導(dǎo)讀：抽獎是緣于賭博玩法，是一種帶著“枷鎖”的賭博式娛樂活動，雖然有了枷鎖的限制，但是“以小博大”刺激著人們潛意思的賭徒思想，撩撥著人類的貪欲，讓人們一直欲罷不能，因此也一直受到游戲、運營活動的青睞，各種玩法抽獎玩法層出不群。本文希望從用戶參與抽獎的三個心理階段，分析用戶是如何被各種概率玩法，一步步設(shè)計，從而形成習(xí)慣，以防止用戶上當(dāng)受騙。

一、我們?yōu)槭裁炊枷矚g“抽獎”？

對于用戶來講，

第一，我們喜歡以小博大，不勞而獲。

以較小的投入獲取較大的回報時我們?nèi)祟惏l(fā)展的一種本能驅(qū)動，任何人潛意識中都存在著賭徒思想，這是本我最原始的貪欲，所以我們總喜歡，總期望著不勞而獲，而抽獎?wù)脻M足我們的這種欲望。

第二，過度自信的傾向

雖然我們都知道“十賭九輸”，抽獎概率很低，但是我們僥幸心理讓我們總是過高的高估自己成功的可能性，正是這種自信讓我們明知道結(jié)果卻也愿意去進(jìn)行試探的行動，這也是為什么明明知道福利彩票中獎概率那么低，依舊吸引著許多人樂此不疲。

第三，通過簡單的規(guī)則獲得勝利的快感

抽獎的規(guī)則往往都比較簡單，相比我們?nèi)粘Ｔ谏钪行枰ㄟ^層層努力才能獲得勝利的成就感，抽獎帶來的快感更加簡單直接，實時，因此對于我們的誘惑力是極大的。

對于運營來講，

第一，二兩撥千斤，控制成本

抽獎通過將有限的庫存獎品營造成一種人人都可以中大獎的假象，或者給人一種你就是下一個幸運兒的錯覺，就像黑洞一般，源源不斷的吸引著人們參加，參與的人越多，邊際成本就越低?？梢酝ㄟ^極低的成本，撬動跟更多的人。

第二，模糊價值，清理庫存，刺激消費等

如果我們希望出售一件1w元的東西，直接明碼標(biāo)價放出售，可能用戶無法接受這么高的額度，但是如果放到抽獎活動中，每次只需要10元就可能會得到這件獎品，用戶就可能去碰碰運氣，通過用戶的持續(xù)行為模糊了用戶的實際投入，從而為這件裝備付費，之前國內(nèi)大火的1元奪寶其實就利用了這種機制。

第三，刺激活躍，提升留存，用戶增長等

隨機的酬賞，是上癮模型中關(guān)鍵的一步，斯金納箱也通過試驗說明，相對于固定的獎勵，隨機酬賞更有助于行為的持久發(fā)生。因此產(chǎn)品也常常通過隨機的酬賞，吸引用戶的留存，如果用戶剛開始得到了好的獎勵，會認(rèn)為自己的運氣非常好而繼續(xù)留存，如果剛開始沒有獲得好的獎勵，也可以吸引用戶繼續(xù)投入，成為吸引用戶活躍的有效手段之一。

二、參與抽獎的三個心理階段

用戶參與的抽獎的心路歷程可以分為三個階段，根據(jù)三個階段不同的用戶心理特征，我們可以針對的性調(diào)整機制和規(guī)則，以給用戶最好的玩法體驗，降低用戶的參與成本，包括實際成本以及心理成本等。

1）試探階段

這個階段的用戶往往對于抽獎的回報抱有很大的懷疑，如果在他們可以承受的成本范圍內(nèi)，他們才會嘗試性的試一下，因此在這個階段主要是降低用戶首次參與的成本，如一些免費的抽獎機會、100%必中的玩法等形式，引導(dǎo)用戶去嘗試。

2）天選之子

這個階段是用戶經(jīng)過已經(jīng)中過一次獎的鋪墊之后的進(jìn)入的，這個意想不到獎勵，可以讓他產(chǎn)生對自己RP的自信，認(rèn)為自己是天選之人，對后續(xù)參與的獎勵充滿期待和動力。因此這一階段的核心是通過類抽保底、累計概率等機制維持并強化用戶這種”天選之子“的想法，以防止用戶被遙遙無期的概率中傷而放棄。

3）成癮階段

這個階段經(jīng)過上一階段的強化，已經(jīng)可以稱之為賭徒了。通過斯金納箱的理論我們可以知曉，在這一階段，即使在短期內(nèi)未獲得期望獎勵，行為也可能會繼續(xù)維護(hù)很長一段時段才會消散。但同時，此時用戶已經(jīng)付出了相當(dāng)大的成本，獲得了自己期望的獎勵，熱情會有有所消減，回歸理性，因此這一階段我們需要通過贈送測試、代幣轉(zhuǎn)化等形式模糊用戶實際投入的價值，也可以對獎勵進(jìn)行升級，以對用戶持續(xù)產(chǎn)生刺激。

三、各個階段的玩法規(guī)則

1. 試探和懷疑階段

核心在于通過降低用戶嘗試成本，觸發(fā)用戶行為，同時給與用戶適當(dāng)獎勵，為下一階段鋪墊，一些常用抽獎規(guī)則如下：

1）免費嘗試機會

在用戶尚未深入?yún)⑴c活動（充值或完成任務(wù)）獲得抽獎機會前，可以贈送1~3次免費嘗試機會，降低用戶心防，順利參與活動，同時通過免費機會對用戶行為進(jìn)行培養(yǎng)，幫助用戶了解和認(rèn)知活動。 免費機會也可以按照天數(shù)進(jìn)行給與或刷新，但是整體贈送不宜過多，有限的成本下，過多會降低每一抽的價值，也會傳達(dá)一種廉價的感覺給用戶。

2）新人保底

在用戶首次或前幾次參與抽獎中，必定獲得一次比較大的獎勵。用戶對于這一機制是不了解的，因此讓用戶對于自己現(xiàn)階段的RP以及抽獎活動建立初步的信心，從而對于自己可以獲得較大的獎勵也充滿期待，加深用戶持續(xù)參與的動加和熱情；

3）100%必中

在獎池中填充如積分、優(yōu)惠券等相對價值降低的獎品，作為保底獎勵，以達(dá)成100%必中的概念，同樣也是卸下用戶心防的一種手段。不過目前這種噱頭被使用較多，用戶對于這種抽獎也有了一定的免疫，可以起到的效果有限；

4）贈送抽獎道具，損失厭惡

在用戶進(jìn)行抽獎之前，贈與用戶抽獎過程中可以用到的一些道具buff，如概率翻倍卡、中獎結(jié)果翻倍卡等。道具一般都會有使用倒計時，并通過視覺強調(diào)出來，用戶在損失厭惡驅(qū)動下，強化用戶進(jìn)行參與轉(zhuǎn)化的驅(qū)動力。贈送道具的關(guān)鍵是要有效傳達(dá)給道具的價值給到用戶，同時讓用戶有一種尊享、驚喜、稀缺的概念。

2. 天選之子的幻想

核心在于維護(hù)和強化用戶對于自己RP的信心，避免由于長期未獲得預(yù)期獎品而導(dǎo)致的流失，常用的抽獎規(guī)則包括：

1）累計概率

累計概率是一種兜底的偽隨機概率算法，如用戶累計多少次內(nèi)未獲得大獎，則下一次必中或者提高中獎概率。這種規(guī)則可以直接告訴用戶，如游戲中經(jīng)常使用累計100抽未中ssr，則下一次必中，可以給與玩家一個固定的預(yù)期，一定程度上降低玩家一直不中的挫折感，并且用戶抽到一定程度的時候也可能為了大獎一直抽。也可以不告訴玩家，讓玩家以為是自己的‘運氣’，從而對于抽獎概率和自己的運氣深信不疑，持續(xù)參與。

2）保底獎勵

保底設(shè)計的一種，玩家每次抽取無論是中獎，都可以獲得積分（碎片）的獎勵，積累的積分可以兌換一些稀有物品。給用戶塑造一種每次抽獎都是有價值的，本質(zhì)上和累計多少次抽獎必中大獎的機制是相似的，但是積分玩法更加靈活，用戶可以使用不同的分值兌換物品，不一定必須要累計多少次才可以。

3. 成癮階段

用戶已經(jīng)深度參與玩法，但是隨之參與深度的不斷增加，同步也容易出現(xiàn)疲勞、倦怠感覺，因此需要不斷保持用戶的新鮮感，吸引用戶繼續(xù)參與。

1）模糊價值，強化贏的體驗

模糊用戶付出的成本，通過贈送抽獎機會、連抽打折、代幣轉(zhuǎn)換等途徑，弱化用戶每一抽等于多少錢的概念，或者避免被感知需要付出多少努力的直接掛鉤。讓用戶認(rèn)為自己是在以一個很低的、模糊不清的成本獲得一次抽獎機會。這樣既可以降低玩家未中獎的挫折感，又可以刺激玩家持續(xù)的參與 。

2）獎勵升級，持續(xù)刺激

升級和更換獎勵，當(dāng)玩家持續(xù)參與到一定程度，用戶對于目前的獎勵已經(jīng)獲得了大部分，對于獎池的沒有了新鮮感。需要即使更換獎池內(nèi)的獎品，投入新的獎品，持續(xù)對玩家形成吸引力，亦或者升級獎池，在用戶參與次數(shù)達(dá)到一定層級后，可以解鎖更高級別的獎池，吸引玩家持續(xù)參與。如游戲中經(jīng)常出現(xiàn)金色寶箱、銀色寶箱、普通寶箱等獎池級別的劃分；

3）更換包裝，維持新鮮感

定期更換頁面、玩法的包裝和設(shè)計元素，可以避免玩家產(chǎn)生審美疲勞，降低參與欲望。同時對于部分RP較低、沒有抽到自己心儀獎品的用戶一種重新開始的暗示，新的包裝意味著全新的開始，自己的RP說不定也會改變呢。喜新厭舊，人之本性，因此雖然抽獎底層概率可以不變，但是包裝一定要定期更新，維持用戶新鮮感。

四、總結(jié)

總之，營活動、游戲中的抽獎，應(yīng)該從用戶的三個心里階段出發(fā)，設(shè)計概率和玩法，保護(hù)用戶參與的體驗。適度積極參與，可以體會到抽獎的樂趣，作為休閑娛樂的活動調(diào)劑生活。但也要避免變相賭博，過度參與上癮，影響正常生活。

本文由 @我是Ge小號 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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