編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端產(chǎn)品經(jīng)理自己所從事的垂直細(xì)分領(lǐng)域往往沒有很成熟的方法論，需要自己不斷的去學(xué)習(xí)摸索，需要極其熟悉所屬業(yè)務(wù)，所以可以掌握和具備某一領(lǐng)域的行業(yè)知識(shí)；本文作者就此次B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)中的嘉賓分享進(jìn)行了一些總結(jié)和思考，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下。

上周末參加了起點(diǎn)學(xué)院主辦的B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)，消耗了我寶貴的24小時(shí)周末白天和400塊的軟妹幣，給自己的B端產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)進(jìn)行了一波付費(fèi)充值；兩天大概14位嘉賓的分享，收獲了大概4點(diǎn)思考。和大家分享一下。

01 B端產(chǎn)品經(jīng)理需要商業(yè)思維

商業(yè)思維，說(shuō)穿了就是你的產(chǎn)品要怎么賺錢？這個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就需要考慮的，也許在產(chǎn)品形態(tài)還沒完成之前，可能不一定能想的很清楚；或者產(chǎn)品做到后期，盈利模式會(huì)轉(zhuǎn)換，但這都不影響初期對(duì)產(chǎn)品盈利的思考。

如果你目前只是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的某個(gè)模塊，那也建議你思考，你負(fù)責(zé)的模塊對(duì)產(chǎn)品有哪些促進(jìn)，對(duì)最終拿單有哪些幫助。

目前常見的B端盈利方式有：

1. 賣License，按年續(xù)費(fèi)，常見于SaaS公司以及一些有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)大廠。
2. 賣解決方案，定制化開發(fā)，一錘子買賣，日后生死不相見。常見于軟件外包公司。
3. 運(yùn)營(yíng)生態(tài)，抽傭金。常見于平臺(tái)型產(chǎn)品和一些礙于政策不便于直接做國(guó)內(nèi)生意的外企廠商。
4. 做應(yīng)用市場(chǎng)，抽一部分廣告費(fèi)。常見于大型平臺(tái)產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品和C端相比，有一個(gè)天然的劣勢(shì)就是流量。大部分B端產(chǎn)品都專打一個(gè)垂直領(lǐng)域，市場(chǎng)就算你打穿了，一家全吃，輻射的也僅是貼了某個(gè)標(biāo)簽的一類人；就像CRM只能輻射銷售人員，醫(yī)療產(chǎn)品只能輻射醫(yī)療行業(yè)人員。產(chǎn)品的定位越細(xì)分，覆蓋的人群越精準(zhǔn)，換句話說(shuō)，越精準(zhǔn)人群規(guī)模也就越小。

所以大部分B端是不可能像C端產(chǎn)品一樣擁有流量紅利的。C端也有自己的煩惱，流量確實(shí)是變現(xiàn)的利器，但是可選的變現(xiàn)手段確實(shí)太多了，指定產(chǎn)品盈利方式的時(shí)候也需要更多的思考。

遠(yuǎn)望資本，程浩分享

遠(yuǎn)望資本的程浩認(rèn)為，收入對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)的重要程度等價(jià)于，DAU之于APP和GMV之于電商；帶著商業(yè)思維去思考產(chǎn)品，就像自己預(yù)設(shè)了一個(gè)考官會(huì)考察自己的產(chǎn)品，可以回避掉一些由于個(gè)人情懷太重，導(dǎo)致產(chǎn)品不被認(rèn)可的情況。

02 好產(chǎn)品可能是現(xiàn)有成熟技術(shù)的組合

這里受到設(shè)計(jì)公司洛可可創(chuàng)始人賈偉的啟發(fā)，一個(gè)55℃的杯子可以賣爆50億。作為一個(gè)上了7年學(xué)的工科生，還是自信能夠知道一些產(chǎn)品背后的工業(yè)原理的。比如這個(gè)55℃杯子，能把100℃的水或者冰水很快降溫或者升溫到55℃。第一反應(yīng)是杯壁里有高比熱容的材料在和水進(jìn)行熱交換。

但是知道原理并不代表我能想到，更不代表我能做出來(lái)。

除了洛可可的杯子，還有我們常見的小家電：電磁爐、腰部按摩儀、控溫的手沖咖啡壺等等。

思考下來(lái)原理都不難，技術(shù)也很成熟，但技術(shù)組合加上符合人審美的設(shè)計(jì)，就可以讓產(chǎn)品溢價(jià)非常高。

這個(gè)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更大的啟發(fā)還是在于提升跨界的認(rèn)知。很可能我們所需要的創(chuàng)新，是其他行業(yè)里的成熟技術(shù)。

比如釘釘?shù)腛CR功能，快速識(shí)別PDF、JPG等不好編輯的文件，并將其轉(zhuǎn)換為word或Excel文檔。OCR在工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的使用真的太平常了，商品貼的二維碼標(biāo)簽就是用來(lái)做OCR識(shí)別的。這個(gè)技術(shù)是很早就有的技術(shù)，但是出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里也就是最近幾年的事情。

產(chǎn)品經(jīng)理首先得具有不同行業(yè)技術(shù)的認(rèn)知，才有可能將跨界的技術(shù)用到自己的產(chǎn)品里。這也是需要產(chǎn)品經(jīng)理們保持好奇心的原因之一。

03 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)新力不足的地方發(fā)力

這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)Aftership的CPO Andrew分享的，他認(rèn)為需要重點(diǎn)分析那些市場(chǎng)占有率高，但是趕不上市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

Andrew是香港人，舉了比較多海外的例子，可能很多例子大家不熟悉，我給大家翻譯成國(guó)內(nèi)的案例來(lái)看看。

1. 飛信—>微信

飛信是10年前的產(chǎn)品了，應(yīng)該是很多00后沒有接觸過(guò)的產(chǎn)品。它是中國(guó)移動(dòng)的通訊產(chǎn)品，可以線上用網(wǎng)絡(luò)流量來(lái)溝通，當(dāng)對(duì)方不在線的時(shí)候，也可以以短信形式直接把消息發(fā)送到對(duì)方手機(jī)，同時(shí)支持PC端登陸，往移動(dòng)端發(fā)送短信。

這是一個(gè)曾經(jīng)用戶數(shù)巔峰達(dá)到5億的產(chǎn)品，也是10年前月活能做到1億的產(chǎn)品。

飛信界面，圖源網(wǎng)絡(luò)

但是，移動(dòng)太想要形成壟斷，飛信當(dāng)時(shí)短信業(yè)務(wù)直接屏蔽了聯(lián)通和電信，導(dǎo)致阻擋了大量用戶在門外；同時(shí)自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)更新的也非常慢，屬于天胡開局卻高開低走。

這里面當(dāng)然是有多重原因的，QQ和微信能頂著飛信做起來(lái)，無(wú)疑是在用創(chuàng)新的產(chǎn)品打市場(chǎng)創(chuàng)新力不足的老牌產(chǎn)品。

2. 娃哈哈—>元?dú)馍?/h3>

這兩年有很多國(guó)貨新消費(fèi)品牌異軍突起，對(duì)于食品飲料類的產(chǎn)品，更多的是在存量市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)。

比如元?dú)馍郑ㄟ^(guò)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和小清新的設(shè)計(jì)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)品自身又具有不錯(cuò)的口感，迅速在飲料市場(chǎng)里占據(jù)一席之地。

對(duì)于行業(yè)里的龍頭，娃哈哈來(lái)說(shuō)，元?dú)馍值尼绕穑且欢〞?huì)影響到他們產(chǎn)品的銷售，娃哈哈通過(guò)多品牌產(chǎn)品多年牢牢占據(jù)市場(chǎng)。在這樣的紅海市場(chǎng)里，元?dú)馍忠廊辉诳焖籴绕稹?/p>

3. 傳統(tǒng)車廠—>造車新勢(shì)力

當(dāng)下最火熱的產(chǎn)業(yè)，肯定繞不開新能源汽車。

汽車在前幾年是增量市場(chǎng)，但隨著時(shí)間的推移，人口增長(zhǎng)的下降，很快也會(huì)進(jìn)入存量市場(chǎng)。特斯拉、蔚來(lái)、理想、小鵬等造車新勢(shì)力入局，徹底激活了本就激烈的汽車市場(chǎng)。

油車在電氣化能力上天然弱于電動(dòng)車，而目前來(lái)看，電動(dòng)汽車正在逐步變成一個(gè)大型終端。

電動(dòng)汽車加上無(wú)人駕駛之后，在車內(nèi)的場(chǎng)景會(huì)有非常多的想象空間，原來(lái)在手機(jī)上的廣告，可能都會(huì)出現(xiàn)在電動(dòng)汽車的車機(jī)里，汽車行業(yè)的變革也正轟轟烈烈的發(fā)生。

4. Skype–>Zoom、Teams

Skype是微軟旗下的辦公產(chǎn)品，做工作的溝通和遠(yuǎn)程會(huì)議，此外，可以用超低的價(jià)格撥打國(guó)際長(zhǎng)途電話；Skype在2011年的時(shí)候，全球用戶數(shù)達(dá)到6.6億，并在當(dāng)年被微軟以85億美金收購(gòu)；到14年的時(shí)候，Skype占據(jù)了國(guó)際通話市場(chǎng)40%的份額。

我之前用過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的Skype，后來(lái)逐步用Zoom、騰訊會(huì)議、Teams替換掉了Skype。

Skype作為微軟收購(gòu)的產(chǎn)品，始終沒能和微軟的Office365很好的兼容整合，傳文件經(jīng)常失敗的糟糕體驗(yàn)經(jīng)常被吐槽。

微軟決定自己革命自己的產(chǎn)品，推出了Teams和后起之秀Slack進(jìn)行正面對(duì)決，也逐漸減少了對(duì)Skype的資源投放；而在遠(yuǎn)程會(huì)議上，Zoom和騰訊會(huì)議崛起的也非常迅猛。

每次看到一些好產(chǎn)品的消亡，都有一種英雄遲暮的悲傷。

《創(chuàng)新者的窘境》里提到，管理良好的企業(yè)都善于發(fā)展延續(xù)性技術(shù)，延續(xù)性技術(shù)是指主要通過(guò)擴(kuò)展功能或增加產(chǎn)能來(lái)增強(qiáng)現(xiàn)有技術(shù)的性能。

市場(chǎng)占有率高的公司一般發(fā)展和管理都不會(huì)出現(xiàn)大問題，也是基于現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)逐步補(bǔ)強(qiáng)；但是創(chuàng)新的公司往往帶著破壞性技術(shù)洶涌而來(lái)，這也是初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品的一些機(jī)會(huì)所在。

04 不可忽視的B端運(yùn)營(yíng)

B端的銷售對(duì)于B端企業(yè)很重要，這一點(diǎn)是大家公認(rèn)的。但是B端運(yùn)營(yíng)對(duì)于B端產(chǎn)品的成功也起著關(guān)鍵性作用。排除掉做外包服務(wù)的B端服務(wù)商，B端產(chǎn)品可以大致分為三類

1. 平臺(tái)型

電商、OTA、O2O領(lǐng)域，比如淘寶、攜程、餓了么。B端商家入駐，平臺(tái)做交易撮合。

平臺(tái)型產(chǎn)品，在交易鏈路的多個(gè)環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的挖掘：入駐（繳納保障金）、交易（繳納傭金）、營(yíng)銷推廣（競(jìng)價(jià)排名）、增值業(yè)務(wù)（SCM、CRM支持）、自營(yíng)業(yè)務(wù)（銷售利潤(rùn)）。

2. 產(chǎn)品服務(wù)型

CRM、SCM、數(shù)據(jù)服務(wù)。比如紛享銷客、Aftership、神測(cè)數(shù)據(jù)。產(chǎn)品服務(wù)型B端產(chǎn)品是比較大的領(lǐng)域，里面會(huì)包含各個(gè)細(xì)分垂類。

3. 硬件產(chǎn)品型

AIOT設(shè)備，比如涂鴉智能、?？低暤?。B端會(huì)用的硬件主要是一些物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，幫助用戶用作物理層的數(shù)據(jù)采集，以及數(shù)據(jù)分析。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成之后，快速的PMF（Product Market Fit）是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

前百度總裁陸奇分享過(guò)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)總會(huì)把技術(shù)當(dāng)做壁壘，但是實(shí)際上快速的接觸市場(chǎng)，迅速迭代形成品牌效應(yīng)，才是早期最重要的壁壘，運(yùn)營(yíng)可以幫助產(chǎn)品更好的觸達(dá)用戶。

但不可否認(rèn)的是，B端運(yùn)營(yíng)也是真的難。B端客戶的決策鏈通常非常長(zhǎng)，而且B端的用戶有著集體人格又有著個(gè)體特征。也就要求運(yùn)營(yíng)能做的是的B+C端的運(yùn)營(yíng)。

05 最后

回過(guò)頭來(lái)看，好像我記錄下來(lái)的4點(diǎn)都不是平時(shí)工作中的細(xì)節(jié)，都是一些更抽象的點(diǎn)，或者說(shuō)是一些B端產(chǎn)品經(jīng)理需要知道的，正確的廢話。

很多人都說(shuō)B端企業(yè)就一個(gè)字，熬。早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)候，幾乎所有的熱錢都往C端涌入，B端顯得無(wú)人問津。如今市場(chǎng)回歸理性，無(wú)論B端或者C端，創(chuàng)造價(jià)值才是企業(yè)最為重要的使命。

能感受到到是，B端依然大有可為。最后，對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，回歸本心，功在平時(shí)。

本文由 @忙里偷閑 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議