現(xiàn)在各個行業(yè)的競爭日益激烈，增量難尋，導致大家都在現(xiàn)有的存量上下功夫。這種時候，會員運營就顯得特別重要。 但會員運營不是萬能的，還需要做好規(guī)劃才行。

醫(yī)美行業(yè)競爭日益激烈，如此之下各家機構相互內卷，從平臺投廣已經(jīng)無法達成理想投產比及客單價而轉向低價內卷的同時，越來越多機構的發(fā)力點回到老客維度，寄希望于現(xiàn)有客戶資源的運作，激活現(xiàn)有客戶（老客）資源，所謂是會員運營。

一、什么是會員運營？

常規(guī)營銷模式已無法滿足當下不同客戶群體的個性化需求，通過會員分層的體系化運營，達成滿意度交付，實現(xiàn)精準營銷、提升客戶體驗、增加客戶黏性，從而驅動更高的轉化和顧客忠誠度，同時推進機構在客戶管理上做出更精細化的運營。

二、常規(guī)會員運營方向有哪些？

基本是8個方向：

1. 信息管理：會員的基本信息、消費記錄、偏好等數(shù)據(jù)信息整理，從顧客咨詢（到院）之日起建立完善的會員檔案；
2. 等級制度：根據(jù)會員的消費金額、頻次等因素設定不同的會員等級，并為不同等級的會員提供差異化的服務和優(yōu)惠；
3. 區(qū)隔活動：不同等級會員專屬活動，不同等級會員生日月及升級禮贈，會員反饋信息收集，增強會員認知歸屬；
4. 積分系統(tǒng)：設置積分累計和積分兌換，以及相關積分策略，促成兌換到院再消費；
5. 推薦機制：鼓勵現(xiàn)有會員推薦新朋友，給予介新獎勵，擴大客戶總數(shù)；區(qū)別于現(xiàn)有介新政策；
6. 數(shù)據(jù)分析：單場活動/月/季/半年/年等維度數(shù)據(jù)分析，定制化營銷策略，提高會員運營效果；
7. 人員組成：會員統(tǒng)籌崗、活動執(zhí)行崗、數(shù)據(jù)分析崗，會員設計崗等；成立小組或部門，不可其他部門兼帶；
8. 會員管理：會員運營＜會員（資產）管理，明確會員運營最終目的，進階是為更好的會員（資產）管理。

以上是做會員運營需要考慮到的基本方向信息。

看過一些會員運營的案例和一些行業(yè)外的案例，都出現(xiàn)了以下的幾個情況：

• 會員運營不是業(yè)績直接產出部門，成本考量，不單設會員組，由其他部門兼帶推進；精力有限顧左不顧右，影響原工作項目進度及質量；
• 會員活動是會員部門的推進工作，無需其他部門的協(xié)作支持，或其他部門配合度不高；到最后會員運營忙碌半天的活動忙了個寂寞；
• 會員服務依賴于現(xiàn)有銷售人員，會員運營相關人員的會員服務存在明顯陌生感，顧客尷尬感明顯；
• 會員運營的持續(xù)性問題，沒有完整的季/半年/全年的運營規(guī)劃，時間鏈條和持續(xù)推進不足；
• 會員運營物料經(jīng)費等成本控制，顧客感受不到會員運營帶來的差異化內容，大同小異無特殊禮遇。

最終要一點：會員運營缺少從上而下的明確認知提及，就會導致會員運營的工具內容最終淪為銷售個人贈送顧客的小禮物等，而不是真正的會員運營。

會員運營專人專作，針對顧客端要不要弱化銷售人員強化會員運營人員的存在感，需要思考。

三、醫(yī)美會員運營方向有哪些？

除以上會員運營基本8點之外，醫(yī)美行業(yè)的會員運營可以再加上這幾點：

1. 豐富工具：企業(yè)微信、公眾號、小程序商城、群發(fā)短信等工具觸達顧客；
2. 權益強化：常規(guī)等級制度已無法撬動顧客，需要針對高質定向等級會員執(zhí)行特別權益促成升級；
3. 專項政策：定期會員月專項政策，限定給定向等級會員，以特定政策擴聲會員運營的優(yōu)勢；
4. 擬項目化：將會員運營這項工作擬成項目化，比如XX俱樂部，或XXX青春聯(lián)盟等；

四、為什么說會員運營不是終極法寶。

目前醫(yī)美行業(yè)獲客側重依舊是投廣和低價引流，很多機構的所謂會員運營都不是想做會員運營，為了做而做，多數(shù)是兼帶而做，所以會員運營不是終極法寶，僅是發(fā)展階段的必然推進一環(huán)。而其他行業(yè)的會員體系化運營經(jīng)驗在醫(yī)美這個行業(yè)也不是百分百適行，需要機構的經(jīng)營者運營者匹配一套適合的會員運營之路，明確定位、清晰等級、完整方案、鏈條貫通，以上幾點做到至善，會員運營也不是終極法寶，真正的法寶是外營銷和內運營雙向鏈接的體系化運營，這又是一個艱而難的大工程……最終，大家都會選擇簡單而好做的，投廣低價內卷，然后繼續(xù)低價內卷，卷不下去的那一天，才是真正會員運營的正式開啟。

最后，如果沒有會員運營的規(guī)劃和體系，就踏實做現(xiàn)有老客的體驗交付和客情維系吧，老客=會員，老客≠會員，老客≈會員。