誰會(huì)是你的天使用戶?
只有早日找對(duì)你的“天使用戶”,才能迅速在初期獲得起飛。
2004年的一天,扎克伯格與朋友一起給當(dāng)時(shí)學(xué)院同學(xué)發(fā)郵件和打電話,邀請(qǐng)大家來使用學(xué)校的第一款在線花名冊(cè)——Facebook。第一批的用戶不僅帶來流量,還不斷帶來新版的好主意。比比如FaceMash,可以按照女生熱度排名,讓Facebook成為當(dāng)時(shí)熱點(diǎn)。
2005年,阿北的豆瓣落成,他在當(dāng)時(shí)的《讀者》雜志上發(fā)出了一個(gè)小廣告,從此豆瓣開始于它的用戶共同成長(zhǎng),此后豆瓣成為PC時(shí)代年輕人的生活根據(jù)地,而他的前5名員工都來自最早的一批用戶。
2010年,小米邀請(qǐng)100位發(fā)燒友共同體驗(yàn)MIUI。雷軍對(duì)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)是:不花錢將MIUI做到100萬用戶。第一批用戶也讓第一版小米手機(jī)在沒花一分錢的情況下迅速在年輕人之間傳播。
2014年,北大法學(xué)碩士張?zhí)煲煌ㄟ^微博邀請(qǐng)?jiān)诒本┑暮先藖硭牡昀锍耘H饷追郏@家店叫“伏牛堂”。張?zhí)煲辉诘谝慌脩舻娜豪锇l(fā)了一篇文章《我碩士畢業(yè)為什么賣米粉?》,借助互聯(lián)網(wǎng)獲得飛速傳播。張?zhí)煲辉谝婚_始就認(rèn)準(zhǔn)這家店是給誰開的,所以伏牛堂就在越來越多北京的湖南人的支持下堅(jiān)持正宗,拒絕“好吃”,發(fā)展壯大。
在當(dāng)今新商業(yè)時(shí)代下,“第一批用戶”幾乎決定了一家公司是否能夠獲得健康快速的成長(zhǎng)。盡管這個(gè)新商業(yè)時(shí)代被打上了很多標(biāo)簽,如消費(fèi)升級(jí)、新零售、互聯(lián)思維等等,但在這一系列標(biāo)簽的背后,它們有著對(duì)當(dāng)今商業(yè)趨勢(shì)一致的的洞察——從傳統(tǒng)買賣貨物變成彼此交心。誰能最快地與目標(biāo)市場(chǎng)交上心,誰就能獲得來自市場(chǎng)的幫助,幫你一起打磨產(chǎn)品,幫你建立口碑傳播。精明的企業(yè)家都么明白,大家拼的是獲得第一批用戶的速度。
對(duì)于“第一批用戶”有很多種說法,典型的有初始用戶、種子用戶和天使用戶。
這三種說法都沒有錯(cuò),只是它們之間存在著更為細(xì)致的差異,如圖:
簡(jiǎn)單介紹一下這張圖——
- 初始用戶:最早愿意來的人。他們往往是具有很強(qiáng)好奇心特質(zhì)的一群人,他們非常關(guān)注新鮮事物,也會(huì)樂意到處搜集,如果發(fā)現(xiàn)不錯(cuò)的東西還愿意告訴身邊的朋友。他們會(huì)樂于嘗試使用,但不一定會(huì)形成穩(wěn)定的使用習(xí)慣,所以不一定是種子用戶。
- 種子用戶:最早真正使用的人。這是你真正的目標(biāo)用戶,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)恰恰解決了他們的燃眉之急,或讓他們暫時(shí)無法找到更好的替代品。所以他們會(huì)愿意在你這里多花些時(shí)間,哪怕有些小難受也會(huì)暫時(shí)包容。不過種子用戶一旦發(fā)現(xiàn)更加符合他們需求的替代品,大多數(shù)還是會(huì)馬上轉(zhuǎn)換陣地。
- 天使用戶:愿意主動(dòng)提供幫助的人。“天使”一詞就能說明這群人的與眾不用。他們是種子用戶中對(duì)你所從事的工作更加欣賞和認(rèn)可的人,并且愿意提供幫助。他們會(huì)經(jīng)常主動(dòng)提出一些建設(shè)性意見,還會(huì)順手幫助團(tuán)隊(duì)完成一些力所能及的工作,甚至原意成為你早起的合作伙伴。
你看,這樣一細(xì)分,就能很容易明白即使是第一批用戶,我們也應(yīng)該區(qū)分對(duì)待,做到各盡所能。如果混為一談,那么就很容易浪費(fèi)了來之不易的第一批用戶的潛在價(jià)值。這里給大家一個(gè)建議模板:
精明的大佬們?cè)诜窒砣绾谓柚疤焓褂脩簟钡牧α繒r(shí)都不會(huì)說得這么細(xì)致,因?yàn)槟切?duì)他們的決策產(chǎn)生重大影響,提供無私幫助的真正的“天使用戶”才是他們真正的秘密財(cái)富。所以大家如果只知道表面道理,就很容易進(jìn)入以下兩個(gè)誤區(qū):
- 只關(guān)注初始用戶,忘記維護(hù)種子用戶,導(dǎo)致容易受前者輿論影響,但后者實(shí)際問題得不到關(guān)注,造成后者流失。
- 忽略對(duì)天使用戶的深度挖掘,對(duì)待他們的建議與對(duì)待其他種子用戶一樣,只是很客氣或禮貌性的回復(fù),就無法獲得更多地來自他們的深度幫助。天使用戶用戶在市場(chǎng)推廣與社區(qū)維護(hù)中有著非常大的價(jià)值,能夠讓這些工作達(dá)到事半功倍的效果。
除此之外,傳統(tǒng)的賣貨思維也會(huì)把這件事搞砸。
舉個(gè)例子,前天應(yīng)朋友之邀參加一個(gè)關(guān)于如何建立天使用戶的小研討。一位做電商的朋友,手里有些微博大V和微信群的資源,他給出了這樣一個(gè)建議:根據(jù)目標(biāo)用戶選擇一些微博大V和微信群來一起合作,通過他們來發(fā)布新產(chǎn)品消息,幫忙召集第一批天使用戶。如果他的資源確實(shí)不錯(cuò)的話,那么這的確是個(gè)比較直接的推廣方式,或許還能借助大V的影響力馬上產(chǎn)生不錯(cuò)的銷售。
但這么做并沒有發(fā)揮出天使用戶幫助企業(yè)搭建自有用戶渠道的效果。用下面這個(gè)圖表示會(huì)更清晰一些。那位電商的朋友選擇的方法A,而我們很清楚地看到天使用戶在B中擔(dān)任的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)之間“橋梁”與“杠桿”的角色。
在以A為代表的傳統(tǒng)思維中,渠道費(fèi)用是一定要在一開始就準(zhǔn)備出來的,而且默認(rèn)不會(huì)少,少了的話會(huì)擔(dān)心沒效果。而以B為代表的新思維中,寧愿多花些時(shí)間在自己的用戶身上,也要建立起真正屬于自己的用戶渠道,只有這樣才能與用戶一起快速奔跑,將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。所以,A的眼中是渠道和客戶,而B的眼中只有用戶。
管理大師德魯克說過,互聯(lián)網(wǎng)消除了距離。那你為何還要為“距離”付費(fèi)呢?阿里巴巴對(duì)于新零售的定義是從消費(fèi)者銷售商品轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)者,說的也是從客戶到用戶的意思。如果你也認(rèn)同這個(gè)趨勢(shì),那么我們最后在來一起歸納下這其中最關(guān)鍵的天使用戶的畫像與使用方法。
誰會(huì)是你的天使用戶?
1. 他首先對(duì)你的初心感興趣,認(rèn)可你的價(jià)值觀。因此對(duì)產(chǎn)品當(dāng)下的問題會(huì)更具有包容度和耐心,并能夠主動(dòng)提出建設(shè)性意見。所以跟天使用戶聊天的時(shí)候往往能夠從眼下問題出發(fā),彼此激發(fā)和收獲更多的好主意。
2. 他們往往具備開放的心態(tài),樂于助人,愿意主動(dòng)承擔(dān)一些力所能及的任務(wù)。所以如果你向他們提出一些協(xié)助的請(qǐng)求都會(huì)收到比較積極的反饋。在這些協(xié)助中,他們最喜歡也最容易做的,是幫你收集身邊朋友的意見。
3. 他們?cè)敢鈸?dān)任產(chǎn)品的“友好大使”,對(duì)外推廣并愿意解釋問題。可以請(qǐng)他們來幫忙來一同維護(hù)種子用戶社群,比如微信群或者QQ群。這樣的角色也會(huì)讓他們體會(huì)到強(qiáng)烈的參與感,從而促進(jìn)彼此更加密切的合作。
4. 他們將塑造產(chǎn)品與服務(wù)的氣質(zhì)。所以要深入挖掘和謹(jǐn)慎甄別。多與你的初期用戶談?wù)勀愕某跣?,并向他們發(fā)起一些簡(jiǎn)單的求助是最有效的方式。
5. 所以,在進(jìn)行種子用戶與天使用戶召集之前,要首先對(duì)自己所做事情的價(jià)值有充分的理解和信心。產(chǎn)品初期的功能都只是你的初心的一種表達(dá)方式,初期不要糾纏著太具體的功能設(shè)計(jì)與用戶爭(zhēng)辯,而要收獲認(rèn)可你遠(yuǎn)景的人。所以功能上盡量簡(jiǎn)潔會(huì)降低解釋成本,更能產(chǎn)生自身的吸引力。
6. 與天使用戶保持良好而緊密的私人關(guān)系會(huì)讓你事半功倍。所以在初期的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)信息以創(chuàng)始人個(gè)人身份發(fā)出會(huì)帶來非常不錯(cuò)的親切感,容易拉近與目標(biāo)用戶的距離。
7. 維護(hù)好種子用戶很重要,但更要抓緊篩選出屬于你的天使用戶。他們是稀缺的,越早相遇,越早避免被對(duì)手搶走。
希望以上7條能夠幫助你盡早與自己的天使用戶相遇。如果你在這方面也有不錯(cuò)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),希望能夠得到你的分享。這將是未來商業(yè)模式中最有價(jià)值,也最能大家促進(jìn)彼此成長(zhǎng)的一環(huán)。
作者:王玨(公眾號(hào):覺味互聯(lián)),WETOUCH互聯(lián)咨詢Founder,十一年互聯(lián)老牛,前聯(lián)想、騰訊資深PM
本文由 @王玨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
回去實(shí)踐下
干貨,謝謝????
甚至原意成為你早起的合作伙伴。—“原意”改為“愿意”,“早起“改為“早期“
有沒有方法能找到天使用戶
學(xué)習(xí)了。希望也遇到自己的天使用戶
加油,只要用心就一定會(huì)的。
希望能多看到這樣好的文章
謝謝,歡迎關(guān)注我的公眾號(hào):覺味互聯(lián)
hao好好,說的真好啊