑。

其書(shū)中寫(xiě)道：好的數(shù)據(jù)指標(biāo)，它是有比較性的，能比較不同時(shí)間、群體、競(jìng)品之間差異，可以洞察產(chǎn)品的走勢(shì)；它是簡(jiǎn)單易懂的，容易記住、理解，才能時(shí)刻采取行動(dòng)；它是比率，即具備了比較性，又兼顧了各種影響因素之間的相生相克；它還是能夠改變行動(dòng)的，看到數(shù)據(jù)變化，可以及時(shí)采取行動(dòng)。

3. 拆指標(biāo)，上帝視角觀察業(yè)務(wù)走勢(shì)

完成核心業(yè)務(wù)指標(biāo)制定，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還需要多維度、更細(xì)的顆粒度去觀察業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；最有效的辦法，就是做指標(biāo)拆解。

指標(biāo)拆解可以利用公式法，相信不少同學(xué)都知道。

不過(guò)，我這里要再升級(jí)一下，雙維度公式、業(yè)務(wù)交易公式、用戶(hù)行為公式；多方面觀測(cè)，更能在數(shù)據(jù)的變化中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

繼續(xù)以電商的銷(xiāo)售額（GMV）的例子，我們可以拆解成：用戶(hù)行為公式：GMV=UV*CR*客單價(jià)；也可以拆解成，業(yè)務(wù)交易公式：GMV=美容護(hù)膚類(lèi)目交易額+電子數(shù)碼類(lèi)目交易額+…+家具家電類(lèi)目交易額。

那么需要對(duì)應(yīng)監(jiān)控的指標(biāo)列表如下：

三、案例分享：以從0到1搭建的積分體系為例

1. 背景簡(jiǎn)述

一家銀行的App，持卡用戶(hù)很不活躍，即不登錄也不刷卡消費(fèi)，老板提出希望通過(guò)積分體系解決用戶(hù)活躍的問(wèn)題。

2. 積分業(yè)務(wù)解讀

• 1）業(yè)務(wù)所在的位置：在銀行，掙錢(qián)的手段多了去，比如利息、手續(xù)費(fèi)，因此通過(guò)積分業(yè)務(wù)掙錢(qián)并不是優(yōu)先考慮的問(wèn)題，很多銀行的積分業(yè)務(wù)更多定位是：成本中心；通過(guò)補(bǔ)貼成本，利用積分串聯(lián)各個(gè)業(yè)務(wù)（存款、貸款、消費(fèi)），最終實(shí)現(xiàn)主營(yíng)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的增長(zhǎng)。
• 2）指標(biāo)分類(lèi)：通過(guò)上面的描述，我們可以知道積分業(yè)務(wù)所承擔(dān)的指標(biāo)，實(shí)際是增益型的、過(guò)程型的指標(biāo)。
• 3）指標(biāo)解讀：積分業(yè)務(wù)的定位是串聯(lián)、服務(wù)各業(yè)務(wù)，它是一個(gè)平臺(tái)能力提供者；既需要各業(yè)務(wù)方多多使用積分功能，也要求各業(yè)務(wù)方遵守平臺(tái)規(guī)則。

因此，做這個(gè)業(yè)務(wù)的同學(xué)，紅臉黑臉都需要——紅臉是，需要得到業(yè)務(wù)方的支持，左右逢源才能吃得香；黑臉是，也要有平臺(tái)的堅(jiān)持和原則，不能被業(yè)務(wù)完全牽制，做太多個(gè)性化的需求。

3. 積分業(yè)務(wù)指標(biāo)制定

當(dāng)我們了解了業(yè)務(wù)之后，接下來(lái)就需要制定具體的指標(biāo)了。

我們提取該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞：串聯(lián)、過(guò)程指標(biāo)、從0到1。

積分業(yè)務(wù)相關(guān)的指標(biāo)有：發(fā)積分?jǐn)?shù)A、消耗積分?jǐn)?shù)B、發(fā)積分人數(shù)C、消耗積分人數(shù)D、人均持有積分?jǐn)?shù)E、人群消耗積分?jǐn)?shù)F、積分核銷(xiāo)率G=B/A，積分核銷(xiāo)人數(shù)比率=D/C…等等。

這么多指標(biāo)，選那一個(gè)才更合適呢？

從前文所講，比率的指標(biāo)更好，而且當(dāng)前是從0到1的階段，更重要的是要驗(yàn)證發(fā)了積分之后，用戶(hù)有沒(méi)有使用，有沒(méi)有形成個(gè)良性的閉環(huán)循環(huán)；否則發(fā)再多的積分，也無(wú)法持續(xù)帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)。

鎖定其中兩個(gè)：

積分核銷(xiāo)率G=B/A、積分核銷(xiāo)人數(shù)比率=D/C

二選一，哪一個(gè)很好呢？我的偏向是，第二個(gè)：積分核銷(xiāo)人數(shù)比率。

原因有二：

• 積分是過(guò)程指標(biāo)，目的是帶動(dòng)更多人通過(guò)使用積分去體驗(yàn)其他業(yè)務(wù)；
• 如果積分核銷(xiāo)率上看，有些持有較多積分的大戶(hù)，產(chǎn)生了核銷(xiāo)行為，會(huì)使指標(biāo)波動(dòng)較大，導(dǎo)致指標(biāo)難具備較強(qiáng)的說(shuō)服力。

找到了核心業(yè)務(wù)指標(biāo)之后，就剩最后一步了：制定完整的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)觀測(cè)指標(biāo)，這時(shí)候我們用雙維度公式去拆解。

業(yè)務(wù)交易公式：積分核銷(xiāo)人數(shù)比率=消耗積分人數(shù)/發(fā)積分人數(shù)。

消耗積分人數(shù)=場(chǎng)景A消耗積分人數(shù)+場(chǎng)景B消耗積分人數(shù)+…+場(chǎng)景N消耗積分人數(shù)；發(fā)積分人數(shù)=場(chǎng)景A發(fā)積分人數(shù)+場(chǎng)景B發(fā)積分人數(shù)+…+場(chǎng)景N發(fā)積分人數(shù)。

用戶(hù)行為公式：積分核銷(xiāo)人數(shù)比率=消耗積分人數(shù)/發(fā)積分人數(shù)。

消耗積分人數(shù)=積分商城總瀏覽UV*轉(zhuǎn)化率；發(fā)積分人數(shù)=積分任務(wù)瀏覽總UV*積分任務(wù)完成率。

監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)表格制作如下：

說(shuō)明：以上僅做思路的演示，在實(shí)際的觀測(cè)中遠(yuǎn)不止這些數(shù)據(jù)，如果有興趣進(jìn)一步學(xué)習(xí)，可以找我拿相關(guān)監(jiān)控的表格。

最后，我們來(lái)回顧下：本次的目的是要掌握如何制定業(yè)務(wù)觀測(cè)指標(biāo)。

首先要讀懂業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過(guò)理解指標(biāo)三步法：組裝——分類(lèi)——解讀，讀懂指標(biāo)背后的含義。

有了基本的了解之后，再去制定具體的業(yè)務(wù)指標(biāo)，還是三步：定目標(biāo)——找標(biāo)桿——做拆解，一步步指引完成指標(biāo)的制定工作。

下一期我會(huì)分享：常用的數(shù)據(jù)分析方法，朋友們，我們下期見(jiàn)～

數(shù)據(jù)分析專(zhuān)輯文章：

第一篇：數(shù)據(jù)分析系列｜如何培養(yǎng)數(shù)據(jù)意識(shí)？

#專(zhuān)欄作家#

行走的大雄，微信公眾號(hào)：大雄背起行囊，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。金融產(chǎn)品經(jīng)理，有多款千萬(wàn)級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，喜歡健身、跑步，關(guān)注做事的杠桿方法。

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