為什么我們的產(chǎn)品賣得艱難，其他家卻做得很好？這篇文章，作者分析了博商的高客單價產(chǎn)品的玩法，揭秘了其三大必備條件和5種實用的技巧，分享給大家。

作為中小企業(yè)老板“收割機”的博商，除了眾所周知的抖音矩陣玩法，在知識付費低轉(zhuǎn)高方面也可圈可點。前期我也專門針對他們的玩法模式簡單做過一些總結(jié)。

博商這一套變現(xiàn)思路非常清晰：矩陣 IP 切片短視頻帶 199 引流課-私域承接履約升單高客單價咨詢/課程。十幾個頭部 IP 形成了客戶認知和信任之后，他們用統(tǒng)一的低客單的 199 元的課程進行引流，導(dǎo)入了幾十萬家中小企業(yè)主。

雖然他們這個 199 的課一年時間都賣了三四千萬，但是博商并不靠這個東西賺錢，而是把這部分錢通過內(nèi)部賽馬機制和阿米巴模式分給獲客團隊。

其實，這只是一個引流產(chǎn)品，真正的大的利潤在于線下的高客單的企業(yè)培訓(xùn)和高管咨詢。比如博商7.98w的總裁班，圍繞“戰(zhàn)略-運營-領(lǐng)導(dǎo)力”模式，幫助學(xué)員形成企業(yè)高效運營的系統(tǒng)。

博商的目標群體主要是中小企業(yè)主，做高客單也是順理成章的事情。然而，我發(fā)現(xiàn)知識付費市場，有越來越多做高客單生意的，比如肖廠長一直強調(diào)的“高客單超級個體”等等。這件事對我來說屬實認知顛覆：起初我一直覺得低價現(xiàn)在都越來越難搞，直接賣高價豈不是自尋死路？

但，做高客單的真相卻和我們想的大相徑庭，這也是越來越多的IP堅持做高客單的原因。

1、服務(wù)高客單客戶反而更輕松

服務(wù)高客單和低客單客戶所需要花費的時間精力其實差不多。但由于高客單的價值更高、客戶更忠誠、更愿意推薦身邊高凈值客戶，選擇服務(wù)高客單客戶可以帶來更高的收益和更好的業(yè)務(wù)增長。

2、人群是天然存在分層的

不同的人群有著不同的需求、不同的消費能力和不同的價值觀。因此，為了滿足不同人群的需求，需要提供不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)。而高客單產(chǎn)品，正是針對高端人群的一種特殊產(chǎn)品類型，他們也有更強的支付能力。

3、拼不起流量拼質(zhì)量

如果你想做超級個體，不想耗費更多的成本來搭建團隊的話，那一定要做高客單價的產(chǎn)品或者是服務(wù)。因為你卷不過靠投放吃飯的大型團隊，比如博商孵化的老師、肖廠長這類超級IP等。更應(yīng)該把精準流量價值最大化，細想其實是順應(yīng)二八法則，我們應(yīng)該把精力投入在服務(wù)那20%的高凈值客戶上。

之前服務(wù)過幾十元客單價的課程用戶，發(fā)現(xiàn)他們索求的東西反而更多、預(yù)期更高，也更難拿到正向反饋，需要持續(xù)教育客戶。同樣做一場直播答疑，相比高凈值客戶自己付出的是同樣的時間精力。當(dāng)然，不得不承認低端也是一種策略，比如做下沉市場的拼夕夕，底層邏輯完全不一樣，拼夕夕上都是標品無需交付。

當(dāng)我站在高凈值用戶的角度思考后，發(fā)現(xiàn)他們更關(guān)注結(jié)果、更追求極致精致的小而美、更在意認知和價值觀同頻、更在意時間的投產(chǎn)比、更在意一種高級感與內(nèi)涵、更關(guān)心上層建筑及高端話題，更容易被價值吸引…….想要做好高客單產(chǎn)品客戶的交付，本質(zhì)是抓住他們的心理，這樣才能打動他們，在我躬身入局后，我覺得可以從以下幾大方面來展開。

1、為客戶省時間，提供解決方案

他們通常是有著高要求和高標準的人，不愿意浪費時間在瑣碎的細節(jié)上，而是希望能夠快速地找到滿足他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，我們在交付的過程中，要盡量為客戶省時間，提供解決方案，而不是讓客戶自己去摸索和嘗試。所以，在溝通的過程中，要清楚地了解客戶的痛點和目標，以及他們對產(chǎn)品或服務(wù)的期望和偏好，再針對性給反饋指導(dǎo)落地。

2、看起來就要貴，制造高級感

高客單產(chǎn)品客戶往往有著較高的審美和品味，他們不僅在乎產(chǎn)品或服務(wù)本身的質(zhì)量和性能，也在乎產(chǎn)品或服務(wù)的外觀和形象。因此，我們在交付的過程中，要讓我們的產(chǎn)品或服務(wù)看起來就要貴，制造高級感，尤其是展示的包裝設(shè)計等。

3、利用高端話題吸引高端客戶

高客單產(chǎn)品客戶通常是有著廣泛的知識和興趣的人，他們喜歡探索新鮮和有趣的事物，也喜歡與有共同話題和價值觀的人交流。因此，在交付的過程中，我們要利用高端話題吸引高端客戶，以增加客戶的好感和黏性。

4、更重視內(nèi)在價值及其內(nèi)涵

高客單產(chǎn)品客戶不是只看表面或只圖一時之快的人，他們更重視產(chǎn)品或服務(wù)本身所具有的內(nèi)在價值及其內(nèi)涵，提供一種情緒價值往往更重要。情緒價值是一種可以傳遞的感覺和感受，可能包括關(guān)心、鼓勵、支持、理解、信任、體貼、關(guān)注、崇拜等等。

5、學(xué)會挑選客戶、拒絕客戶

這么多年來，我越來越發(fā)現(xiàn)一條鐵律：成年人只能篩選，不能教育，因為你改變不了任何人。在交付的過程中，我們不僅要努力地吸引和留住高客單產(chǎn)品客戶，也要敢于挑選和拒絕一些不合適或者不值得的客戶，這不單單是表明我們的態(tài)度，也是為后續(xù)順暢交付做好鋪墊。

這樣，我們就能夠更有效地管理和優(yōu)化我們的客戶資源和關(guān)系，以及更專注地提供和交付高質(zhì)量和高價值的產(chǎn)品或服務(wù)給高客單產(chǎn)品客戶。你覺得呢？