在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，銷售目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵。這篇文章深入探討了如何將銷售目標(biāo)與銷售過(guò)程管理緊密結(jié)合，以提高銷售效率和業(yè)績(jī)。

原本是準(zhǔn)備詳細(xì)分析一下，在需求下降以及競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境中，公司如何建立以業(yè)績(jī)目標(biāo)為牽引的業(yè)務(wù)模型和需求傳導(dǎo)機(jī)制，特別是讓銷售目標(biāo)與銷售過(guò)程的咬合，銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)的咬合，業(yè)務(wù)目標(biāo)與產(chǎn)品目標(biāo)的咬合。

但是，似乎越是環(huán)境壓力大的時(shí)候，對(duì)于細(xì)水長(zhǎng)流、溯本求源的路徑我們?cè)饺狈δ托?，因此，我也嘗試用更簡(jiǎn)單、直接的方式來(lái)說(shuō)明我想要分享和討論的內(nèi)容。????????????

銷售目標(biāo)是如何與銷售過(guò)程管理進(jìn)行咬合，最大化增加銷售目標(biāo)的可控及穩(wěn)定，提升過(guò)程管理的效能和效果呢？

原則：銷售目標(biāo)從來(lái)都是數(shù)字，而且要求數(shù)字并不能夠拿到數(shù)字，只有將數(shù)字拆解為可計(jì)劃、可衡量、可迭代的行為，才能確保數(shù)字的可得性；???????????????????????????????????????????????

方式選擇：銷售目標(biāo)拆解到銷售指標(biāo)、銷售指標(biāo)對(duì)應(yīng)了銷售行為

銷售目標(biāo)如何拆解到銷售行為：通過(guò)三個(gè)范式進(jìn)行拆解，分別是概率范式、行為范式、項(xiàng)目范式；【范式，承擔(dān)了從目標(biāo)數(shù)字到銷售過(guò)程之間的落地，并確保銷售過(guò)程的行為能夠有效支持目標(biāo)的階段性達(dá)成。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中碰到的大部分問(wèn)題，都是因?yàn)榉妒竭x擇錯(cuò)誤或者說(shuō)核心范式選擇錯(cuò)誤導(dǎo)致的?！?/p>

01 銷售范式的選擇的三大業(yè)務(wù)指標(biāo)

1. 與潛在市場(chǎng)的客戶數(shù)量和預(yù)估的需求客戶數(shù)量相關(guān)；
2. 與市場(chǎng)整體成熟度以及客戶需求的顯性化相關(guān)；
3. 與客戶需求所對(duì)應(yīng)的解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)；

基于以上三個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)的變化與組合，我們選擇不同的范式對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行拆解。

02 銷售范式的種類

• 銷售范式1：概率范式，適用于2C或者2B【中小微型企業(yè)微對(duì)象】客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、服務(wù)，解決客戶相對(duì)成熟、顯性的需求。
• 銷售范式2：行為范式，適用于中型企業(yè)客戶，如行業(yè)垂直客戶、LKA客戶，提供以半標(biāo)準(zhǔn)化解決方案為主的服務(wù)，一般包括產(chǎn)品或技術(shù)能力，也可能通過(guò)生態(tài)伙伴提供集成能力，但是其主要的解決方案所解決的問(wèn)題是標(biāo)準(zhǔn)的、顯性的、明確的。???????????????
• 銷售范式3：項(xiàng)目范式，提供客戶目標(biāo)明確、路徑及方案不明確下的一攬子解決方案，涵蓋咨詢服務(wù)、解決方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品適配、技術(shù)改造及開(kāi)發(fā)、駐場(chǎng)服務(wù)、專項(xiàng)跟進(jìn)等。一般2G和大客戶系統(tǒng)性解決方案，如信息化建設(shè)、企業(yè)流程再造、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式改制等都適用于這個(gè)范式，其核心就是客戶所需要解決的目標(biāo)是明確的，但是路徑和方法都是不明確的。

概率范式的拆解邏輯：???????

概率范式底層是數(shù)學(xué)邏輯，拆解也是基于數(shù)學(xué)公式進(jìn)行的拆分。

總業(yè)績(jī)=客戶數(shù)*客單價(jià)之和，其中，客戶數(shù)=線索量*轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)=產(chǎn)品或商品選擇概率。

• 線索量源于市場(chǎng)覆蓋效率和品牌傳播效率，以及私域客戶數(shù)；
• 轉(zhuǎn)化率源于銷售觸達(dá)最佳實(shí)踐的SOP化和執(zhí)行動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化；
• 客單價(jià)源于客戶自身在需求上的顯性、預(yù)算的充裕度、商業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)人性、需求以及產(chǎn)品核心價(jià)值的巧妙組合；

概率范式的核心，在于足夠數(shù)量下的漏斗匹配，換句話說(shuō)，講究的就是管你百掌來(lái)，我自一拳出，從大量的潛在客戶中，利用足夠高效的匹配機(jī)制，找到匹配度最高的客戶，并且完成簽約；

基于這個(gè)業(yè)務(wù)要求，目標(biāo)可以拆解的指標(biāo)，就是基于不同的產(chǎn)品商業(yè)化場(chǎng)景下通過(guò)數(shù)學(xué)公式拆解出的數(shù)字邏輯，而對(duì)指標(biāo)有明確的影響性和相關(guān)性的銷售行為，則可以被清晰的定義出來(lái)：

• 與觸達(dá)數(shù)量相關(guān)的行為指標(biāo)，每日電話量、面拜量等行為指標(biāo)；
• 與觸達(dá)轉(zhuǎn)化相關(guān)的判斷指標(biāo)，包括產(chǎn)品考試通過(guò)率、銷售場(chǎng)景考試通過(guò)率、銷售工作年限【工作時(shí)間越長(zhǎng)帶來(lái)的老客戶沉淀、轉(zhuǎn)化率以及解決客戶問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)越豐富】
• 銷售管理的核心：精細(xì)化的過(guò)程管理和基于商機(jī)的管理；

03 行為范式的拆解邏輯??????????

行為范式，屬于明確目標(biāo)客群基本需求，且目標(biāo)客群數(shù)量有限的情況下，基于商務(wù)底層+解決方案能力組合形成的銷售行為管理范式；

行為范式因?yàn)槟繕?biāo)客戶數(shù)量時(shí)相對(duì)明確的，所以原則上任何一個(gè)客戶都不能放棄，因此，這種銷售目標(biāo)的相關(guān)指標(biāo)拆解會(huì)被分為三個(gè)組成部分：

1. 客戶觸達(dá)及養(yǎng)成行為，以覆蓋全量客戶數(shù)為目標(biāo)，以關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)活動(dòng)策略為主，借助私域玩法和企業(yè)微信工具，形成與客戶之間的建聯(lián)、探需、保溫職能，并輸出價(jià)值認(rèn)可符合預(yù)期的線索；?????????????????????????????????????????????????
2. 客戶跟進(jìn)及商務(wù)行為，以BD團(tuán)隊(duì)為主，通過(guò)對(duì)價(jià)值認(rèn)可符合預(yù)期的線索進(jìn)行拓展規(guī)劃、制定拜訪計(jì)劃、形成周/月進(jìn)度，解決客戶在采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，并維護(hù)商務(wù)合作價(jià)值，爭(zhēng)取形成客戶輻射效應(yīng)，由該客戶為自己介紹更多的轉(zhuǎn)介紹群體，或下游團(tuán)隊(duì)；????????
3. 客戶解決方案及價(jià)值交付行為，以售前、售后團(tuán)隊(duì)為主，負(fù)責(zé)完成解決方案的信息輸入、方案輸出以及客戶接收環(huán)節(jié)，原則上售前與售后團(tuán)隊(duì)只對(duì)自己輸出的方案響應(yīng)率和完成度負(fù)責(zé)，否則如果售前也對(duì)客戶的成功簽約負(fù)責(zé)的話，很容易導(dǎo)致客戶出現(xiàn)多對(duì)接人的狀態(tài)，而且，一旦出現(xiàn)兩方信息的爭(zhēng)執(zhí)會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)嚴(yán)重的客戶拓展效率損耗；

基于此，行為范式下，我們的目標(biāo)可以明確到指定客戶的觸達(dá)綠、覆蓋率以及滲透率上，并以此為要求，對(duì)相關(guān)的三個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確的指標(biāo)要求，包括對(duì)SDR團(tuán)隊(duì)的客戶覆蓋率，對(duì)BD團(tuán)隊(duì)的誡命客戶簽約率，對(duì)售前團(tuán)隊(duì)的解決方案一次通過(guò)率等；

這些過(guò)程指標(biāo)在各自的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，均具備可以轉(zhuǎn)化為各種可明確的業(yè)務(wù)動(dòng)作，并通過(guò)對(duì)于這些業(yè)務(wù)動(dòng)作的分解及日常管理，我們大概率可以通過(guò)解決銷售行為問(wèn)題獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)果；【這三個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)定后面細(xì)聊，不在此處展開(kāi)】

04 項(xiàng)目范式的拆解邏輯

1）項(xiàng)目范式，屬于明確客戶是誰(shuí)，且有足夠的渠道和方式可以觸達(dá)客戶，但是僅知道客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，包括持續(xù)增長(zhǎng)、品牌塑造、降本增項(xiàng)、供應(yīng)鏈管理等，但是對(duì)于客戶在這個(gè)目標(biāo)下的實(shí)際需求和明確要求尚不得知。而我們所擁有的核心價(jià)值，是自身的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、多樣的資源支撐及儲(chǔ)備、強(qiáng)大的商務(wù)及人脈關(guān)系，以及對(duì)這類客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而言，有著豐富的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，可以支持自己有能力承接和解決客戶達(dá)到目標(biāo)的需求；

2）項(xiàng)目范式與概率范式和行為范式截然不同，他是以客戶為中心，圍繞客戶的實(shí)際需求，通過(guò)提供專業(yè)性的咨詢建議和方案設(shè)計(jì)，在與客戶深度溝通、共創(chuàng)、共建的基礎(chǔ)上，形成了針對(duì)該客戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和所產(chǎn)生的卡點(diǎn)問(wèn)題具有適用性的一攬子解決方案，除了這個(gè)過(guò)程中除了因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)曲線而成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)能力以及知識(shí)庫(kù)中增加了一個(gè)新的場(chǎng)景解決方案之外，并不會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)解決方案；

3）因此，項(xiàng)目范式下的過(guò)程指標(biāo)，一般并沒(méi)有明確的通用性標(biāo)準(zhǔn)或者數(shù)字要求，而是以項(xiàng)目制形式，
通過(guò)項(xiàng)目管理里程碑的預(yù)設(shè)及階段性實(shí)施復(fù)盤，來(lái)對(duì)項(xiàng)目的整體進(jìn)程進(jìn)行控制，確保最終業(yè)績(jī)目標(biāo)的穩(wěn)定性；

4）項(xiàng)目范式最核心的三個(gè)角色：

1. PMO，負(fù)責(zé)制定整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度圖，確認(rèn)里程碑，時(shí)間表，并拉通內(nèi)外部資源前置準(zhǔn)備，在里程碑結(jié)點(diǎn)可以快速推動(dòng)資源跟進(jìn)，并讓客戶需求始終處于滿足狀態(tài)的角色；
2. 商務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)接并解決客戶內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系以及利益關(guān)系，并且能夠針對(duì)不同里程碑節(jié)點(diǎn)下，可能影響的客戶側(cè)內(nèi)部人員進(jìn)行前置公關(guān)和推動(dòng)，防止在業(yè)務(wù)流程中突生變故，增加項(xiàng)目的執(zhí)行時(shí)間；
3. 解決方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)并提供客戶目標(biāo)最終落地時(shí)所需要的一系列產(chǎn)品及服務(wù)支持，包括基礎(chǔ)產(chǎn)品、二開(kāi)、集成、專項(xiàng)服務(wù)、售后服務(wù)等資源；

這三個(gè)角色基于項(xiàng)目大小，可能是一個(gè)人，也可能是三組人，但不管如何，這些角色以及角色背后的項(xiàng)目控制和管理能力，才是項(xiàng)目范式下最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。
????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????