編輯導(dǎo)語：本文主要圍繞關(guān)于B2B領(lǐng)域的SaaS公司應(yīng)該交付給客戶什么？深入思考SaaS公司在現(xiàn)階段的發(fā)展，希望對你也有啟發(fā)。跟著作者一起來思考一下吧！

一、SaaS出現(xiàn)前后的變化

在SaaS出現(xiàn)之前，本地部署的軟件需要支付高昂的部署實施和定制化成本，高客單價讓大多數(shù)企業(yè)望而卻步，基本上只有中大型企業(yè)才買得起。

而SaaS的出現(xiàn)，大大降低了軟件使用的門檻，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品讓中小微型企業(yè)享受到支付小額的費用就能獲取。而對于SaaS公司來說，商業(yè)價值可以通過規(guī)?；?yīng)和客戶持續(xù)復(fù)購的可預(yù)期回報得以實現(xiàn)。

二、 SaaS價格便宜了，那價值呢？

首先肯定的是，本地部署的軟件成本高，但是配套服務(wù)卻是杠桿的。之前筆者在上海為前公司選型用友U8導(dǎo)入工廠管理生產(chǎn)，在接入之前工廠其實已經(jīng)有一套現(xiàn)行的自主開發(fā)系統(tǒng)正在運作。為此，用友U8團隊駐場在公司調(diào)研了整整6個月，結(jié)合公司先行系統(tǒng)以及U8的差異進(jìn)行詳細(xì)盤點，導(dǎo)入后并進(jìn)行長周期指導(dǎo)培訓(xùn)，確保系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)解決生產(chǎn)管理問題。

外行看價格，內(nèi)行觀價值。

現(xiàn)在的大多SaaS產(chǎn)品或服務(wù)，外行的人買SaaS只是買了一套兵器，沒有搭配的秘籍、心法，空有其表。很多時候只是把線下的信息線上化，而這不痛不癢的加工，并不觸及企業(yè)核心的組織和業(yè)務(wù)流程，最大貢獻(xiàn)只是制造更多的成本。

要產(chǎn)生真正有效的的價值，SaaS公司必然要組建幫助客戶成功專職團隊。SaaS公司的客戶成功部門就像是企業(yè)的陪跑員，需要給兵器的同時，天然的使命就是需要引導(dǎo)他如何使用，如何組合，如何用好，利用好武器打贏每場商戰(zhàn)。

三、SaaS只賣軟件還有機會嗎？

為什么這么說呢？就像企業(yè)買了一套敏捷項目管理工具，里面各種功能啥都有，號稱市面最全，能提高多少多少組織效能。我相信對于大多數(shù)非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，折騰了幾個月，普遍的感受是要公司都搞關(guān)門了。

SaaS產(chǎn)品或服務(wù)在產(chǎn)業(yè)側(cè)落地繞不開中國產(chǎn)業(yè)升級的難點和痛點，筆者認(rèn)為都離不開這三個問題。

1. 人才短缺
2. 推廣困難
3. 價值待發(fā)掘

還是以項目管理軟件為例。

對于企業(yè)來說，簡單的項目使用SaaS軟件的價值低。而買了項目管理軟件，也需要配備專業(yè)/培訓(xùn)過的員工啟用項目管理軟件，一般傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條很長，即便具備技術(shù)要素，也很難全流程應(yīng)用。

還有，企業(yè)在投產(chǎn)過程中，需要大量的咨詢服務(wù)。而SaaS公司的咨詢成本偏高，部分企業(yè)難以承受。

對于SaaS廠商來說，SaaS產(chǎn)品銷售只是第一步，后面怎么樣把方法論導(dǎo)入企業(yè)才是SaaS公司真正的交付物。企業(yè)賺錢了，你才有機會分一杯羹，這是一場正和博弈游戲。SaaS作為重要的網(wǎng)絡(luò)中介節(jié)點，其中鏈接著企業(yè)、上下游供應(yīng)商、終端消費者等等。如果當(dāng)成純粹的生意來看，就意味著誰的錢都要賺，而且越多越好。這就破壞了主節(jié)點的信任力，產(chǎn)生信任危機。

很多廠商把SaaS當(dāng)成純粹生意來做，這也很好解釋為什么很多SaaS公司沒法開下去的主要原因，有器無術(shù)。

當(dāng)然，對于一些輕量化的SaaS產(chǎn)品來說比較特殊。開箱即用，易用性是SaaS產(chǎn)品的最大亮點。但是競品也不相上下，更多角逐的不是怎么讓用戶用好產(chǎn)品，可能是風(fēng)格主義、明星背書、生活方式、意義感或價值觀等等，以產(chǎn)品為載體讓用戶獲得內(nèi)在認(rèn)同。

在這里競爭的層面就不是方法論，如何用好SaaS的問題，更多的是使用者的身份認(rèn)同。這類型SaaS公司在競爭中被PK淘汰，大多沒有深入了解用戶，有術(shù)無道，止于術(shù)。在競爭的維度就被對手降維打擊，結(jié)局也可想而知。

說到這，不妨試試“掛羊頭賣狗肉”，讓你的SaaS公司和產(chǎn)品避免跟別人在低維度競爭。

四、 SaaS的價值邏輯

在《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)》一書中，強調(diào)簽單不是SaaS銷售的終極目標(biāo)，獲取有持續(xù)貢獻(xiàn)能力的高質(zhì)量客戶才是SaaS銷售的業(yè)務(wù)重心。SaaS銷售策略就是把線索獲取過程從銷售過程中分離出來。

▲SaaS價值邏輯框架

策略是銷售流程的指導(dǎo)方針，不能與銷售流程混為一談。SaaS銷售需要強調(diào)價值交付，如果銷售為了業(yè)績，硬是把產(chǎn)品賣給了不需要、或者低匹配度的企業(yè)，哪怕成交了，但這單合作也會成為業(yè)內(nèi)的負(fù)面評價。要知道”好事不出門，壞事傳千里“。

▲銷售模式差異

另外，對比傳統(tǒng)軟件銷售，SaaS的核心需要通過讓客戶成功才能形成規(guī)模化的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。在此之前，企業(yè)需要好好理解你與客戶之間的依存關(guān)系，思考一下”價值五問“：

1. 客戶為什么買你的SaaS產(chǎn)品？
2. 客戶如何把你的SaaS應(yīng)用在業(yè)務(wù)中？
3. 客戶為什么要繼續(xù)續(xù)費或離你而去？
4. 客戶為什么會降配或升級服務(wù)？
5. 你需要作出哪些改進(jìn)才能讓客戶一直使用下去？

找到核心競爭力，才能讓SaaS的價值放大，可以從下面4個維度的能力作為抓手。

1. 價值定位能力 →擁有精準(zhǔn)的價值定位能力，避開紅海競爭，可以成為核心競爭力。
2. 客戶服務(wù)能力→建立客戶成功的專有服務(wù)模式，可以成為核心競爭力。
3. 成本控制能力→SaaS低價的基礎(chǔ)不是降價而是低成本，在綜合成本方面戰(zhàn)勝對手，可以成為核心競爭力。
4. 強化商業(yè)模式→在客戶價值主張、盈利模式、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵資源四個維度不斷磨合和優(yōu)化，可以從根本上建立核心競爭力。

五、那應(yīng)該賣什么？SaaS的價值主張！

至于可以怎么做，我們來看看3個典型的例子。

1. 飛書

價值主張：先進(jìn)團隊先用飛書

在小宇宙博客聽到得到與飛書共創(chuàng)的案例：得到提出了以“知識萃取”積累知識資產(chǎn)，開始在飛書建立自己的知識庫，通過飛書完成知識網(wǎng)絡(luò)建立、知識沉淀、知識搜索、知識找人。

得到CEO脫不花說，“我們將這個知識體系全部接入到飛書知識庫，只要在這個系統(tǒng)匯總工作，你就可以把所有的內(nèi)容搜索出來。”

一個直觀改變是：基于飛書構(gòu)建知識庫后，員工查找知識的平均時間減少了50%，新人學(xué)習(xí)效率至少提高了一倍。而這種改變正悄然影響到得到其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的效率提升。

客戶的選擇，不只因為是某個功能，而是這個功能背后所代表著工作方式的思考。

飛書賣的是生產(chǎn)力、新的工作方式。愉悅是飛書重要的產(chǎn)品設(shè)計原則，愉悅也是一種生產(chǎn)力，員工在工作中獲取更多快樂時，也將創(chuàng)造更多價值。

2. 神策

價值主張：賦能企業(yè)數(shù)字化營銷能力

重構(gòu)企業(yè)的數(shù)據(jù)根基，為企業(yè)打造SDAF數(shù)據(jù)閉環(huán)，將是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必由之路。

神策幫核心客戶解決三個問題，第一是基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)采集建模；第二是建立數(shù)據(jù)分析能力，為企業(yè)決策提供更好的sense（認(rèn)知）和洞察力；第三是打造數(shù)據(jù)閉環(huán)，主要體現(xiàn)在營銷場景，包括To C端的用戶運營和智能個性化推薦等產(chǎn)品，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。”

神策數(shù)據(jù)賣的是科學(xué)管理企業(yè)、數(shù)據(jù)驅(qū)動經(jīng)營的理念，是助力科學(xué)方法論的普及。

3. 有贊新零售

價值主張：幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功

有贊新零售核心要做的事情是提供優(yōu)秀的、可靠的新零售數(shù)字化系統(tǒng)支撐，在未來數(shù)字智能驅(qū)動不斷的迭代升級，能數(shù)字智能指導(dǎo)整個經(jīng)營。

私域經(jīng)濟區(qū)別于流量經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心目標(biāo)變成了要從產(chǎn)權(quán)的高度上，真正擁有客戶這個最有價值的資產(chǎn)，并且不斷提升為單個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力。

消費場景、流量轉(zhuǎn)移的變化，通過賦能給商家，讓商家具備連接客戶、觸達(dá)客戶的能力，通過客戶的重復(fù)購買，提升客戶生命周期的價值。再借由老客轉(zhuǎn)介和口碑，撬動關(guān)鍵領(lǐng)域的銷售。

新品牌、新零售、新渠道的底層邏輯是客戶的經(jīng)營。產(chǎn)品力×精準(zhǔn)社交營銷能力×客戶經(jīng)營能力，是有贊總結(jié)的新品牌成長基本的公式。

未來整體是一體化的，產(chǎn)品力是一切的基礎(chǔ)，社交營銷是建立品牌和做好零售的必須過程，客戶經(jīng)營是品牌價值持續(xù)的根本。

有贊賣的是對未來的新零售商業(yè)前景、趨勢預(yù)判，助力整個零售行業(yè)的數(shù)字化的升級。

六、SaaS的價值定價

“寧可少些，但要好些”，對于質(zhì)量一詞，“質(zhì)”是前提，“量”是建立在質(zhì)的基礎(chǔ)上的，“質(zhì)”是本源。杰克·韋爾奇也表示“質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠最好的保證”，品質(zhì)的優(yōu)劣直接影響商品的使用價值。

對于SaaS公司來說要想獲得企業(yè)忠誠，必須以質(zhì)取勝，因為“質(zhì)”是非價格競爭的一個主要組成部分。

目前SaaS常用的免費增值模式（Freemium）定價邏輯通常包括以下6種：

1. 時間限制定價（全功能開放一定時間免費使用）
2. 功能限制定價（開放基礎(chǔ)功能免費使用）
3. 用戶限制定價（只開放小量用戶全功能使用）
4. 流量產(chǎn)品定價（以一款爆款基礎(chǔ)核心應(yīng)用免費獲客，后續(xù)應(yīng)用收費）
5. 自下而上定價（個人免費，企業(yè)版收費）
6. 資源限制定價（限定資源量免費使用）

在價值定價、競爭定價、價格定價中，SaaS更應(yīng)該采取價值定價的辦法。SaaS需要進(jìn)行雙重價值分析 – 實用性價值分析、競爭性價值分析。無論哪種定價策略，要實現(xiàn)SaaS服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，降低企業(yè)用戶觸達(dá)產(chǎn)品與服務(wù)的門檻是必然。

隨著SaaS產(chǎn)品鏈接能力不斷深化，完成全場景的打通，價值定價模式必然會成為主流，客戶由訂閱工具與服務(wù)的付費模式轉(zhuǎn)向面對效果與效率的價值結(jié)果付費模式。

七、 總結(jié)

最后，產(chǎn)品好不好，根本看市場；市場決定一切，市場證明一切，讓市場結(jié)果來說話。

市場質(zhì)量非常重要，通常可從“產(chǎn)品投訴、服務(wù)投訴、竄貨、亂價”等方面進(jìn)行考量。采購質(zhì)量、制造質(zhì)量、銷售質(zhì)量的監(jiān)控，應(yīng)實行獨立運行，全程推進(jìn)。

SaaS商業(yè)探索要清晰生產(chǎn)要素不等于生產(chǎn)力，決定功能大小的不是要素而是諸要素結(jié)構(gòu)化、層次化后所形成的系統(tǒng)。SaaS的功能固然重要，但功能僅僅是要素，功能的系統(tǒng)化才能真正發(fā)揮出作用。

以SaaS網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的效用，鏈接更多的要素，形成強依賴關(guān)系，利用SaaS去改變和影響結(jié)構(gòu)和層次，從要素到關(guān)系，從關(guān)系到結(jié)構(gòu)、從結(jié)構(gòu)到層次，最終構(gòu)建形成SaaS生態(tài)系統(tǒng)。

參考資料：

[1] CEO白鴉：新一代品牌成長=產(chǎn)品力+社交營銷+客戶經(jīng)營，有贊提供新零售數(shù)字化系統(tǒng)作支撐

[2] 聚焦中國3,000萬企業(yè)，神策數(shù)據(jù)如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)決策？

[3]為什么我們應(yīng)該關(guān)注客戶，而非競爭對手？

[4]飛書「超速」的這一年

[5]一個原理，六個維度，SaaS的價值這樣衡量

[6]《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)-好模式如何變成好生意》-代珂

[7]再談SaaS服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)

[8]為什么 SaaS 產(chǎn)品需要不斷調(diào)整定價策略？

作者：龍國富，公眾號：龍國富，分享用戶研究、客戶體驗、服務(wù)科學(xué)等領(lǐng)域資訊，觀點和個人見解。

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