編輯導語：為什么SaaS軟件在國內(nèi)外的發(fā)展境遇相差較大？這需要從整體的市場環(huán)境、用戶心理訴求、國內(nèi)SaaS企業(yè)本身特點等多方面進行分析。本篇文章里，作者結合自身經(jīng)驗，對國內(nèi)SaaS企業(yè)的發(fā)展發(fā)表了自己的看法，一起來看。

周末在酒仙橋飯店跟一位CRM企業(yè)負責人聊了聊SaaS企業(yè)的現(xiàn)狀，國內(nèi)SaaS市場那么大，為什么還有很多企業(yè)活不了，而且也沒有像國外SaaS那么華麗的數(shù)據(jù)？

從很多資料報告來看中國企業(yè)級SaaS整體規(guī)模在2020年就達到了538億，從目前的狀態(tài)來看，數(shù)據(jù)估多了。

而且很多投資者預言在疫情結束后，國內(nèi)SaaS軟件將會出現(xiàn)爆發(fā)式增長。因為我自己本身也在做SaaS，深知該領域想要盈利十分艱難，我想結合自己的經(jīng)驗和大家一起探討下該領域的一些見解。

一、中外文化差異

我們都知道SaaS概念出現(xiàn)很多年了，從15年就開始和互聯(lián)網(wǎng)+齊頭并進，發(fā)展至今，垂直行業(yè)SaaS和工具類SaaS占據(jù)百分之80的市場。

雖然在當下信息高度透明化的今天，很多企業(yè)還是對于該模式一籌莫展，為什么我都定價那么便宜了？用戶還是留不住，而且獲客一天比一天難？

這個原因我認為并不是主要以市場和產(chǎn)品來驅動的，要從中外的文化差異來思考，在國外你去餐廳吃飯和打車是需要支付小費的，而且不管是消費的人和服務的人都認為這是理所應當?shù)摹?/p>

但在國內(nèi)就完全不一樣，沒人會給小費，不但不給，如果服務不周到，有的消費者還要要求商家退款，歸根一點，我們不會為服務買單，因為從底子上認為，我都花錢了，還要買你的服務？服務是免費的！

汽車4S店和房地產(chǎn)也在執(zhí)行這一模式，4S店的綜合服務費，房地產(chǎn)的第三方公司服務，我不知道你們會作何感想，反正當我看到這些收費，我會反感，我會刨根問底，到底為什么收費。

很有可能你多要1千服務費，我就換下一家了。

其實還有一個原因，你根本留不住客戶，因為你的服務不能給客戶帶來更高的收益，更有甚者你自己都留不住客戶還在售賣客戶存留的課程，因為教你要比自己做簡單的多。

舉例你們企業(yè)是做幫助門店做數(shù)字化營銷的，你告訴客戶，來買我們的軟件，我們?yōu)槟闾峁┬〕绦颍缓竽憧梢栽谛〕绦蛏线\營活動，增加收益，聽上去很完美。

但實際的情況是大多數(shù)商家都實現(xiàn)不了盈利，為什么，因為這保證不了，你也不可能說，只要你購買我們軟件我們肯定會增加你的收益，即使這樣也沒人購買。

因為商家看不見，在他看來你不過是來收割它們的噲子手，它們只相信自己看得見摸得著的東西，本身受互聯(lián)網(wǎng)的影響線下門店就很難做，再加上疫情的影響更是顆粒無收，如何還能騰出錢去購買你的產(chǎn)品，從有贊大幅度裁員來看，數(shù)字化營銷工具已經(jīng)黔驢技窮了。

數(shù)字化營銷工具只能為商家錦上添花，并不能雪中送炭！

二、客戶對于SaaS軟件不放心

近幾年我們一直在部署SaaS養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，前期更多的是為政務部門服務，首要關心的就是數(shù)據(jù)，雖然你們便宜，但是畢竟數(shù)據(jù)安全方面存在風險，而且我們不可能去迎合這些風險，哪怕只有百分一的概率。

久而久之，我們?yōu)檎块T做內(nèi)地部署，然后再根據(jù)具體的需要來優(yōu)化我們的產(chǎn)品，最后還是形成了軟件開發(fā)的道路，也就脫離了最初的初衷，但是沒辦法，有收益肯定是要賺的，所以導致我們的產(chǎn)品方向一直存在偏差。

所以總結一點，話語權高和軟件需求大的企業(yè)一般對于數(shù)據(jù)，風控安全屬性較強，對產(chǎn)品公有云持有懷疑的態(tài)度。

三、SaaS廠商增長慢

我們知道SaaS盈利模式主要是由用戶訂閱來獲取利潤，一旦用戶流失，將直接影響廠商現(xiàn)金流，如果一直流失，也沒有新的用戶進來，那么注定難以生存。

最標準的SaaS產(chǎn)品收費模式是訂閱制收費，但訂閱收費模式下SaaS產(chǎn)品成本回收期慢，對初創(chuàng)廠商的資金周轉并不友好，為更好地服務大客戶，SaaS開始衍生出混合部署和私有部署模式。

這類部署模式的收費方式與傳統(tǒng)軟件類似，以項目制進行交付，短期內(nèi)帶來大量資金，但收費持續(xù)性較差。

目前國內(nèi)企業(yè)對SaaS的認知有待提升，市場上SaaS產(chǎn)品的供需仍存在業(yè)務場景上的摩擦，廠商可以將視線轉移到產(chǎn)品交付后的增值服務，轉換營收結構，緩解由于收費渠道過于單一造成風險集中。

這也就是我上面說的養(yǎng)老的案例，但大多數(shù)企業(yè)沒有這方面的資源，所以會通過融資的手段來進行續(xù)命，為了實現(xiàn)盈利，虛報高價，當客戶購買以后，產(chǎn)品與自身需求不相符，或者沒有達到預期的效果，那么客戶也終將流失。

四、對于SaaS軟件的幾點思考！

1）廠商盈利失敗三個主要矛盾

1. 單個客戶獲取成本的增加和付費客戶轉化率低之間的矛盾；
2. 大型客戶定制需求高和定制產(chǎn)品的人力成本高之間的矛盾；
3. 平衡研發(fā)成本和銷售成本之間的矛盾。

2）不能盲目跟隨SaaS風向

要結合自己企業(yè)優(yōu)勢來打造自己的產(chǎn)品，最好是在有穩(wěn)定客戶的基礎上進行搭建，不建議從0-1。

3）工具性SaaS可以制定統(tǒng)一規(guī)則，但企業(yè)型SaaS永遠統(tǒng)一不了。

4）廠商在不同發(fā)展階段對研發(fā)和銷售的投入水平不同。產(chǎn)品未正式投入市場前，只有在灰度發(fā)布或AB測試時需要銷售投入，重在產(chǎn)品研發(fā)。

產(chǎn)品正式投入市場后銷售投入開始提升，廠商通過提高銷售投入擴張市場份額。該階段銷售人員的職責重在找到高需求、高復購的優(yōu)質(zhì)客戶，而不是為了提高成交量片面追求客戶數(shù)量。

5）小型SaaS廠商具有高靈活性、資金鏈脆弱和市場資源少的特點

同時面臨品牌影響力弱和大廠擠壓的雙重困境。應該理性應對競爭，靈活借力使力，順應市場調(diào)整業(yè)務方向。

6）避開大廠正面交鋒

大廠提供的免費SaaS產(chǎn)品一般功能基礎，穩(wěn)定性和準確性偏低小型廠商不用急于拓展客戶和降低產(chǎn)品費用，可以借機打磨自己的產(chǎn)品。

7）重視客戶成功部門

在銷售完成產(chǎn)品交付后介入。與售后服務不同，客戶成功能主動幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品價值，減少產(chǎn)品同質(zhì)性，用服務鑄成護城河，提高替換成本，培養(yǎng)客戶粘性。

8）投資人衡量SaaS企業(yè)六個方向，用戶需求，產(chǎn)品技術，市場定位，企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)文化，經(jīng)營管理。

在我看來SaaS模式還需要結合客戶收益來制定定價方案，才更容易說服客戶進行購買，“賭”的成分永遠包含其內(nèi)。

作者：王秀琴，微信公眾號：產(chǎn)品有個洞；智慧產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)、SaaS企業(yè)高級產(chǎn)品總監(jiān)。

本文由 @王秀琴 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

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