創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后感|24個(gè)月融不到資,我眼睜睜看著它死去

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近24個(gè)月未獲得融資,項(xiàng)目于四個(gè)月前停運(yùn)。期間,他曾使勁渾身解數(shù)去盤活項(xiàng)目,但終是無(wú)力回天。這中間,究竟發(fā)生了什么?一起來(lái)看看。

“人的一切痛苦,本質(zhì)上都是對(duì)自己的無(wú)能的憤怒?!?/p>

王小波所說(shuō)的這種憤怒,蔣擎有刻骨的感受。

兩年前,曾就職于BAT的蔣擎作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入創(chuàng)業(yè)公司“友友用車”。作為技術(shù)和產(chǎn)品方面的聯(lián)合創(chuàng)始人,蔣擎參與了產(chǎn)品開發(fā)、團(tuán)隊(duì)搭建、公司轉(zhuǎn)型、融資等。然而,終因行業(yè)不成熟、團(tuán)隊(duì)基因短板等諸多問題,近24個(gè)月未獲得融資,項(xiàng)目于四個(gè)月前停運(yùn)。

期間,蔣擎曾使勁渾身解數(shù)去盤活項(xiàng)目,但終是無(wú)力回天,他選擇了在項(xiàng)目停運(yùn)前幾個(gè)月離職。

“那種感覺最糟,深深的無(wú)力感。我即使踮起腳尖,拼命爭(zhēng)取也無(wú)濟(jì)于事?!?/p>

這猶如一個(gè)人看著自己親手打造的大船,慢慢滑入那無(wú)盡的深淵,無(wú)力調(diào)整方向。幸運(yùn)的是他提前幾個(gè)月下了船,不幸的也是提前下了船,因?yàn)楫吘惯@只船是他和他的兄弟傾注了幾年心血的作品。

以下來(lái)自蔣擎自述,經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯。

  • 采訪:王根旺?智曉鋒
  • 文:智曉鋒
  • 編輯:劉建強(qiáng)
  • 來(lái)源:創(chuàng)業(yè)家&i黑馬原創(chuàng)(ID:chuangyejia)

“咬不住了”

大學(xué)畢業(yè)以后,我曾在百度、騰訊和360等公司管理過產(chǎn)品和技術(shù)。2014年,天使投資人王剛看好P2P租車,投資了友友租車。他們認(rèn)為,團(tuán)隊(duì)的線下屬性已經(jīng)很強(qiáng),有阿里的人也有來(lái)自神州懂汽車行業(yè)的高管,但產(chǎn)品很弱,就找到了我。

(*蔣擎)

我一直很享受自駕的樂趣,曾經(jīng)租車跑遍了大半個(gè)中國(guó)。不少年輕人都有開車的需求,但買車、養(yǎng)車不容易,租車的體驗(yàn)也不那么方便。我意識(shí)到,這或許是友友的機(jī)會(huì)。

不過,對(duì)于用戶而言,把自己的車共享出來(lái)獲得收益,是一個(gè)陌生的概念。不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是通過補(bǔ)貼的形式教育市場(chǎng),之后再迅速擴(kuò)張。友友上線一年多,租客數(shù)達(dá)到近30萬(wàn),車主數(shù)上萬(wàn),覆蓋了北京、上海以及成都等近20座城市。

當(dāng)時(shí),在產(chǎn)品的表現(xiàn)上,我們勉強(qiáng)咬住了PP租車,但是銷售、市場(chǎng)以及車隊(duì)管理等,友友落后PP不止一個(gè)段位。

我曾研究過行業(yè)排名第一的“PP租車”的高管名單,各業(yè)務(wù)線的配置情況。其它線我不完全可控,就說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)這塊吧。我算過,當(dāng)時(shí)PP的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)是100人左右,友友是20人,最后招到了50人;薪資,他們給的現(xiàn)金比我們多,股票也比我們多,品牌也比我們強(qiáng)一些。這給我們組團(tuán)隊(duì)追趕帶來(lái)了非常大的難度。

我曾經(jīng)爭(zhēng)奪過銷售和市場(chǎng)的兩個(gè)VP。如果這兩個(gè)人能入職的話,友友存在追上PP的可能性。他們之前跟我們聊得很好,感覺都快要入職了。但后來(lái)跟進(jìn)時(shí),由于我們自身的問題,他們還是說(shuō)更喜歡PP。

在又一起吃飯爭(zhēng)取了一次之后,我回公司路過中央財(cái)經(jīng)大學(xué),繞著操場(chǎng)走了一圈又一圈,最后癱坐在路邊的椅子上,看著周圍同學(xué)們走來(lái)走去,我有一種整個(gè)人都要垮掉的感覺,感覺沒戲了。

后來(lái),這兩個(gè)人不僅沒來(lái),還加入了PP。在得知這個(gè)消息時(shí),我還在公司樓下。那時(shí)公司加班比較多,常常到十一二點(diǎn)??紤]到同事們加班還在工作,我在下面整理好心情,上樓后假裝什么都沒有發(fā)生過。我鼓勵(lì)大家:加油干,下個(gè)版本(我們)就能超越PP了!

一開始,我就是要咬緊PP不放,但咬不住了,那種感覺最糟,深深的無(wú)力感。我即使踮起腳尖,拼命爭(zhēng)取也無(wú)濟(jì)于事。

PP租車、寶駕租車以及凹凸租車,這些P2P租車領(lǐng)域曾經(jīng)的玩家現(xiàn)在基本上都已經(jīng)轉(zhuǎn)型。P2P這個(gè)模式本身有問題,它無(wú)法平衡車主與租客的供需關(guān)系。因?yàn)槠胀ǖ能囍鞑⒉粚I(yè),車輛的交接、出險(xiǎn)和違章處理無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化,租客的體驗(yàn)會(huì)受到影響;此外,車輛丟失的問題也較為嚴(yán)重。

形象一點(diǎn)來(lái)說(shuō),當(dāng)初在做P2P租車業(yè)務(wù)時(shí),我們就像一位正在流血的馬拉松運(yùn)動(dòng)員,但是一看身邊境況更慘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在不斷拓展城市,就只能選擇繼續(xù)奔跑來(lái)跟上整個(gè)行業(yè)的節(jié)奏。

P2P租車的失敗,讓我學(xué)到了不跟隨、不人云亦云、不迷信熱點(diǎn),而是去做真正能改善業(yè)務(wù)、滿足用戶需求的事情,盡量抓住業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)、突破口,要在行業(yè)火熱時(shí)保持清醒。

“不得不做的選擇”

在2015年內(nèi)部討論時(shí),我首先提出轉(zhuǎn)型至“電動(dòng)車分時(shí)租賃”。分時(shí)租賃可以很好地解決P2P租車業(yè)務(wù)面臨的問題,只不過,這一提議曾遭到團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑。大家的爭(zhēng)議點(diǎn)主要在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車分時(shí)租賃為什么一直沒有做大,商業(yè)模式是否足夠好以及市場(chǎng)是否足夠大等方面。

我認(rèn)為,之前的分時(shí)租賃不夠智能化、也沒有精細(xì)化運(yùn)營(yíng),而這正是友友這支團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的。2015年10月,友友正式停掉P2P租車業(yè)務(wù),全面轉(zhuǎn)型至電動(dòng)車分時(shí)租賃。

友友選擇從北汽、比亞迪等車廠直接租用電動(dòng)車,將它們按需分散至城市的不同地點(diǎn)。在運(yùn)營(yíng)端,友友選擇與充電公司、停車場(chǎng)、保險(xiǎn)公司等合作。每新建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),我們會(huì)聯(lián)系充電公司免費(fèi)建樁,隨之帶動(dòng)停車場(chǎng)業(yè)務(wù)。

友友每租一輛車每月就需向車廠支付2000~4000元租金,向停車場(chǎng)支付700元左右停車費(fèi),向充電樁支付電費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。每一輛車上還要安裝一臺(tái)T-BOX(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注: 遠(yuǎn)程信息處理器)。這款硬件能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)車輛的控制以及信息的采集。除了上百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),友友還在線下配有一支40多人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)車輛的調(diào)度、充電以及維修等工作。

到去年6月,友友在北京擁有300多輛車,覆蓋70多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),單車盈虧比達(dá)到90%。

現(xiàn)在回過頭來(lái)想,單是有一些技術(shù)能力或者運(yùn)營(yíng)能力,做到單車的效率很高,是不夠的,你的關(guān)系反了。你要有幾千輛車的資源能力,保證不死,然后再去帶著虧損運(yùn)營(yíng)、擴(kuò)張。當(dāng)擴(kuò)張到一定程度后,效率才是最重要的,你再優(yōu)化效率。

但對(duì)我們而言,當(dāng)時(shí)又不得不選擇效率。效率是唯一的最優(yōu)選擇。首先,我們不背靠整車廠或者背靠政府,沒有資金選擇規(guī)模。其次,作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司,我們本身的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)營(yíng)的能力,只能做到行業(yè)里效率領(lǐng)先。

比如,別人一輛車一個(gè)月虧2000元,我能一個(gè)月只虧500元,甚至一個(gè)月一點(diǎn)都不虧,這是我的優(yōu)勢(shì)。如果說(shuō)資本市場(chǎng)的行情比較好的話,我就是整個(gè)行業(yè)盈虧比最好的,那就可能會(huì)有更多人拿錢給我。但是如果資本市場(chǎng)不好,大家都沒錢的話,比拼的是誰(shuí)更有資源,誰(shuí)就不會(huì)死。

“坑太多了”

后來(lái),我們開始發(fā)現(xiàn)黑產(chǎn)業(yè)鏈逐漸變得成熟,電動(dòng)車也開始丟了。丟失的車基本都能找回來(lái),但找車的成本還是有的。只要涉及到車,就得面對(duì)風(fēng)控問題。車險(xiǎn)也是一件很復(fù)雜的事,你要怎樣控制賠付率,怎樣跟保險(xiǎn)公司談,怎樣跟租客談。你怎樣控制出險(xiǎn):控制得好,保險(xiǎn)甚至能掙錢,控制不好,就賠死了,保險(xiǎn)費(fèi)都交不起,特別坑。

還有就是維修。質(zhì)量差是當(dāng)時(shí)電動(dòng)車的一個(gè)痛點(diǎn),在需要修理時(shí),相應(yīng)的車后服務(wù)很復(fù)雜。比如車一壞,車廠沒有配件,得等20天。在這期間,你的車就沒法運(yùn)營(yíng)了,租車的費(fèi)用就廢掉了。

所以,這個(gè)行業(yè)面臨三個(gè)大坑:資金、車相關(guān)資源、政府關(guān)系。你得把這些問題都解決了,才能去考慮掙錢,沒有一定積累是玩不轉(zhuǎn)的。

分時(shí)租賃跟共享單車一樣,都需要有大資本,它比自行車的要求程度還要高一些。首先,汽車比自行車貴。其次,在達(dá)到了一定的覆蓋程度后,汽車租賃更需要依賴資本和政府關(guān)系,比如,向用戶提供可供自由選擇的路邊停車位。

受制于資金、車資源以及政府關(guān)系,重視運(yùn)營(yíng)和效率的團(tuán)隊(duì)連布局一千輛車都達(dá)不到。一千輛車的錢從哪來(lái)呢?一千輛車需要有一千輛車的資源能力和政府關(guān)系。

在行業(yè)整體不成熟時(shí),有資源是更重要的一件事情,能夠讓你一直活下去,活到天亮的時(shí)候。你效率再怎么高,在資本市場(chǎng)較冷的時(shí)候,除非高到整個(gè)公司能掙錢,否則30分和59分都一樣,都得重修。沒錢交重修費(fèi),你就只有輟學(xué)。

在去年、前年的時(shí)候,資本市場(chǎng)非常冷淡?,F(xiàn)在由于多方面原因,包括共享單車的火熱,資本市場(chǎng)對(duì)分時(shí)租賃的態(tài)度暖了過來(lái)。共享的理念教育了市場(chǎng),很多人一聽分時(shí)租賃就懂。

我記得很清楚,一些分時(shí)租賃企業(yè)的宣傳語(yǔ)清一色全變了:共享自行車都知道吧,騎自行車多沒勁,我還可以開車。他們借共享單車來(lái)教育汽車分時(shí)租賃這個(gè)市場(chǎng)。

友友之前的教育成本很高。新用戶要接受這個(gè)事情的話,轉(zhuǎn)化成本很高。比如,某地新開一網(wǎng)點(diǎn),剛開始沒人懂,后來(lái)逐漸有人知道,原來(lái)一點(diǎn)手機(jī)就能開走,還挺方便,該網(wǎng)點(diǎn)的單量才會(huì)逐漸提升。但它可能需要1個(gè)月甚至一個(gè)多季度的時(shí)間,才能達(dá)到一個(gè)理想值。

考慮到成本問題,友友主要采取的是“A點(diǎn)取A點(diǎn)還”的模式。這和2VC的模式不同。某些玩家就是“隨意還”,在用戶將車隨意停放后,調(diào)度人員得趕緊去把車開走。一輛車一天的停車費(fèi)需要100塊錢,如果不開走,成本太高。

我們只做“A點(diǎn)取A點(diǎn)還”或者“A點(diǎn)取B點(diǎn)還”,盡管體驗(yàn)差一些,卻不做“隨意還”。在北京,最起碼要布局大幾千輛車,你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“隨意還”。我們還是想做到單車盈虧平衡,如果做隨意還肯定就虧錢了。每做一單就虧一單,不算其他的費(fèi)用,光是車輛本身的成本都不夠。

在調(diào)度方面,汽車和自行車完全不同。自行車運(yùn)用三輪車調(diào)度,并且只需調(diào)度一部分,其它可以通過用戶自然訂單流轉(zhuǎn)。但是汽車需要調(diào)度的是大部分。在一座城市,除非放眼望去都是一家公司的車,用戶還車沒多久,又有另一位用戶使用,在初期,用戶和車的覆蓋度都達(dá)不到。

徹夜無(wú)眠

當(dāng)認(rèn)清楚這個(gè)商業(yè)模式時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn),即使單車做到盈虧平衡,整體公司也掙不了錢。我單車虧,也就是每個(gè)月多虧幾十萬(wàn)。我可以控制車的數(shù)量,甚至多虧50萬(wàn),一年就是虧600萬(wàn)。

假設(shè)虧到600萬(wàn),但是我依然打造隨意還的方式,因?yàn)橛脩艟褪窍矚g,訂單量就是好。我接著往下融資,比如融一個(gè)億,故事就可以接著往下講。

燒兩年錢,然后錢沒了,我再融一輪。由于積累了一定的口碑和用戶,除非經(jīng)濟(jì)很不好,或者投資突然變得很冷,否則我就不會(huì)死,可以繼續(xù)這樣擴(kuò)規(guī)模。隨著模式不斷優(yōu)化,車數(shù)量越來(lái)越多,用戶消費(fèi)越來(lái)越多,我總能熬到它自己賺錢的那一天。這也是個(gè)模式,2VC的一個(gè)路徑,無(wú)可厚非。

分時(shí)租賃的商業(yè)模式還不成立。沒有一家說(shuō),以怎樣的成本拿車、怎樣的成本運(yùn)營(yíng),能夠把這些錢掙回來(lái),還能保證用戶的體驗(yàn)。這個(gè)模式在中國(guó)成立可能還需要一些時(shí)間。

我在2014年加入友友時(shí),沒有期望真能做成下一個(gè)滴滴。我?guī)Я藥讉€(gè)BAT的人加入友友,他們都是降薪在這干。我的的預(yù)期就是,這是一個(gè)很好的舞臺(tái),可以很好地鍛煉自己和團(tuán)隊(duì),把事情做好。我和一些骨干不求拿多少錢占多少股份。

從一開始追趕PP,到經(jīng)歷一次完整且成功的轉(zhuǎn)型,從0開始運(yùn)營(yíng)、做到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,這對(duì)大家來(lái)講,值了。

我在去年10月提出辭職。有一段時(shí)間,我感到非常焦慮,整夜都睡不著覺,最后面臨工資都發(fā)不了,我要為這些人負(fù)責(zé)。

如果不是我的話,有一些骨干早就走了。大家圖什么?外面的薪資是友友的兩倍,友友的股票也是一分錢不值。本身他們的履歷不錯(cuò),友友的經(jīng)歷對(duì)他們來(lái)講并不是什么加分項(xiàng)。后來(lái),大家也都有了還不錯(cuò)的去處,在友友的這段經(jīng)歷也確實(shí)讓大家有了真實(shí)的成長(zhǎng)。

現(xiàn)在,我已重回百度,在百度地圖內(nèi)部做一個(gè)類似創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目,也比較有意思,有挑戰(zhàn)??傊?,可以學(xué)的東西還很多。

 

作者:智曉鋒,編輯:劉建強(qiáng)

來(lái)源:創(chuàng)業(yè)家&i黑馬原創(chuàng)(ID:chuangyejia)

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評(píng)論
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  1. 創(chuàng)始人居然離職,跑路了…

    來(lái)自廣東 回復(fù)
  2. 樓主的經(jīng)歷非常珍貴,對(duì)于每個(gè)經(jīng)歷了的人來(lái)說(shuō)都是成長(zhǎng),就是文章的篇幅太短,如果有更加詳盡的描述可能收獲會(huì)更多,繼續(xù)加油,人生的下一次成功就在前方!

    來(lái)自上海 回復(fù)
  3. 樓主加油

    來(lái)自四川 回復(fù)