前些年以ERP為代表的2B產(chǎn)品牛氣沖天，近幾年逐漸沉寂，而2C產(chǎn)品又大熱特?zé)?，一時(shí)風(fēng)頭無倆。突然間，SAAS產(chǎn)品又異軍突起，2B與2C兩個(gè)似乎并行的領(lǐng)域開始有了交叉，那么優(yōu)秀的2B和2C的產(chǎn)品有什么區(qū)別呢？

一、2B關(guān)注組織與業(yè)務(wù)

由于2B產(chǎn)品存在的前提就是為了滿足“組織完成業(yè)務(wù)信息化”的需要，所以2B的產(chǎn)品非常關(guān)注組織和業(yè)務(wù)。

2B產(chǎn)品的核心訴求有：功能、流程、效率。

功能

不同于2C產(chǎn)品需要深入挖掘用戶的需求，2B產(chǎn)品的需求往往是非常明確的。比如早期用友ERP財(cái)務(wù)模塊錄入會(huì)計(jì)憑證，就是完全照搬紙質(zhì)的憑證格式。各種2B產(chǎn)品（包括SAAS）需要完成的功能，包括錄入的單據(jù)，都是有直接明確依據(jù)的。

功能多，大而全，往往代表了一個(gè)2B產(chǎn)品很牛逼。

至于由于功能過多產(chǎn)生的學(xué)習(xí)成本過高，在2B領(lǐng)域也不是一個(gè)大問題，因?yàn)?B領(lǐng)域的用戶往往需要專業(yè)的學(xué)習(xí)，用戶也通常不會(huì)認(rèn)為是負(fù)擔(dān)，反而因?yàn)檎莆樟诉@些技能而實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的增值（SAP顧問的身價(jià)不菲，學(xué)費(fèi)也很貴）。

當(dāng)然，SAAS產(chǎn)品（2B產(chǎn)品的一種）由于免實(shí)施的特點(diǎn)，決定了功能要夠全，學(xué)習(xí)又要夠簡單，所以SAAS產(chǎn)品是2B產(chǎn)品中最難設(shè)計(jì)的一種。

流程

既然2B產(chǎn)品要滿足組織完成業(yè)務(wù)信息化的需求，那就必然涉及到流程。

2B系統(tǒng)必須能夠貼合組織用戶的業(yè)務(wù)流程才能正常運(yùn)行，而不同企業(yè)的流程又是不同的，所以2B產(chǎn)品的流程設(shè)計(jì)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

以ERP為代表的管理軟件希望覆蓋所有用戶的全流程，但隨著客戶量增加，復(fù)雜度幾何級(jí)增加，最終伴隨著用友和金蝶的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化之爭而集體沉默。

同時(shí)，聚焦于局部流程的2B的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品卻異軍突起，如B2B電商和Salesforce等SAAS產(chǎn)品。

目前立足于垂直領(lǐng)域應(yīng)用的SAAS產(chǎn)品（如一禾美云），由于往往涉及到跨部門、全流程，在流程設(shè)計(jì)上就必須有足夠的靈活性，又必須保持較低的學(xué)習(xí)門檻。

效率

2B的產(chǎn)品涉及的業(yè)務(wù)經(jīng)常涉及海量數(shù)據(jù)，所以在2B產(chǎn)品中，效率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用戶體驗(yàn)重要。

比如要上傳1000個(gè)產(chǎn)品檔案，那么批量上傳等高效率的工具化設(shè)計(jì)就比優(yōu)化上傳界面的用戶體驗(yàn)重要得多。

至今我們?nèi)匀豢梢钥吹接行┥坛€在用一些DOS平臺(tái)上開發(fā)的收銀系統(tǒng)，雖然這些系統(tǒng)非常老舊，用戶體驗(yàn)已經(jīng)很差了。但是，由于使用時(shí)間很長，而且效率非常高，所以依然保持著旺盛的生命力。

二、2C關(guān)注人性

2C產(chǎn)品因?yàn)橛脩糁苯邮怯脩魝€(gè)人，所以更關(guān)注人性。

2C產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)剛需，痛點(diǎn)，高頻，體驗(yàn)。

剛需

在2B產(chǎn)品中，產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)的往往都是剛需。用戶會(huì)很明確地告訴你，有這個(gè)功能我就付費(fèi)，沒有這個(gè)功能我就不付款，非常明確，幾乎無需挖掘（當(dāng)然用戶所講并非用戶所需，需求仍需要梳理和澄清）。

為什么2C產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“剛需”？因?yàn)?C產(chǎn)品的需求不同于2B產(chǎn)品，2C產(chǎn)品的用戶量大而且分散，缺乏組織性，需求具有模糊性，所以需要去挖掘。

經(jīng)?？吹揭恍┊a(chǎn)品YY出一些客戶的需求，其實(shí)這些需求用戶根本不需要。

痛點(diǎn)

在2B產(chǎn)品中，在用戶選擇產(chǎn)品的決策過程中，有較多的時(shí)間接觸，有足夠的說服時(shí)間和機(jī)會(huì)，另外價(jià)格也會(huì)是一個(gè)非常重要的參考因素。

而在2C產(chǎn)品中，用戶更換成本較低（QQ和微信等社交類2C產(chǎn)品的更換成本很高，不在此列），決策時(shí)間非常短，所以能否在極端的時(shí)間內(nèi)，抓住用戶痛點(diǎn)，就非常關(guān)鍵。

如果不能抓住用戶痛點(diǎn)，首先就很可能不會(huì)被下載，或者即使被下載，使用頻率也會(huì)非常低，這樣的產(chǎn)品就會(huì)喪失價(jià)值。

而2B的產(chǎn)品，由于更換成本高，一旦被使用，即使不太好用，用戶也不得不迫于組織的壓力，而繼續(xù)使用。

高頻

在2B產(chǎn)品中，用戶使用的頻率是由業(yè)務(wù)決定的。通常2B產(chǎn)品的收益也跟用戶的業(yè)務(wù)量相關(guān)。所以，2B產(chǎn)品中，提高用戶使用頻率能做的事情并不多。

而在2C產(chǎn)品中，用戶的粘性，付費(fèi)率等往往跟用戶使用的頻率相關(guān)。在2C產(chǎn)品中，很多產(chǎn)品是免費(fèi)使用，通過增值服務(wù)收費(fèi)。只有鞏固了用戶使用的頻率，才有增值服務(wù)收費(fèi)的基礎(chǔ)。所以高頻就成了能否實(shí)現(xiàn)增值收費(fèi)的關(guān)鍵。

體驗(yàn)

由于缺乏組織的壓力，并且通常更換產(chǎn)品的成本很低，2C產(chǎn)品必須極其重視用戶體驗(yàn)，想盡一切辦法留住客戶。

用戶體驗(yàn)對(duì)2B產(chǎn)品也非常重要，但通?？蛻舾匾暪δ堋⒘鞒毯托?。

但是對(duì)于SAAS類產(chǎn)品，由于要大幅度降低實(shí)施服務(wù)成本，用戶體驗(yàn)就顯得極為重要。

概括起來，2B,2C,SAAS三種產(chǎn)品的核心特點(diǎn)分布表如圖所示：

作者：李春雷（微信號(hào)szconsultant），深圳軟件行業(yè)協(xié)會(huì)理事。15年IT產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)醫(yī)療機(jī)器人、ERP、EHR、CRM、商城、O2O、一禾客戶端等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。

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