翻了1000篇小紅書帖子,看到了線下女裝店的8種死法

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在這個(gè)快速變化的數(shù)字時(shí)代,我們每個(gè)人都或多或少地與數(shù)據(jù)打交道。數(shù)據(jù)不僅僅是數(shù)字的集合,它是洞察力的源泉,是決策的基石,也是創(chuàng)新的催化劑。文章將從數(shù)據(jù)的采集、處理到分析和應(yīng)用,全方位地揭示數(shù)據(jù)的潛力和魅力。

因?yàn)樽鲭娚膛b這個(gè)品類,所以我對(duì)線下女裝業(yè)態(tài)也關(guān)注很多。

不過(guò)我并沒(méi)有去關(guān)注什么優(yōu)衣庫(kù),哥弟等線下女裝大品牌。

我的關(guān)注點(diǎn)都聚焦在個(gè)人線下女裝店,以及他們背后的店主身上。

在小紅書看了大量女裝店主的創(chuàng)業(yè)帖子后,我頓時(shí)感覺(jué)電商女裝就很難做了,那線下女裝店更是難上加難。

如果把女裝電商比做煉獄或者地獄,那至少經(jīng)歷了一番錘煉,有能力的人還是可以脫穎而出的;

但線下女裝,我認(rèn)為絕對(duì)是死亡模式,很多普通人決定開線下女裝店那一刻,就半只腳已經(jīng)邁入了死亡。

因?yàn)檫@里面不可控因素實(shí)在太多,哪個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出問(wèn)題,哪個(gè)問(wèn)題都可能會(huì)讓店鋪倒閉。

而且我觀察這些店主們,感覺(jué)很多人沒(méi)有創(chuàng)業(yè)開店經(jīng)驗(yàn),或者女裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn),

所以會(huì)犯很多低級(jí)錯(cuò)誤,但其實(shí)很多錯(cuò)誤和問(wèn)題在最開始是可以有效規(guī)避的。

所以我今天有些按耐不住,寫下這篇文章,

總結(jié)一下個(gè)人女裝店主,在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中,各個(gè)模塊可能會(huì)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。

為了照顧閱讀體驗(yàn),本文將分為【上】【下】?jī)刹糠职l(fā)出。

一、第一個(gè)模塊:產(chǎn)品端

我們先從產(chǎn)品端來(lái)說(shuō),開女裝店賣女裝,產(chǎn)品首先得過(guò)關(guān),你開個(gè)店,衣服都不好看,誰(shuí)會(huì)買你的產(chǎn)品呢?

我看了一部分店鋪倒閉的帖子,沒(méi)有太大驚奇,不能怪經(jīng)濟(jì)不好,不能怪環(huán)境不行,就是衣服不好看,普通,廉價(jià)。沒(méi)有讓人購(gòu)買的欲望。

一些帖子的店主好像受到的打擊蠻大的,這些店主會(huì)在評(píng)論區(qū)不斷問(wèn)大家:

姐妹們,我賣的衣服到底好不好看?

姐妹們,我賣的衣服到底好不好看?

這里面反映了一個(gè)很重要的問(wèn)題就是:

很多服裝店主會(huì)覺(jué)得自己有審美,

但只可惜這種審美沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證。

我們總說(shuō)審美,審美,它是一個(gè)很主觀的的事情,每個(gè)人都覺(jué)得自己的審美是OK的,畢竟沒(méi)人會(huì)承認(rèn)自己的審美LOW。

那如果不從事商業(yè)行為,不去做女裝這個(gè)很吃審美的生意,那其實(shí)是無(wú)所畏的,你覺(jué)得好就好。

但真的開始賣女裝之后,你的審美就要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn),

只有能通過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的審美,才是真正立得住的。

除了款式不太好看之外,還有一部分店主選的款,營(yíng)造的風(fēng)格很模糊,

換言之就是不知道在賣什么風(fēng)格,想賣給什么樣的人。

你要說(shuō)是休閑,還有點(diǎn)辣;你要說(shuō)有點(diǎn)辣,還有點(diǎn)淑女;你要說(shuō)有些年輕,有些款還比較老氣;你要說(shuō)比較韓系,又有一些法式;你要說(shuō)一些法式,又有一些街頭。

對(duì)于女裝來(lái)說(shuō),風(fēng)格混亂是很嚴(yán)重的問(wèn)題,

因?yàn)橄M(fèi)者一進(jìn)到店鋪,看不懂你的風(fēng)格,就會(huì)立馬分辨出這家店不是我的菜,然后迅速流失。

而且你風(fēng)格一混亂,貨和貨就不好搭配,休閑搭不了溫柔,潮酷搭不了日常,貨和貨很難組到一起賣,強(qiáng)行搭配,效果也不好。

可能有些店主將個(gè)人的穿衣習(xí)慣代入到了做服裝店的選款中。

我們個(gè)人穿衣服,確實(shí)會(huì)有一定的多變,會(huì)去追求一些不同的風(fēng)格,

但在做服裝銷售,極致統(tǒng)一的風(fēng)格是非常重要的,只有這樣才會(huì)給消費(fèi)者迅速傳達(dá)出你的產(chǎn)品思路,給到她一種時(shí)尚的沖擊力,以及吸引精準(zhǔn)的用戶。

你店鋪風(fēng)格亂亂的,就跟雜貨鋪一樣,誰(shuí)看了會(huì)心動(dòng)呢?

線下開女裝店,老板娘不僅要當(dāng)銷售,更要擔(dān)當(dāng)模特的職責(zé),要上身,拍圖,拍視頻,種草顧客。

如果店主和她選的款能很好的融合到一起,則會(huì)起到很好的種草效果。

但我看了一些店主帖子,能感受到老板娘和她的款式?jīng)]法很好的融合到一起,有一種店主硬穿的感覺(jué)。

這不僅沒(méi)能種草,反而徹底讓人失去了購(gòu)買欲。

為避免人身攻擊,在這里我就不放圖例了,

可能相比電商女裝,

線下女裝店反而對(duì)店主的外貌,身材,氣質(zhì)要求都更高,因?yàn)橐鸬侥L睾头N草的作用。

確確實(shí)實(shí)看到了一些做的比較好的線下店,老板娘的顏值都會(huì)很高,穿上衣服就很種草,

如果店主不能和她賣的衣服很好的融合,很多轉(zhuǎn)化點(diǎn)就打不出來(lái)。

和線上有些不同,線下對(duì)于時(shí)尚度的把握其實(shí)要比線上更苛刻一些。

在線上你賣基礎(chǔ)款,賣一些普通款,賣日???,只要你做到價(jià)格便宜,推廣得當(dāng),圖片再稍微好點(diǎn),總歸是能賣出去的。

但在線下小女裝店,我認(rèn)為沒(méi)有基礎(chǔ)款,普通款生存的可能。

消費(fèi)者不會(huì)到線下店鋪專門買一件普通的衣服,

你的產(chǎn)品如果過(guò)于普通,版型不好,面料不好,在線下實(shí)際的場(chǎng)景中,那個(gè)衣服都沒(méi)有光澤感,沒(méi)有質(zhì)感,是很難吸引到顧客的。

但同時(shí)呢,你做線下店鋪的時(shí)尚度又不能太過(guò)。

比如我看一些帖子,可能店主為了顯示自己的時(shí)尚審美,選的款都比較超前,小眾,

反而又讓消費(fèi)者覺(jué)得穿不了,沒(méi)法穿,駕馭不了,失去了購(gòu)買的可能性。

所以線下店對(duì)于時(shí)尚度的把握要更精準(zhǔn),普通款基礎(chǔ)款你賣不了,占你的貨架,賣不上價(jià);

太過(guò)超前,時(shí)尚,小眾的款你也很難賣掉。

所以你在審美和時(shí)尚度的把握既要貼住消費(fèi)者,又要比消費(fèi)者高那么一丟丟,

讓她覺(jué)得,你們家的款式有一些時(shí)尚,但同時(shí)我又能穿。

這個(gè)把握對(duì)于很多店主要求很高,需要有幾年的經(jīng)驗(yàn),不斷地通過(guò)市場(chǎng)的反饋調(diào)教出來(lái);

但很多店主沒(méi)經(jīng)受過(guò)這樣的調(diào)教,就會(huì)出現(xiàn)過(guò)于普通,或者過(guò)于小眾,

等她摸索明白了,錢也花光了,店鋪也倒閉了。

最后就是不得不提下搭配的問(wèn)題;

當(dāng)產(chǎn)品風(fēng)格,選款,時(shí)尚度出現(xiàn)問(wèn)題后,必然會(huì)對(duì)搭配產(chǎn)生直接影響。

最直觀的表現(xiàn)就是搭的丑,搭的奇怪。

本來(lái)衣服就不好看,在奇怪搭配的支撐下,變成徹底的災(zāi)難。

其次能互相搭的款有限,你給顧客一套搭配,顧客不滿意,你很難再轉(zhuǎn)第二套,第三套搭配去試。

選款好,定位好,風(fēng)格統(tǒng)一的服裝店主,貨與貨的配對(duì)成功率非常高,一件多搭,多搭多件,

那選款差的店主,賣衣服只能賣單件,賣不了套裝,銷售額是倍數(shù)的差距。

我看很多店鋪倒閉的帖子都在討論沒(méi)有流量,沒(méi)有人流,沒(méi)有客源,如何搞流量等等問(wèn)題,

但其實(shí)很多店鋪的那個(gè)產(chǎn)品,你即使給它流量,它也很難接住。

我看一個(gè)選款,搭配都比較差的店主,天天都在直播,每天直播十幾個(gè)小時(shí),不可謂不努力,但是那個(gè)產(chǎn)品即使再怎么吆喝賣,也很難賣出去啊。

所以線下女裝店,產(chǎn)品是第一位的,你產(chǎn)品做好了,才能延展出小紅書,直播,微信等引流手段。

還有一些產(chǎn)品問(wèn)題因?yàn)槠脑蚓筒徽归_了,比如說(shuō)顏色,好的店鋪,產(chǎn)品的色感,會(huì)給你一種很陽(yáng)光的溫暖感,看起來(lái)就很舒服,下圖我也舉了一些例子,是我認(rèn)為選款,搭配,色彩都較為不錯(cuò)的店鋪,

至少你能快速明確的感知出,這家店賣什么風(fēng)格,適合什么樣的人。

二、第二個(gè)模塊:采購(gòu)端

很多服裝店主基本都在二三四線城市,所以去進(jìn)貨,找貨源,會(huì)比較費(fèi)事。

首先是要去服裝批發(fā)市場(chǎng)的所在地進(jìn)貨,比如廣州,杭州,嘉興,武漢,深圳等批發(fā)市場(chǎng);

要坐高鐵,坐飛機(jī),舟車勞頓。

然后各地服裝批發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)格側(cè)重點(diǎn),價(jià)位,質(zhì)感,都不太一樣,很多店主初期對(duì)這些地方了解不多,

哪些是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,哪些供應(yīng)商性價(jià)比比較高,

哪些供應(yīng)商專注什么風(fēng)格,品類,

哪些供應(yīng)商是源頭,哪些供應(yīng)商是二道販子;

前期都需要花時(shí)間去探路,摸索,會(huì)踩一些坑。

而且由于每次出來(lái)時(shí)間又有限,很多店主希望節(jié)省住宿,差旅費(fèi),所以選款就比較快,采購(gòu)起來(lái)比較沖動(dòng)。

這些批發(fā)市場(chǎng)人也多,空中彌漫著焦躁感,很容易讓人上頭。

很多小白店主最開始可能有預(yù)算控制,但沖動(dòng)起來(lái)就剎不住車,看什么衣服都覺(jué)得好看,都要買,

然后因?yàn)榫€下采購(gòu),一個(gè)款式,一個(gè)花色5件起訂,要買5件哦,

很多小白店主覺(jué)得5件就5件嘛,總歸都能賣掉,

但架不住一下挑了幾十個(gè)款,每個(gè)款都拿5件,一下就拿了幾百件,幾萬(wàn)資金就壓進(jìn)貨里了。

按理說(shuō)幾萬(wàn)元可能看著錢也不多,

但很多店主在這之前首先交了幾萬(wàn)元的房租(押3付3),

然后又花了幾萬(wàn)元裝修,

到最后剩的一些資金,基本都進(jìn)貨了,手頭上一點(diǎn)流動(dòng)資金都沒(méi)有。

要是進(jìn)的這批貨都賣出去還好說(shuō),

但大部分人,因?yàn)樽铋_始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),基本第一批貨都砸手里,賣不掉,回籠不了資金,

直接倒閉。

我看很多帖子都會(huì)提到新手初期拿貨,控制不住,一下拿了很多,把錢都花光了,然后周轉(zhuǎn)不開。

像下圖這種第一次進(jìn)貨就進(jìn)了12萬(wàn)的,更是頭鐵。

這個(gè)過(guò)程其實(shí)給很多店主造成的挫敗感也極強(qiáng)。

因?yàn)槿ナ袌?chǎng)選款很辛苦,很累,要到處逛,到處選,到處聊,晚上回酒店還要搭配,還要試款,充滿著干勁,然后錢也花出去了,

結(jié)果回去沒(méi)有賣掉多少,等于現(xiàn)實(shí)生活來(lái)了一個(gè)暴擊。

這種采購(gòu)的訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)積累,新手店主可能要經(jīng)歷大量的實(shí)踐之后才會(huì)富有經(jīng)驗(yàn),但很多人已經(jīng)堅(jiān)持不到那一刻了。

三、第三個(gè)模塊:運(yùn)營(yíng)端

這個(gè)運(yùn)營(yíng)暫時(shí)不涉及到流量,流量我們后面再說(shuō)。

看了一些關(guān)店店主的帖子,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性問(wèn)題就是:

這些店主不太會(huì)拍照,

不會(huì)拍衣服圖,不會(huì)拍服裝視覺(jué)圖。

可能很多店主沒(méi)有想到,開女裝店鋪必備的一個(gè)核心技能就是【攝影】。

女裝這個(gè)生意,其實(shí)一直和攝影行業(yè)息息相關(guān)。

因?yàn)闊o(wú)論是你朋友圈發(fā)圖片,還是拍上身圖發(fā)小紅書,抖音,

你都得把衣服拍好,把對(duì)鏡自拍拍好。

包括拍一些穿搭視頻,創(chuàng)業(yè)視頻,衣服視頻,本質(zhì)也是攝影的延伸。

那很多店主圖片拍不好,拍的差,基本上就失去了從線上渠道引流的能力

沒(méi)有流量,沒(méi)有銷售額,沒(méi)有到店,

線下客流量再一少,就直接掛了

比如下面的這些圖片,拍的都很奇怪。

相比一些有經(jīng)驗(yàn)的店主,可能之前有過(guò)服裝店經(jīng)驗(yàn),有過(guò)攝影的經(jīng)驗(yàn),

所以再開服裝店的時(shí)候,她們會(huì)在店鋪的裝修中,提前裝修出適合拍照的場(chǎng)景。

或者將整個(gè)裝修燈光,氛圍,打造出適合拍服裝照,拍穿搭視頻的場(chǎng)景,

哪怕衣服不上身,直接放架子上拍,就很好看。

這都是很有經(jīng)驗(yàn)的店主。

下圖是我選取的一些案例,你把衣服拍的好看,才能種草嘛!

另一個(gè)就是銷售能力。

看了很多帖子,能感覺(jué)大部分店主對(duì)于進(jìn)來(lái)看幾眼的顧客其實(shí)是無(wú)能力轉(zhuǎn)化的,

沒(méi)有這方面的流程和行動(dòng)。

比如顧客一進(jìn)來(lái),先打個(gè)招呼,然后倒杯水,倒杯飲料,

邀請(qǐng)坐一坐,打個(gè)招呼聊聊天,一層層話術(shù)引導(dǎo),完成試穿動(dòng)作。

大部分店主表現(xiàn)的心態(tài)還是,顧客進(jìn)店之后,店主只在那坐著,不打擾,然后再看著顧客離去。

那這樣怎么能有轉(zhuǎn)化呢,

像我們電商看數(shù)據(jù),即使顧客不買,至少通過(guò)點(diǎn)擊,加購(gòu),收藏,留存時(shí)間,也能判斷出顧客是否感興趣,

那線下店對(duì)于顧客的需求挖掘就更重要,

即使你接待了,顧客不買,那通過(guò)交流,通過(guò)試穿,至少你也能知道自己的產(chǎn)品問(wèn)題出在哪,從而進(jìn)行調(diào)整。

但大部分店主其實(shí)沒(méi)有整個(gè)顧客從進(jìn)店到接待到完成試穿的接待流程。

這就白白失去了挖掘顧客需求的機(jī)會(huì)。

線下女裝店還有一些運(yùn)營(yíng)問(wèn)題很頭疼,

比如清貨也比較難,

很多店主初期很青澀,進(jìn)個(gè)兩次貨之后,就沉淀了一批庫(kù)存,

這時(shí)候就要緊急開始清貨,但店鋪又比較小,你給衣服掛了清倉(cāng)特價(jià),必然會(huì)影響到你的新款,

再比如守店,很多店主在創(chuàng)業(yè)前前低估了守店的寂寞。

線下開了店,你不能三天打魚兩天曬網(wǎng),店鋪有人沒(méi)人,都要開著。很多時(shí)候店鋪沒(méi)有客人,你只能在那干坐著,然后看著賣不出去的貨越看越愁,長(zhǎng)期下去心理狀態(tài)也不好,

這些都是很多人在開服裝店之前沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【劉瑋冬】,微信公眾號(hào):【劉瑋冬創(chuàng)業(yè)手記】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

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