“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)99%創(chuàng)業(yè)失敗，只是因?yàn)闆]有找準(zhǔn)它”

聽說過“精益創(chuàng)業(yè)”（Lean Startup）的人都知道最小化可行性產(chǎn)品（MVP, Minimal Viable Product）的理念——即通過一個(gè)最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應(yīng)。MVP背后的核心原則就是減少時(shí)間成本。

但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者把精益創(chuàng)業(yè)等同于自行開發(fā)MVP，然后快速試錯。

事實(shí)是，產(chǎn)品僅僅是將一個(gè)創(chuàng)意變成結(jié)構(gòu)化、自動化服務(wù)的工具。在你將創(chuàng)意變成自動化服務(wù)之前，你應(yīng)該做的是首先通過人工的方式來確定你的創(chuàng)意是否可行，即尋找Product-Market Fit：產(chǎn)品-市場匹配，同樣也是精益創(chuàng)業(yè)中最重要的概念之一。

換句話說，在你決定在開發(fā)一個(gè)自動販?zhǔn)蹤C(jī)在地鐵里賣飲料前，請先站在地鐵里賣一個(gè)星期的飲料看看是否有人買單。這個(gè)道理聽上去簡單，但太多的創(chuàng)業(yè)者將這兩步顛倒了過來。

“初創(chuàng)企業(yè)的生命周期可以分為兩部分：找到產(chǎn)品-市場匹配之前，和找到產(chǎn)品-市場匹配之后”——馬克·安德森（閱項(xiàng)目無數(shù)的著名連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資家、硅谷大神）

PMF是什么？

產(chǎn)品-市場匹配（Product-market fit，PMF）雖然是精益創(chuàng)業(yè)中最重要的概念之一，但也是最不明確的一個(gè)概念。2007年，馬克?安德森在他的博客里創(chuàng)造了這個(gè)概念，并定義為：“在一個(gè)好的市場里, 能夠用一個(gè)產(chǎn)品去滿足這個(gè)市場”。

簡而言之，就是市面上有千萬種產(chǎn)品，也有千萬種市場需求，而這兩者重合的地方，就是那些滿足了市場需求的產(chǎn)品。

PMF有哪幾種？

第一種PMF，是用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足一個(gè)已有的市場。這種情況下，這個(gè)市場已經(jīng)被明確定義并且存在，但是目前滿足這個(gè)市場的產(chǎn)品的體驗(yàn)仍不夠好，并且用戶（無論他們是否覺察）在尋找額外功能或者更加便利的使用方式來解決他們存在且已知的問題。

符合第一種PMF的典型例子是Slack。在用戶體驗(yàn)較高一籌的Slack問世前，老早就已經(jīng)有很多產(chǎn)品企圖霸占企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)作市場——Skype、HipChat、Yammer、IRC——雖然這些產(chǎn)品的體驗(yàn)不差，但他們都沒好到讓人眼前一亮，或者帶來“成為一種生活方式”般的改變。

第二種PMF，是用一個(gè)產(chǎn)品來滿足一個(gè)已有但部分需求未被滿足的市場。初創(chuàng)公司在這個(gè)市場中抓住了一個(gè)細(xì)分市場，直接推出產(chǎn)品滿足了這個(gè)細(xì)分市場用戶的需求。

Uber便是符合第二種PMF的典型代表。最初Uber的業(yè)務(wù)只是利用很多公司所雇傭的司機(jī)勞動力與用戶市場匹配。這些司機(jī)平時(shí)只是把高管拉到機(jī)場或者在不同的城市中穿梭，在晚上和周末的空余時(shí)間比較多。于是Uber把這些司機(jī)與另外已有但未被滿足的市場匹配起來：那些想搭完的士用信用卡付款的人。之后Uber又把這類用戶市場與有車又想賺外快的普通人匹配起來，用聰明的解決方案把整個(gè)付費(fèi)出行市場的盤子越做越大。

第三種PMF，是用一個(gè)產(chǎn)品來創(chuàng)造出一個(gè)新的市場。做這類產(chǎn)品無疑會遇到重重障礙，因?yàn)樵诋a(chǎn)品誕生之前，用戶不知道自己需要這種產(chǎn)品，因此需求是不存在的、市場也是不存在的。

以微博為例。微博的流行，讓多數(shù)人不曾想象到與名人或品牌的互動，可以通過“@一下”實(shí)現(xiàn)。

最終，很多初創(chuàng)企業(yè)會采取以上三種PMF的綜合形式。例如AirBnB，把第一種和第三種結(jié)合起來：服務(wù)于一個(gè)已有的市場（私人旅行者和商務(wù)旅行者），但是滿足他們從沒體驗(yàn)過的需求（住在普通人家里，而不是酒店）。

為什么要把產(chǎn)品-市場匹配分成三類呢？因?yàn)槎x好了自己所屬的PMF，才能明白你應(yīng)該把焦點(diǎn)放在哪里。

滿足已有市場的產(chǎn)品，需要非常優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)和比較重的營銷推廣投入來搶占市場份額；滿足已有市場部分需求未被滿足的產(chǎn)品，需要保證產(chǎn)品能夠在發(fā)展過程中仍然能夠服務(wù)核心用戶，但營銷推廣方面需要更精細(xì)的策略，因?yàn)樾掠脩敉煌扑]折扣這類推廣活動吸引來；而創(chuàng)造新市場的產(chǎn)品的獨(dú)有挑戰(zhàn)在于，不單要提供一種有價(jià)值的用戶體驗(yàn)，還要首先說服用戶去體驗(yàn)它。

找到PMF的好處？

對于任何初創(chuàng)企業(yè)或處于早期增長的企業(yè)而言，產(chǎn)品-市場匹配都是最關(guān)鍵的問題。

如果你去問任何企業(yè)家或者風(fēng)投家，他們一定會告訴你，一旦他們實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場定位，他們的公司就會開始瘋狂增長。因?yàn)檫@證明他們的產(chǎn)品或服務(wù)和用戶產(chǎn)生了共鳴，這些客戶會向親朋好友大力推薦公司產(chǎn)品，成為他們的免費(fèi)推銷員。

當(dāng)PMF沒有發(fā)生時(shí)，用戶并沒有充分獲得到你的產(chǎn)品價(jià)值，并沒有造成口碑傳播效應(yīng)，并沒有引發(fā)大規(guī)模的用戶增長，年度回顧像成篇的廢話，銷售周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，有大量的訂單沒有完成。

當(dāng)PMF發(fā)生時(shí)，用戶爭先恐后的購買你的產(chǎn)品，你的用戶量隨著你提供的服務(wù)量大規(guī)模的增長，錢很輕松的就從消費(fèi)者的口袋跑到你們公司口袋中，你不得不盡快的招更多的人提供多的客戶支持。因?yàn)槁牭侥惝a(chǎn)品如此火爆，媒體紛紛上門想采訪你…

Marc Andreessen把初創(chuàng)企業(yè)的生命周期分為兩部分，找到PMF之前（用戶增長平平），和找到PMF之后（用戶增長快到你無法想象）
怎么知道你的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到PMF了？

一種辦法是通過 Andrew Chen推薦的用戶數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來判斷：

• 用戶級產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
• 每周使用天數(shù)超過3天
• 新增日活躍用戶DAU超過100
• 30%新用戶次日留存
• 達(dá)到10萬用戶量
• Saas產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
• 5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
• LTV/CAC>3，即用戶終生價(jià)值/用戶獲取成本>3
• 月流失率<2%
• 月銷售流水達(dá)到10萬
• 用戶獲取成本的回本時(shí)間<12月

另外一種辦法是問卷調(diào)查，通過問用戶（最好是過去兩周使用過、每周使用至少兩次、并體驗(yàn)過產(chǎn)品核心功能的用戶）一個(gè)問題：“如果你不能繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品，你會有多失望？”選項(xiàng)有“非常失望”、“有點(diǎn)失望”和“不失望”。如果40%以上的調(diào)查對象都選“非常失望”，那么這個(gè)產(chǎn)品就有戲了！

2015年初一份關(guān)于Slack用戶的問卷調(diào)查顯示，731個(gè)Slack用戶中有51%的人對不能繼續(xù)用Slack表示“非常失望”
然而，定義一個(gè)產(chǎn)品的PMF是充滿挑戰(zhàn)的，因?yàn)檫@需要時(shí)間和你對目標(biāo)市場的深刻洞察。

PMF為什么那么難找？

當(dāng)你有一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，如果要在產(chǎn)品開發(fā)之前調(diào)查市場，一般簡單明了辦法是：直接問用戶或者觀察用戶行為。

當(dāng)你向潛在用戶問問題時(shí)，通常都會遇到令你沮喪的答案。你總不能問，在使用XX服務(wù)方面，“你遇到什么困難/障礙/瓶頸”之類的大而無邊的問題吧？所以只能挨個(gè)痛點(diǎn)來問用戶“是否遇到過這樣的問題？”另外一個(gè)就是觀察法，觀察潛在用戶做某個(gè)行為。

但即使這樣，人還是可能撒謊的——不管是因?yàn)樘摌s心，還是因?yàn)椴蝗绦母嬖V你這個(gè)創(chuàng)意很爛的一片好心，還是潛意識的原因。

當(dāng)然還有方法是像文章開頭所說的，在開發(fā)一個(gè)自動販?zhǔn)蹤C(jī)在地鐵里賣飲料前，先站在地鐵里賣一個(gè)星期的飲料看看是否有人買單這樣做MVP的?；蛘呤窍駨埿↓堈f的，瞬間把自己變成“傻子”來體驗(yàn)產(chǎn)品。

無論是哪種辦法，對于創(chuàng)業(yè)者來說可能都太慢了，誰都想快速調(diào)研、快速開發(fā)和快速測試。這對于面向企業(yè)用戶的SaaS產(chǎn)品來說，做調(diào)研尤其“昂貴”：你還要花時(shí)間找到那些公司相關(guān)職位的人，建立聯(lián)系，然后才能問問題吧？

一旦創(chuàng)業(yè)者跳過了尋找PMF這一步（或許是抓住了自己或者幾個(gè)朋友對某類服務(wù)的痛點(diǎn)故事），挽起袖子就往產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)殺上去，在做好產(chǎn)品之前沒有識別出真正的用戶需求，那其中花費(fèi)的時(shí)間可都成“沉沒成本”，越來越高了。畢竟時(shí)間是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都擁有的一項(xiàng)寶貴資源。

如何提高找到PMF的機(jī)會？

首先，這是一項(xiàng)能力，像肌肉一樣可以被鍛煉，只要嘗試多了，找出PMF的機(jī)會也必然增加；

其次，對于大部分是做開發(fā)出身的創(chuàng)業(yè)者來說，對開發(fā)產(chǎn)品這種體驗(yàn)的熱愛可能會令他們更喜歡去開發(fā)產(chǎn)品，而不是去調(diào)研用戶需求，這只是時(shí)間上投入不夠而造成尋找PMF的機(jī)會不高；

最后，別把你的創(chuàng)意當(dāng)機(jī)密，而應(yīng)該企業(yè)問問行業(yè)資深人士并傾聽他們的看法，說不定他們能幫助你從技術(shù)層面和行業(yè)宏觀的角度從上至下的來看清一個(gè)創(chuàng)意的不足之處。因?yàn)槟愕膭?chuàng)意在剛剛孕育出來的時(shí)候就達(dá)到PMF的概率微乎其微，別人不一定能看上你的創(chuàng)意而抄過去，就算抄過去也未必能成功。

所以當(dāng)你有一個(gè)創(chuàng)意時(shí)，你想的不應(yīng)該是賭它可以憋出一個(gè)全壘打，而應(yīng)該是如何用最快速的方法確認(rèn)它不是那堆糟糕創(chuàng)意中的一個(gè)。

作者：AISSUER（微信號AISSUER），業(yè)內(nèi)首個(gè)應(yīng)用發(fā)行品牌。

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