分銷體系構(gòu)建 | 梳理常見概念與分銷功能設(shè)計

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分銷模式的陣地已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)移到了線上,而在構(gòu)建線上分銷模式之前,我們不妨先來了解一些分銷體系的常見概念,再來談?wù)劮咒N功能設(shè)計。一起來看看本文的梳理。

一、分銷涉及基本概念

“分銷”顧名思義就是通過建立多種銷售渠道,將某種商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費者的過程。面向眾多消費者,生產(chǎn)者在既保證輸出高價值商品或者服務(wù)的同時,又要兼顧打開市場渠道以適當(dāng)?shù)某杀究焖賯魍茝V;對于生產(chǎn)廠家來說,分散的著力點并不能使企業(yè)利益最大化。于是當(dāng)前更多是由其他中間商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)承銷售功能,由此形成了豐富而發(fā)達(dá)的市場分銷體系。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展飛速的今天,傳統(tǒng)分銷模式也從線下陣地轉(zhuǎn)移到了線上戰(zhàn)場,例如“直播帶貨”就是一種十分經(jīng)典的線上分銷方式。

要構(gòu)建線上分銷模式,形成配套的分銷邏輯作為業(yè)務(wù)支撐必不可少。在介紹具體功能之前,需要先介紹在分銷體系中的幾個主要常見概念的定義。

1. 主要角色

  • 主營商戶:提供分銷商品和傭金的商戶。一般是生產(chǎn)商家或者是跨境品牌的國內(nèi)代理。
  • 分銷商:擁有銷售渠道,實現(xiàn)實際銷售的個人或者商戶。
  • 消費者:購買分銷商品的個人。

2. 營業(yè)模式

主營商戶擁有貨源,通過分銷商觸達(dá)到消費者,消費者下單后產(chǎn)生收益,主營商戶將一定比例傭金返還給分銷商。這里,消費者下單的訂單金額會納入主營商戶的賬中,而非分銷商的口袋。分銷商記錄的是訂單金額*分傭比例所對應(yīng)傭金,最終通過日結(jié)或者月結(jié)的方式找到主營商戶獲取收益。

3. 基本準(zhǔn)則

當(dāng)前市場法規(guī)只允許最多三級分銷,因此形成了一級分銷、二級分銷、三級分銷這3種主要的分銷模式。

一般情況下,直接觸達(dá)消費者的分銷商層級所獲得的分傭比例最大,層級越高所獲取的傭金比例越低。例如,在三級分銷中,商戶->一級分銷商->二級分銷商->三級分銷商->用戶。

分潤比例如下:

  • 一級傭金比例:1%
  • 二級傭金比例:5%
  • 三級傭金比例:10%

客戶直接從三級分銷商渠道購買100元商品,則三級分銷商獲得10元,二級分銷商獲得5元,一級分銷商獲得1元;客戶直接從二級分銷商渠道購買100元商品,則二級分銷商獲得10元,一級分銷商獲得5元;戶直接從一級分銷商渠道購買100元商品,則一級分銷商獲得10元。

二、分銷功能設(shè)計

分銷功能的設(shè)計主要分為以下的5步:

  1. 分銷商準(zhǔn)入規(guī)則;
  2. 分銷商層級綁定規(guī)則;
  3. 分銷商登記規(guī)則和分潤規(guī)則;
  4. 分銷訂單管理;
  5. 傭金結(jié)算規(guī)則。

1. 分銷商準(zhǔn)入規(guī)則

分銷商需要具備一定的銷售能力和營銷渠道,所以有一定的準(zhǔn)入門檻,準(zhǔn)入規(guī)則即普通用戶如何通過所設(shè)置的門檻升級成為分銷商。

一般有以下四種分銷商準(zhǔn)入規(guī)則:

  • 無規(guī)則:任何用戶都可以成為分銷商,參與商品的分銷和分潤;這里需注意基本分銷原則,超過三級不允許設(shè)置分銷利潤。
  • 購買指定商品:即購買電商平臺的某指定商品才可以成為分銷商。
  • 消費達(dá)到指定金額:購買商品達(dá)到指定消費金額。
  • 人工審核:以上三種都是通過一定動作符合條件之后自動獲得分銷商角色和權(quán)限。人工審核就是通過自證分銷能力,由主營商戶主動分配對應(yīng)的分銷商角色和權(quán)限。一般線下門店即O2O模式會通過這種方式,來審核分銷商的營業(yè)執(zhí)照等資格證來確立分銷資格。

2. 分銷商層級綁定規(guī)則

完成分銷商準(zhǔn)入規(guī)則的設(shè)計之后,還需要設(shè)計上下線關(guān)系的綁定。即多級分銷商直接的關(guān)聯(lián)關(guān)系,通常情況下為了合規(guī)性都是單線1:N從屬關(guān)系,即一個二級分銷商不能同時從屬于多個一級分銷商,而一個一級分銷商可以發(fā)展多個二級分銷商(若出現(xiàn)前者情況通常取最新從屬覆蓋之前的從屬關(guān)系,保持唯一性)。

通常一級分銷商身份是通過準(zhǔn)入規(guī)則獲得的,當(dāng)一級分銷商要發(fā)展二級分銷商時,會分享一個鏈接或者二維碼給到相應(yīng)將成為二級分銷商的用戶,在這個鏈接或者二維碼中記錄了分享載體,所以在提交數(shù)據(jù)時記錄了他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。該用戶單擊鏈接,滿足特定條件之后就可以成為一級分銷商下的二級分銷商。同理可以發(fā)展二級分銷商下的三級分銷商。

3. 分銷商等級規(guī)則和分潤規(guī)則設(shè)計

通常商家會設(shè)計多重的分銷商等級,來激勵分銷商提高自己的業(yè)績,類似于會員中心的初級會員、黃金會員、鉑金會員;等級層次越高所享的權(quán)益就越豐厚。例如:

初級分銷商的分潤傭金比例如下:

  • 一級分銷商:1%
  • 二級分銷商:5%
  • 三級分銷商:10%

中級分銷商的分潤傭金比例如下:

  • 一級分銷商:5%
  • 二級分銷商:10%
  • 三級分銷商:15%

高級分銷商的分潤傭金比例如下:

  • 一級分銷商:10%
  • 二級分銷商:15%
  • 三級分銷商:20%

其次要設(shè)計分銷商等級之間的晉升規(guī)則。一般情況下是初始時默認(rèn)一個等級,對于后續(xù)的每個等級都會涉及準(zhǔn)入條件。一般準(zhǔn)入條件可以根據(jù)各種維度設(shè)計,比如訂單維度:訂單總金額、訂單筆數(shù);商品維度:購買指定商品;分銷商維度:分銷商下線人數(shù)等。

在實際業(yè)務(wù)場景中,可以根據(jù)具體情況選擇其中一種或者多種方式來設(shè)計升級模式。

4. 分銷訂單管理

分銷訂單的結(jié)構(gòu)分為兩部分:一是訂單的基礎(chǔ)模塊;二是分銷訂單中個角色權(quán)限關(guān)系的設(shè)計。

訂單的基礎(chǔ)模塊和普通訂單的相似,主要包含:訂單信息:訂單號、申報單號(跨境)、下單時間、支付時間、訂單狀態(tài)、稅費、運費等;商品信息:商品基礎(chǔ)信息、商品數(shù)量、商品金額;優(yōu)惠信息:訂單活動優(yōu)惠。除此之外需要多加分銷商信息并顯示傭金明細(xì),這些傭金明細(xì)后續(xù)將成為向主營商戶進(jìn)行傭金結(jié)算的對賬依據(jù)。

此外,不同角色擁有不同的分銷訂單權(quán)限。以三級分銷舉例:

  • 主營商戶能夠看到所有訂單的查看和操作權(quán)限;
  • 一級分銷商能夠查看自己和下級(二級分銷商、 三級分銷商)的訂單和分潤明細(xì);不能看到同級的其他分銷商的訂單;
  • 二級分銷商能夠查看自己和下級( 三級分銷商)的訂單和分潤明細(xì),不能看到上級和同級其他分銷商的訂單;
  • 三級分銷商只能看到自己的分銷訂單,不能看到上級和同級的其他分銷商的訂單。

5. 傭金結(jié)算規(guī)則設(shè)計

傭金結(jié)算即商家根據(jù)傭金比例給各級分銷商傭金的過程。整個過程主要由結(jié)算規(guī)則和提現(xiàn)規(guī)則。

結(jié)算規(guī)則:

  • 傭金計算規(guī)則:有按照【原價訂單金額*返傭比例】和【實際訂單金額*返傭比例】兩種。
  • 提現(xiàn)手續(xù)費:三方支付公司由虛擬賬戶打入銀行卡時,一般都會有對應(yīng)的手續(xù)費。
  • 最低提現(xiàn)額度:為減少手續(xù)費成本,一般會設(shè)置對應(yīng)的最低提現(xiàn)額度,盡量減少提現(xiàn)次數(shù)。
  • 結(jié)算周期:可以是下單結(jié)算、支付結(jié)算、確認(rèn)收貨結(jié)算、維權(quán)期后結(jié)算。

提現(xiàn)規(guī)則:

  • 提現(xiàn)審核:分為“手動審核”和“自動審核”,由商戶自行配置。
  • 提現(xiàn)方式:最終提現(xiàn)到哪里,可以是銀行卡、支付寶、微信錢包等多種方式。

本文由 @敏敏子哦 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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評論
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  1. 一般分銷到二級就停了,三級就已經(jīng)涉嫌傳了吧,我之前做過很多分銷產(chǎn)品,基本上只有兩次傭金產(chǎn)生,而且還會結(jié)合等級的玩法

    來自廣東 回復(fù)
  2. 這篇文章寫的很好,很實用且清晰,期待作者更多的關(guān)于渠道分銷體系搭建的文章喲~

    來自福建 回復(fù)
    1. 感謝您的認(rèn)可,后續(xù)會繼續(xù)發(fā)布相關(guān)的內(nèi)容分享,希望可以一起交流學(xué)習(xí)哦~~

      來自浙江 回復(fù)