每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是在給用戶帶來(lái)某種價(jià)值，能否讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并且感受到產(chǎn)品的價(jià)值直接決定了用戶的留存和購(gòu)買(mǎi)，所以產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)是鎖住用戶的關(guān)鍵。本文分享了4個(gè)挖掘產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的方法，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

做產(chǎn)品經(jīng)理我們經(jīng)常會(huì)陷入到一個(gè)困局：在產(chǎn)品進(jìn)行的過(guò)程中，不知道如何來(lái)給產(chǎn)品注入新的能量，為產(chǎn)品尋找新的需求。這就好比我們都知道自己需要成長(zhǎng)，但是都會(huì)進(jìn)入到一個(gè)迷茫困惑期。我們不知道未來(lái)會(huì)如何？但始終相信昂首向前，迎接挑戰(zhàn)是唯一出路。產(chǎn)品經(jīng)理很重要的一個(gè)職責(zé)是要想辦法如何破局，為產(chǎn)品創(chuàng)造新的價(jià)值點(diǎn)，突破產(chǎn)品成長(zhǎng)路上瓶頸。

產(chǎn)品需求不是隨意提取的，而是具有一定積極意義?；蚪o給用戶帶來(lái)便利，或讓用戶獲得新體驗(yàn)，或提高效率等等。所以我們要從積極方面考慮如何給產(chǎn)品提新需求。

生鮮的模式很早就被開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)了，我一直都沒(méi)有去嘗試使用。因?yàn)橹車(chē)?00米都有菜場(chǎng)超市，購(gòu)物是比較方便的。有段時(shí)間經(jīng)常會(huì)被路上小哥攔下推銷(xiāo)，注冊(cè)新用戶免費(fèi)送雞蛋，一元購(gòu)買(mǎi)新鮮水果。鑒于小哥的熱情和水果雞蛋的誘惑，我注冊(cè)了一個(gè)買(mǎi)菜APP。本以為后續(xù)使用的機(jī)會(huì)不大，結(jié)果大相庭徑，之后越來(lái)越多場(chǎng)景使用依賴(lài)于線上買(mǎi)菜APP。

比如：

• 下班晚，回家沒(méi)有時(shí)間去菜場(chǎng)。計(jì)算好時(shí)間線上購(gòu)買(mǎi)，人到家了正好菜也送到了。
• 疲憊了一周，周末不想早起去菜場(chǎng)買(mǎi)菜。懶懶的賴(lài)個(gè)床，躺著下單等待水果蔬菜送上門(mén)。
• 下雨，著實(shí)不想出門(mén)等特殊的情況或其他。

讓我依賴(lài)買(mǎi)菜APP除了上面場(chǎng)景是高頻以外，更多的是它幫我節(jié)約了時(shí)間，提供了便利。

起初未接觸買(mǎi)菜APP，覺(jué)得不需要是因?yàn)椋?/p>

• 守舊。習(xí)慣了菜場(chǎng)，對(duì)新的線上買(mǎi)菜模式?jīng)]有直接的體驗(yàn)，無(wú)過(guò)多感受。
• 不信任，擔(dān)心買(mǎi)到不好的自認(rèn)倒霉。

體驗(yàn)過(guò)后，高頻率使用的原因又是：

• 新的買(mǎi)菜模式，就跟x寶x東改變了舊的線下購(gòu)物習(xí)慣，體驗(yàn)后愿意接受。
• 偷懶是人的天性，滿足人偷懶的天性。
• 解除了用戶抗拒，買(mǎi)到損壞的無(wú)條件賠付。
• 打造超預(yù)期，菜品果蔬新鮮質(zhì)量把控較好。

由此可見(jiàn)，一個(gè)需求能否被用戶使用且接受要看這個(gè)需求能否為用戶帶去價(jià)值，能不能滿足用戶既有的需要和自己尚未發(fā)現(xiàn)的需要。樓下的菜場(chǎng)超市現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)菜是舊的觀念，體驗(yàn)過(guò)送菜上門(mén)后發(fā)現(xiàn)也挺好使的。嘗試過(guò)后舊的觀念被動(dòng)搖，新的方式與舊的方式并存，或者將舊的方式取而代之。由此可見(jiàn)，用戶并不是一成不變只是他還未嘗試。

下面我們分享一些如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值的方法：

一、設(shè)計(jì)新體驗(yàn)，洞察新場(chǎng)景

每個(gè)人內(nèi)心都潛藏著一種欲望，就是嘗試。公司樓下開(kāi)了新餐館，心里琢磨味道怎么樣；朋友說(shuō)哪里新開(kāi)放了游樂(lè)場(chǎng)，周末想去；有了網(wǎng)購(gòu)，去逛街的次數(shù)的變少了。當(dāng)用戶嘗試欲望被激發(fā)了，只要新的設(shè)計(jì)體驗(yàn)夠好，舊的觀念就容易被改變，新的方式就能被接受。以前沒(méi)有的外賣(mài)，網(wǎng)約車(chē)，電子書(shū)現(xiàn)在都成為了我們生活日常。

咖啡只是一杯飲料。假如不在星巴克的店里，不用帶星巴克LOGO杯子盛裝還能喝出星巴克的味道嗎？大家都知道星巴克賣(mài)的不是咖啡，是場(chǎng)景。是一個(gè)人喝著咖啡品著書(shū)香的寧?kù)o，是三兩閨蜜享受悠閑時(shí)光的歡樂(lè)，是與客戶順利商談的喜悅。并不是咖啡有多好喝，而是這種小資的場(chǎng)景讓人享受其中。

咖啡是星巴克付費(fèi)的載體，舒適小資的環(huán)境場(chǎng)景+咖啡的組合體驗(yàn)才是星巴克吸引人們的秘密武器。新的體驗(yàn)，新的消費(fèi)場(chǎng)景，一旦用戶嘗試了，就會(huì)迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。

二、洞察細(xì)分場(chǎng)景

人有各種各樣的喜好和情感傾向。只要善于發(fā)現(xiàn)有未滿足的情感訴求，就有未滿足的細(xì)分場(chǎng)景存在。

李琳是酷愛(ài)喝卡布奇諾的姑娘。大學(xué)期間，王佳經(jīng)常會(huì)陪她去校園周邊的咖啡店品嘗卡布奇若。由于來(lái)自不同地方，畢業(yè)后兩人各自回到了自己家鄉(xiāng)。

一年后的某一個(gè)冬天，兩人在深圳這座城市不期而遇。驚喜的是兩人都還單身。王佳心潮澎湃又故作淡定的對(duì)李琳說(shuō)：“1年了，我依然記得你最?lèi)?ài)的味道?！睆哪且院螅盍战?jīng)常會(huì)收到一杯王佳通過(guò)連咖啡為她送上的卡布奇諾。連咖啡，不變的味道。

連咖啡不是簡(jiǎn)單的咖啡，而是表達(dá)情感的載體。它不同于星巴克小資情調(diào)場(chǎng)景，而是洞察到用戶有傳達(dá)情感的細(xì)分場(chǎng)景需求。用戶需要借場(chǎng)景來(lái)傳達(dá)親情，友情和愛(ài)情。

與連咖啡相同洞察到細(xì)分場(chǎng)景的還有瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡將場(chǎng)景定位與寫(xiě)字樓。很多公司都會(huì)用咖啡用來(lái)作為接待客人的飲品。而且很多公司白領(lǐng)也喜歡喝咖啡上班提神。瑞幸咖啡洞察到這個(gè)使用場(chǎng)景，寫(xiě)字樓電梯投滿了瑞幸咖啡的廣告。小藍(lán)杯，誰(shuí)不愛(ài)。同樣是咖啡，我們對(duì)星巴克，連咖啡，瑞幸咖啡的感受是不同的。就好比是三個(gè)性格不同的人一樣。

雖然網(wǎng)傳瑞幸咖啡股價(jià)下跌，有經(jīng)營(yíng)危機(jī)。但其對(duì)于細(xì)分場(chǎng)景精準(zhǔn)洞察是值得我們學(xué)習(xí)的。

三、找到人性的特點(diǎn)，滿足它

我們每天都在朋友圈表達(dá)自己，分享生活，記錄美好。朋友點(diǎn)個(gè)贊，我們會(huì)開(kāi)心。朋友評(píng)論，我們回復(fù)與之交流。那是因?yàn)槲覀兌伎释磉_(dá)，互動(dòng)，渴望被認(rèn)可。

有一次我單獨(dú)坐火車(chē)，車(chē)廂人不多，有些安靜。與我座相鄰的一位大哥說(shuō)話了，看的出來(lái)這位大哥是位性格活潑的人。他說(shuō)太安靜了，這么安靜不符合坐火車(chē)氣氛啊。大伙互相看看身邊的人會(huì)心一笑，沒(méi)有人說(shuō)話。

后來(lái)這大哥繼續(xù)說(shuō)道；我這個(gè)人就愛(ài)說(shuō)話，假設(shè)讓我一天不吃飯不喝水，我能忍受。但是讓我一天不說(shuō)話，我就受不了，我就會(huì)憋死。哪怕荒無(wú)人煙的地方我也找只螞蟻說(shuō)個(gè)痛快。大家聽(tīng)了哈哈大笑。

瞧，說(shuō)話表達(dá)是我們?nèi)诵缘奶攸c(diǎn)，發(fā)朋友圈也是我們表達(dá)分享的特點(diǎn)，朋友點(diǎn)贊感到開(kāi)心是我們需要被認(rèn)同。人性有哪些特點(diǎn)？曬，表達(dá)，分享，偷懶，被理解，被認(rèn)同…..等很多都是我們?nèi)说奶攸c(diǎn)。有特點(diǎn)就可以去發(fā)掘需求，并滿足需求。

（1）偷懶。電梯和樓梯你會(huì)怎么選？有些朋友會(huì)說(shuō)走樓梯啊，多健康。但你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，寫(xiě)字樓大廳的電梯永遠(yuǎn)都是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)。外賣(mài)，跑腿服務(wù)除了有符合它的使用場(chǎng)景外，有很大程度的原因也是我們想偷懶不愿出門(mén)。

（2）管理預(yù)期。不知不覺(jué)我使用優(yōu)剪兩年了。原因無(wú)他，只因優(yōu)剪的預(yù)約功能夠很好管理等待時(shí)間，前面有多少人在等待，還需要多長(zhǎng)時(shí)間自己都能把握。相比于在不清楚狀況的情況下去理發(fā)店更能減輕人們的焦慮感。相比未知，預(yù)期管理更能給人一種確定感，等待的時(shí)候我們需要這種確定感，這種確定就是我們的需求。

（3）買(mǎi)到便宜。原價(jià)和優(yōu)惠抵扣購(gòu)買(mǎi)到喜歡的物品哪個(gè)更讓人有滿足感？外賣(mài)將這人性特點(diǎn)運(yùn)用的令淋盡致。本來(lái)十幾塊一份的外賣(mài)，反響平平。提價(jià)到30，然后來(lái)一通滿減優(yōu)惠+優(yōu)惠券抵扣的組合，最終價(jià)格回到十幾塊，對(duì)于下單者來(lái)說(shuō)這頓飯好像吃起來(lái)就更香了。

人性的特點(diǎn)有很多，找到并運(yùn)用好它都可以設(shè)計(jì)成需求。例子就不一一列舉，思維都是一樣的。

四、打造超預(yù)期

想當(dāng)年功能機(jī)時(shí)代的智能機(jī)可是讓人又愛(ài)又恨，愛(ài)的是智能機(jī)能干的事太多，恨的是價(jià)格太貴。后來(lái)小米打破這個(gè)魔咒。對(duì)于當(dāng)年小米的成功，風(fēng)光無(wú)限的雷總接受訪問(wèn)給出了一個(gè)詞，叫超預(yù)期。簡(jiǎn)而言之就是不可思議。

打造超預(yù)期的方法是找到錨點(diǎn)，基準(zhǔn)點(diǎn)，或者說(shuō)固有印象。然后在這個(gè)基礎(chǔ)上升級(jí)成更好。打破用戶的固有印象，讓用戶覺(jué)得：“咦，還可以這樣?！?/p>

因?yàn)橛脩袅?xí)慣了把這些基準(zhǔn)點(diǎn)當(dāng)成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你的服務(wù)在細(xì)節(jié)等價(jià)值超過(guò)了這個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)能夠給用戶帶來(lái)興奮感，讓人覺(jué)得爽。

超預(yù)期可分為：

（1）功能超預(yù)期。電子產(chǎn)品及物聯(lián)網(wǎng)是最具代表性，每一次電子產(chǎn)品的升級(jí)換代幾乎都會(huì)伴隨著功能的升級(jí)。功能超預(yù)期給人的感覺(jué)大多數(shù)是驚喜。就像智能家居智能門(mén)窗，以前通過(guò)遙控器遙控；后來(lái)可以通過(guò)手機(jī)連接藍(lán)牙用APP實(shí)現(xiàn)開(kāi)窗關(guān)窗；現(xiàn)在更先進(jìn)了，在公司上班也可以，完成異地空間的操作。跨空間操作家里的家電家居，是不是很不可思議。但是這恰巧我們未來(lái)的生活就是這樣。

（2）情感超預(yù)期。情感超預(yù)期給人直接的感受是貼心。海底撈吃火鍋幫帶孩子的故事大家都聽(tīng)過(guò)吧。正是因?yàn)槿藗儙е⒆映燥埵羌捌渎闊┑囊患?，人們固有觀念印象都是自己的孩子自己搞定。海底撈的服務(wù)可以幫你看孩子呀，這超出了人們的固定預(yù)期，結(jié)果口口相傳。

還有就是大家都有網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷。拆開(kāi)快遞后發(fā)現(xiàn)送了一堆的周邊產(chǎn)品。比如女生買(mǎi)化妝品送化妝筆，送小鏡子。本來(lái)都是需要自己額外花時(shí)間挑選購(gòu)買(mǎi)的，結(jié)果給送了，頓時(shí)驚喜連連，給予店家好評(píng)。這也是情感超預(yù)期的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。給用戶帶來(lái)驚喜之余成功與用戶完成了一次沒(méi)有對(duì)話的有效溝通。促進(jìn)用戶與產(chǎn)品之間的情感連接。

總結(jié)

用戶有嘗試的欲望，這需要我們?nèi)ピO(shè)計(jì)的體驗(yàn)，發(fā)覺(jué)新的場(chǎng)景。挖掘出來(lái)的價(jià)值就像是前方的美好，等待著用戶過(guò)來(lái)體驗(yàn)。我們也要去了解和感知人性有哪些期待和特點(diǎn)，并為之送上溫暖。這種感覺(jué)是舒適的，貼心的。當(dāng)我們以人為中心，去做好體驗(yàn)，去做好場(chǎng)景洞察，去為用戶服務(wù)。你的產(chǎn)品一定會(huì)受到歡迎。就好比說(shuō)還沒(méi)等我說(shuō)出口我渴了你就給我準(zhǔn)備好了一杯水，而不是等我渴了難受了，到處去找水。

#專(zhuān)欄作家#

我是廣告班，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。擅長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品，對(duì)用戶對(duì)需求的洞察和分析。

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