在大部分中小企業(yè)都在縮減開支，減少私域投入的情況下，句子互動在行業(yè)寒冬期依然獲得了數(shù)百萬美元的融資。句子互動到底做對了什么，同行中有什么可以借鑒？這篇文章，我們嘗試分析一下。

企業(yè)微信于2018年開放客戶聯(lián)系相關(guān)接口，隨著接口的不斷完善以及疫情的加持作用下，線上營銷的渠道之一私域爆發(fā)了。服務(wù)商根據(jù)企微接口研發(fā)的SCRM，系統(tǒng)邏輯相對簡單，行業(yè)經(jīng)過了幾年的紅利期。行業(yè)的高熱讓眾多創(chuàng)業(yè)者涌入，經(jīng)過幾年的迭代，SCRM的產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化嚴重的情況。

另一方面，大部分品牌商家已經(jīng)入局私域了，并且在經(jīng)濟不景氣的情況下，大部分的中小企業(yè)在縮減開支，私域的嘗試也不是像之前鋪天蓋地宣傳的那樣。大部分商家在私域并沒拿到可觀的利潤，從而放棄或者縮減私域這個項目。SCRM的市場已經(jīng)進入了增長困難的新周期。

在這雙重夾擊下，各大SCRM廠商紛紛尋求第二曲線或者進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在此期間，句子互動在SaaS已經(jīng)進入了寒冬期后仍然在2023年6月獲得數(shù)百萬美元融資。

此次調(diào)研的目的是了解句子互動到底做對了什么，同行中有什么可以借鑒。

一、調(diào)研目標

1. 句子互動在SCRM同質(zhì)化比較嚴重的情況下，如何做產(chǎn)品的持續(xù)迭代以獲得增長的動力。
2. 拆解競品理解競品公司適配的業(yè)務(wù)場景，反哺于自身的解決方案。

二、調(diào)研結(jié)論

句子互動之所以能夠在這個時間段獲得融資，是因為快速擁抱前沿技術(shù)AIGC，通過結(jié)合AIGC和RPA技術(shù)，將企業(yè)微信、飛書、WhatsApp等不同的IM軟件聚合在一個平臺上，提供統(tǒng)一的智能營銷服務(wù)。

從迭代記錄來看，句子在以半個月一個迭代的節(jié)奏推進產(chǎn)品更新。從更新的內(nèi)容來看，各個板塊在根據(jù)客戶反饋的bug及優(yōu)化點進行迭代，另外IM系統(tǒng)的優(yōu)化也比較大，隨著ChatGPT在各大品牌應(yīng)用，企業(yè)對于會話的智能接入需求越來越高。體驗產(chǎn)品完全流程，迭代的內(nèi)容緊跟客戶實際的場景，交互體驗友好。

從官網(wǎng)展示的解決方案，包含三大行業(yè)：

1. 政務(wù)解決方案主要是對話式營銷平臺即結(jié)合了AI話術(shù)庫的只能對話方案
2. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如京東、有道、好未來等品牌的契合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)對接方案
3. 消費品行業(yè)，如美的、森馬、花西子等品牌的集中化運營方案

從官方的PPT來看，句子產(chǎn)品規(guī)劃趨勢可能集中在抖音、小紅書、WhatsApp、instgram、郵箱等海內(nèi)外營銷渠道會話聚合。

2.1 啟發(fā)點

每個產(chǎn)品該踩的坑一個都不會少，從自己公司與句子互動表現(xiàn)出來的表象做下簡單的分析。作為營銷工具的SCRM，從功能上其實大同小異，不過功能的細節(jié)不同，好的產(chǎn)品會結(jié)合品牌的行業(yè)場景，考慮到營銷前、中、后鏈路，讓整個用戶生命周期的營銷流程形成閉環(huán)。不好用的產(chǎn)品固然有一個通病，就是閉門造車“我覺得客戶需要，我覺得客戶就是這樣用的”。就導致了功能冗余堆積，不夠?qū)Ｗ?，什么都有，但又無法聚焦業(yè)務(wù)去解決實際業(yè)務(wù)問題。

在尋求新的增長，與句子互動同期提出出海，句子的聲量越造越大，他們的系統(tǒng)與系統(tǒng)之間可以互通，融匯成一個整體的解決方案。而我們公司在不斷地重復造輪子，區(qū)分不同的產(chǎn)品線，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間割裂，一方面維護成本高，另一方面浪費了積累下來的客戶資源。

2.2 機會點

從產(chǎn)品迭代的情況來看，句子互動的研發(fā)團隊的人員應(yīng)該不多，他們在saas方面的積累也不深，貌似也沒有建立自己的競爭壁壘。并且據(jù)調(diào)研，他們在高調(diào)宣傳的句子 AI 知識庫，這個知識庫的訓練報價要20萬，之后還需要按照發(fā)送次數(shù)收取費用?？梢姡@個研發(fā)成本以及客戶數(shù)量也無法支撐他們?nèi)娲蜷_市場。

當某個團隊下定決心要做復刻的話，難度也不大。當然，在B端是比較吃資源的，B端客戶也會有一定的遷移成本，如果高層有相關(guān)資源，并且投入一定的市場推廣也是有機會的。不過企微平臺對于自動化的管控，也不會再有新玩家入局，正在行業(yè)內(nèi)的玩家還是可以以商家備選系統(tǒng)規(guī)避風險的角度切入，各大SCRM這樣的互相消耗并無法解決增長的問題。

當下SCRM的破局點有三個方向。

機會1：全域營銷的聚合接入

隨商家私域?qū)嵺`的縱深，公私域聯(lián)動將成為行業(yè)發(fā)展方向。公域投放成本越來越高，目前來說公域和私域聯(lián)動之后的產(chǎn)出最高。在全域模式下，能夠面向不同渠道建立不同的觸點，減少用戶在不同平臺之間跳轉(zhuǎn)導致的流失；同時基于用戶的全渠道交易和行為數(shù)據(jù)，形成用戶畫像，提供個性化服務(wù)。這個是值得CRM深挖的一個方向，逐個場景深挖，為企業(yè)搭建一體化營銷平臺。

機會2：出海謀求新增長

近年來，中國企業(yè)積極開拓海外市場，管理和維護海外客戶關(guān)系的需求不斷在增長，而這些中資企業(yè)更傾向于采用國產(chǎn)軟件，為國內(nèi)的SaaS廠商提供了增長的機會。同時，國內(nèi)SaaS相比于國外SaaS有著更合理的價格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更及時的反饋。構(gòu)成了SaaS廠商發(fā)展的嶄新機遇。

但是，我們也必須清醒地認識到，國際市場充滿了多元化的營銷方式和文化背景。從我們公司實踐中的失敗案例，可以深刻體會到要做好出海的產(chǎn)品，必須深入了解目標市場的營銷方式和文化，設(shè)計契合目標市場習慣的產(chǎn)品才能夠從出海產(chǎn)品中帶來增長。

機會3：利用數(shù)據(jù)提供增值

經(jīng)過一定時間的沉淀，已經(jīng)積累了寶貴的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以反哺品牌的業(yè)務(wù)，參與到品牌業(yè)務(wù)中，加深與品牌的綁定。比如客戶的訂單數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)可以形成用戶畫像，提供個性化服務(wù)。也可以結(jié)合行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)更好地協(xié)助品牌找到優(yōu)化方向，幫助品牌提升業(yè)績。

當然，數(shù)據(jù)的使用要遵循合規(guī)、誠信的原則，獲取客戶的許可才能帶來雙向的價值。

三、產(chǎn)品定位分析

目前句子互動的主要產(chǎn)品為句子秒回和句子 AI 知識庫：

1. 句子秒回是 RPA 驅(qū)動的營銷服務(wù)一體化平臺，提供多賬號聚合、切換、客服消息分流能力；賦能組織私域運營、社群運營、及多 IM 智能化營銷能力。
2. 句子 AI 知識庫是 AI 驅(qū)動的基于企業(yè)專屬數(shù)據(jù)的聊天機器人平臺，基于歷史聊天記錄、文檔、web 網(wǎng)頁等多類數(shù)據(jù)源為組織訓練、打造企業(yè)專屬聊天機器人。

句子互動商業(yè)畫布拆解

運營策略

句子互動從線上可搜索到的運營策略主要分為官網(wǎng)運營、私域運營、課程運營、會展營銷四個方面。官網(wǎng)運營

官網(wǎng)地址：https://juzibot.com/官網(wǎng)是TOB企業(yè)展示品牌形象、產(chǎn)品與服務(wù)的重要窗口，也是吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵渠道。

1. 內(nèi)容優(yōu)化：官網(wǎng)內(nèi)容專業(yè)能夠清晰傳達企業(yè)的核心價值、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)特色。同時，根據(jù)行業(yè)動態(tài)和客戶需求，定期更新內(nèi)容，保持官網(wǎng)的活躍度。
2. 搜索引擎優(yōu)化（SEO）：通過優(yōu)化關(guān)鍵詞、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等方式，提高官網(wǎng)在搜索引擎中的排名，增加曝光率和流量。
3. 情報局功能：設(shè)立情報局專區(qū)，定期發(fā)布行業(yè)報告、市場趨勢分析等內(nèi)容，為客戶提供有價值的信息，同時展示企業(yè)在行業(yè)中的專業(yè)性和領(lǐng)導力。

私域運營&公域運營

私域包括公眾號、直播、視頻號等渠道，是TOB企業(yè)與客戶建立深度互動、提升客戶粘性的重要平臺。

公域包含了B站、微博、知乎，這些渠道的內(nèi)容推廣能夠持續(xù)給句子帶來持續(xù)的客戶線索。

1. 公眾號運營：定期發(fā)布行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品更新、客戶案例等內(nèi)容，保持與客戶的溝通互動。
2. 直播活動：通過直播形式展示產(chǎn)品功能、操作流程等，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品。直播中還可以邀請行業(yè)專家或客戶代表進行分享交流，增加活動的專業(yè)性和吸引力。視頻號直播這一塊也幫助他們?nèi)Ψ蹮o數(shù)，我的客戶跟我反饋，即使不用他們的工具也會持續(xù)關(guān)注，表示在他們的直播間能夠?qū)W到拿來就用的經(jīng)驗小技巧。
3. 視頻號運營：發(fā)布產(chǎn)品介紹視頻等內(nèi)容，展示企業(yè)的實力和產(chǎn)品優(yōu)勢。
4. 社群運營：意向客戶培育，將意向客戶拉入社群，日常在社群宣發(fā)客戶案例，私域技巧等。
5. 公域視頻、圖文宣發(fā)：利用公域流量擴大影響范圍，提高圈內(nèi)外聲量。
6. 博客：創(chuàng)始人創(chuàng)建了《出海相對論》欄目，通過這個欄目不斷地與各個欄目串臺，擴大句子互動的知名度。

課程運營策略

課程是TOB企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)、建立專業(yè)形象的重要途徑。

1. 課程內(nèi)容：課程包括私域知識、行業(yè)最佳實踐、私域避坑、AI課程。
2. 課程推廣與營銷：通過官網(wǎng)、私域等渠道進行課程推廣，吸引潛在客戶報名。

通過以上三個方向的運營策略，提升品牌形象、吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系，進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和發(fā)展。

當然，還有會展營銷這個重要的拓客方式，筆者暫時還沒搜集到相關(guān)的資料。

四、產(chǎn)品設(shè)計分析

句子互動使用手冊：句子產(chǎn)品使用說明API文檔：https://docs.juzibot.com/group/

產(chǎn)品功能架構(gòu)