在商業(yè)世界中，產(chǎn)品的質(zhì)量固然重要，但它并非決定成功的唯一因素。這篇文章深入探討了在市場競爭中，除了產(chǎn)品本身之外，還有哪些因素能夠驅(qū)動(dòng)銷售和盈利。

再也別跟客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，這是幼稚的自嗨行為。客戶根本不關(guān)心產(chǎn)品里的科技與狠活，他們關(guān)心的是能給自己帶來什么樣的實(shí)際好處。

《誤判》《誤殺3》《小小的我》 這幾部跨年檔的電影票房表現(xiàn)就讓我深有感觸：電影口碑好不代表票房能大賣。

熟悉我的朋友應(yīng)該知道我是甄子丹的影迷，《誤判》我去看了，從影迷的角度來看中規(guī)中距，不算驚艷也不算拉胯，從豆瓣7.3分就代表我和大多數(shù)人的看法是一致的。另兩部電影的豆瓣評(píng)分分別是6.4分和7.4分。

按正常邏輯來看，電影的口碑保住了票房成績怎么也不會(huì)差到哪里去吧，更何況三部電影題材不同不會(huì)互相打架，反而可能會(huì)一起把大盤給撐起來。

但現(xiàn)實(shí)就是這么的殘酷，另兩部電影一上映，《誤判》直接大跳水被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩開，成為2024年底最大的票房慘案，類似叫好不叫做的電影實(shí)在太多了。

這就回到開頭說的，好的產(chǎn)品不一定賣的動(dòng)，這里的“好”是狹隘的好，單純是產(chǎn)品層面的好，它不過是取得商業(yè)成功中其中的一個(gè)因素罷了。

真正的“好”，還得考慮傳播層、受眾層、環(huán)境層等的因素。換成人話來講就是：商業(yè)成功=高話題度+高影響力+受眾廣泛+基礎(chǔ)條件好+產(chǎn)品好。它們的權(quán)重占比依次為：高話題度>高影響力>受眾廣泛>基礎(chǔ)條件好>產(chǎn)品好。

一、話題度

《熱辣滾燙》直面減肥和自我的挑戰(zhàn)， 《抓娃娃》討論中式教育， 《年會(huì)不能停！》映射職場生存的現(xiàn)實(shí)， 《出走的決心》展現(xiàn)女性追求獨(dú)立，《小小的我》關(guān)注殘疾人的生活挑戰(zhàn)……， 這些電影都有一個(gè)鮮明的話題標(biāo)簽可以引發(fā)觀眾和網(wǎng)友的思考和討論。

因?yàn)殡x自己近，所以容易有共鳴點(diǎn)，很多網(wǎng)友在參與某個(gè)話題討論的時(shí)候，本意可能并不關(guān)心電影本身，卻在無形中推動(dòng)了電影的傳播，讓更多人注意到這些作品。

而《誤判》呢，我作為影迷，實(shí)在不知道該拿出來討論些什么，除了說動(dòng)作打的很漂亮外，茶余飯后真的沒有太多可以跟別人討論的。沒有討論，就沒有熱度；沒有熱度，曝光率自然也就無從談起。

在做短視頻的時(shí)候 ，我特別關(guān)注一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)—轉(zhuǎn)發(fā)，這是可以很直觀體現(xiàn)作品話題度的風(fēng)向標(biāo)。轉(zhuǎn)發(fā)行為背后，無非是討論和收藏的沖動(dòng)。把視頻轉(zhuǎn)發(fā)給朋友、群里或者朋友圈，就像是在說：“嘿，我發(fā)現(xiàn)了個(gè)寶貝，你們也來看看？”或者轉(zhuǎn)發(fā)給自己的小號(hào)，方便下次再看。

轉(zhuǎn)發(fā)的含金量有多高沒法形容，真要給個(gè)數(shù)字可能得有三四層樓那么高吧 。因?yàn)樗澈蠓从车氖俏覀兊钠肺弧⑸矸?，是我們社交形象的一部分?/p>

每個(gè)成年人都在維護(hù)自己的社交形象，只有真正認(rèn)可的內(nèi)容，我們才敢分享給在意的人群。這樣的轉(zhuǎn)發(fā)，不僅活躍了社交氛圍，也強(qiáng)化了個(gè)人的印象標(biāo)簽。物以類聚，人以群分，能得到你認(rèn)可的內(nèi)容，很可能也會(huì)得到你圈子里的人的認(rèn)可，這樣就能有效進(jìn)入下一輪的傳播擴(kuò)散。

砸錢是砸不出爆款的，如果大眾對(duì)你的內(nèi)容就是不感興趣，不愿意參與進(jìn)來討論，那你頻繁出現(xiàn)反而讓他們覺得辣眼睛，惹來一堆負(fù)面情緒。

所以說，短視頻的選題、電商的產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品銷售的市場定位，這些都是生死攸關(guān)的大事。因?yàn)檫@些“話題度”直接關(guān)系到你的天花板在哪里。

二、影響力

有品牌才配談?dòng)绊懥?。影響力的背后是流量的基本盤。人們會(huì)為了自己認(rèn)可的品牌無腦沖，看一個(gè)品牌真正的實(shí)力怎么樣，就看它賣空氣的能力怎么樣，即預(yù)售。

就拿小米的SU7來說，因?yàn)槔总姷拿?hào)，一天之內(nèi)就能“大定”近九萬輛。再比如電影《小小的我》，因?yàn)橐嘴惹Лt四個(gè)字，預(yù)售票房短時(shí)間內(nèi)就能突破1億人民幣。如果這部電影換個(gè)主演，票房可能就沒那么風(fēng)光了。

影響力跟話題度是相輔相成的。前面的話題度更多討論的是話題本身， 這里的影響力更多聊的是人。有了名人、專家、名企、權(quán)威機(jī)構(gòu)的背書，人們的決策成本就低了，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樗麄兊挠绊懥Χl(fā)更多的關(guān)注和討論。

就像素人IP和周鴻祎用同一篇口播稿發(fā)視頻，周鴻祎的視頻數(shù)據(jù)可能就會(huì)甩開前者的幾倍、幾十倍甚至上百倍。這就是名人效應(yīng)，人們更愿意轉(zhuǎn)發(fā)那些看起來更專業(yè)、更權(quán)威的內(nèi)容。

真正的源頭創(chuàng)作者可能就成了先烈，被后來者在合適的節(jié)點(diǎn)接手，享受了本不屬于自己的成功。歷史上無數(shù)次證明了，顛覆性創(chuàng)新的產(chǎn)品往往不是大公司的計(jì)劃產(chǎn)物，而是中小企業(yè)在市場上大量試錯(cuò)的結(jié)果。但最終享受到商業(yè)成功的，往往是那些大公司、大頭部、大名人。

所以說，為什么我們要重視企業(yè)的品牌建設(shè)，尤其是在自媒體時(shí)代更要打造個(gè)人品牌？因?yàn)槠放朴绊懥褪谴蚱剖袌龉降睦鳎屇阍谄鹋芫€上就領(lǐng)先一步。

沒有品牌影響力的企業(yè)和個(gè)人，只能在規(guī)則下努力勤奮地干；而有了品牌影響力的加持，就像是開了外掛，直接秒殺對(duì)手。如果自己不具備這個(gè)條件，還可以借勢。

你看那些商業(yè)電影，只要安插幾個(gè)流量明星，票房就能飛起來；企業(yè)本身沒故事可講，就講講背后的投資機(jī)構(gòu)。往往在商業(yè)上取得成功的產(chǎn)品，背后都有一群擅長炒作話題的高手。

三、目標(biāo)受眾

做產(chǎn)品的邏輯，都是先找好需求場景，然后鎖定目標(biāo)人群，最后推出填充這個(gè)場景人群的產(chǎn)品。說白了，產(chǎn)品的商業(yè)潛力和目標(biāo)場景的大小是掛鉤的。

根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)，2024年中國消費(fèi)者對(duì)電影類型的偏好，喜劇搞笑類電影最受歡迎，占比高達(dá)46.76%；動(dòng)作冒險(xiǎn)類電影緊隨其后，占比38.53%；懸疑警匪類電影占比37.28%；科幻/異世界類電影占比35.66%；愛情都市類電影占比30.92%。

你看2024票房前十名的電影中有三部是喜劇片，分別是《熱辣滾燙》、《飛馳人生2》和《抓娃娃》，三部電影合計(jì)票房超過100億元，占年度總票房的四分之一 。為啥？就是因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)受眾廣，話題性強(qiáng)啊。每個(gè)人都能聊上幾句，沒有太多的門檻。

越是火爆的東西，一定是越簡單越入門越基礎(chǔ)的東西，只有具備這樣的條件才能觸及到更廣泛的群體。

這就涉及到商業(yè)定位的問題了，你是想打造一款全民爆款，一炮而紅？還是想在細(xì)分市場里悶聲發(fā)財(cái)？你是要得到市場的認(rèn)可？還是行業(yè)內(nèi)部的贊譽(yù)？市場的選擇才是決定性的關(guān)鍵。

比如你做3D相機(jī)的，一年破個(gè)億都費(fèi)勁得很，人家做設(shè)備的可能輕輕松松就幾十億。沒辦法，你的市場規(guī)模就這么大，人家是你的十倍、百倍，就是這么簡單。如果想要提升業(yè)績，就不能在現(xiàn)有的賽道上去卷，而要不斷擴(kuò)展產(chǎn)品線，覆蓋新的場景和人群。

再從另一方面來看，數(shù)據(jù)翻幾番，并不代表就成功了。你把10億規(guī)模的產(chǎn)品和100億規(guī)模的產(chǎn)品直接對(duì)比，這樣的數(shù)據(jù)是有問題的。就像你總拿我和胡潤富豪榜上的大佬比，我的收入就被平均上來了，毫無意義。有意義的對(duì)比，是和同類型的企業(yè)比。有些企業(yè)一年?duì)I收10億，毛利3000萬；有些企業(yè)一年?duì)I收1億，毛利也是3000萬，那你說誰更成功？

所以說，討論問題還得回歸到商業(yè)場景本身，盲目追求數(shù)據(jù)沒啥意思。

四、基礎(chǔ)條件

一件事情能不能成，核心是在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)找準(zhǔn)自己的生態(tài)位。

進(jìn)場早了，就純當(dāng)為社會(huì)做貢獻(xiàn)了，無償?shù)貫樾袠I(yè)做市場教育，就像蠟燭一樣，燃燒了自己照亮了別人。我之前就說不要去教育客戶，客戶不懂你的產(chǎn)品還覺得你爹味重。如果客戶不懂就無需多言，起碼當(dāng)下階段他還不屬于你，客戶是不會(huì)為他們不了解的東西買單的。

感觸比較深的規(guī)律就是，等到市場被先驅(qū)者培育成熟后，第一批進(jìn)場的人會(huì)呈百花齊放的姿態(tài)，快速拿到商業(yè)的正反饋。市場有這么大，大家互不干擾都能分一杯羹，處于賣方市場的階段，市場的包容性會(huì)更高。你看早期很多的商業(yè)爛片都能取得巨大的票房成績，動(dòng)不動(dòng)就是幾億、幾十億，賺得盆滿缽滿，沒辦法，市場太饑渴了。

一旦市場看到了規(guī)?；臐摿?，產(chǎn)業(yè)資本就會(huì)陸續(xù)進(jìn)場，第一批帶著光環(huán)的專業(yè)隊(duì)來了，因?yàn)閷?duì)手都太菜了，只能矮子里拔將軍，稍微比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)就能呈現(xiàn)碾壓姿態(tài)力挽狂瀾。比如，廣告打得更猛一些、多用一些流量明星、科技含量再高一些……。

經(jīng)過一輪又一輪的高射炮轟炸后，接下來就得開始貼身肉搏了，那就真的得拼平時(shí)積累下來的硬功夫了，這也推動(dòng)了同行的整體水平提升。早期那些低級(jí)粗劣的套路逐漸失效，無序混亂的市場回歸正常，頭部企業(yè)開始主導(dǎo)市場。

五、好產(chǎn)品

產(chǎn)品的好與壞，其實(shí)并不直接決定客戶是否愿意掏腰包。要是產(chǎn)品好真那么管用，那評(píng)分6.4的《誤殺3》就不可能取得現(xiàn)在的票房成績，預(yù)測總票房會(huì)達(dá)到7億多。反倒是那些豆瓣8分的高口碑電影，票房卻沒法過億。這就說明了一點(diǎn)，客戶對(duì)你的認(rèn)同和他們的付費(fèi)意愿，并不是一碼事。

早期我也一直認(rèn)為，只要我認(rèn)真的創(chuàng)作，輸出自己嘔心瀝血干貨滿滿的作品一定會(huì)得到市場的認(rèn)可，他們一定會(huì)為我的知識(shí)付費(fèi)，但現(xiàn)實(shí)卻并非如此。很多企業(yè)主認(rèn)為，只要產(chǎn)品功能全面，科技含量高一些，搭上各種 AI的概念一定會(huì)得到市場的認(rèn)可，結(jié)果呢，也是一樣的。

我記得李彥宏曾經(jīng)評(píng)價(jià)過HAO123，說它簡單、土氣，實(shí)用的讓人無法超越。這句話說出了不同人群對(duì)產(chǎn)品的不同看法。

行業(yè)里的人可能更看重專業(yè)技術(shù)，但真正的客戶不在乎你技術(shù)多牛，他們只在乎你的產(chǎn)品是否好用、穩(wěn)定，能否快速帶來實(shí)際效益，如果可以那就是好的產(chǎn)品?！昂唵巍薄皩?shí)用”就道盡了所有，正是因?yàn)樗軒椭蛻舾斓慕鉀Q問題，讓客戶快速感受到“投資回報(bào)”。

有時(shí)候，為了差異化和所謂的核心技術(shù)，硬是給產(chǎn)品堆砌了一堆客戶用不上的功能，結(jié)果客戶還得為這些沒用的功能買單，這誰受得了。

之前就刷到過一個(gè)視頻，一個(gè)國外網(wǎng)友自制的洗碗機(jī)，從餐桌到洗碗全程自動(dòng)化，創(chuàng)意是不錯(cuò)，看完后不得不為網(wǎng)友的腦洞和動(dòng)手能力點(diǎn)個(gè)贊，但有這功夫我都能洗十個(gè)盤子了！這是一個(gè)好的創(chuàng)意，但它不是一個(gè)好的產(chǎn)品，市場是不會(huì)為它買單的 。

好的產(chǎn)品一定是離自己的商業(yè)目標(biāo)更近。

就像洗碗機(jī)這位網(wǎng)友，如果他的商業(yè)模式是通過發(fā)布這些無用的硬科技來吸引粉絲和曝光，通過承接廣告或廣告分成的模式變現(xiàn)，那些能取得亮眼數(shù)據(jù)的作品是他的產(chǎn)品，這就是一個(gè)好產(chǎn)品。但如果他的目的是通過短視頻的載體來獲取客戶線索，從而售賣這個(gè)自動(dòng)洗碗機(jī)，那就不是好產(chǎn)品。

市場永遠(yuǎn)追求的是降低成本、提高效率，你的產(chǎn)品才有可能成為客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的平替方案。如果你的產(chǎn)品做不到這一點(diǎn)，那它就只是面向小眾人群研究、學(xué)習(xí)的教材。