編輯導(dǎo)語：在SaaS領(lǐng)域，如果我們無法用數(shù)據(jù)衡量一個決策，那么意味著我們無法決定這個東西是對還是錯的。我們該如何利用數(shù)據(jù)進行決策，作者分享了三個步驟，我們一起來看下吧。

現(xiàn)代管理學(xué)之父 – 彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“如果你無法衡量一個東西，那么你就無法改善它?！?/p>

而我還想補充一句：

“如果你無法用數(shù)據(jù)衡量一個決策，那么你就無法知道你做的這個決策究竟是對是錯，尤其是在 To B SaaS 領(lǐng)域?！?/p>

因為 To B SaaS 產(chǎn)品的主要客戶是各個企業(yè)，而企業(yè)決定是否要使用一個 SaaS 產(chǎn)品的決策流程其實非常復(fù)雜，很多時候買產(chǎn)品和用產(chǎn)品的并不是同一群人。（具體可見我之前寫的《為什么要區(qū)分誰是客戶、誰是用戶？》）

在做 To C 產(chǎn)品時你還可以通過客戶訪談的形式，收集客戶反饋，但是做 To B 產(chǎn)品，特別是海外市場，通過客戶訪談收集反饋的難度就大了很多。

那這個時候我們應(yīng)該如何做決策？

答案是利用數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)告訴我們答案。

在我看來，一個決策的流程應(yīng)該分為以下三步：

步驟一：在做決策前，我們首先要想清楚“這個決策的目的是什么？”

步驟二：在明確目的后，再明確“衡量我們完成情況的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？我們期待這次決策能夠帶來關(guān)鍵指標(biāo)的哪些變化？”

步驟三：然后在執(zhí)行決策之后，盡快去檢查數(shù)據(jù)，驗證數(shù)據(jù)是否符合我們的期望。

最后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進入下一輪的決策流程。

其實這跟 A/B 測試很像，只是有些場景我們沒有辦法做 A/B 測試。

但是它們的判斷方法是類似的，我們同樣可以通過看結(jié)果是否符合預(yù)期，來判斷這個決策究竟是好是壞。

如果結(jié)果符合預(yù)期，那么就證明我們的決策是正確的，如果是不符合預(yù)期的，那么我們可以再推到重來，或者改變策略。

接下來我將以我們 AfterShip 產(chǎn)品最近做的產(chǎn)品套餐的調(diào)整為例子，跟你分享我們是如何用數(shù)據(jù)來幫助我們做決策的。

下圖是我們 AfterShip 產(chǎn)品的收費頁：

我們本次做的調(diào)整主要有兩個：

1. 提供年度套餐給到客戶進行選擇，價格為原有月度套餐價格 * 12；
2. 把原有的月度套餐漲價。

一、明確決策目的

我們在做一個決策之前，要有明確的目的。

我們這次 AfterShip 產(chǎn)品的收費套餐調(diào)整主要有兩個目的：

一是提升公司的長期收入，二是幫助我們的目標(biāo)客戶省錢。

為了提升公司的長期收入，我們提供了一個年度的套餐給客戶選擇。

如果客戶選擇年度套餐，那么從短期來看，我們的收入是減少了，因為年度套餐比月度套餐便宜。

但是從長期來看，我們的收入是增加了，因為客戶最少也要用 12 個月。

而且通常只要使用了我們服務(wù)一年的客戶，在下一年也會更愿意繼續(xù)使用我們的服務(wù)。

而對于客戶來說，年度套餐可也以降低他們做電商時由于訂單量隨著季節(jié)波動而帶來的額外開銷（具體可見《我們?yōu)槭裁床缓灣^一年的合同？》），所以這是一件雙贏的事情。

二、明確關(guān)鍵指標(biāo)，設(shè)置期望值

在明確了決策目的之后，我們還需要明確關(guān)鍵指標(biāo)和期望值。

因為只有明確了指標(biāo)和期望值，我們才有一個標(biāo)準(zhǔn)來衡量這個決策究竟是好是壞。

以 AfterShip 產(chǎn)品的收費套餐調(diào)整為例。

我們找出的關(guān)鍵指標(biāo)是 MRR（Month Recurring Revenue，月度經(jīng)常性收入） 和 LTV（Life Time Value，顧客終身價值）。

我們希望能夠通過這次調(diào)整，讓 MRR 和 LTV 都有所提升。

但是只要有提升，就代表我們這個決策是對的嗎？

答案是不一定的。

舉個例子，假設(shè)我們在做完這個改動之后， MRR 和 LTV 都提升了 1%，那么我們做這個調(diào)整價格的決策是正確的嗎？

有人可能會說：是正確的呀，1% 的提升也是好的呀。

但是其實答案可能是否定的，因為我們開發(fā)這個功能也有成本，我們投入了十幾個產(chǎn)品研發(fā)同學(xué)花了一個月來做這個調(diào)整，而我們的目標(biāo)明確是要提升 10%。

如果只提升了 1% 的 MRR 和 LTV，那就是不符合預(yù)期，那么我們要檢查一下，要么可能是有哪個地方出錯了，需要修改。

要么就證明這是一個錯誤的決定，或許我們要改回以前收費方法。

但是重點在于只有在目標(biāo)、關(guān)鍵指標(biāo)和期望值都確定了之后，我們才去執(zhí)行決策。

因為如果沒有關(guān)鍵指標(biāo)和期望值都沒有明確，那么我們就沒有標(biāo)準(zhǔn)來判斷這個決策是好是壞。

而且還有一個很關(guān)鍵的一點，就是要讓團隊的每個人都理解這些目標(biāo)、關(guān)鍵指標(biāo)和期望值。

因為我們鼓勵大家都成為公司的主人翁，希望讓大家自己來做決策，而不僅僅是公司管理層來做決策，但是做決策的前提，是我們對于目標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)和期望值的認知和理解是一致的。

因為只有我們的認知和判斷標(biāo)準(zhǔn)一致了，我們才能更加高效地討論思考，一起做出更好的決策。

三、在執(zhí)行決策后，盡快去檢查數(shù)據(jù)是否符合預(yù)期

在執(zhí)行完決策之后，這件事情就算結(jié)束了嗎？

并沒有，我們還需要盡快去檢查數(shù)據(jù)是否符合預(yù)期。

為什么要盡快？

因為我們想把風(fēng)險和成本降到最低。

如果我們?nèi)熘缶湍苤牢覀冏龅臎Q策錯了，比起三個月后才知道，我們付出的代價肯定是少得多的。

我是工程師出身，然后我發(fā)現(xiàn)工程師有一個很好的習(xí)慣，就是：

他們往往都會在寫代碼的時候就設(shè)置好一個預(yù)期 (Test Case)，并且在代碼執(zhí)行之后的第一時間進行驗證，看運行結(jié)果是否符合預(yù)期。

一旦發(fā)現(xiàn)代碼上線了，但是返回的結(jié)果不符合預(yù)期，那么就立馬回滾，以免影響到更多的線上用戶。

但是很多別的崗位的同學(xué)在工作中卻沒有這種意識，他們很多時候只在乎有沒有把事情”做完”，卻沒有在做完之后，立馬去檢查數(shù)據(jù)是否符合自己之前的預(yù)期。

但是盡快去檢查數(shù)據(jù)，驗證預(yù)期這一步非常重要。

因為相比于做出錯誤的決策，更可怕的事情是我們做了錯誤的決策，但是自己卻還不知道。

這個時候，數(shù)據(jù)就是我們最好的朋友。

因為它會幫助我們驗證決策的結(jié)果，并且它永遠不會說謊，對就是對，錯就是錯。

四、總結(jié)

我寫這篇文章的目的并不是告訴你在具體場景下要怎么做決策，我是想跟你分享“我們要怎么用最短的時間，最高效的方式來判斷我們做的決策是對是錯?！泵總€決策都應(yīng)該至少分為三步：

1. 明確決策目的；
2. 明確關(guān)鍵指標(biāo)，設(shè)置期望值；
3. 執(zhí)行決策后，盡快去檢查數(shù)據(jù)是否符合預(yù)期。

我并不強求說我們每一次都能做出絕對正確的決策，但我希望我們能夠盡快地通過數(shù)據(jù)來判斷我們做的決策究竟是對是錯，然后進入下一個決策循環(huán)。

在做 SaaS 產(chǎn)品的過程中，數(shù)據(jù)是我們最好的朋友，因為它可以作為我們做決策時的依據(jù)，也會誠實地告訴我們每一次決策帶來的結(jié)果。

五、寫在最后

我跟公司內(nèi)部的同學(xué)溝通協(xié)作的時候，經(jīng)常會要求看數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、招聘數(shù)據(jù)、成本數(shù)據(jù)等等。

然后我發(fā)現(xiàn)在做了某件事，然后數(shù)據(jù)表現(xiàn)很好的時候，大家會很樂意給我看。

但是在做了某件事，但是數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較差的時候，有些新來的同學(xué)就不太敢給我看，因為害怕挨罵。

但是實際上，我很少會因為某個同學(xué)投入了資源去做了某件事情，但是數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差而罵人。

因為在做這件事情之前，我們誰也不知道它的結(jié)果究竟是好是壞。

如果我們很明確地知道這件事情是投入產(chǎn)出比很低的，甚至產(chǎn)生的效果是負面的，我們剛開始也不會選擇去做。

而如果我們大家都選擇去做了，那么這說明我也認為這件事是值得嘗試的。

做成了我們一起慶祝，做錯了我們也一起承擔(dān)。

所以當(dāng)我們做了某件事情，但是得到的數(shù)據(jù)反饋很糟糕的時候。

你不需要太過氣餒，也不需要想著找什么借口來應(yīng)對我的詢問，你需要思考的是：

為什么這次的結(jié)果跟我之前的預(yù)期有偏差？下一步我們應(yīng)該要做什么事情來幫助達成我們的目標(biāo)？

沒有人可以一直做正確的決策，但是我們能做到的就是盡可能地做好每次的決策，然后盡快用數(shù)據(jù)來驗證決策，并且從中吸取經(jīng)驗，爭取做好下一次的決策。

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本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CCO協(xié)議