臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，一次成功的演示背后可能是自己十次的預(yù)演。本文是作者經(jīng)過演示后的幾點(diǎn)總結(jié)，分享給大家，希望能對(duì)你有所幫助。

B端的產(chǎn)品經(jīng)理不僅要熟悉用戶的業(yè)務(wù)、工作場(chǎng)景、調(diào)研用戶的需求，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)并跟進(jìn)開發(fā)進(jìn)度，系統(tǒng)的演示也是我們工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

那么B端產(chǎn)品一次成功的演示有多重要？

如果是售前的演示可能會(huì)促成一個(gè)大合同的誕生，如果是定制項(xiàng)目開發(fā)過程中的演示可能會(huì)盡快的促進(jìn)項(xiàng)目的驗(yàn)收，如果是運(yùn)行維護(hù)過程中的演示可能會(huì)極大的促進(jìn)甲乙雙方的關(guān)系，有利于進(jìn)一步的合作。

現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了，等著客戶自己發(fā)掘我們的優(yōu)勢(shì)，可能客戶已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，系統(tǒng)做的好但是沒能成功的演示，我認(rèn)為對(duì)我們來說是非常委屈的。

演示一般分為概括簡(jiǎn)介+主體演示+答疑解惑 三個(gè)部分組成，概括簡(jiǎn)介相當(dāng)于一個(gè)目錄大綱一樣，讓聽眾有一個(gè)大概的了解，腦子里有了框架后好方便我們?cè)诶锩嫣顑?nèi)容。

主體演示就不用了多說了，就是我們系統(tǒng)實(shí)打?qū)嵉哪茏龅绞裁?，答疑解惑?dāng)然就是回答自己沒有講清楚的內(nèi)容或者回答咱們系統(tǒng)沒有實(shí)現(xiàn)的需求。

經(jīng)過我演示后的幾點(diǎn)總結(jié)，分享給大家，希望能對(duì)你有所幫助，下面讓Marvin和你一起詳細(xì)聊聊吧！

預(yù)知參與人員

預(yù)知參加人員可以讓我們有針對(duì)性的準(zhǔn)備，不同角色對(duì)系統(tǒng)的功能的訴求不同，比如：高層管理者更多看到的是統(tǒng)計(jì)類的功能展示，中層人員和基層人員可能更多的是重功能。

為了讓有效的時(shí)間內(nèi)達(dá)到我們演示的目的，有側(cè)重的演示效果可能會(huì)更好。

了解不同用戶角色的訴求和痛點(diǎn)

不同的角色在工作中有什么樣的痛點(diǎn)，我們的系統(tǒng)能幫他怎么解決這些問題，并以此還能提高他們的工作效率，最好就在演示開始就說這些問題，讓用戶能產(chǎn)生的同理心。有代入感后能引起聽眾的好奇心，使他們能聽進(jìn)去才是一個(gè)演示的開始。

B端的產(chǎn)品是重功能輕體驗(yàn)，業(yè)務(wù)才是B端產(chǎn)品的重中之重，對(duì)業(yè)務(wù)熟悉才能更好的做好項(xiàng)目，才能更好的演示，在真正的演示之前一定要自己先預(yù)演一遍甚至多遍。

介紹系統(tǒng)的模塊

分別有哪些主要功能，讓客戶有一個(gè)大概的框架，并知道對(duì)應(yīng)的解決了他們哪些問題，有了心理預(yù)期后接下來再講系統(tǒng)是怎樣實(shí)現(xiàn)這些功能滿足他們的需求的，因?yàn)槲覀冃枰珶捨覀兊难菔緯r(shí)間。

為了不讓聽眾打斷我們的演示，影響我們的演示計(jì)劃和狀態(tài)，最好在這個(gè)時(shí)候說一下如果有什么問題一會(huì)會(huì)有答疑環(huán)節(jié)，到時(shí)候會(huì)詳細(xì)解答疑問。

介紹系統(tǒng)的詳細(xì)功能

這部分可能會(huì)比較枯燥，但是因?yàn)橛辛酥暗匿亯|可能會(huì)好很多，注意把控情緒和節(jié)奏，沒有什么特別好的辦法。介紹系統(tǒng)功能時(shí)首先自己要對(duì)功能也業(yè)務(wù)都比較熟悉，并了解其中的工作原理等專業(yè)的知識(shí)。如果本身自己不是技術(shù)出身，有條件的話最好隨行以為技術(shù)人員，便于解釋專業(yè)上的問題。

競(jìng)品分析

分析本產(chǎn)品與市面上同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，自己系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)肯定要大力宣揚(yáng)，缺點(diǎn)其實(shí)也是一次展示自己的機(jī)會(huì)，一次什么機(jī)會(huì)？

增加預(yù)算的機(jī)會(huì)，哈哈哈，是什么原因?qū)е碌奈覀儗?shí)現(xiàn)不了這個(gè)功能？

是缺少終端設(shè)備對(duì)信息的采集，還是設(shè)備老舊需要更新，還是確實(shí)是預(yù)算本身不支持這么大的開發(fā)人力成本？

總之讓客戶能感受到在現(xiàn)有的預(yù)算內(nèi)，系統(tǒng)所能實(shí)現(xiàn)的效果已經(jīng)物超所值，他們賺大了！同時(shí)在條件允許的情況下可以說說自身的不足和以后的迭代計(jì)劃，為下一期的迭代提前做做鋪墊。

時(shí)間的把控

有限的時(shí)間內(nèi)能把系統(tǒng)演示講的清楚，能讓聽眾聽明白才是真本事，每次演示在聽眾里可能有很多種角色，時(shí)間好不容易協(xié)調(diào)到一起，大家都挺忙的。這時(shí)候就凸顯效率的重要性，思維清晰、有條理、注意演示的節(jié)奏顯的尤為重要。

同時(shí)高效的演示能給用戶帶來系統(tǒng)功能齊全但是不復(fù)雜，操作簡(jiǎn)單的感受。在這里還要說一下，演示時(shí)最好自己也錄音，一次次的回聽，找出自己的不足，相信一次會(huì)比一次好。

答疑和解惑

精煉我們的演示，留出一定的時(shí)間給解惑答疑，首先做好心理準(zhǔn)備，可以預(yù)知的問題提前準(zhǔn)備一下，以積極開放的心態(tài)看待未知的問題。放心，總會(huì)有這樣那樣出乎意料的問題，耐心并以專業(yè)的視角解答問題。

這時(shí)候隨行的技術(shù)人員也可以發(fā)揮其作用，對(duì)專業(yè)技術(shù)性的問題做出解答,尤其是對(duì)一些天馬行空的需求，更要通過專業(yè)的視角讓聽眾打消這個(gè)念頭。

總結(jié)和跟進(jìn)

除了自己本身的演示方法的總結(jié)還有當(dāng)然就是客戶新提需求的總結(jié)，最好在演示后能輸出一個(gè)文檔，再和客戶一條一條的確認(rèn)一下，進(jìn)一步溝通和協(xié)商。還有要重點(diǎn)提的一點(diǎn)是不要閉門造車，沒有有效高頻的溝通自己公司忙活了半天，最后客戶不滿意自己還會(huì)感覺到挺委屈。

結(jié)束語

臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，一次成功的演示背后可能是自己十次的預(yù)演，現(xiàn)在演示的從容不迫可能是自己以前磕磕絆絆在不斷出丑中總結(jié)出來的。無論是什么樣的文章什么樣的方法論，不可能看過學(xué)過后就自己會(huì)做了。

就像是那句名言一樣“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”，所以有機(jī)會(huì)還是去實(shí)踐吧，方法論可能只是一個(gè)方向，路還是得自己慢慢走。

作者：Marvin，微信公眾號(hào)：PM汪星人

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