在促銷活動中，商家常常會通過派發(fā)贈品的形式，來刺激消費者下單購買。那么對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，需要考慮的是如何設(shè)計贈品管理，有何難點？作者總結(jié)了相關(guān)解決方案與管理難點突破，一起來看看吧。

在各類大促活動中，不少商家會用派發(fā)贈品的形式，刺激消費者購買，在對toB的業(yè)務(wù)模式中，更有B端商家為了獲得贈品，虛報正裝產(chǎn)品的預(yù)訂量，最終出現(xiàn)正裝產(chǎn)品滯銷、而贈品數(shù)量分配不均、錯配，B端商家的生產(chǎn)力水平不能充分釋放，影響最終的促銷效果。

為此，我們在今年618增加了對贈品的管理，通過記錄各環(huán)節(jié)的贈品數(shù)量，及時調(diào)整適配商家生產(chǎn)力的贈品數(shù)量，不僅讓客戶在購買過程中看到贈品的信息，同時使B端商家充分利用贈品提升銷售業(yè)績，減少不必要的損耗、以及薅羊毛的情況。

一、解決方案抉擇

針對以上兩個痛點，我們成立了項目組梳理當(dāng)前業(yè)務(wù)流程，并就存在的痛點構(gòu)思了3個解決方案，方案概述如下：

方案1：創(chuàng)建贈品數(shù)量管理報表。用報表的形式，對贈品進(jìn)行管理，將各流程的贈品數(shù)量可視化。該方案對各個系統(tǒng)的改動較小，成本較為可控，同時開發(fā)時間成本較短，初步評估可在618活動開始前完成。

方案2：系統(tǒng)全方位升級。使贈品的全流程管理對標(biāo)正裝產(chǎn)品，將贈品涉及的各個系統(tǒng)改造升級，如交易系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、產(chǎn)供系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等。該方案涉及的系統(tǒng)眾多，不僅改造成本高，且耗費時間較長，很可能無法在618活動開始前上線。

方案3：維護(hù)贈品價格，使系統(tǒng)識別其為正裝產(chǎn)品，并納入管理。該方案雖不涉及對各個系統(tǒng)的改造，卻無法解決贈品視同正裝產(chǎn)品管理帶來的財稅問題，故無法采用。

綜上所述，項目組通過與財稅、法務(wù)、物流、IT、大促效益組的綜合評估，最終選取了上述方案1作為本次的解決方案。

二、業(yè)務(wù)流程設(shè)計

在報表細(xì)節(jié)的設(shè)計過程中，項目組仍面臨著諸多難點和抉擇。比如本次的改造升級是否會對原本的業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生影響，若維持原有的業(yè)務(wù)流程，是否有本次必須更改的模塊。

經(jīng)項目組的反復(fù)梳理，確定本次的贈品數(shù)量管理通過報表呈現(xiàn)，并不影響原有的業(yè)務(wù)流程。而報表的展示邏輯，盡量根據(jù)B端商家現(xiàn)有的使用邏輯和習(xí)慣設(shè)計，減少商家的理解成本，賦能其自身的業(yè)務(wù)管理。

為了使贈品的數(shù)量一目了然，同時區(qū)分公司層的贈品管理、B端商家的贈品管理，項目組確定需設(shè)計兩個報表，讓公司對贈品總量進(jìn)行管理，同時支持B端各個商家對自身的贈品做管理。在報表設(shè)計上，重點在于B端商家的報表，為了使活動前、中、后的贈品數(shù)量更為清晰，我們針對B端商家的贈品報表做了活動前、活動中、活動后的數(shù)量劃分。

三、管理難點突破

項目難點1：報表如何清晰易懂，考慮報表的表頭邏輯設(shè)計。

為了使活動開始前、活動進(jìn)行中、活動結(jié)束后的贈品量更為清晰，B端商家的報表共分為贈品總量、待配送/已配送數(shù)量、退貨需回收數(shù)量3個大類。

其中贈品總量細(xì)分（商家獲得贈品總量、退貨需回收的贈品總量、還需派發(fā)給商家的贈品數(shù)量）；本店贈品收貨匯總細(xì)分（已配送+在途的贈品數(shù)量、待配送的贈品數(shù)量）；本店剩余贈品數(shù)量細(xì)分（剩余贈品的總數(shù)量、退貨待回收的贈品數(shù)量）。詳細(xì)如下所示：

項目難點2：梳理因新增的贈品管理，帶來的業(yè)務(wù)流程調(diào)整，并做好對應(yīng)的流程規(guī)范。

除此之外，贈品管理過程中對業(yè)務(wù)流程的影響，也需有對應(yīng)的流程說明與梳理，主要涉及以下兩點：

1、家居配送異常退貨處理

由于公司的購買渠道較多，若客戶通過線下提貨的形式購買，則不會影響原有的退貨流程；若客戶通過家居配送的形式購買，訂單退貨帶來的贈品管理，須有額外的贈品流程管理。經(jīng)項目組與客服、物流、IT集中討論確定，家居配送的異常退貨流程，可分為以下幾種處理情況：

（1）當(dāng)正裝產(chǎn)品已到，贈品未發(fā)時，未發(fā)的贈品可由客服人員在后臺修改地址，若需要取消訂單的則告知客戶直接取消；

（2）當(dāng)正裝產(chǎn)品已到，贈品在途時，由相關(guān)客服告知客戶，待贈品到齊后，一并申請退貨；

（3）當(dāng)贈品已收到，產(chǎn)品在途時，由相關(guān)客服告知客戶，待贈品到齊后，一并申請退貨。

2、多發(fā)贈品回收機制建立

為了支持B端商家及時參與618，項目組會根據(jù)商家申請的贈品量做提前配送，由此會帶來部分業(yè)績欠佳的商家，在活動結(jié)束后積壓一定的贈品量，由此帶來多發(fā)贈品回收公司的機制。而如何衡量‘多發(fā)’的定義，把握回收贈品的成本與必要性，成為項目組需要評估的部分。

根據(jù)歷年大促活動的數(shù)據(jù)，并與大促效益部門、財務(wù)部門共同評估后，將贈品的價值鎖定在5w。即根據(jù)多發(fā)贈品的價值判斷是否需回收，若總價值小于5萬，則由B端商家自行處理；若總價值大于等于5萬，多發(fā)的贈品需回收公司。

以上是贈品管理v1.0的迭代內(nèi)容，第一期是為了賦能618大促活動，故贈品的管理主要以單個活動為維度，后續(xù)的系統(tǒng)迭代，還考慮支持使用同樣贈品、多個活動的管理場景，這是接下來贈品管理v2.0要實現(xiàn)的內(nèi)容，待有機會再與大家分享。