在SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銷售和營銷策略的創(chuàng)新對于企業(yè)的增長至關(guān)重要。本文深入探討了如何通過精心設(shè)計的營銷獲客策略來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的突破，供大家參考。

我認(rèn)為，SMB的銷售業(yè)務(wù)設(shè)計中，最核心的目標(biāo)是不斷地補(bǔ)充新客戶數(shù)量，通過短期的銷售策略和牽引機(jī)制實現(xiàn)銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)目標(biāo)與公司目標(biāo)的統(tǒng)一，并形成圍繞有效客戶獲取與有效銷售養(yǎng)成的組織運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。

這里有著復(fù)雜的業(yè)務(wù)設(shè)計和細(xì)化到組織毛細(xì)血管中的管理動作，全部梳理和實施是一個巨大的課題，我們也不在這里討論。取巧的說，我們需要找一個能夠在短期內(nèi)帶來銷售突破的薄弱環(huán)節(jié)，給整個銷售系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)注入能量，讓后續(xù)的調(diào)整以及優(yōu)化實施可以更加高效和穩(wěn)定，我認(rèn)為這個突破口，就是營銷獲客。

營銷獲客之所以可以成為突破口，從市場環(huán)境來看有如下幾個原因：

1、生活在互聯(lián)網(wǎng)時代的90后成為職場中堅力量

如果說80后生活在一個變化的時代，那么90后就基本上是生活互聯(lián)網(wǎng)時代，而這批人在23年剛好33歲，接受了良好教育，并且有著鮮明個性的人群已經(jīng)逐步成為了各個公司的中堅力量，對于這個人群給整個社會帶來的變化，不用贅述，從營銷獲客的角度來看，我們只需要知道，這批人對于傳統(tǒng)的陌拜、會銷、直銷并不感冒，他們更喜歡基于自身的需求主動尋找并且主動學(xué)習(xí)。

2、獲取信息的方式改變：廣告—垂直媒體—搜索引擎—推薦—沙龍/俱樂部—個人IP—在線課程—短視頻

獲取信息的方式在這20年里發(fā)生了巨大的變化，最早的央視標(biāo)王，到城市遍布的大屏和廣告牌，從第一代搜索引擎的檢索，到知乎、豆瓣、百科等陌生推薦，從線下的讀書會、沙龍、朋友圈到通過各種互聯(lián)媒體形成的個人IP，從在線課程帶來的個人品牌和知識傳播到短視頻無死角覆蓋的個人時間。

獲取信息的方式發(fā)生改變，意味著企業(yè)傳播信息的方式也需要發(fā)生改變，特別是傳播的內(nèi)容，要基于傳播方式和通道的方式進(jìn)行調(diào)整，而不能僅僅只是改一下內(nèi)容，改一下表述方式。推薦抖音上大量的“無用老板視頻”和“有道無霸哥”這樣的自媒體矩陣~~~~

3、傳統(tǒng)營銷通道獲取客戶的難度增加，導(dǎo)致CAC成本的持續(xù)增長

傳統(tǒng)營銷通道并不是沒有用，他們?nèi)耘f是非常重要的信息傳遞通路和品牌塑造渠道，但是從獲客的角度來說，因為通道本身的覆蓋面和通道信息傳遞的效率缺失，傳統(tǒng)營銷渠道已經(jīng)無法在降低成本或者同等成本的情況下獲取更多的客戶，因此CAC成本在獲得新客戶的時候是持續(xù)增長的，這就帶來的巨大的成本壓力。

4、SMB企業(yè)扁平化，企業(yè)決策中個人屬性逐步加強(qiáng)

2B營銷和銷售在過去的總結(jié)和教材中，更多強(qiáng)調(diào)的是組織與個人決策的差異性，包括組織中不同角色的理性思考以及決策鏈路，但是，當(dāng)下中國的SMB企業(yè)普遍存在管理年輕化、扁平化以及二代接班的場景，這些情況下組織決策的個人屬性逐步加強(qiáng)，個人感性影響因素加強(qiáng)。

5、軟件工具的易得性和低成本，讓個人試用成為可能

SaaS軟件因為技術(shù)的持續(xù)迭代讓試用場景和試用時長更加多樣化，具有親和力的使用界面和越發(fā)簡單的人機(jī)交互降低了學(xué)習(xí)成本，個人以及部門小范圍試用某個軟件產(chǎn)品成為了可能，這與2015年之前的2B軟件采購是有著巨大差異的。

營銷獲客端之所以可以成為突破口，從組織內(nèi)部來看有如下幾個原因：

1、可以依靠一個小團(tuán)隊就形成內(nèi)部閉環(huán)的

組織內(nèi)部的調(diào)整，影響的管理組織越多，效率越低、風(fēng)險越大，如果我們想調(diào)整銷售SOP、調(diào)整CRM、調(diào)整行業(yè)化深耕策略，都要面臨多部門協(xié)同的情況，但是營銷獲客則不然，基本上，他可以由一個相對專業(yè)的小團(tuán)隊形成內(nèi)部閉環(huán)，并且對組織其他相關(guān)方的影響最小。這與營銷獲客的專業(yè)性相關(guān)，包括創(chuàng)意、腳本、文案、美工、設(shè)計、投放、監(jiān)測等，他們與上下游的關(guān)系多是提出需求獲取原素材的簡單閉環(huán)，至于輸出的信息則多數(shù)不需要與上下游進(jìn)行協(xié)同或?qū)嵤?/p>

2、結(jié)果輸出是可量化且可追溯的

營銷獲客團(tuán)隊的輸出結(jié)果是明確的數(shù)據(jù)并且是可追溯的，這是可以形成小閉環(huán)另一個非常重要的原因。如果一個團(tuán)隊的結(jié)果需要其它團(tuán)隊的配合才能完成，且是是無法用客觀數(shù)據(jù)無異議呈現(xiàn)的，這就意味著扯皮、推諉、追責(zé)和長時間的溝通協(xié)同。這種情況對于形成突破口是非常大的負(fù)面影響。

3、創(chuàng)意性行為為主，實施及執(zhí)行為輔

因為營銷獲客以內(nèi)容為主，優(yōu)秀的內(nèi)容所能夠產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是無法想象的，比如比亞迪的“在一起，才是中國汽車”，也正因為是以內(nèi)容為主的創(chuàng)意性行為，他們可以由一個小團(tuán)隊產(chǎn)生，對外界的資源以及協(xié)同需求較少。

4、技術(shù)平臺支撐能力成熟，外部供應(yīng)商體系成熟

營銷獲客在互聯(lián)網(wǎng)時代是能夠獲得最多技術(shù)平臺以及工具支撐的業(yè)務(wù)模塊，不管是SEMSEO、私域運(yùn)營、公域投放還是內(nèi)容創(chuàng)作（AI），都可以用最小人力形成業(yè)務(wù)支撐，同時，外部供應(yīng)商體系的成熟也讓整個團(tuán)隊可以在不調(diào)動公司內(nèi)部資源的情況下，獨(dú)立完成內(nèi)容的創(chuàng)作和輸出。

5、對下游及上游帶來的是建設(shè)性結(jié)果

營銷獲客模塊對于上下游來說，基本上都是建設(shè)性貢獻(xiàn)（別作死打擦邊球），除了財務(wù)部在面對預(yù)算的時候有些糾結(jié)外，任何團(tuán)隊都可以從營銷獲客的行為中獲得有利于自己價值，不管是品牌聲譽(yù)的提升、客戶線索的增長、市場影響力的提升、發(fā)朋友圈物料的增加。所以，建設(shè)性的行為在組織內(nèi)部至少不會有負(fù)面的聲音，這也是選擇它成為業(yè)務(wù)突破口重要的原因。

那么，如何實現(xiàn)營銷獲客的突破呢？

1、目標(biāo)：獲取公眾注意力

這里有一個建議，不要將leads數(shù)或者其他的結(jié)果性指標(biāo)，比如百度指數(shù)等作為目標(biāo)，在營銷獲客上做突破最核心的目標(biāo)，就是獲取公眾注意力。

這里一定要注意，公眾注意力的獲取可以劍走偏鋒，但是絕對不能不顧廉恥，特別是打擦邊球、用黑色營銷來博人眼球。對網(wǎng)紅個人而言，這種行為因為審丑的偏好，并沒有什么太大的負(fù)面影響，最多也就是個人被抨擊而已，但是對企業(yè)而言，它引發(fā)的后遺癥就如同一顆定時炸彈，隨時有可能會給公司品牌聲譽(yù)帶來滅頂之災(zāi)。

2、轉(zhuǎn)化：渠道滲透量、品牌傳播量、客戶leads

在獲取了公眾注意力之后，我們可以通過不同的評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行注意力的轉(zhuǎn)化，比如轉(zhuǎn)化為不同渠道的滲透率，包括展會、SEM、SEO、百科、知乎、微博、公眾號、社群、短視頻、直播、垂直媒體、調(diào)研報告等等。

也可以轉(zhuǎn)化為品牌傳播聲量，當(dāng)然，公司常用的評價方案是轉(zhuǎn)化為客戶線索量，包括不同類型的客戶線索，進(jìn)入到銷售系統(tǒng)的、進(jìn)入到客戶系統(tǒng)的、進(jìn)入到私域系統(tǒng)的等等。

3、策略：以內(nèi)容為主的矩陣傳播，包括行業(yè)內(nèi)容、企業(yè)內(nèi)容、客戶內(nèi)容、公司內(nèi)容、員工內(nèi)容

營銷獲客的核心，并不是就產(chǎn)品找客戶，或者就定位找市場，而是反過來，就公眾客群的需求做相關(guān)內(nèi)容。

公眾客群包括了兩個定義，一個是可以明確區(qū)隔的公眾客群，一個是可以明確追蹤的公眾熱點。比如我們說20-30歲的男性IT職業(yè)客群，這個可以明確區(qū)隔，但是分布比較散，很容易就把內(nèi)容制作變成了渠道選擇，我們的核心，一定是要做內(nèi)容，而不是找客群。

比如，在抖音上，同時做5個公眾號，一個做行業(yè)及領(lǐng)先技術(shù)傳播，一個做客戶訪談宣傳客戶品牌和產(chǎn)品價值，一個做公司文化及優(yōu)勢能力傳播，一個以增加娛樂性和親民性為主的、以公司里的人為核心的內(nèi)容設(shè)計，一個以熱點時事和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象評論為主。這些公眾號本身就是在一個大池子里面做內(nèi)容營銷，自然公眾客群會進(jìn)行自行選擇，并最終形成穩(wěn)定的用戶群體。

4、組織：內(nèi)容創(chuàng)意+媒體運(yùn)營+AI/BI（客戶運(yùn)營）

匹配這樣的策略我們需要的組織可以精簡為三個小團(tuán)隊：

• 內(nèi)容創(chuàng)意團(tuán)隊，這個團(tuán)隊歷來都是個bug，一方面所有人都知道它很重要，另一方面卻又都不愿意投入任何的資源指望通過內(nèi)部兼職的方式進(jìn)行產(chǎn)出。這就很詭異了，當(dāng)然，有一個很重要的原因就是因為這個團(tuán)隊似乎沒有足夠明確的業(yè)績產(chǎn)出和目標(biāo)，而且很容易與2B的業(yè)務(wù)理解產(chǎn)生偏差，但客觀地說，這個團(tuán)隊的價值是巨大的，他產(chǎn)出的是公眾注意力，我一直覺得抖音上的一些企業(yè)號做的很不錯，就在于他們根本不以宣傳公司為目的但最終都宣傳了公司；
• 媒體運(yùn)營團(tuán)隊，這個團(tuán)隊需要持續(xù)的發(fā)現(xiàn)渠道的新價值和新熱點，而不僅僅只是采買媒體資源；
• AI/BI（客戶運(yùn)營）團(tuán)隊酌情設(shè)定，因為每一個進(jìn)入到矩陣中的C都有著社會身份，如果能夠?qū)@些C進(jìn)行分類，不管是通過BI的數(shù)據(jù)分析能力，還是通過AI的主動探尋能力，我們都能夠為未來新的業(yè)務(wù)發(fā)展儲備足夠數(shù)量的客戶資源；