熱衷情緒消費(fèi)的中產(chǎn),在菜市場(chǎng)被價(jià)格背刺
最近幾年,有一個(gè)詞開(kāi)始興起——情緒價(jià)值。人們?cè)絹?lái)越喜歡為自己的情緒買單。本文通過(guò)分享兩個(gè)菜市場(chǎng)的案例,分析了消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中如何受到情感驅(qū)動(dòng)的影響,以及價(jià)格與情感價(jià)值之間的微妙關(guān)系。
01
我媳婦是資深菜市場(chǎng)愛(ài)好者。
她熟悉北京的各大網(wǎng)紅菜市場(chǎng)。甭管國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,每到一個(gè)新城市,別人忙著去景點(diǎn)打卡,她最惦記的卻是菜市場(chǎng)。
但她最近連續(xù)被菜市場(chǎng)”背刺”。
一次是買掃帚。我們?cè)谕ㄖ荽謇镒饬颂幮≡?,一次周末,媳婦帶著娃去5公里外的村子趕大集,扛回來(lái)一把打掃院子的掃帚。
“我可能被宰了。”
她向我講述了過(guò)程:賣掃帚的老太太,看起來(lái)70多歲,腰幾乎彎成90度,步履蹣跚。老太太稱,這是村里一位90歲老爺子手工做的掃帚,比機(jī)器生產(chǎn)的結(jié)實(shí)。今年可能是最后一年做了,老爺子本來(lái)要定價(jià)40塊,她怕賣不動(dòng),堅(jiān)持調(diào)到38塊,每把只賺4塊錢。
手工、老人最后的作品,加上賣家老太太的形象與村里大集的場(chǎng)景,這些因素組合在一起,對(duì)于我媳婦這樣的買家來(lái)說(shuō),比打出”全場(chǎng)五折”還有吸引力。
媳婦爽快付款了。
▲ 市集上的商家大多都是中老年人
如果沒(méi)有臨走時(shí)的隨口一問(wèn),這會(huì)是一場(chǎng)愉快的消費(fèi)體驗(yàn)。
但她偏偏問(wèn)了一款擺在付款碼旁邊的鍋刷價(jià)格,老太太回答:”本來(lái)是28塊錢一把,給你26一把拿走吧。”
媳婦沒(méi)在農(nóng)村住過(guò),不了解掃帚行情,但鍋刷她熟悉啊,之前從拼多多買的,都是10塊錢3把。即使有手工加成,9倍溢價(jià)也過(guò)于夸張了。
由此推斷,38元的手工掃帚,顯然也是買貴了。
幾天之后,我在村口早市上看到同款掃帚,售價(jià)15元。拍照發(fā)給她,半響,她回了一個(gè)字:
滾。
第二次背刺,發(fā)生在菜市場(chǎng)的棉花加工店里。
媳婦去定制一只兒子睡覺(jué)用的抱枕。她在市場(chǎng)看過(guò)成品,65元,擔(dān)心棉質(zhì)不夠好,跑去定做。棉花店大姐擅長(zhǎng)做被子,但聽(tīng)完媳婦的需求,表示可以接單,估算價(jià)格在80塊錢左右。
但一周后取貨的時(shí)候,大姐掏出計(jì)算器一陣按,得到的總價(jià)變成了:125塊錢。每個(gè)單項(xiàng)價(jià)格都很清晰:棉花70元、里套10元、外套45元。
媳婦咬牙付了尾款,同時(shí)在心里把這家店拉黑了。
02
站在消費(fèi)觀察的角度來(lái)看,這兩場(chǎng)背刺其實(shí)屬于同一個(gè)類型:
情緒消費(fèi)的美好濾鏡被價(jià)格差擊碎了。
媳婦喜歡菜市場(chǎng)消費(fèi)的一個(gè)重要理由是:情緒價(jià)值。
置身菜市場(chǎng)的時(shí)候,人思考的是具體的問(wèn)題。牛肉要怎么燒?豆腐要跟誰(shuí)搭配?哪家攤位的草莓更鮮美?當(dāng)這些問(wèn)題占據(jù)在大腦空間里,那些更令人困擾的問(wèn)題——比如明年該怎么賺錢,小孩教育要怎么抓,什么才是自己想要的人生,就暫時(shí)被擠到一邊去了。
▲ 市集上的新鮮果蔬
除此之外,還有真實(shí)的人與人之間的連接。
媳婦是很多小攤和小店的老主顧,不僅見(jiàn)面時(shí)會(huì)寒暄,她還加了很多商販的微信,SKU很雜,有賣豬肉的、餐具的,還有昆明、廣州、長(zhǎng)沙、成都這些美食城市的菜市場(chǎng)老板們,嘴饞的時(shí)候,她會(huì)讓老板們發(fā)快遞。
同樣,在消費(fèi)掃帚和抱枕的時(shí)候,她也帶著情緒濾鏡,默認(rèn)在菜市場(chǎng)這種更具人情味的場(chǎng)景中,對(duì)方會(huì)提供更加物美價(jià)廉的商品。
▲ 大字號(hào)的售價(jià)牌隨處可見(jiàn)
可惜這種”默認(rèn)”敗給了現(xiàn)實(shí)。
賣掃帚的老太太可能是有意的(看出媳婦不懂行,講了個(gè)情懷的故事賣高價(jià));做棉花的大姐可能是無(wú)意的(對(duì)抱枕價(jià)格估算出現(xiàn)偏差,沒(méi)做好預(yù)期管理)。但兩場(chǎng)背刺的結(jié)局都是一樣:這些商販們失去了一位回頭客。
這里就要談?wù)勄榫w消費(fèi)了。
這個(gè)詞在今年尤其火,從毛絨玩具jellycat到泡泡瑪特,這些在我看來(lái)是售賣”無(wú)用之物”的品牌,都賣得紅紅火火,吃足了情緒消費(fèi)的紅利。泡泡瑪特的股價(jià)在今年已經(jīng)上漲366%。
▲ 今年爆火的毛絨玩具jellycat
在我家,包括jellycat在內(nèi)的大大小小的毛絨玩具,至少有20個(gè)以上。用我媳婦的話說(shuō):就是買個(gè)開(kāi)心。
但這也是把雙刃劍。
人們因?yàn)殚_(kāi)心買單,同樣會(huì)因?yàn)椴婚_(kāi)心走開(kāi),不確定性太強(qiáng)。情緒消費(fèi)是門好生意,卻不是一門好做的生意。
03
最后分享幾個(gè)我自己關(guān)于情緒消費(fèi)的看法。
我所在的玉石賽道,本身屬于情緒消費(fèi)的領(lǐng)域。尤其是今年熱銷的玉石手串類產(chǎn)品,單價(jià)多在三位數(shù),觀賞性勝于保值性,大家也是”買個(gè)開(kāi)心”。
第一個(gè)關(guān)鍵詞:認(rèn)知差
對(duì)于玉石這類非標(biāo)品,做好售前服務(wù)非常重要——可以直接降低退貨率。這里面就涉及到認(rèn)知差的問(wèn)題。很多時(shí)候,”情緒”濾鏡的破碎就是因?yàn)檎J(rèn)知差沒(méi)有被及時(shí)抹平。
比如媳婦遇到的那位棉花加工大姐,她列出的幾個(gè)項(xiàng)目中,外罩45元的價(jià)格讓媳婦覺(jué)得貴,但對(duì)方只是解釋:這個(gè)費(fèi)料。至于為什么、費(fèi)了多少,并沒(méi)有詳細(xì)交代。
這也就導(dǎo)致媳婦有了”挨宰”的感覺(jué)。
第二個(gè)關(guān)鍵詞:利潤(rùn)范圍
情緒消費(fèi)往往容易與沖動(dòng)消費(fèi)掛鉤,很多人習(xí)慣用消費(fèi)排解情緒,我的手機(jī)就經(jīng)常在半夜響起系統(tǒng)提示音:您的小紅書店鋪有新的咨詢。
夜間也是大多數(shù)電商平臺(tái)的下單高峰時(shí)段,可能人類這種生物在晚上更容易被情感支配。
的確有商家會(huì)利用用戶”沖動(dòng)”的這個(gè)特征,謀取更高的利潤(rùn)。
我的冤大頭媳婦還干過(guò)一件事:心情不好時(shí)經(jīng)過(guò)一家賣耳飾的路邊攤,挑選了近20個(gè)耳環(huán),花掉800多塊,商家一點(diǎn)折扣沒(méi)給。十幾分鐘后再回到原地,攤位已經(jīng)消失了。
后來(lái)我們?nèi)チx烏逛,媳婦看到滿大街幾塊錢的耳環(huán)后,理解了攤主為何迅速消失:要么是當(dāng)天的銷售任務(wù)已經(jīng)完成,要么是怕冤大頭清醒,找回來(lái)退貨。
但如果想長(zhǎng)久地做好一門生意,把商品利潤(rùn)率保持在一個(gè)合理范圍,就是必需項(xiàng)。
在這一點(diǎn)上,胖東來(lái)就做得很好,它在很多商品上都標(biāo)住了進(jìn)貨價(jià)、加價(jià),盡可能地做到了利潤(rùn)透明,這對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),就是很好的情緒體驗(yàn)。
第三個(gè)關(guān)鍵詞:場(chǎng)景
定價(jià)并不僅僅是商品本身,還包括商品所處環(huán)境中的一切。
同樣的商品,出現(xiàn)在菜市場(chǎng)和商場(chǎng),可能是完全不同的價(jià)格。對(duì)于商家而言,很重要的一項(xiàng)工作就是,讓商品價(jià)格帶與消費(fèi)場(chǎng)景更匹配。
▲ 鄉(xiāng)村市集一般都是當(dāng)?shù)匕傩召I賣
很多時(shí)候,價(jià)格的“高或低”并不是一個(gè)絕對(duì)值。
比如:9.9元一杯的咖啡,你可能覺(jué)得便宜,那是因?yàn)榕赃叺男前涂?,一杯美式咖啡要賣30元。但是9.9元還可以買什么呢?2噸水,3斤大米,5斤白面,七八個(gè)雞蛋。如果換成買農(nóng)夫山泉純凈水,可以買一箱12瓶。這么一比較,9.9元的咖啡就太貴了。
所以,你很少見(jiàn)到瑞幸開(kāi)在菜市場(chǎng)里。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【山農(nóng)下山】,微信公眾號(hào):【山農(nóng)下山】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。
- 目前還沒(méi)評(píng)論,等你發(fā)揮!