B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品相比往往流程復(fù)雜，其業(yè)務(wù)流程設(shè)計更是需要再三地思索考量。

B端的產(chǎn)品往往流程復(fù)雜，業(yè)務(wù)交雜。即使是最開始的做一個簡單版本，都需要做一個完整業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品，保證用戶使用時至少走完某一事務(wù)的完整流程。

在產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計中，會反復(fù)使用業(yè)務(wù)流程拆去解產(chǎn)品，由大的環(huán)節(jié)到小的環(huán)節(jié)。我們需要注意的是，業(yè)務(wù)流程是設(shè)計技術(shù)，并不是最終產(chǎn)品的設(shè)計思路。

本文淺顯的梳理了幾個面對TO B型產(chǎn)品時需要注意的點。

?一. 用戶角色和賬號權(quán)限

TO B產(chǎn)品與TO C最大的不同點在于，前者是多人決策、多人使用，然而企業(yè)具有多人決策以及流程化決策的特點，所以做TO B產(chǎn)品，要考慮設(shè)計基于 角色－權(quán)限 的多賬戶體系。

交易型賬戶的設(shè)置相對簡單，基礎(chǔ)的角色帳號模型包括員工帳號，主管／經(jīng)理帳號，店鋪管理員帳號。

并且每一類角色的用戶的需求是不同的，拋去各個行業(yè)差異化的需求，每一類角色需求的共性在于：

• 員工希望簡化工作流程，減少自己的工作流之中錄入部分的工作量；
• 主管／經(jīng)理想要全面的了解自己的員工的工作業(yè)績情況，對信息的反饋情況，工作效率情況等；
• 店鋪管理員帳號需要知道店鋪的經(jīng)營情況，投入產(chǎn)出ROI情況，全部員工的管理情況，店鋪的業(yè)績情況及走勢等。

因此，基于角色-權(quán)限的多賬戶體系，是使得一款產(chǎn)品能夠有效滿足一個店鋪或企業(yè)不同工作分工的人員的提高工作效率的需求的基礎(chǔ)。

并且，在更深入的挖掘B端的需求的過程中，可以發(fā)現(xiàn)，在基礎(chǔ)的角色帳號體系模型上，還有對這個體系的擴(kuò)充，比如說，采購部門的動作需要連接財務(wù)部門，銷售部門的流程需要連接財務(wù)部門等，因此他們需要平行帳號。

?二. 撮合的目的不僅僅是撮合本身

我們說互聯(lián)網(wǎng)提升了傳統(tǒng)行業(yè)的效率，以B2B型產(chǎn)品為典型，縮短了交易周期和庫存周期。然而，撮合交易的目的不僅僅是撮合本身。撮合完交易之后接下來要做什么，可以做什么，是值得我們思考的事情。

舉個例子：

二手車行業(yè)中的B2B平臺，無論以拍賣或其他任何形式，獲取到交易相關(guān)的數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)池，建立拍賣端上下游的信用評級體系，經(jīng)營狀況預(yù)測，交易價格等數(shù)據(jù)分析等，并將數(shù)據(jù)應(yīng)用到B2B的下一次交易中去。

從某種程度上，這樣的數(shù)據(jù)解決了幾個問題：

第一，數(shù)據(jù)化地解決車商之間以及二手車交易流通鏈的各環(huán)節(jié)之間的交易信任問題；

第二，我們能夠以某些形式的“聚”的方式，比如拍賣，團(tuán)購，中遠(yuǎn)期等方式，讓同一地區(qū)采購規(guī)模相似的B端聚合，形成采購共同體，以更低價格批量采購二手車。

聚是B2B的價值所在，聚的方式形態(tài)不是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明的，但互聯(lián)網(wǎng)能夠打破空間和時間的限制，從而擴(kuò)大這些形態(tài)的應(yīng)用可能性。

?三. TO B產(chǎn)品的產(chǎn)品運營指標(biāo)

產(chǎn)品經(jīng)理在對TO C 的產(chǎn)品進(jìn)行用戶特征和需求調(diào)研時，通常采用用戶畫像的方式。然而對于TO B 的產(chǎn)品，用戶畫像則相對困難的多，用戶需求從企業(yè)端出發(fā)，他的行為是企業(yè)行為，需求的共性變少，需求的定制化變多。

那么線下推廣以及及線上的產(chǎn)品運營指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢？以五個指標(biāo)作為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，即覆蓋率，留存率，轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率，滲透率。

以面向二手車市場的B端用戶的推廣舉例：

到一個新的二手車市場，先做市場覆蓋率，盡可能地覆蓋所有的車商用戶及二手車從業(yè)人員，讓他們下載裝機(jī)注冊；

完成了對這個新的二手車市場的用戶覆蓋之后，產(chǎn)品運營階段性的指標(biāo)看用戶的留存率。留存曲線會經(jīng)歷留存震蕩期，選擇期直到平穩(wěn)期，因而，次日留存率，7日留存率，30日留存率，一般作為留存率的3個重要取樣指標(biāo)；

第三個產(chǎn)品運營指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率，付費功能的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品主推功能的使用轉(zhuǎn)化等，在這一指標(biāo)點上，可以使用漏斗轉(zhuǎn)化分析該業(yè)務(wù)功能的每一順延層級的轉(zhuǎn)化率；

復(fù)購率則是判斷產(chǎn)品的用戶粘性和用戶忠誠度的重要指標(biāo)之一，服務(wù)好新用戶并且能粘住老用戶的產(chǎn)品才是王道；

第五個重要的產(chǎn)品運營指標(biāo)則是滲透率，假設(shè)你做一個幫助車商提高工作效率減少經(jīng)營成本的產(chǎn)品，假設(shè)有一個車商每個月在這件事情上面的投入是2萬元，但是在你這里只花了2000元，那么為什么他剩余的90%的投入預(yù)算不花在你這里呢？產(chǎn)品或者服務(wù)是否具有強(qiáng)黏性，難以替換，滲透率的高低是關(guān)鍵因素之一，一旦形成高滲透率，這個用戶就很難切換了。

總結(jié)

我們?nèi)孕枰掷m(xù)探索，對B端用戶而言什么才是真正的好產(chǎn)品。能夠解決實際問題、易于使用、制作精良——這些確實都是關(guān)于好產(chǎn)品的普適定義，然而一款好的B端產(chǎn)品，它們需要具備什么特質(zhì)、它們?nèi)绾芜\作、它們又是如何影響企業(yè)的效率和成敗，以及一些需要在設(shè)計B端產(chǎn)品時貫徹的基本原則，我們在下一期文章里繼續(xù)分析討論。

#專欄作家#

作者：吉倩倩，車300產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，個人微信：751127334?，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，希望與互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者多多交流。

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