在數(shù)字化營(yíng)銷的浪潮中，私域流量的經(jīng)營(yíng)已成為品牌增長(zhǎng)的關(guān)鍵。但比經(jīng)營(yíng)私域更難的挑戰(zhàn)是什么？是招到能夠駕馭私域的人才。文章中將從六個(gè)維度——懂客戶、懂業(yè)務(wù)、懂銷冠、懂技術(shù)、懂營(yíng)銷、懂?dāng)?shù)據(jù)——探討私域人才的核心素質(zhì)，并分享如何通過24個(gè)關(guān)鍵問題快速識(shí)別和選拔合適的私域人才。

招聘私域人才從來(lái)不是件容易的事。

當(dāng)我們討論私域經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往會(huì)把私域人才與其他部門人才的選用標(biāo)準(zhǔn)做對(duì)比，比如市場(chǎng)部、品牌部、外賣部等。

注意這里的用詞，私域經(jīng)營(yíng)而非私域運(yùn)營(yíng)?！斑\(yùn)營(yíng)”通常是在一個(gè)相對(duì)成型的環(huán)境內(nèi)，妥善處理，維持既定目標(biāo)，屬于“守家型”；“經(jīng)營(yíng)”則是老板視角，去完成一個(gè)全新的目標(biāo)，屬于“開拓型”。

私域經(jīng)營(yíng)人才，通常需要從六個(gè)維度來(lái)考量：1.懂客戶2.懂業(yè)務(wù)3.懂銷冠4.懂?dāng)?shù)據(jù)5.懂技術(shù)6.懂人性

具備的能力越多，對(duì)應(yīng)的薪水也就越高；尤其當(dāng)招聘私域/會(huì)員部門一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，可以用這24個(gè)問題進(jìn)行測(cè)試：4300字｜2024年，你公司的私域該何去何從？

一、懂客戶

在公域平臺(tái)，上架產(chǎn)品、設(shè)好折扣、做好投流、開好直播，訂單可能就來(lái)了。在公域上，并不需要那么懂客戶，簡(jiǎn)單粗暴就可以成交。

而在私域中，品牌需要在微信體系中重新搭建一套品牌特有的體系，相當(dāng)于做了一個(gè)微縮版美團(tuán)；并且客戶非常討厭在微信的私人領(lǐng)域被不停發(fā)廣告騷擾：

你得了解客戶真正來(lái)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的原因是什么，除了實(shí)物產(chǎn)品本身，還有什么能打動(dòng)客戶？至少不是損傷品牌勢(shì)能的5折優(yōu)惠券。

這其實(shí)是老板思維。

你可能會(huì)說我有CRM系統(tǒng)，仔細(xì)想想，CRM留下的是RFM數(shù)據(jù)（會(huì)員最近消費(fèi)、會(huì)員消費(fèi)頻次、會(huì)員消費(fèi)金額）會(huì)員消費(fèi)后的行為，是記錄。

而我們其實(shí)要知道的是為什么來(lái)消費(fèi)，是預(yù)判。系統(tǒng)數(shù)據(jù)只能告訴我們一半答案，另一半需要客戶親口來(lái)告訴我們。

懂客戶的人，一定是會(huì)做大范圍精準(zhǔn)調(diào)研的行家。他們摒棄騷擾用戶，用真心換真心去感受用戶的真正需求，或者說他們本就應(yīng)該是品牌的忠實(shí)用戶，能一針見血找到客戶的痛點(diǎn)。

二、懂業(yè)務(wù)

我們常見的，令人沮喪的私域運(yùn)營(yíng)是這樣的：品牌方硬是要你加入一個(gè)社群，再到小程序鏈接上點(diǎn)一堆東西，再給你一個(gè)可有可無(wú)的福利。

直接小程序后臺(tái)發(fā)給我福利，然告訴我豈不是更好更省事？

又或者，中午剛吃好飯晚上又來(lái)一張優(yōu)惠券讓你去吃？現(xiàn)在的白領(lǐng)，連續(xù)一周都不一定會(huì)吃同樣的品牌。

這種令人窒息的觸達(dá)，顯然沒有遵循業(yè)務(wù)的周期性也不懂自家產(chǎn)品的特性。強(qiáng)迫客戶成交，只會(huì)讓客戶離你而去。

餐飲行業(yè)與私域經(jīng)營(yíng)有同樣的難處，即都是入門門檻低，但是要賺到錢門檻高；尤其當(dāng)兩個(gè)行業(yè)相結(jié)合的時(shí)候，稍有不慎，反而讓餐飲品牌得罪了好不容易聚來(lái)的老客戶。

懂業(yè)務(wù)的人，通常十分謹(jǐn)慎與客戶發(fā)生的每一次交互。他們會(huì)精雕細(xì)琢每一句發(fā)給客戶的私信，每一張朋友圈的圖片。慎用微信的每一項(xiàng)功能，來(lái)讓客戶逐步接受品牌所展現(xiàn)的內(nèi)容，小心翼翼地提到客戶的消費(fèi)頻次。

三、懂銷冠

銷冠對(duì)于任何企業(yè)都是可遇而不可求的人才。甚至有些公司的銷冠，就是老板自己。沒有什么能比復(fù)刻銷冠更快提升業(yè)績(jī)的了。好的店長(zhǎng)，好的加盟商是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，而通常他們只占了品牌5%。他們是如何經(jīng)營(yíng)門店的，是如何感動(dòng)消費(fèi)者的，是如何為了自己的職業(yè)生涯/生計(jì)打拼的，是如何將自己最好的一面展現(xiàn)給客戶的？

誠(chéng)然，他們的經(jīng)驗(yàn)技巧很難被復(fù)制到每一家門店中。但是！他們?nèi)绾卧诰€上做生意，如何將客戶從微信引流到線下門店，卻完全可以被復(fù)制。企業(yè)微信的定向群發(fā)/觸發(fā)功能，可以完美執(zhí)行。

懂銷冠的人，在經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的門店蹲點(diǎn)調(diào)研后，調(diào)研銷冠、學(xué)習(xí)銷冠、成為銷冠、最后復(fù)刻銷冠！與門店形成利他配合，一方面復(fù)刻銷冠吸引客戶到店，另一方負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工和高質(zhì)量服務(wù)。各自完成擅長(zhǎng)的事情。

四、懂技術(shù)

國(guó)內(nèi)的企業(yè)微信SCRM廠商沒有一家日子好過的，就連企業(yè)微信自己日子也不那么好過。

畢竟，大家都賺不到錢嘛。

可企業(yè)微信不一樣啊，1毛錢1個(gè)粉1年，輕松完成10個(gè)小目標(biāo)。再加上賬戶管理費(fèi)、接口費(fèi)等，賺了品牌方的錢，也順便要了SCRM公司的命。國(guó)內(nèi)最不缺的就是續(xù)費(fèi)率奇低的SCRM公司，他們沒有給客戶帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽孔匀槐惶蕴??？捎行o(wú)良的SCRM廠商，居然用破解微信底層代碼的方式，來(lái)降低系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本。一旦品牌方不懂這里面的技術(shù)，合同上又沒有做牽制。警告拉黑永久封禁企業(yè)微信賬號(hào)，到頭來(lái)吃虧的只有品牌方。

畢竟號(hào)都沒了，還做什么私域。再優(yōu)秀的兵，上了戰(zhàn)場(chǎng)，配把隨時(shí)會(huì)炸膛的槍，無(wú)論開不開槍都是一個(gè)命運(yùn)。

懂技術(shù)的人，不會(huì)輕易為品牌直接上線系統(tǒng)，而是會(huì)充分與各部門業(yè)務(wù)口的一線人員詳細(xì)交流，用利他思維看系統(tǒng)是否能幫助解決核心的難點(diǎn)，甚至在私域業(yè)務(wù)開展初期，都不建議品牌上系統(tǒng)。

如果一旦系統(tǒng)落地，觸達(dá)效率指數(shù)級(jí)提升，觸達(dá)的內(nèi)容又沒有經(jīng)過客戶驗(yàn)證滿意，只會(huì)適得其反。

五、懂營(yíng)銷

私域的本質(zhì)是內(nèi)容營(yíng)銷。中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)早已過了用一句話帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的年代，看看餐飲店的門頭、slogan和標(biāo)語(yǔ)幾乎都一模一樣，滿滿的“華”風(fēng)。

但卻迎來(lái)了在微信里用一句話帶來(lái)破億增量的黃金年代。這是100%觸達(dá)的超級(jí)機(jī)會(huì)，雖然難度不小，卻是永遠(yuǎn)的風(fēng)口。

而最可怕的是，那無(wú)比珍貴的、可能只有唯一一次觸達(dá)機(jī)會(huì)的1v1營(yíng)銷機(jī)會(huì)，居然交給工資不到10000元的小運(yùn)營(yíng)。一堆花花綠綠的表情包，不修邊幅的文案，那么多行自嗨的廣告，不刪你刪誰(shuí)？

懂內(nèi)容營(yíng)銷的人，是國(guó)內(nèi)外企業(yè)，無(wú)論經(jīng)歷多少的商業(yè)周期，都是稀缺人才。他們會(huì)深度挖掘品牌的所有內(nèi)涵，并且具備優(yōu)秀的文字駕馭能力，不僅不打折商品，還讓客戶自動(dòng)找上門來(lái)買。

上一家完成這一壯舉的美國(guó)公司Hubspot已經(jīng)市值200億美金了。

六、懂?dāng)?shù)據(jù)

在懂營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，需要解決的顯然是能把營(yíng)銷內(nèi)容精準(zhǔn)推送：

給對(duì)的人、在對(duì)的時(shí)間、發(fā)送對(duì)的內(nèi)容。

這不是依靠簡(jiǎn)單的CRM工具就能判別的。不建立在實(shí)際業(yè)務(wù)增量上的數(shù)據(jù)分析會(huì)極大影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。

以下圖為例思考，為什么尤其看重28天復(fù)購(gòu)率，而是傳統(tǒng)的30天、60天呢？

因?yàn)榻?jīng)過數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)，新會(huì)員在首次消費(fèi)的28天內(nèi)如何沒有再產(chǎn)生消費(fèi)，基本就不可能再有消費(fèi)了。數(shù)據(jù)告訴經(jīng)營(yíng)者，必須要在28天前進(jìn)行觸達(dá)，否則這些人對(duì)品牌就將遺忘。

而內(nèi)容營(yíng)銷能力，又往往與數(shù)據(jù)能力相左。前者偏向于感性、而后者偏向于理性。

懂?dāng)?shù)據(jù)的人，通常不會(huì)唯數(shù)據(jù)論，他們會(huì)根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、一線反饋去判別數(shù)據(jù)背后說明的問題是不是與企業(yè)的目標(biāo)戰(zhàn)略相一致。他們與老板溝通的頻次是最高的，一方面要向老板預(yù)警出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況，另一方面要給業(yè)務(wù)部門足夠多的建議，促使他們精進(jìn)。

七、懂人性

要懂老板在想什么、消費(fèi)者在想什么、加盟商在想什么、企業(yè)微信官方在想什么、乙方咨詢方在想什么、競(jìng)對(duì)在想什么，同事在想什么…

這篇文章（私域1.18億元增量，翻3倍復(fù)購(gòu)率，是這樣煉成的）里的每一個(gè)決定，本質(zhì)上都是一次人性的考驗(yàn)。

懂人性的人，通常不年輕。有足夠多的閱歷，才能短時(shí)間看透某件事的本質(zhì)或者某個(gè)人的想法。他們?cè)谧龀鰬?zhàn)略性策略的時(shí)候，往往是逆人性的；而他們?cè)诠芾砗徒?jīng)營(yíng)時(shí)，又往往是能順應(yīng)人性的。