分銷就是將原本平臺的推廣費用（廣告、運營等）拿出一部分分給分銷商/分銷員，讓他們幫平臺/商家去推廣售賣。本篇文章中作者結(jié)合實際經(jīng)驗詳細(xì)的介紹了分銷的底層邏輯，感興趣的小伙伴們快來一起看看吧，希望對你有所幫助。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及流量紅利逐漸封頂，越來越多的商家/企業(yè)發(fā)現(xiàn)獲取流量的成本逐步顯著提高，越來越多的商家/企業(yè)采用分銷的方式來提升自身的推廣能力，分銷系統(tǒng)變得越來越普遍，類似的營銷玩法也越來越多，但對于系統(tǒng)的設(shè)計及玩法的構(gòu)成稍有不慎便會與傳銷相類似。

作為遵紀(jì)守法的產(chǎn)品狗，在初接觸這部分內(nèi)容時，瑟瑟發(fā)抖小心翼翼，通過資料查詢、咨詢大佬、咨詢律師等途徑，結(jié)合自身經(jīng)驗，把相關(guān)內(nèi)容分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)。

一、分銷概述

究竟什么是分銷，其實就是建立銷售渠道的意思，通俗講，分銷就是將原本平臺的推廣費用（廣告、運營等）拿出一部分分給分銷商/分銷員，讓他們幫平臺/商家去推廣售賣。

本質(zhì)在于搭建一種體系，驅(qū)使用戶更深層次地去挖掘自身的人脈網(wǎng)絡(luò)，從而直接或間接地為平臺持續(xù)創(chuàng)造價值，也為自己帶來相應(yīng)的返利。

每個用戶都是潛在的廣告體，每個分銷商都是傳播體，通過傳播進而形成病毒式裂變，促成交易，挖掘用戶的消費需求。

對于用戶來說，通過分銷商信用傳播，使其對于平臺及媒介有一定的信任度；對于分銷商來說，通過平臺提供的分銷體系，獲得足夠豐厚的分銷傭金。

對于平臺來說，讓用戶形成自增長的閉環(huán)，減少獲客成本的同時，也獲得了更多精準(zhǔn)的用戶。

分銷的心理考究包含人際聯(lián)結(jié)、熟人社交、認(rèn)知偏差、需求滿足、心理預(yù)期值。

每個用戶與分銷商在購買與推廣時都會有一個心理預(yù)期值，當(dāng)距離心中所想的目標(biāo)過遠(yuǎn)時，就不愿意產(chǎn)生實際行動。

如：商品客單價較高、商品質(zhì)量太次、商品的受眾群體過小、商品推廣難度大等。

所以什么樣的平臺適合做分銷呢？

（1）高質(zhì)量保障

不論是在電商平臺還是在目前筆者所處的在線教育平臺等，商品的質(zhì)量都占據(jù)較大比重，尤其是教育平臺。質(zhì)量是商品之本，只有在高質(zhì)量的前提下，才能夠促使用戶自傳播。

（2）持續(xù)分傭

正所謂“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，分銷商無利不起早，所以在考慮做分銷體系之前，要確定自身商品是否有足夠的利潤可提供給分銷商，企業(yè)是否能夠承受住高額的返傭，是否能夠平衡企業(yè)成本與利益之間的關(guān)系。

（3）能設(shè)置公平合理有誘惑力的規(guī)則

公平合理的規(guī)則，才是系統(tǒng)能夠持續(xù)平穩(wěn)運行的關(guān)鍵，誘惑力則是能夠持續(xù)提供分傭，并且分傭具有一定誘惑力，人人都想成為分銷商分一杯羹。

（4）明確什么樣的商家/個人能成為分銷商，分銷群體規(guī)模有多大

分銷其實是通過裂變推廣獲得源源不斷的流量的一種方式，若人人都是分銷商，相當(dāng)于變相壓低了商品的價格。

若沒有推廣能力的商家/個人成為分銷商，對企業(yè)來講是沒有什么實質(zhì)作用與意義的，從另一個角度，他們可以知道企業(yè)的某商品的“底線”，不易于商家維護自己的商品價值。

二、分銷系統(tǒng)設(shè)計

1. 分銷資格獲取

分銷資格可分為申請加入型、購買加入型、平臺入駐型、免費加入型。

（1）申請加入型需提交相關(guān)資料，由平臺/商家審核，通過后即可成為分銷商/員

（2）購買加入型則需要根據(jù)平臺/商家規(guī)則，購買通用/制定商品、達(dá)到多少數(shù)量、支付金額達(dá)到多少，方可成為分銷商/員。這種就好比我開了一家餐館，從某農(nóng)產(chǎn)品市場批發(fā)蔬菜，起初可能只能以市場價/優(yōu)惠價從供貨商手里拿貨，當(dāng)我形成穩(wěn)定的采購商后，我可能就可以以更低的價格從供貨商那里拿貨了。

（3）平臺入駐型，這種通常針對于Saas平臺，入駐成為平臺下屬商家，購買高版本獲取開通招募推廣的資格。

（4）免費加入型即平臺/商家開通招募，同時開通邀請資格，則可通過其他代理商/員邀請成為代理商/員。

2. 分潤規(guī)則

（1）分銷等級

牢記分銷不能超過三級?。?！牢記分銷不能超過三級！??！牢記分銷不能超過三級！！！

所謂的分銷等級指的是分潤涉及到的分銷商等級。

（2）分銷職能等級

分銷可設(shè)置職能等級，所謂的職能等級就好比我們崗位職級一樣，亦或是游戲中的段位，每當(dāng)達(dá)成相關(guān)成就，完成相應(yīng)的KPI即可升級成為更高等級，獲得更豐厚的獎勵（返點比例）。

等級的升降可根據(jù)推廣數(shù)、轉(zhuǎn)化數(shù)、轉(zhuǎn)化金額、推廣活躍度等等來設(shè)定。

（3）分銷關(guān)系鏈

分銷關(guān)系鏈分為固定關(guān)系鏈與非固定關(guān)系鏈，固定關(guān)系鏈?zhǔn)侵阜咒N員之間建立固定的上下級關(guān)系，下級產(chǎn)生交易訂單，上級都可以獲得獎勵（注：這里涉及到分潤等級）；

非固定關(guān)系鏈，指分銷員之間無上下級關(guān)系，若沒有相應(yīng)的客戶綁定關(guān)系則根據(jù)用戶通過誰的鏈接購買來判定分傭（分潤方式與以一級分銷相類似），若有客戶綁定關(guān)系，則根據(jù)綁定關(guān)系來判定分傭。

（4）分銷有效期與保護期

當(dāng)消費者點擊了分銷員A的推廣鏈接，一段時間內(nèi)該消費者在店鋪內(nèi)發(fā)生購買，分銷員A可獲得傭金，這段時間為有效期。

保護期則表示在保護期內(nèi)，分銷員與客戶建立了綁定關(guān)系，在保護期內(nèi)，不會變更綁定關(guān)系。

分四種情況：

1. 不設(shè)置有效期與保護期，不設(shè)置即需要消費者通過制定的推廣鏈接購買方可計算分潤。
2. 有效期>保護期，在保護期內(nèi)，客戶不可被搶；保護期結(jié)束后，有效期內(nèi)，客戶仍屬于先前綁定的分銷員，但可被其他分銷員搶走，若未被搶走，期間產(chǎn)生的分銷訂單，先前的分銷員仍可獲得分潤；有效期結(jié)束，客戶自動與分銷員解綁。
3. 保護期=有效期，即設(shè)置了明確的綁定時效與綁定關(guān)系，結(jié)束后，客戶自動與分銷員解綁。
4. 有效期<保護期，此情況下，由于有效期是判斷綁定關(guān)系的依據(jù)，故有效期到期時，保護期同步到期，客戶自動與分銷員解綁。

（5）分潤等級

與客戶產(chǎn)生最直接鏈接的分銷員獲得一級分潤（直接分潤），那對應(yīng)的上級獲得二級分潤（間接分潤），對應(yīng)的上上級獲得三級分潤（警戒分潤）。

（6）分銷傭金

分銷體系傭金包含分銷體系傭金、自購/銷售傭金、管理傭金、邀請傭金、平臺分紅等。其中分銷體系傭金指某一個商品售賣后，平臺/商家支出的總傭金；

自購/銷售傭金為分銷員直接售賣/購買某一產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金（一級分潤）；

管理傭金為直接招募的分銷員（下線）自購/售賣出某一產(chǎn)品后我能夠得到的傭金（二級分潤）；

邀請傭金為平臺/商家為了促進推廣與團隊建設(shè)設(shè)置的如邀請注冊、招募下線售賣/購買等首單獎勵傭金；

平臺分紅指針對于高級版分銷員，平臺/商家以合伙人的形式給予分紅。

3. 分銷的關(guān)鍵

（1）對于分銷商

①通過不斷發(fā)展下線，挖掘自身人脈，分銷商可獲得龐大的分銷團隊，所有下線都是潛在的傳播者與消費者。

②平臺/商家的商品是否容易推廣，質(zhì)量是否過關(guān)，口碑是否過硬。

③返傭是否可持續(xù)，是否能夠激發(fā)推廣的動力。

（2）對于平臺/商家

①可設(shè)置拉新是否可以獲得獎勵，優(yōu)點在于能夠促使分銷商積極地為平臺拉取新用戶，缺點在于容易陷入無限“拉人頭”中，容易滋生羊毛黨，比如拼多多前期的拉用戶領(lǐng)錢。

同時可以對上述等級的分潤比例進行相應(yīng)的傾斜，若上級獲利比例大，則有助于分銷商去發(fā)展下線，快速壯大分銷體系，但是不利于后續(xù)的成交，人人都想躺賺。

若下級獲利比例大雖然對于短期內(nèi)的發(fā)展效果一般，但是可以保證人人都有推廣的動力，能夠促進平臺/商家的分銷體系形成良性循環(huán)。

②冷啟動階段是否能夠打造一個爆款商品，促使分銷商產(chǎn)生沉沒成本，并激發(fā)分銷商的期待與動力。

三、分銷場景舉例

1. 淘寶返利

不知各位在淘寶挑中商品后，是否會去尋找相應(yīng)的優(yōu)惠券，去某些返利群領(lǐng)取相應(yīng)的優(yōu)惠券，使用這些優(yōu)惠券可以比直接購買能夠節(jié)省一部分費用，那我們所領(lǐng)取的券實際在使用時，發(fā)券的分銷商會獲得相應(yīng)的返利。

2. 美團/餓了么優(yōu)惠券

不知各位在訂餐前是否會去某個公眾號或其他途徑領(lǐng)取對應(yīng)的紅包，通過領(lǐng)取的紅包購買相應(yīng)的餐食，相對應(yīng)的分銷商即可獲得相應(yīng)的返利。

3. 微商

微商也是分銷的一種，逐步發(fā)展自己的下線，每發(fā)展一個下線會獲得相應(yīng)的返利，不同等級的分銷商獲得的利潤不一。

4. 某機構(gòu)的推廣海報

一些機構(gòu)會利用分銷系統(tǒng)，推廣屬于他們的商品，達(dá)成裂變效果。

四、分銷與傳銷的識別

作為當(dāng)代遵紀(jì)守法好青年，要清楚知道分銷與傳銷之間的區(qū)別，這樣才能避免談銷色變，保證商業(yè)行為的正常穩(wěn)定的運行。

2017年7月3日，八大部委聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于促進分享經(jīng)濟發(fā)展的指導(dǎo)性意見》中指出“分享經(jīng)濟發(fā)展本身就是一種新的商業(yè)模式，它是創(chuàng)造了社會價值的，發(fā)展分享經(jīng)濟還應(yīng)該放在國家一直倡導(dǎo)的共享發(fā)展理念中去，以及供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下來審視”所以分享經(jīng)濟的特點有以下幾點：

分享沒有門檻，對于大多數(shù)人來說，0成本創(chuàng)業(yè)就是最大的優(yōu)勢，人人都是分銷商，唯一需要關(guān)注的就是自己是否認(rèn)可產(chǎn)品，用心去分享。

社群裂變目前是最好的手段，也是最普遍的裂變方式，即分銷+社群，通過自身的私域結(jié)合自身的影響力，達(dá)到更大勢能。

通過上下級綁定，通過分享有價值的產(chǎn)品，連接供需關(guān)系，每個人都是財富創(chuàng)造中的節(jié)點，節(jié)點與節(jié)點之間形成了管道收益，如此循環(huán)，觸達(dá)更多人。

2005年《禁止傳銷條例》中規(guī)定：第七條，下列行為，屬于傳銷行為。

1. 組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同)，牟取非法利益的；
2. 組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員繳納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相繳納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
3. 組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。

在與某律所團隊溝通后，他們告訴我分銷是否構(gòu)成傳銷，主要看：

• 是否收取入門費、人頭費、或者要求認(rèn)購產(chǎn)品
• 上線是否靠拉人頭、吸收下線獲得收益或者返利
• 是否銷售虛假產(chǎn)品或者虛高商品價格
• 層級是否超過三級
• 是否存在傳銷形式的團隊計酬（所謂的團隊計酬就是上線能從下線以及下下線的入門費、人頭費、認(rèn)購產(chǎn)品金額中獲取利益或者返利的模式）

但是上線從下線推廣產(chǎn)品獲得返傭是團隊計酬，但團隊計酬不一定違法，上述的幾點是要綜合實際情況分析的。

所以若要避免觸及紅線，要做到如下幾點：

• 規(guī)避人頭費，不要做多級人頭費、入門費的方式
• 規(guī)避虛擬團隊計酬，團隊計酬最重要的就是關(guān)注分傭的流轉(zhuǎn)，即錢從哪里來，上下級是否分傭取決于用戶是否真實消費
• 確保銷售的商品功效，不能夸大
• 分傭的層級不能超過三級

值得注意的是，什么時候平臺算作組織者，組織者是要劃分成為一級的。

比如如果Saas服務(wù)商提供平臺，平臺下的各個商家之間產(chǎn)生了相應(yīng)的商品采購，此時如果采購的商品應(yīng)用都自有商家的分銷體系中，這就會導(dǎo)致層級變多，可能會觸及紅線，要確保采購商之間有明確的合同闡明采購后的商品所有權(quán)，并在平臺上做好備案。

分銷與傳銷之間的模式有所相似，從規(guī)定中我們能夠發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容其實比較模糊，而且法律是有滯后性的，很多新型的問題并沒有明確的法律規(guī)定，確保上面提到的幾點注意，并實時跟進法律法規(guī)，做一個守法合規(guī)的好產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

在電商網(wǎng)站中，分銷體系如何設(shè)計

深度拆解：分銷體系的概念、模式及體系搭建

分銷體系設(shè)計方法總結(jié)

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