To B競品分析-以句子SCRM為例
在大部分中小企業(yè)都在縮減開支,減少私域投入的情況下,句子互動在行業(yè)寒冬期依然獲得了數(shù)百萬美元的融資。句子互動到底做對了什么,同行中有什么可以借鑒?這篇文章,我們嘗試分析一下。
企業(yè)微信于2018年開放客戶聯(lián)系相關(guān)接口,隨著接口的不斷完善以及疫情的加持作用下,線上營銷的渠道之一私域爆發(fā)了。服務(wù)商根據(jù)企微接口研發(fā)的SCRM,系統(tǒng)邏輯相對簡單,行業(yè)經(jīng)過了幾年的紅利期。行業(yè)的高熱讓眾多創(chuàng)業(yè)者涌入,經(jīng)過幾年的迭代,SCRM的產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化嚴重的情況。
另一方面,大部分品牌商家已經(jīng)入局私域了,并且在經(jīng)濟不景氣的情況下,大部分的中小企業(yè)在縮減開支,私域的嘗試也不是像之前鋪天蓋地宣傳的那樣。大部分商家在私域并沒拿到可觀的利潤,從而放棄或者縮減私域這個項目。SCRM的市場已經(jīng)進入了增長困難的新周期。
在這雙重夾擊下,各大SCRM廠商紛紛尋求第二曲線或者進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在此期間,句子互動在SaaS已經(jīng)進入了寒冬期后仍然在2023年6月獲得數(shù)百萬美元融資。
此次調(diào)研的目的是了解句子互動到底做對了什么,同行中有什么可以借鑒。
一、調(diào)研目標
- 句子互動在SCRM同質(zhì)化比較嚴重的情況下,如何做產(chǎn)品的持續(xù)迭代以獲得增長的動力。
- 拆解競品理解競品公司適配的業(yè)務(wù)場景,反哺于自身的解決方案。
二、調(diào)研結(jié)論
句子互動之所以能夠在這個時間段獲得融資,是因為快速擁抱前沿技術(shù)AIGC,通過結(jié)合AIGC和RPA技術(shù),將企業(yè)微信、飛書、WhatsApp等不同的IM軟件聚合在一個平臺上,提供統(tǒng)一的智能營銷服務(wù)。
從迭代記錄來看,句子在以半個月一個迭代的節(jié)奏推進產(chǎn)品更新。從更新的內(nèi)容來看,各個板塊在根據(jù)客戶反饋的bug及優(yōu)化點進行迭代,另外IM系統(tǒng)的優(yōu)化也比較大,隨著ChatGPT在各大品牌應(yīng)用,企業(yè)對于會話的智能接入需求越來越高。體驗產(chǎn)品完全流程,迭代的內(nèi)容緊跟客戶實際的場景,交互體驗友好。
從官網(wǎng)展示的解決方案,包含三大行業(yè):
- 政務(wù)解決方案主要是對話式營銷平臺即結(jié)合了AI話術(shù)庫的只能對話方案
- 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),如京東、有道、好未來等品牌的契合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)對接方案
- 消費品行業(yè),如美的、森馬、花西子等品牌的集中化運營方案
從官方的PPT來看,句子產(chǎn)品規(guī)劃趨勢可能集中在抖音、小紅書、WhatsApp、instgram、郵箱等海內(nèi)外營銷渠道會話聚合。
2.1 啟發(fā)點
每個產(chǎn)品該踩的坑一個都不會少,從自己公司與句子互動表現(xiàn)出來的表象做下簡單的分析。作為營銷工具的SCRM,從功能上其實大同小異,不過功能的細節(jié)不同,好的產(chǎn)品會結(jié)合品牌的行業(yè)場景,考慮到營銷前、中、后鏈路,讓整個用戶生命周期的營銷流程形成閉環(huán)。不好用的產(chǎn)品固然有一個通病,就是閉門造車“我覺得客戶需要,我覺得客戶就是這樣用的”。就導致了功能冗余堆積,不夠?qū)W?,什么都有,但又無法聚焦業(yè)務(wù)去解決實際業(yè)務(wù)問題。
在尋求新的增長,與句子互動同期提出出海,句子的聲量越造越大,他們的系統(tǒng)與系統(tǒng)之間可以互通,融匯成一個整體的解決方案。而我們公司在不斷地重復造輪子,區(qū)分不同的產(chǎn)品線,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間割裂,一方面維護成本高,另一方面浪費了積累下來的客戶資源。
2.2 機會點
從產(chǎn)品迭代的情況來看,句子互動的研發(fā)團隊的人員應(yīng)該不多,他們在saas方面的積累也不深,貌似也沒有建立自己的競爭壁壘。并且據(jù)調(diào)研,他們在高調(diào)宣傳的句子 AI 知識庫,這個知識庫的訓練報價要20萬,之后還需要按照發(fā)送次數(shù)收取費用??梢姡@個研發(fā)成本以及客戶數(shù)量也無法支撐他們?nèi)娲蜷_市場。
當某個團隊下定決心要做復刻的話,難度也不大。當然,在B端是比較吃資源的,B端客戶也會有一定的遷移成本,如果高層有相關(guān)資源,并且投入一定的市場推廣也是有機會的。不過企微平臺對于自動化的管控,也不會再有新玩家入局,正在行業(yè)內(nèi)的玩家還是可以以商家備選系統(tǒng)規(guī)避風險的角度切入,各大SCRM這樣的互相消耗并無法解決增長的問題。
當下SCRM的破局點有三個方向。
機會1:全域營銷的聚合接入
隨商家私域?qū)嵺`的縱深,公私域聯(lián)動將成為行業(yè)發(fā)展方向。公域投放成本越來越高,目前來說公域和私域聯(lián)動之后的產(chǎn)出最高。在全域模式下,能夠面向不同渠道建立不同的觸點,減少用戶在不同平臺之間跳轉(zhuǎn)導致的流失;同時基于用戶的全渠道交易和行為數(shù)據(jù),形成用戶畫像,提供個性化服務(wù)。這個是值得CRM深挖的一個方向,逐個場景深挖,為企業(yè)搭建一體化營銷平臺。
機會2:出海謀求新增長
近年來,中國企業(yè)積極開拓海外市場,管理和維護海外客戶關(guān)系的需求不斷在增長,而這些中資企業(yè)更傾向于采用國產(chǎn)軟件,為國內(nèi)的SaaS廠商提供了增長的機會。同時,國內(nèi)SaaS相比于國外SaaS有著更合理的價格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更及時的反饋。構(gòu)成了SaaS廠商發(fā)展的嶄新機遇。
但是,我們也必須清醒地認識到,國際市場充滿了多元化的營銷方式和文化背景。從我們公司實踐中的失敗案例,可以深刻體會到要做好出海的產(chǎn)品,必須深入了解目標市場的營銷方式和文化,設(shè)計契合目標市場習慣的產(chǎn)品才能夠從出海產(chǎn)品中帶來增長。
機會3:利用數(shù)據(jù)提供增值
經(jīng)過一定時間的沉淀,已經(jīng)積累了寶貴的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以反哺品牌的業(yè)務(wù),參與到品牌業(yè)務(wù)中,加深與品牌的綁定。比如客戶的訂單數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)可以形成用戶畫像,提供個性化服務(wù)。也可以結(jié)合行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)更好地協(xié)助品牌找到優(yōu)化方向,幫助品牌提升業(yè)績。
當然,數(shù)據(jù)的使用要遵循合規(guī)、誠信的原則,獲取客戶的許可才能帶來雙向的價值。
三、產(chǎn)品定位分析
目前句子互動的主要產(chǎn)品為句子秒回和句子 AI 知識庫:
- 句子秒回是 RPA 驅(qū)動的營銷服務(wù)一體化平臺,提供多賬號聚合、切換、客服消息分流能力;賦能組織私域運營、社群運營、及多 IM 智能化營銷能力。
- 句子 AI 知識庫是 AI 驅(qū)動的基于企業(yè)專屬數(shù)據(jù)的聊天機器人平臺,基于歷史聊天記錄、文檔、web 網(wǎng)頁等多類數(shù)據(jù)源為組織訓練、打造企業(yè)專屬聊天機器人。
句子互動商業(yè)畫布拆解
運營策略
句子互動從線上可搜索到的運營策略主要分為官網(wǎng)運營、私域運營、課程運營、會展營銷四個方面。官網(wǎng)運營
官網(wǎng)地址:https://juzibot.com/官網(wǎng)是TOB企業(yè)展示品牌形象、產(chǎn)品與服務(wù)的重要窗口,也是吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵渠道。
- 內(nèi)容優(yōu)化:官網(wǎng)內(nèi)容專業(yè)能夠清晰傳達企業(yè)的核心價值、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)特色。同時,根據(jù)行業(yè)動態(tài)和客戶需求,定期更新內(nèi)容,保持官網(wǎng)的活躍度。
- 搜索引擎優(yōu)化(SEO):通過優(yōu)化關(guān)鍵詞、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等方式,提高官網(wǎng)在搜索引擎中的排名,增加曝光率和流量。
- 情報局功能:設(shè)立情報局專區(qū),定期發(fā)布行業(yè)報告、市場趨勢分析等內(nèi)容,為客戶提供有價值的信息,同時展示企業(yè)在行業(yè)中的專業(yè)性和領(lǐng)導力。
私域運營&公域運營
私域包括公眾號、直播、視頻號等渠道,是TOB企業(yè)與客戶建立深度互動、提升客戶粘性的重要平臺。
公域包含了B站、微博、知乎,這些渠道的內(nèi)容推廣能夠持續(xù)給句子帶來持續(xù)的客戶線索。
- 公眾號運營:定期發(fā)布行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品更新、客戶案例等內(nèi)容,保持與客戶的溝通互動。
- 直播活動:通過直播形式展示產(chǎn)品功能、操作流程等,讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品。直播中還可以邀請行業(yè)專家或客戶代表進行分享交流,增加活動的專業(yè)性和吸引力。視頻號直播這一塊也幫助他們?nèi)Ψ蹮o數(shù),我的客戶跟我反饋,即使不用他們的工具也會持續(xù)關(guān)注,表示在他們的直播間能夠?qū)W到拿來就用的經(jīng)驗小技巧。
- 視頻號運營:發(fā)布產(chǎn)品介紹視頻等內(nèi)容,展示企業(yè)的實力和產(chǎn)品優(yōu)勢。
- 社群運營:意向客戶培育,將意向客戶拉入社群,日常在社群宣發(fā)客戶案例,私域技巧等。
- 公域視頻、圖文宣發(fā):利用公域流量擴大影響范圍,提高圈內(nèi)外聲量。
- 博客:創(chuàng)始人創(chuàng)建了《出海相對論》欄目,通過這個欄目不斷地與各個欄目串臺,擴大句子互動的知名度。
課程運營策略
課程是TOB企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)、建立專業(yè)形象的重要途徑。
- 課程內(nèi)容:課程包括私域知識、行業(yè)最佳實踐、私域避坑、AI課程。
- 課程推廣與營銷:通過官網(wǎng)、私域等渠道進行課程推廣,吸引潛在客戶報名。
通過以上三個方向的運營策略,提升品牌形象、吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系,進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和發(fā)展。
當然,還有會展營銷這個重要的拓客方式,筆者暫時還沒搜集到相關(guān)的資料。
四、產(chǎn)品設(shè)計分析
句子互動使用手冊:句子產(chǎn)品使用說明API文檔:https://docs.juzibot.com/group/
產(chǎn)品功能架構(gòu)
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軟廣
看起來是篇不錯的軟廣??