To G市場中，產(chǎn)品層出不窮，問題來了，究竟什么樣的ToG產(chǎn)品才能在市場中成為銷售的佼佼者呢？這篇文章里，作者總結(jié)了三個維度，一起來看看什么樣的To G產(chǎn)品才可以更好賣。

在這個信息化飛速發(fā)展的時代，ToG市場卻始終猶如一塊難以捉摸的迷霧。無數(shù)企業(yè)在這片迷霧中摸索，試圖找到那一條通往成功的康莊大道。然而，各種花里胡哨的產(chǎn)品是層出不窮，但真正能夠脫穎而出的卻寥寥無幾。

那么，究竟什么樣的ToG產(chǎn)品才能在這個市場中獨(dú)占鰲頭，成為銷售的佼佼者呢？

我梳理了下我公司過去幾年賣得好的爆款產(chǎn)品，總結(jié)起來就是三句話，十二個字：政策撐腰、硬件為王、價(jià)格親民。

一、政策撐腰

ToG這行，政策無疑是一塊極具吸引力的金字招牌。一旦政策出臺，各級單位就如同聽到了發(fā)令槍響，必須緊跟步伐，該買的買，該建的建，跟著政策方向做的產(chǎn)品自然就火了起來。

雖然很多政策不會明確要求一定要建設(shè)什么系統(tǒng)，采購什么裝備，但會有具體的業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)指引，想達(dá)標(biāo)？嘿嘿，不買產(chǎn)品怎么行！

背后的邏輯也很簡單，大部分的政策文件也不是單位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)起門來閉著眼睛能定出來的，很多都是邀請行業(yè)內(nèi)的頭部幾家企業(yè)一起參與討論，共同出謀劃策。你想，做企業(yè)的，能不往里面塞點(diǎn)自家產(chǎn)品的參數(shù)嗎？要不企業(yè)咋活呢？

當(dāng)然了，政策制定起來很容易，各級單位要執(zhí)行起來卻異常難。不管什么政策發(fā)布出來，總會有一些下面的聲音罵政策制定者“傻”，完全不了解基層的情況，不考慮實(shí)現(xiàn)的可行性。所以，總會有一些單位就是不執(zhí)行，找各種理由拖延達(dá)不成要求。

這時候，就得靠明確的績效考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)來治他們了！完不成任務(wù)？扣績效！發(fā)通報(bào)！沒獎金！績效一扣，聲譽(yù)受損，獎金泡湯，看誰還敢不重視！

所以，迎合政策文件推出來的產(chǎn)品，只要不偏離政策要求，基本上都能輕松俘獲一大批客戶的心。銷售賣起來完全不費(fèi)力，因?yàn)榭蛻袈鋵?shí)政策要求對產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的需求，不得不買。

二、硬件為王

首先，硬件看得見、摸得著，客戶買的安心。

一方面，要是你帶著個設(shè)備去見客戶，他們看一看，摸一摸，心里就有底了。買了來，大家都看得到，買不了吃虧，買不了上當(dāng)。要是軟件系統(tǒng)，自己看不懂，總是擔(dān)心會被“坑”。

另一方面，硬件設(shè)備擺出來更氣派，顯得家底更殷實(shí)。迎接領(lǐng)導(dǎo)參觀考察的時候更有排面，看著小巧、輕便、硬核、有質(zhì)感、有科技范的設(shè)備，這才叫高科技，這才叫花錢花到位。

其次，硬件設(shè)備更安全，客戶買的放心。

政府部門采購產(chǎn)品最看重的不是產(chǎn)品功能，而是數(shù)據(jù)安全和系統(tǒng)穩(wěn)定。硬件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)時，可以更容易地考慮到這些安全因素，如采用加密技術(shù)、物理隔離等措施。而軟件產(chǎn)品則需要通過復(fù)雜的技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)這些安全需求。

加上硬件設(shè)備一般都可以單獨(dú)使用，不需要去對接其他的系統(tǒng)，相對軟件來講，也沒有那么多繁瑣的對接工作和由此帶來的數(shù)據(jù)安全隱患。

再次，硬件設(shè)備容易標(biāo)準(zhǔn)化，一次性投入，長期收益。

相比軟件來講，客戶對于硬件設(shè)備很少會提出改進(jìn)的需求，就算提了，我們也可以理直氣壯地說：“硬件改造成本大、周期長、費(fèi)用高，咱們還是算了吧?！笨蛻粢裁靼子布膭拥碾y度大，所以不會像軟件那樣認(rèn)為我們是在忽悠他。

同時，硬件設(shè)備一旦定型生產(chǎn)出來，就成了個“模子”產(chǎn)品，不僅交付快，后續(xù)的運(yùn)維成本也低。

而且啊，因?yàn)楫a(chǎn)品是相對標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備，所以需要每個單位甚至人手一臺才能滿足需求。這樣的話，客戶就可以痛痛快快地做集中大批量采購了。就算買的不好，也不擔(dān)心別人說閑話，畢竟東西擺在那里。

最后，設(shè)備好賣背后還有一套“銷售模式”在起作用

對于做全國市場的廠家來進(jìn)，產(chǎn)品要快速銷售出去，必然需要依賴代理商，一層一層的推向客戶。硬件設(shè)備這個東西相比軟件，代理商更容易打款壓貨，畢竟錢花了好歹買回來一個看得到的東西。而軟件系統(tǒng)呢？可能就是一個光盤或賬號密碼，總感覺太虛，也不太可能去壓貨。

正因?yàn)橛写砟Ｊ降拇嬖?，代理商壓了一堆硬件設(shè)備，就一定會想盡辦法賣給客戶，這也促進(jìn)了設(shè)備的銷量。而軟件系統(tǒng)，基本上是賣一套找廠家采購一套或者自己找個團(tuán)隊(duì)開發(fā)一套。

軟件系統(tǒng)太難標(biāo)準(zhǔn)化，這也是代理商不愿意壓貨的另一個原因，萬一客戶有點(diǎn)需求的改動，自己不會改找廠家又太麻煩。加上軟件更新迭代的太快，過個半年可能版本都升級了好幾個，就更沒有必要壓貨。

還有，現(xiàn)在做一套軟件的門檻其實(shí)很低，隨便找個研發(fā)團(tuán)隊(duì)或科技公司，都可以做的出來。而硬件設(shè)備要自己去做的成本就太高了，基本上也不會為了有限的銷量去自行生產(chǎn)或找代工廠。

也正是因?yàn)橛布O(shè)備的研發(fā)成本更高，客戶提出定制化需求少，產(chǎn)品更新迭代慢，反而成了代理商眼里的“香餑餑”為其走俏市場打開了銷路！

三、價(jià)格親民

說到這，產(chǎn)品的定價(jià)可真是個技術(shù)活，得像走鋼絲一樣，既要保持平衡又不能失足跌落。

定價(jià)過高吧，就像是在山頂揮舞紅旗，競爭對手們聞著味兒就過來了，一時間硝煙四起，價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，結(jié)果往往是兩敗俱傷，誰也別想輕松撈錢。

定價(jià)過低也不行，那就像是白菜價(jià)甩賣，雖然一開始可能銷量不錯，但長遠(yuǎn)來看，利潤空間被壓榨得所剩無幾，連代理商們都沒了積極性。

從我們過去幾年銷售額破千萬的產(chǎn)品來看，基本上產(chǎn)品的市場價(jià)都不超過10萬。不管你做的系統(tǒng)功能多么復(fù)雜，技術(shù)含量多高，以我們做的JCY行業(yè)來分析，客戶的預(yù)算有限，能夠承受的產(chǎn)品價(jià)格線就是10萬左右。

一旦定價(jià)沖破10萬大關(guān)，那些區(qū)縣級的客戶們在掏腰包時可得好好琢磨一番了。要知道，他們一整年的信息化建設(shè)經(jīng)費(fèi)不過才百萬出頭，這錢得精打細(xì)算地花。

隨便搞個辦公室翻新、設(shè)備升級啥的，大幾十萬就輕松飛走了。剩下那三四十萬，可以用來淘點(diǎn)新的信息化寶貝，同時得雨露均沾地照顧到單位里那十來個部門。三年輪著寵幸一番，每個部門最后能分到用于開展業(yè)務(wù)的銀子，也就那么十幾二十萬。

另外，產(chǎn)品的定價(jià)低于10萬，以單個系統(tǒng)來說，利潤空間相對不高，本地的代理商自己去做開發(fā)或找人外包去做，其實(shí)都不劃算，不如代理廠家的產(chǎn)品。這在一定程度上也減少了惡性競爭和增加了對代理商的掌控力。

要是產(chǎn)品價(jià)格過高，那些仿制品、山寨貨可就會像雨后春筍一樣冒出來。他們可不管你花了多少研發(fā)成本、用了多少高新技術(shù)，他們只關(guān)心怎么能以更低的價(jià)格做出看起來差不多的東西。這樣一來，你的產(chǎn)品銷售就會受到極大的限制，甚至有可能被這些仿制品擠出市場。

當(dāng)然，10萬這個定價(jià)不一定適用其他行業(yè)。不過，每個行業(yè)一定是會有一個合適的產(chǎn)品價(jià)格，能夠滿足到絕大多數(shù)客戶的“消費(fèi)”能力。

最后的話

總結(jié)一下，如果一個產(chǎn)品符合政策要求的建設(shè)方向，并且是一款硬件裝備，價(jià)格上還是大多數(shù)客戶能夠承受的范圍，那么，這樣的產(chǎn)品就一定能夠賣得風(fēng)生水起！